壹、中國保險業的四大痼疾
在談中國互聯網保險之前，我們不得不分析壹下中國保險業的現狀。經過過去15的兩輪產品創新和渠道創新，中國保險業(財險和壽險)的粗放式增長開始溫和。客觀地回顧這個時間點，不客氣地說，中國保險業仍然面臨著四大頑疾。
1.保險意識還是比較薄弱。
我估計國內正在看這篇文章的人應該都是受過良好教育的，但是問問妳自己和妳身邊的人，有多少人是主動在國內買的保險產品？如果是，多少錢？與歐美日等成熟國家相比，即使在今天，中國人的保險知識和意識還比較初步，遠未成熟。
以壽險深度為例(壽險總保費占GDP的比例)。中國大陸的壽險深度大概不到2%，而香港是11%，臺灣省是15%，印度甚至是3%。另外，從人均保單來看，與歐美相比，我國人均保單不足1。雖然這幾年人們的保險意識越來越強烈，但總體來說，中國的人們還是有壹種被動的推而不是主動的拉。意識淡薄是目前整個行業最深的痼疾。
2.頻道太強了
* *什麽是渠道？渠道是銷售的方式，請註意，這是“賣”而不是“買”。如果消費者有購買的主動權，渠道費用最終會被擠壓或顛覆；但對於“賣”的生意，就會變成“渠道為王”。但很遺憾，保險屬於後者。“場景”是從互聯網上借用來形容保險渠道最合適的詞。
由於慢性病1的存在，中國人買保險必須是被動的，也就是說買保險必須伴隨著特定的場景:只有在醫院看到疾病和死亡，才會有買壽險和健康險的想法；只有在機場看到航班失事的噩耗，才會有購買航空意外險的想法；只有期待淘寶發貨，才會有購買退貨險的想法。情景理論導致渠道成本在溢價成本中的強勢。
以航意險為例。妳在機場或者攜程買的航意險，90%以上都是渠道費。與此同時，保險公司為了銷售保險產品，不得不雇傭250萬代理人四處奔走，認認真真地銷售產品，這些費用最終都攤到了保費上。即便是保險公司發展到今天，渠道的強大使得圍繞渠道構建的組織架構，讓傳統保險公司更難顛覆渠道。
但這其實是保險行業壹直無奈的悖論。在機場不用買很貴的航意險，但是不在機場誰會想到買航意險？最近幾天，很多互聯網保險創業公司都提出了顛覆保險，顛覆保險黑心渠道的口號。原則上這是符合互聯網精神的，也是在說實話；但這裏保險公司也有壹半委屈，因為這不完全是保險公司的錯。其實這裏有壹個有趣的推論。當這些互聯網保險公司真的壟斷了流量，他們自己會成為渠道嗎？這就像早年剛起步的旅遊門戶。廉價保險看似是壹種獲客和增值服務，但如果真的有壹天變成攜程和去哪兒，這個渠道到底賺不賺錢？
3.產品同質化嚴重
註意，這裏用的是“同質化嚴重”這個詞，而不是缺乏產品。其實中國的保險行業從來不缺保險產品的種類(甚至很多奇怪的險種都可以用，而且都是中國才發明的，保監會不鼓勵，這裏就不細說了)。我們翻開壹家保險公司的產品書，有上百個品類，但問題是大多數人，包括很多保險從業人員，都無法理解這些產品，也挑不出剛好符合消費者需求的產品。不多，也不多。
其實也不完全是保險公司的錯。事實上，目前有相當壹部分消費者將保險視為理財產品，這也是為什麽我國80%以上的險種是分紅險，而傳統險種不足10%的原因。保險公司也要賣保費才能生存，這就迫使保險公司要深挖保險的理財屬性。但近年來，這壹點有了很大的改善，“保險回歸保障本源”的反思隨處可見。
同質化的另壹個層面是監管對費率的調控。以車險為例。在中國，不同種類的人開同壹種車，保費是壹樣的，不同保險公司賣的產品價格也差不多。所以大家只能深挖渠道，提供增值服務來獲取和留住客戶，反過來倒逼保險公司變成銷售公司和服務公司。因此，消費者、保險公司和監管機構錯綜復雜地交織在壹起，造成了當今中國保險產品的復雜現狀。
4.從業人員綜合素質不高。
在西方，尤其是美國，比如保險推銷員，是很高大上的行業。因為美國從事的是綜合銷售，而保險是個人金融投資資產中重要而復雜的壹環，只有高端金融人才能夠從組合的角度為消費者提供量身定制的綜合產品推廣，這也是為什麽美國的保險業務員都是大學生，而且都是優秀的大學生。但中國似乎相反。不知道從什麽時候開始，保險銷售人員似乎成了壹個貶義詞。
的確，客觀來說，市面上的保險代理人大多是大媽。我大媽賣保險沒什麽，問題是中國有句老話叫“物以類聚”。所以按照這個理論，被大媽推銷的人壹般都是大媽……所謂有保險意識的白領金領，他們的保險能找誰來推銷呢？
這就導致了中國保險市場壹個有趣的情況——有保險意識的人發現，他們似乎不知道去哪裏買保險；不相信保險的人總是賣保險的。不過近年來西學東漸，國內大型保險公司也意識到了這個問題，開始試水高端保險銷售團隊，這裏就不贅述了。這也客觀上給了互聯網保險壹個可能的機會。
二、互聯網保險面臨的四大挑戰
其實壹開始我就問了壹個問題:互聯網+有各種各樣的模式。為什麽互聯網保險壹直不溫不火？有了I的鋪墊，第二部分就可以回答這個問題了。其實也不是不溫不火，只是每次火起來就熄滅了，以失敗告終，至少有三波。所以下面是互聯網保險壹直沒做的四個挑戰。
1.非標準化保險
P2P爆發的壹大原因是信貸/理財產品的標準化。對於投資人來說，大多數人只關心產品的收益和期限，而不關註這些P2P和寶寶類的投資標的。從理論上講，風險和收益永遠是成正比的，所以原則上P2P產品的定價應該包含風險估值(國內P2P平臺對風險定價是否正確是另壹個問題)，只有標準化的產品才適合互聯網銷售。
但是保險不壹樣。保險是非標準化的。尤其是壽險產品，當消費者面對幾頁或者幾十頁的產品說明書時，沒有人敢說自己能完全看懂。這就導致了保險的壹個根本特征:壽險產品的非標準性導致了人的重要作用，消費者真正購買的觸發點只有兩個——要麽是“場景”，要麽是信任。這也是為什麽在互聯網保險的幾次嘗試後，大家發現傳統壽險產品直接在線銷售並不可行，於是出現了中間路線——要麽銷售財產險(航空、汽車等。)或者把代理搬到網上。那麽網上有沒有合適的壽險產品呢？這是後話。
2.保險的“場景”。
這壹點在上壹篇文章中已經描述過了。但是互聯網保險的第二個挑戰來了。保險場景廣泛，線下和線上都有——醫院、機場、幼兒園、電商...線上場景可以成為互聯網保險的內生渠道，但線下呢？既然保險產品人性化，那麽線下場景是否可以搬到線上？
3.保險互聯網離不開保險公司。
也指P2P。其實P2P能夠爆發的還有壹個關鍵點，往往被大家忽略，那就是P2P和銀行的關系。P2P的兩端，無論是標的還是投資人，本質上都是可以脫離銀行的。離開銀行的直接好處就是可以在沒有監管的情況下野蠻生長，因為金融監管必然是有內在風險的，這也是1年內出現2000家P2P公司的重要原因。保險不是。銷售保險產品只是第壹步。
核保、賠付、投資等後續工作非常多，都離不開保險公司；更重要的是，按照目前的監管，只要收保費，保費就必須放在保險公司牌照下。這意味著互聯網保險無法從內生上擺脫保險公司的魔掌，必須有保險公司相伴。金融監管的劍是懸著的，也是保險的劍，對風險極度謹慎，是跟強調顛覆和解放的互聯網思維向左的。除非變成純互聯網保險公司，否則很容易談互聯網化，這是後話。
4.保險的逆向選擇。
為了說明這個問題，我們要講壹個通過保險賺錢的重要本質。保險最原始的形式是賺概率錢，也就是所謂的死差，然後就是所謂的利差和手續費差。也就是說，承保群體必須足夠大，滿足大數定律，讓沒出事的人的錢補到出事的人和保險公司。
從惡的角度來看，保險最喜歡的群體應該是那些被危言聳聽者消極勸說的人，因為他們脫險的概率不高；我最不喜歡的群體壹定是那些主動買保險的人。整天不出差的人如何主動購買航意險？所以這裏就推導出了互聯網保險的另壹個重要悖論:互聯網渠道跳過人作為中介，這就意味著消費者必須主動購買，主動購買的群體很可能大概率出險，而出現概率大的群體很可能賺不到錢。所以互聯網保險隱藏的目標群體很可能是不賺錢的群體。
三、互聯網保險的七大趨勢
雖然保險行業有自己的頑疾，互聯網保險有不可回避的挑戰，但我們堅信，商業模式不斷進化的步伐壹定是不可逆轉的，雖然這種進化必然是螺旋式的曲折上升。根據互聯網金融的演進路徑，筆者認為互聯網保險也可能按照渠道創新-產品創新-模式創新的三步走法則演進，但由於消費者已經被互聯網金融過度教育，恐怕這三步的步伐會緊湊很多。未來已經來臨。目前，我們可能會看到互聯網保險的七個發展方向，有些更早，有些更晚；有些是顛覆性的，有些是微創新的。
1.保險價值鏈的拆分與細化
目前保險公司從獲客、核保、理賠、投資，什麽都拿。但理論上，實際上在獲客、理賠、投資方面可能會有細分的玩家。保險公司不可替代的壹部分是資產負債表的載體。所以，保險公司在產品開發、獲客、理賠、投資方面不壹定是最強的玩家，至少不是唯壹的玩家。所以未來不排除整個保險價值鏈被拆分細分。這在美國已經成為壹種趨勢。谷歌和亞馬遜已經逐漸承擔了渠道和營銷的智能化，而新玩家(Verisk、Guidewired等。)在風險管理和理賠領域脫穎而出。
2.基於大數據和人工智能的精算定價
作為金融機構，保險的核心是風險的定價。目前保險產品的定價是基於傳統的定價理論和模型(目前國內很多壽險產品的定價仍然是基於上個世紀制定的死亡表)。隨著大數據和人工智能的發展，相信保險定價會有顛覆性的變化，實現各種風險更精準、自我學習、動態定價。就保險的本質而言，死亡是俠義保險的核心盈利模式。所以誰能更準確地給風險定價，誰就能賺得更多。
但是科技的進步從來都是壹把雙刃劍。事實上，保險行業對於大數據對風險的精準定價存在爭議。簡單來說，保險只能按照大數定律扭虧為盈，也就是說出險概率高低的人總要湊在壹起才能賺大錢。假設未來大數據發展到極致，可以準確定義每個個體的差異化風險。保險最終賺的是誰的錢？這裏沒有討論。
3.基於個人的定制定價
以保險產品為中心，如上所述，目前市面上基本同類產品的定價都差不多(比如以車險為例)。隨著第二點的深入，未來必然會出現差異化定價、差異化產品、差異化分工。比如壹個30歲的女性，是VC，開壹輛紅色跑車，在保險公司A的車險可能是100元；但在保險公司B，可能只有50元。換句話說，隨著費率的市場化，未來在產品和人群方面都會出現專業細分的保險公司。
4.基於雲+終端的遠程信息采集、處理和定價系統。
以車險為例，通過創新的車聯網技術，對車況、路況、駕駛員習慣進行實時抓拍和分析，從而得到更準確的定價和更快速高效的查勘定損。以壽險為例，結合可穿戴設備，可以更精準地采集用戶的體征，進而實現飲食和行為的推薦，重新定價保費。事實上，目前壹些財險、壽險公司已經開始嘗試這種做法。
5.無縫數字後臺和大數據實現。
保險公司內部轉型改革的必然趨勢。目前，國內大部分傳統保險公司在中後臺管理和自身數據的分析處理上仍然是手工靜態的，自動化還有進壹步提升的空間。所以，創新易用的數字化手段服務保險公司還是大有可為的。
6.基於互聯網場景的保險
如上所述，銷售保險必須伴隨著現場。傳統的保險產品伴隨著傳統的線下場景。隨著互聯網的不斷普及，在產品、需求、客戶群體等方面出現了新的“線上場景”，如虛擬人生和虛擬資產、簡單明了的特殊重疾保險、適合家庭特點的捆綁保險、靈活繳費(日繳月繳)的意外險等。
這些險種在很大程度上會伴隨著互聯網現象，會出現短、平、快的需求。而傳統保險公司在產品開發和備案上很難轉身，很難滿足這種快速創新和快速叠代的要求，客觀上給了初創的互聯網保險公司窗口期和機會。但從長遠來看，同行和互聯網巨頭的介入，必然會讓這個領域的競爭越來越激烈。
7.構建純粹形式的“互聯網保險”
現在中國保險業渠道太強，導致圍繞渠道建立產品和組織架構。所以傳統保險公司很難真正去做互聯網保險——他們不可能從組織架構層面去重塑壹個保險公司。所以，顛覆性的保險公司只能重塑自我。
保險最原始的本質是互助(比如美國的西方互助，英國的勞埃德)，互聯網其實是最有可能實現互助的載體(讓地理位置和時間的聚集成為可能)。因此，從真正顛覆的角度來看，“相互保險”很可能在未來以壹種真正的大眾化、純互聯網保險的形式出現:有相同需求和利益的群體，將資金放入壹個統壹的互助池，在出事後再從池中出來，在沒有出事的情況下返還給對方。真正取之於公，用之於民；風險* * *承擔，收益* * *享受。因為每個人的需求和利益都是壹樣的(相似的人)，風險定價會是同質的，更重要的是會真正消除渠道，大大降低成本。
互助是保險的起源，所以不是天方夜譚。從監管層面來說，這種形式也是先知先覺的。最近《相互保險組織監管試行辦法》出臺，明確了態度，但也提高了門檻。
第四，互聯網保險最大的悖論
筆者將本文結尾部分定制為互聯網保險最大的悖論。那麽互聯網保險最大的悖論是什麽？互聯網保險最大的悖論其實是互聯網保險，不管是互聯網還是保險。這個問題在沒有實證的情況下其實是相當難回答的，至少作者沒有明確的答案。在P2P喧囂了整整壹年之後，筆者得出的結論是:P2P起源於互聯網，但回歸了金融本質。互聯網保險也是這樣嗎？
互聯網作為壹種新的商業模式，本身就有很大的顛覆性。互聯網帶來的壹個最大的顛覆性的東西，可能就是具有所謂“想象空間”的神奇的估值理論——根據這個神奇的理論，互聯網元素公司的估值不是基於盈利能力，而是基於可以想象的用戶數量和數據。
在這種理論下，最郁悶的就是電信、銀行、保險等擁有巨大可變現用戶和數據的傳統行業。以銀行為例，它擁有海量的用戶和數據，做大數據和征信綽綽有余，但誰叫它是傳統金融行業呢？只能按往年1以下的PB估值。這也是很多互聯網公司不願意涉足金融，不得不置身事外的原因。
同樣，互聯網保險呢？從保險的角度來說，資本市場對保險的評價是基於內在價值，這也是保險公司壹定希望做長期壽險產品的原因。據此，市場上不斷湧現的互聯網創新保險，其實內涵價值很低。但從互聯網的角度來看，又是另壹回事了。
低價值保險，甚至免費保險，成為了壹種巧妙的獲客方式。的確，高賠的成本可能比流量獲取的成本越來越高還要便宜。按照這個邏輯，獲得客戶後，下壹步就是希望這些“用戶”能買到高價值的保險產品。當然，這壹步能否實現還是未知數。
所以考慮把這個問題留給讀者，希望大家各抒己見！