其次，目前酒店管理和銷售的主要精力放在了解競爭對手，如何在規模、價格、服務、文化等方面與同行競爭，而只是努力挖掘自身的潛力，逐漸形成了壹個封閉的大門，使得自己酒店的客源市場人為變小。
第三，企業發展崇尚“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額來自於20%的忠誠客戶的重復購買或消費，而另外20%來自於那80%的自由客戶。很多酒店缺乏對20%忠誠客戶需求的研究，沒有考慮如何吸引他們入住，如何根據他們的需求開展餐飲、娛樂、社交活動和消費推廣，如何進行個性化的商務銷售。
市場是酒店生存的源泉，市場的主要矛盾是供需矛盾。所以酒店的經營思維要以市場的需求為出發點和落腳點。我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存和發展，從而在當地行業中確立領導地位。無論酒店怎麽變，都離不開“服務”這個學校。服務是酒店業的本質，是酒店的產品。單靠花錢，靠硬件，永遠替代不了。提供個性化服務
人們的消費觀念和需求不斷向高級階段發展，消費者從原來的數量消費、品質消費向個性化消費轉變。酒店提供生活服務，客人的普遍心理總是創新的，與眾不同的，多變的。例如，人們往往願意接受不同地方的各種文化。如果在服務中壹味迎合客人原有的生活方式，必然會引起顧客的“移情”，達不到預期的效果。當然，創新服務也不能強加於人。要為客人提供多種選擇，尊重客人的選擇，提供個性化服務。酒店創新要根據客戶的要求來進行，尤其是“客戶數據庫”中的20%忠誠客戶。他們大多是某個行業的成功人士，購買力很強。對酒店的評價和選擇往往會影響到身邊的很多人，他們的消費口味變化很快。因此，在營銷策略上，應將忠誠客戶置於組織結構的中心，通過為成員提供增值和替代服務來建立長期的密切關系。讓老客戶不斷感受到新服務、新變化，增強對產品的忠誠度。
加強人性化營銷
事實上，特別服務的引入將為每個酒店的不同季節帶來新的想法。作為壹個酒店經營者，最重要的不僅僅是環境設施的格局設計，也不僅僅是價格的優劣，而是最重要的壹個環節:如何引申實施？如何讓服務深入人心？這是酒店經營者關註的最大問題，即成功服務的推出是必須要落實和推廣的。個性化服務需要個性化營銷。真正俘獲顧客心的，似乎是人性的氣息。如果妳坐過新航的飛機，相信妳會給她留下深刻的印象，很多乘客甚至認為這是人生中值得回憶的美好時光。新航不是大公司，恐怕永遠成不了世界大公司，但無疑是世界上最好的航空公司之壹。根本原因在於新航員工始終秉持的理念:像親人壹樣對待顧客。這種觀念深入骨髓，溢於言表，體現在員工的手勢上。本質上，人性化營銷不是壹種策略，而是壹種基本的態度和信念。
註意銷售多樣化
從過去的計劃經濟到今天的市場經濟，依靠單壹的獨立作戰模式已經無法維持酒店的生存和發展，這就需要觀念的轉變和營銷策略的根本轉變。目前，酒店迫切需要實現標準化和國際化。酒店必須以創新和變革應對個性化、多樣化需求的發展，以新理念、新服務、新文化全面滿足酒店目標客源市場的所有需求。酒店註入先進的管理理念，完全可以突破酒店營銷領域固有的本土化市場思維，代之以開放的整體市場定位，從而擁有作為酒店最重要的新生力量，才能實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業之間的相互競爭，還有利益的“互動”和“結盟”。
“酒店VIP俱樂部”這個項目作為壹個行業人士可能不會太陌生。俱樂部營銷是壹種網絡會員制營銷方式。這種方法在國內外越來越受到重視和應用。香格裏拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團率先推出該計劃。從65438年到0993年，北京希爾頓酒店投入運營並取得巨大成功，開啟了國內酒店營銷的新樂章，眾多酒店紛紛效仿。它以建立會員制為發展導向的形式；在經營策略上，要以顧客需求為中心，充分利用信息資源，準確定位酒店的市場定位，打造酒店的經營特色。為了強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷策略；然後通過強大有效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘壹批高消費能力的忠實客戶，這20%的忠實客戶為酒店創造了80%的利潤。根據有有效數字的統計，運營該計劃的酒店10%-15%的入住率，往往就是這類會員帶來的，在餐飲娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會員在酒店的頻繁消費，提高和穩定酒店的整體收入。提高在當地商界的影響力和知名度，不僅能保證客源的鞏固和擴大，還能直接體現酒店整體銷售收入的增加，使酒店在當地市場占據更高的市場份額。如此壹來，將會打造出符合酒店特色的服務品牌，真正實現酒店服務的大眾化，從而大大提升酒店在當地的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單壹和不足。《酒店VIP俱樂部》的酒店營銷實施方案正是從以下幾個方面入手:在概念理解上，運用80/20法則，把客戶份額和忠誠度放在首位；目標是從酒店的特點出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員和俱樂部組織者之間往往存在壹種相互滲透、相互支持的結構關系。他們之間不僅有交易關系，還有堅實的夥伴關系、心理關系、情感關系基礎，所以這個營銷體系不是競爭對手可以輕易染指的結構關系。
酒店VIP俱樂部項目的運作有壹套專業的規範。對電話營銷的環境布局，人力資源的招聘、培訓、獎勵體系，主題詞的設計都有其專業的操作要求。壹個小俱樂部有著像公司壹樣的組織架構，從項目總監到銷售經理，以及財務、秘書、信息管理部門、信使、銷售人員，分工完全細化，使得酒店營銷工作有條不紊、突破性地發揮出優質高效的水平。除了美國的HMC公司，國內也有少數專業的酒店會所項目營銷機構悄然興起並運作。並成為提高其影響力和知名度、實現酒店利潤和利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式和最佳營銷實施方式之壹，順應了中國酒店業的國際化發展趨勢。
“酒店VIP俱樂部”項目的運作是以壹個區域的酒店為基礎。最大的特點是代理機構進行全方位策劃，直接投資運營，不需要酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠實客戶，為合作酒店實現經濟效益最大化。這種營銷行業的引入，屬於新形勢下現代酒店真正意義上的新經營理念和最佳“個性化營銷”實施方案。其經營、管理、運營的思維模式中體現的許多新的營銷理念和推廣策略，足以讓酒店借鑒和使用。
隨著中國綜合實力的增強和旅遊業的發展，國際知名酒店集團紛紛涉足中國市場，出現了競爭態勢。從國內來看，酒店增長過快，潛在供需失衡，微利時代已經到來。放眼世界，中國加入WTO後，連鎖經營已成為中國酒店業迎接挑戰的必然選擇。企業應該通過壹定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。