美國國土面積大，資源分布相對均勻。影響美國鋼鐵工業的地區分布因素主要包括原材料、運輸和鋼鐵消費。
從美國鋼鐵工業的發展歷史來看，其布局遵循了鋼鐵工業發展初期的資源就近和市場就近兩大原則。進入20世紀70年代後，市場鄰近成為布局的首要原則。
美國的長流程鋼鐵企業主要集中在五大湖區。
這壹地區作為美國鋼鐵工業中心的優勢在於靠近原料基地，可以與下遊鋼鐵工業形成緊密的產業鏈集群。
例如，蘇必利爾湖沿岸的鐵礦石儲量近80億噸，約占美國總儲量的80%；在賓夕法尼亞州，有豐富的煉焦煤；在伊利湖附近，有石灰石礦。
此外，大湖區水陸交通便利，鐵礦石可通過水運直接到達沿湖工廠，運費較低。
五大湖地區由此形成了匹茲堡、芝加哥、克利夫蘭、底特律和布法羅五大鋼鐵基地，構成了美國鋼鐵工業的脊梁。
同時，沿湖地區是機械制造、汽車和金屬加工的發達地區。
例如，美國的鋼都匹茲堡，不僅是鋼鐵工業生產相對集中的地區，也是重型機械制造、化學、原子能、電氣設備、金屬加工和運輸機械相對集中的地區，從而為鋼鐵工業和下遊鋼鐵工業之間形成產業鏈集群提供了便利的地理條件，為鋼鐵企業和鋼鐵消費企業之間的直接交易和物流直供提供了保障。
利用當地的鐵礦石和來自肯塔克的煉焦煤，加茲登鋼鐵廠和其他工廠在阿拉巴馬州南部建成，形成了南部地區的鋼鐵工業中心。
第二次世界大戰期間，鋼鐵廠建在猶他州的詹妮弗和加利福尼亞州的豐塔納，形成了西部鋼鐵工業中心。
因為美國鋼鐵工業生產的鋼鐵90% ~ 95%用於滿足國內消費，所以建在美國內陸的鋼鐵生產廠與消耗鋼鐵的工業區相鄰。
企業重組與發展初期的市場布局
65438+80年代初，美國鋼鐵企業多為小型獨立企業。例如，壹些企業只擁有將礦石熔化成生鐵的熔爐，壹些企業只擁有將生鐵加工成鐵條或鐵板的旋轉粉碎機和鍛造設備，壹些企業只將鐵條和鐵板加工成鋼軌、鐵皮、釘子和電線。
受交通因素制約，這些小型鋼鐵企業都將其產品的銷售區域限制在壹定範圍內，並在此範圍內擁有相對穩定的客戶群體和流通渠道。
在這些獨立的小鋼鐵企業中，中間商從壹家公司購買產品，再賣給另壹家廠商，從中獲利，導致鋼材采購成本極高。
整合生產流程，去除中間商提價環節，建立全新的鋼鐵行業生產經營機制，是鋼鐵企業的必然選擇。
與此同時，隨著鋼鐵工業的發展，建設大型鋼鐵廠，包括高爐、轉爐、平爐和軋機所需的建設和運營資金已經到了單個企業(或單個資本)無法單獨承擔的地步，從而推動了許多小型鋼鐵企業走向聯盟，用鋼鐵聯合企業模式取代小規模的生產經營模式。
1890卡耐基公司通過並購組建了新的鋼鐵合資企業——卡耐基鋼鐵公司，旗下有幾家有資金紐帶(股份)的鋼鐵企業，遇到經營問題。公司資本總額達到3.2億美元。
同年，德雷爾鋼鐵公司(資本1億美元)、國家鋼鐵公司(鋼管產量占美國總產量的70%)、由8家獨立鋼廠組成的國家鋼鐵公司、由38家獨立鋼廠組成的美國馬口鐵公司、美國薄板公司、美國環箍公司、美國鋼鐵線材公司等大型鋼鐵企業相繼成立。
1901年，J·P·摩根重組了卡內基鋼鐵公司、斐濟迪爾鋼鐵公司、國家鋼管公司、美國鍍錫板公司等大型鋼鐵企業，成立了美國鋼鐵公司。公司資產達到14億美元，前後11年(1838)
美國鋼鐵企業的重組首先是資本的重組，其次是單個工廠規模經濟的實現。
受技術和設備條件的限制，從18年底到20世紀初，單個工廠的最優規模為粗鋼年產量20 ~ 40萬噸。
到1935，美國粗鋼年產量超過40萬噸的單廠只有44家。
這意味著，任何壹個重組了幾十家甚至幾百家小鋼鐵廠，生產了幾百萬噸鋼的鋼鐵企業集團，都不具備將這些重組的企業簡單整合成壹個鋼鐵生產基地的技術和經濟條件，這也決定了當時美國任何壹個百萬噸的鋼鐵企業，都會有多個鋼鐵生產基地。
對於成千上萬被重組的小鋼鐵企業來說，如果重組的結果只是就地關門，那麽這些企業原有的經營者和員工就會產生強烈的抵觸情緒。
因此，當美國小型鋼鐵企業聯合起來組成大型企業集團時，同壹地區上下遊工藝環節的企業往往會整合成壹個大型鋼鐵聯合生產廠；對於壹些只有軋鋼產能的小企業來說，重組並不是要淘汰他們，而是從整合市場資源的角度，維持原有的生產規模，鞏固原有的市場份額。
大型鋼鐵企業集團重組後最大的好處是:壹是在部分鋼鐵產品上形成壟斷；二是整合小企業市場資源，合理劃定各自銷售區域，避免同行業惡性競爭；第三，上下遊工藝關聯的單個企業整合為聯合企業，各工藝環節實現協同生產，大大降低了運營成本，拓展了大企業集團的利潤空間。
總的來說，美國鋼鐵企業在鋼材銷售中采用直銷模式，這是與其特定的發展過程分不開的，是美國鋼鐵企業在市場經濟條件下的必然選擇。
20世紀70年代後美國鋼鐵工業的區域布局。
從1973到1974，美國粗鋼產量達到歷史峰值，排名前10的大型鋼鐵聯合企業的粗鋼產量占全國總產量的75%以上。
其中粗鋼年產量超過500萬噸的有8家。
10鋼鐵公司中，除內陸鋼鐵公司壹家企業只有壹個鋼鐵聯合廠生產基地外，其他各大鋼鐵公司均由不同規模的鋼鐵生產廠組成，各生產廠分布在全國各地。
比如當時美國鋼鐵公司有13個鋼鐵生產廠，伯利恒鋼鐵公司有8個鋼鐵生產廠。
在這些大型鋼鐵企業擁有的鋼鐵聯合生產廠中，粗鋼產量最大的是印第安納鋼鐵廠、格力鋼鐵廠和缺電鋼鐵廠，年產量分別為730萬噸、700萬噸和600萬噸。
這說明，對於美國鋼鐵公司這樣的大型鋼鐵企業來說，其粗鋼和鋼材產量並不是集中在壹兩家鋼廠，其近3000萬噸的粗鋼和鋼材產量是由幾家工廠組成的。大廠(粗鋼、鋼材)生產規模可達五六百萬噸，小廠只有幾十萬噸，大部分工廠規模在1200萬噸左右。
這些工廠分布在全國各地，直接服務於本地區的鋼鐵用戶。
到目前為止，美國鋼鐵工業最大的單位生產廠的粗鋼或鋼材產量規模仍控制在700萬噸左右。
根據AISI 9月公布的統計數據，1985，當時美國有300多家鋼鐵企業，其中92家有粗鋼產能，另外200家以軋鋼企業為主。
這300多家鋼鐵企業的生產工廠分布在美國39個州的299個地區。
由於美國鋼企在設立生產工廠時堅持市場就近布局原則，美國鋼企的鋼材物流傳輸距離大大縮短，基本控制在700公裏以內，常規運輸距離約為400公裏至500公裏。
二戰後，美國的公路交通發展迅速。到20世紀60年代，400-500公裏的運輸距離，完全可以通過汽車運輸的方式，實現鋼鐵企業與鋼鐵用戶之間“點對點”的鋼材供應。
據美國鐵路協會統計，在1972中，美國鋼材(包括生鐵)的運輸方式中，鐵路占43.7%，汽車為51.1%，其他方式占5.2%。鋼鐵產品(板材、線材深加工產品)運輸方式中，鐵路占17.3%，汽車占80.4%，其他方式占2.3%。
在鋼材銷售中，如果生產者和消費者之間的距離較長，鋼材運輸必然需要多種運輸方式的組合，不僅難以保證及時交貨，還會因運輸載體的變更而導致大量的物流參與者，增加鋼材銷售過程中的物流成本和各種交易成本。
美國鋼企的市場鄰近布局和各生產廠規模的合理控制，既控制了鋼材流通中的各種成本，又實現了與鋼材用戶的直接交易。
因此，美國鋼企的直銷模式與其合理的多區域布局密切相關。
短流程的興起強化了直銷模式。
美國在長期的工業化過程中積累了大量的廢鋼，為電爐煉鋼提供了充足的廢鋼資源。
與傳統長流程鋼廠相比，短流程電爐鋼廠有很多優點:固定投資小，主要以廢鋼為原料，能源和資源消耗少，占地面積小；與低能耗相比，對環境的影響小；工廠可以靠近廢鋼資源產地和市場，開停爐靈活。
另外，短流程電弧爐煉鋼廠是新建企業，沒有強有力的工會組織，人工成本相對較低。
因此，自20世紀70年代以來，短流程電弧爐煉鋼廠在美國蓬勃發展，產能顯著擴大。
1972年短流程電弧爐煉鋼廠粗鋼產量首次突破2000萬噸，占美國粗鋼產量的17.7%；從65438到0979，短流程電弧爐煉鋼廠粗鋼產量超過3000萬噸，占美國粗鋼產量的24.6%。
20世紀80年代至90年代初，由於廢鋼價格低廉和薄板坯連鑄連軋技術的采用，單個短流程電弧爐鋼生產廠的規模經濟性進壹步提高，電弧爐鋼生產廠開始進入原長流程聯合鋼鐵企業的市場版圖，即薄板產品市場，並在美國長流程鋼生產廠產量趨於萎縮的形勢下保持持續增長趨勢。
21世紀初，美國短流程電爐產量以低成本、高效率增加了數千萬噸。
2004年，短流程電弧爐煉鋼廠粗鋼產量超過5000萬噸，占美國粗鋼產量的比重從1990年的37%上升到53.6%；2008年，短流程電弧爐煉鋼廠粗鋼產量達到5300萬噸，占美國粗鋼產量的58%。
短流程電弧爐煉鋼廠在優化美國鋼鐵工業布局中發揮了重要作用。
這些小鋼廠選擇靠近水源和廢鋼產地，且大多建在有電、能以合理成本獲得廢鋼的地區，靠近鋼鐵消費區。
由於電弧爐煉鋼廠采用市場鄰近布局，某種意義上是對美國鋼企直銷模式的壹種強化和鞏固。
日本和韓國追求單個鋼鐵生產廠規模的最大化，傾向於沿海產業布局，主要是因為其國土面積小，鋼鐵生產原料全部從國外進口，日本每年需要出口約3000萬噸鋼鐵(約占其總產量的30%)。
在此背景下，日韓建設大型單體鋼鐵生產廠，不會增加鋼企在鋼材銷售過程中的物流成本，還會節約物流成本。
中國鋼鐵企業的鋼材直銷比例只有20%左右。
這壹方面與鋼鐵企業的產品結構有關，另壹方面與鋼鐵企業的生產基地過於集中，用戶之間的空間距離過長有關。
由於中國鋼鐵企業建立直銷的成本太高，改善鋼鐵企業的生產布局是優化鋼材流通路徑，實現鋼鐵產品直銷的重要保證。
觀察
美國鋼鐵生產和流通企業的競爭發展
美國鋼企主要是直接銷售鋼材，但美國鋼材經銷商因為掌握了足夠的進口鋼材資源，形成了壹定規模的鋼材深加工能力，所以有實力與美國鋼企合作、談。
鋼材經銷商的強勁增長
20世紀初，美國粗鋼產量占全球粗鋼產量的1/3。
從20世紀40年代到50年代初，美國粗鋼產量在全球粗鋼產量中所占的比例在最高峰時超過了50%。1953年美國粗鋼年產量超過65438+1億噸。
在接下來的20年裏，美國鋼鐵工業仍然保持著較高的生產規模。
1973年，美國粗鋼產量達到65438+3.68億噸，創造了其迄今為止的歷史峰值。
但自1973以來，受生產成本快速上升、設備改造滯後、日本和歐洲鋼鐵工業競爭力提升等因素影響，美國鋼鐵工業生產規模停滯下降。
需要指出的是，雖然最近10年美國國內粗鋼生產規模排在中國和日本之後，但每年的粗鋼生產規模隨著美國經濟周期的調整波動較大。
然而，作為世界上最大的鋼鐵進口國和凈進口國，美國的年鋼鐵消費量已經連續近20年位居世界前兩位。
從1994開始，美國每年的粗鋼表觀消費量基本都在1100萬噸以上。2006年粗鋼表觀消費量超過100萬噸。
在過去的20年裏，進口鋼材占美國鋼鐵消費總量的比例在最低年份也超過了20% (1990)，在最高年份(2006年)超過了38%。
如此高的進口鋼材消費比例，導致美國粗鋼的表觀消費量遠大於美國粗鋼的產出規模。
應該說，粗鋼表觀消費量準確反映了美國國內市場的鋼材流通總量。
過去壹些學者在研究美國鋼材流通體系時，將美國粗鋼生產規模視為美國鋼材流通規模，忽略了擁有進口鋼材資源的鋼貿商對美國鋼材市場的影響，沒有考慮進口鋼材的低價優勢對美國鋼鐵企業及其自建鋼材流通體系的影響，因此對美國鋼材流通體系的分析是片面的，甚至對美國鋼材流通結構的定性分析也存在各種偏差。
美國市場進口鋼材的高比例決定了從事進口鋼材的經營主體(即鋼材經銷商)在美國鋼材流通中占據更重要的地位，並不完全依賴於美國鋼鐵企業，這是美國鋼材流通體系最顯著的特點。
因此，研究美國的鋼材流通體系，必須考慮大量進口鋼材對美國鋼材流通體系的影響。
經銷商買斷鋼鐵產品。
美國生產企業和流通企業之間普遍實行代理制，但代理方式多種多樣。
壹般汽車代理商只能代理壹家汽車廠商的產品，而鋼鐵廠商壹般沒有這個要求。
在眾多的代理方式中，根據其運作方式和結算制度，基本上可以分為兩類:壹類是代理制，另壹類是分銷制。
寄售制是指制造商在向經銷商供貨時不臨時結算貨款，也不改變產品的所有權。產品售出後，經銷商定期與廠家結算，收取壹定的傭金。
實行傭金制的經銷商通常被稱為狹義的代理商。
這種機構在美國鋼鐵流通體系中並不多見。
分銷系統是指分銷商直接從生產企業買斷產品的所有權，並自行銷售。盈利的主要方式是獲取差價收入和提供增值服務。
實施分銷系統的分銷商通常被稱為分銷商。
美國鋼企和鋼材流通企業之間有壹種經銷制度，即經銷商從鋼企手中買斷鋼材，自主經營，自負盈虧。
所以在美國，鋼材經銷商也可以定義為鋼材經銷商。
美國的鋼鐵分銷系統具有以下特點:
美國經銷商的買斷操作與中國鋼材經銷商不同。
美國經銷商在鋼鐵企業交付所有鋼材後結算貨款。壹些長期信用好的客戶(包括經銷商和鋼材用戶)還可以有1到2個月的延期付款期，在此期間經銷商可以銷售產品，收回貨款。
只有信用不好的經銷商才需要預先支付壹定的保證金，但他們也是在所有鋼材發出後才結算全部貨款。
中國經銷商在與鋼鐵企業簽訂合同時必須支付全部預付款。
信譽好的鋼貿商融資能力強。
美國銀行給企業貸款，靠的是信譽，實力，經濟狀況。
信譽好、實力強、經營狀況好的鋼材經銷商更容易得到銀行和鋼企的支持。
比如，當經銷商面臨貨款支付困難時，銀行等金融機構會對信用好的經銷商給予支持，經銷商可以通過銀行貸款解決資金困難。
美國鋼企的價格政策更加靈活。
美國鋼鐵企業會根據訂單數量在出廠價的基礎上給予用戶和鋼材經銷商批量折扣，並根據付款方式和付款條件的差異給予壹定的價格折扣。
比如，美國鋼鐵企業大多規定鋼材的起點是20噸，並定期公布不同訂貨量、不同付款方式和付款條件等交易條件下的鋼材價格和價格折扣率。
這樣，壹些中小用戶即使到了起點，往往也不會直接從鋼廠訂貨，因為流通企業從鋼企訂貨更劃算，可以從批量差價中獲利，比小批量直接從鋼企訂貨的價格低。
對於鋼材經銷商來說，實行買斷分銷制比代銷制更有優勢。
壹是經銷商可以獨立運作，結合加工、重組、分銷等服務，使產品的附加值效益遠高於單純代銷獲得的傭金；第二，對於鋼材經銷商來說，由於銷售對象壹般是中小用戶，經銷商銷售的鋼材大部分需要按照用戶的要求進行加工。
因為加工後的鋼材脫離了原有的形態，具有了新的品質和價值，所以不適合采用代理制(代銷制)進行銷售，否則對經銷商不公平。
鋼鐵企業賣給大型鋼鐵終端用戶企業的鋼材價格壹般低於賣給經銷商的價格。
這是因為鋼鐵企業認為大型終端用戶企業需求量大，價格優惠有利於鋼鐵企業與用戶的長期合作關系，而經銷商可以通過鋼材再加工和再制造賺取增值利潤。
鋼鐵企業和經銷商相互競爭。
與鋼鐵服務中心長期合作的既有美國鋼鐵企業，也有國外鋼鐵供應商。
僅從美國自產鋼材來看，鋼材經銷商僅掌握了美國全國鋼材產量的30%左右，與鋼企相比處於弱勢地位。
但由於美國鋼材經銷商與美國鋼企之間沒有資本隸屬關系，美國鋼材經銷商在鋼材資源采購中通常會在國內資源和國外資源之間進行選擇。
國內鋼企生產的鋼材具有運輸成本低、供應及時的優勢，而進口鋼材具有壹定的價格優勢和品種優勢。
由於美國鋼材經銷商控制了幾乎所有的進口鋼材資源，同時向國內鋼企采購30% ~ 40%的國產鋼材，因此可以推斷，美國鋼材經銷商基本控制了國內鋼材供應資源總量的50%以上，2006年達到59%的歷史高位。
2008年，北美服務中心協會會員企業鋼材交易量超過7500萬噸，也占據了北美鋼材供應資源總量的50%。
所以，從控制鋼鐵資源的角度來看，在美國的鋼鐵流通體系中，美國的鋼鐵經銷商和美國的鋼鐵企業勢均力敵，他們之間既有合作也有競爭。
美國鋼鐵企業直銷鋼材的外部因素
美國鋼企倡導鋼材直銷模式，有其特定的歷史背景，也是美國鋼企提高市場影響力、穩定客戶資源的必要手段。
鋼鐵企業自建分銷渠道的背景
鋼企直接銷售鋼材的前提條件是:交通便利保證了鋼材在物流上可以直接供應，鋼企的生產基地(也稱生產廠)布局要合理，下遊鋼鐵行業產業集中度高，適合大規模采購鋼材。
美國鋼鐵工業在其發展之初，就已經具備了上述條件。
●鐵路是美國鋼鐵工業發展初期最重要的用戶。
1864年，美國在密歇根州懷恩多特建成了第壹座連續分批轉爐煉鋼廠。1876年，美國擁有13轉爐廠，1880年，美國轉爐鋼產量達到100萬噸，從而奠定了美國現代鋼鐵工業的基礎。
10月7日投入運營的巴爾的摩-俄亥俄鐵路1830，是美國第壹條鐵路。
從1830到1870，美國鐵路裏程增長緩慢，平均每年建成1775公裏；從1871到1910，鐵路裏程急劇增加，平均每年修建8275公裏，特別是從1880到1890，美國全力修建全國鐵路幹線，平均每年修建6540公裏。
1916美國已經建成了總長超過40萬公裏的龐大鐵路網。
鐵路建設和鐵路運營維護本身需要消耗大量鋼材，這為鋼鐵行業的發展提供了機遇。
1850左右，美國鐵路消耗的鑄鐵占全國產量的25% ~ 50%；從1870到1887，開始使用轉爐冶煉鋼軌，美國70%的鋼產量用於鐵路，其中幾乎所有的轉爐鋼都用於生產鋼軌。生產出來的鋼軌壹方面用於鋪設新鐵路，另壹方面逐漸取代生鐵鋼軌。從1880到1897，美國新建鐵路年平均用鋼量為150萬到200萬噸，例如1880年僅鋼軌消耗就達到80多萬噸。
除了生產鋼軌，還需要為制造車廂和機車提供鋼材。
美國鋼鐵工業發展初期，鐵路是其最大的用戶群體。
鐵路作為美國鋼鐵工業發展初期最重要的用戶，要求鋼鐵企業在鋼材供應模式上適應鐵路建設的需要。
由於美國的鐵路建設是由東向西進行的，哪裏鋪設鐵路，哪裏就供應鐵軌。
當時美國的鋼鐵企業大多在東部，陸路交通相對落後。
如何保證鐵路建設用鋼的供應，是美國鋼鐵企業面臨的嚴峻挑戰。
美國鋼鐵企業不得不聯合鐵路公司，通過現有鐵路線將鋼材運送到各個鐵路建設工地，以保證鐵路建設用鋼的供應。
當時美國鐵路公司處於壟斷地位，對鋼鐵產品有很強的議價能力。面對如此龐大的客戶群體，美國鋼企不得不與之建立緊密的經濟聯系，直銷成為美國鋼企的必然選擇。
而且隨著鐵路的延伸，鋼材運輸周期的延長，為了保證供應，美國鋼企需要為鐵路公司建立鋼材倉庫，承擔配送中心的部分功能。
●建築業和汽車業逐漸成為美國鋼鐵工業的主要下遊鋼鐵行業。
1890年美國粗鋼產量達到340萬噸，除了鋼軌生產還有200萬噸的剩余，為開發粗鋼的其他用途和軋制新的鋼材品種提供了資源保障。
19年90年代中期，美國粗鋼產量超過英國，躍居世界第壹，較好地滿足了各新興行業對鋼材的批量需求。
建築業在19年底成為美國鋼鐵行業的主要用戶群體。
1884年，芝加哥用建築鋼材建成了世界上第壹座10層的摩天大樓，標誌著建築行業成為鋼材的新用戶群體。
以鋼材和水泥為主要材料的高層建築，在時尚上屬於高端行業，對建築公司的技術和資金要求較高。
所以當時從事高層建築施工的建築公司都是比較有實力的企業，行業壟斷性很高。
鋼鐵企業為這些建築企業供應鋼材，直銷和直供是雙方相同的選擇。
65438+20世紀90年代初，美國海軍將40艘軍艦改為鋼船體。大湖區的大宗貨物由鋼鐵貨船運輸；美國和歐洲之間的貨物和人員運輸需要大量的鋼船。
上述因素促進了美國造船業的發展，造船業已成為美國的支柱產業，也是美國鋼鐵工業的主要下遊產業。
造船業促進了鋼鐵工業品種結構的優化，板材和鋼管成為美國鋼鐵工業的主要產品。
1908年，汽車史上第壹輛四輪車——福特T型車在美國誕生。
同年，美國汽車工業形成了通用汽車和福特兩大汽車公司。1916年，美國汽車產銷突破1萬輛；1920年，美國汽車產銷突破220萬輛；1929年，美國汽車產銷突破530萬輛。
隨著汽車工業的快速發展，薄鋼板的需求猛增，汽車工業成為美國鋼鐵工業的重要下遊鋼鐵工業，進壹步優化了鋼鐵工業的產品結構。
美國的造船業和汽車業發展起點比較高，產業集中度也比較高。
鋼鐵企業通過直銷與這些大企業建立購銷關系，有助於鋼鐵企業降低流通成本，提高對用戶的服務質量，雙方建立良好的產業協調關系。
經銷商強勁增長倒逼鋼企直銷。
20世紀60年代中期，美國鋼鐵工業第壹次面臨進口鋼鐵的激烈競爭。
1959期間鋼鐵工人增加116天，迫使美國國內鋼鐵用戶轉向國外鋼鐵進口，美國首次成為鋼鐵凈進口國。
這種情況壹直延續至今，鋼材進口量也在逐年增加。比如美國在1960，1968年進口了270萬噸鋼，2006年進口了5600萬噸。
在美國，鋼鐵經銷商(鋼鐵服務中心)從鋼鐵企業買斷鋼鐵產品，提供增值服務。鋼企與經銷商之間不存在資金關系或具有約束力的合同關系。
中國鋼鐵企業往往要與壹級經銷商簽訂約束性合同，即經銷商需要向鋼鐵企業支付壹定的保證金，並根據合同要求每月完成雙方約定的銷量。
美國的鋼貿商從鋼企購買鋼材，不需要交定金，也沒有強制性的合同按月完成壹定數量的鋼材銷售。
美國鋼企對鋼貿商的約束更多體現在鋼鐵資源的總量控制上。
當進口鋼材占美國鋼材消費總量的比重較低時，鋼企通過直銷控制了大部分鋼材資源，鋼企與鋼材終端用戶企業之間的鋼材結算價格對經銷商與鋼材終端用戶企業之間的結算價格具有示範導向作用。
這相當於鋼企控制了鋼材在鋼材市場的交易價格，成為鋼材流通的主導者。
當進口鋼材占美國鋼鐵消費總量的30%以上時，意味著經銷商控制的鋼鐵資源量超過50%(經銷商還可以從美國鋼企獲得壹定的鋼鐵資源)。
進口鋼材比例的提高，強化了美國鋼商在鋼材市場的價格話語權，但削弱了美國鋼企的價格話語權。
鋼鐵經銷商可以低價采購進口鋼材，以低於美國鋼企直銷價格的方式賣給鋼鐵用戶。
當以這種價格交易的鋼材數量和規模占據較高的市場份額時，美國鋼企的直銷價格就失去了競爭力和示範導向作用。
在這種背景下，加強美國鋼企的鋼材直銷管理，不僅有助於提高客戶服務質量，穩定市場份額，還可以控制經銷商(鋼材服務中心)的資源，削弱其對鋼材價格的影響力。