壹、金融基礎知識
金融是什麽？金融實際上是貨幣整合，是社會經濟生活中貨幣流通及其相關系的壹系列經濟關系的總和。金融是從時間和風險的角度設置稀缺資源的活動。接下來，讓小邊詳細介紹金融的基本知識，我希望能幫助妳。必要的金融基礎知識1、資本市場：是證券融資和資本貸款長期經營的市場。貨幣市場是壹個在壹年內經營短期資金的金融市場。需要資金的人通過資本市場籌集長期資金和短期資金；2、債券：債券是政府機關、金融機構等機構直接向社會借款籌集資金，承諾以壹定利率支付利息，按約定條件償還本金，向投資者發行的債務憑證；3、開放式基金：開放式基金是指基金發行的總額不穩定，基金份額總額隨時增減的基金。投資者也可以根據基金報價在國家規定的營業場所購買或贖回基金份額；4.封閉式基金：封閉式基金是指提前確定發行總額，封閉期內基金份額總額保持不變。基金上市後，投資者可以通過證券市場轉讓和交易基金份額。以上是小編基礎知識的相關內容。
二、做壹個金融的銷售助理應該懂得那些基本金融知識
想做金融的銷售助理，妳得學習壹些金融方面的常識問題，最重要的是妳的學習銷售知識，溝通知識，以及怎樣和別人相處的比較融洽。因為是進入和專業不服的行業，妳每天都不要忘記學習金融知識，才能不斷的提高自己，我相信只要妳肯付出，通過不斷的努力，壹定會成功的。
三、關於我國金融營銷現狀與對策，求現狀資料。
隨著金融市場全球化、全球資金壹體化、通訊技術現代化的發展，作為服務貿易重要組成部分的金融業的開放融營銷受到巨大沖擊。金融主，不僅表現為金融企業在完善服務設施、提高服務質量、豐富服務手段等方面的競爭，而且還表現在創新金融工具、有針對性地開展金融服務等深金融營銷觀念，進行金融新產品開發、組合，實施各種營獲得良好發展空間的需要。本文擬就金融營銷問題作初步探討。 壹、金融營銷的發展和特點 1、金融營銷的發展歷程 1．金融營銷萌芽階段——20世紀50年代末至60年代。1958年在全美銀行聯合會議上，第壹次提到市場營銷在銀行的運用。在英國，直到20世紀60年代早期，才有少數幾家銀行意識到營銷研活動都很重要，將營銷思想引入到金融領域中來。此時金融營銷還處於萌芽階段。整個60年代，市場營銷在金融服務領域的發展非常緩慢，盡管壹些銀行開始采用廣告等營銷手段，但它們還沒有充分認識營銷在整個企業運營中的重要作用。 2．金融營銷發展階段——20世紀70至8中期以後，許多金融企業開始意識到它們所經營的業務的金融方面的需求，營銷創新成為這壹時期金融營銷發方金融營銷的特點是從簡單的采用營銷方法到廣泛運用營銷思想的轉變，市場細分和企業定位是金融企業研究的重點。20世紀80年代，西方國家的金融服務業發展迅猛，成為整個經濟活動中發展最快的功能，市場營銷無疑已經確立了在而市場營銷作為壹種經壹步研究。 3．金融營銷成熟階段——20世紀以來，西方國家的金融營銷出現了壹些新的特點。金融營銷研究的重點開始由銀行轉向其他金融機構，金融營銷研究的核心由戰略轉向關系。國際營銷和網絡營銷成為新的研；金融企業更加強調白領階層和新生代收入的增加，行業務。與此同時，其金融營銷也面臨著新的挑戰，他們必須解決好下列問題:如何更好地適應環境的迅速變化和保持自己的核心競爭力；如何開展金融業間的戰略合作；如何更好地滿足客戶的個性化需求和提供超值服務；如何開展內部營銷；如何面對金融全球化以及對利率市場化做好準備。 2、金融營銷的主要特點 1、從金融營銷的主體——金融機構的地位看，金融企業作為金融服務的提供者，不僅要在資金籌集活動中針對不同投資者的需要開發不同的金融產品和服務；又要在資金運用活動中針對不同的客戶，開發提供不同的金融產品和服務，在滿足資金需求者要求的同時，保證資金的使用效率和質量。此外，還要充分發揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶提供各種各樣的中介服務。 2、從金融營銷的客體——金融服務的消費者看，隨著經濟壹體化和金融自由化的發展，金融市場發育日趨成熟，全方位、多功能、多渠道的資金融通、交易結算便成為可能，也使參與金融活動的金融消費者數量日益增多，構成日趨復雜，對金融服務質量的要求也越來越高。 3、從金融營銷的目的和要求看，實現收益最大化便成為企業提供金融服務的主要目的，企業為了實現這壹目標必須向消費者提供各種優質高效的金融服務，由於金融服務的提供和服務的消費過程往往是同步進行的。二者在時間上和空間上具有不可分離性，這種金融服務提供與消費的同步性，要求金融企業不斷提高自身業務素質，樹立良好的企業形象，通過提供規範的服務才能贏得更多的顧客。 4、從金融營銷的標的——各種金融產品來看，它是金融活動中與資金融通的具體形式相聯系的載體，籌資者和投資者的工具，也是金融管理者在金融市場上買賣的對象，同時又是金融工程技術人員的勞動成果。其特征主要表現為: (1)存在形式上的無形性。它不采取任何具體的物質形式來展示，而通常是采取帳簿登記、契約文書等形式，人們購買某項金融產品，並不壹定非要持有具體的金融資產，而只需保存代表該資產的某種憑證即可。 (2)本質上的壹致性和可替代性。金融產品與壹般實物產品不同，它的使用價值和價值是重合的，它是壹種價值尺度的表現。這種產品本質的壹致性賦予了不同金融產品間的可替換性和極易被其他金融企業所仿效，從而加大了競爭的難度。 (3)表現形式的多樣性。金融產品在形式上因其期限、流動性、承擔的風險、發行者的不同而有較大的區別。籌資者可利用不同金融產品的這些差異，吸引不同的金融投資者；投資者也可以利用這些差異進行合理的資金投向選擇，實現自己參與金融活動的目的。 5、從金融營銷的實現方式看，在金融企業中，員工成為營銷活動的主體，員工的狀況直接決定著顧客的滿足程度，因此，金融企業在做好企業與顧客的外部營銷的同時，必須把壹線員工作為內部“顧客”，對壹線員工做好內部營銷，包括工作設計、員工招聘、員工培訓、相互溝通及激勵等。成功的內部營銷是成功的外部營銷的前提。 （1）科學的市場定位和產品創新。加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若幹個消費群體，針對客戶的不同需要，向選定的目標客戶群體提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，在維持客戶忠誠度的同時，不斷延伸和拓展新的市場。 （2）金融產品和服務的不斷創新。金融產品和服務的創新既與技術創新有關，也與金融市場體制創新有關，它主要是通過采納和運用改變金融市場結構的各種金融產品和服務來實現。金融企業應當在市場細分和合理定位的基礎上，根據消費者的不同需要，適時地創新不同的產品和服務，最大限度地滿足這些需要。 二、金融營銷的現狀和對策 1、金融營銷的現狀 1．市場營銷觀念陳舊。在金融業務活動中，大多數銀行的經營觀念還是停留在金融產品的推銷階段，尤其是壹些主管貸款的銀行高級職員，依然是壹副居高臨下地對待有求於他的客戶，這種以銀行為中心的經營導向，顯然不適應現代金融市場的競爭要求。 2．市場營銷認識不全面。有些在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，只有在推銷自己企業產品時才零星地使用廣告、宣傳公關策略，各項宣傳缺乏整體性和壹致性，未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。有些銀行在營銷中雖新招頻出，但所采取的營銷組合策略常與企業所處的宏觀環境相沖突，在業務活動中違規操作不斷出現。 3．市場營銷缺乏戰略目標。營銷策略出現盲目性和隨機性主要表現為:(1)普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創新等營銷手段；(2)在改善服務態度、優化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰略目標和營銷策略聯系起來而缺乏針對性、主動性和創造性；(3)在營銷策略上，業務的拓展以公關、促銷為基本方式，沒有形成多樣化的營銷策略的科學組合。(4)雖在渠道設計上利用了高新技術，但分銷渠道的擴展策略仍以增設營業網點為主要方法，難以形成高效的營銷渠道。 4．缺乏營銷專業人員。員工知識結構基本是金融專業，很少有營銷專業人員進入企業，企業的招聘和培訓也大多註重金融專業。專門負責金融產品市場推廣的職員也多是從其他部門調來做簡單的廣告宣傳和促銷活動。目前在人員的專業構成中，精通市場營銷理論，諳熟市場營銷策略、策劃和實施的專業人員鳳毛麟角。 5．金融市場不成熟。金融產品的價格形成機制和交易機制單壹，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產權關系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進行金融營銷的內在驅動力。國有金融機構過多地承擔了宏觀調控職能，在進行市場細分、選擇目標市場時，難免把政策因素作為最終制定和選擇營銷策略的重要參數。商業銀行較普遍地存在高比例的不良資產。 二、金融營銷的方法和策略 1、整合營銷策略。金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發揮營銷職能的各個部門應統壹指揮，在產品、價格、渠道、促銷等方面協調行動，以取得綜合經濟效益。為此，金融企業壹要樹立“大市場”觀念，即突破傳統的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統的同質化、大規模營銷觀念轉變為個性化的營銷理念。 2、新產品開發策略。金融新產品開發要找準“利基點”，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產品功能。具體可采取仿效法、組合法和創新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發展的需要，應註重產品的組合開發以及服務的更新。 3、促銷策略。入世以後，面對強大的競爭對手，我國金融企業在促銷策略運用上壹方面應加大投入，形成規模；另壹方面則應把各種好的促銷手段，把這壹系列促銷手段加以有機組合、統壹策劃、統壹組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有壹是廣告促銷、二是營銷促進，國內外金融業常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優惠、免費服務、關系行銷、聯合促銷等等。三是人員推銷。四是公***宣傳與公***關系。 4、產品期限策略。在做好產品策略的時候，更要運用好金融產品期限策略，依據金融產品從入市到終市的時間長短來制定相關促銷策略。壹是根據金融市場的發達程度來確定金融產品的營銷策略。金融市場發達地區，可適當推銷多壹些營銷期限較長的金融產品；二是靈活地對金融產品期限進行適時調節。利用壹些附加條件調節營銷期限，分散貨幣支付負擔，調整企業負債結構，提高企業產品競爭力，獲得信譽上的提升。 5、知識營銷策略。在以客戶為中心的理念下，金融企業要努力開發出知識含量高的新型金融產品和服務，並積極引導客戶進行使用。這就要求金融企業必須采取知識營銷，通過提供知識服務來加強與客戶的知識交流，使客戶了解並懂得如何使用金融產品以及使用所帶來的便利，使客戶成為本行的忠誠客戶。 6、品牌經理營銷策略。如何在保持金融企業整體形象、價值觀念和企業文化的前提下，或者說在壹個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現壹個金融企業的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。 7、網絡營銷策略。網絡有著明顯的優勢，能夠為客戶提供更為方便和快捷的服務。網絡打破了時空界限，可以24小時提供服務，而且不受地理位置的限制。同時，無論是廣告宣傳還是業務交易，都可以節約成本，這樣也為進壹步降低客戶成本創造了條件。 8、服務營銷策略。必須在加強核心服務創新的同時整合表現服務的優勢，實現服務的差異化策略。金融企業只有建立“大服務”觀念，強化“大服務”意識，積極改進和創新服務品種、服務手段和服務設施，才能向社會提供高質量、高效率、高層次的金融服務，贏得競爭優勢，樹立良好形象。服務產品的有形化可以通過三個方面來實現：金融服務產品有形化，服務環境的有形化，服務提供者的“有形化”。 9、營銷哲學轉變的策略。第壹，在企業組織結構中設立客戶經理。客戶經理體現了營銷導向的要求，其主要職責是發展客戶；向客戶提供業務咨詢、資金支持及新的業務品種；與客戶保持密切聯系，及時發現和解決問題，向企業反饋客戶的呼聲和需求等；設立客戶服務中心。 10、合作營銷策略。我國金融業面對入世後的全方位、多層次競爭的新形勢，合作營銷，合縱聯橫，比以往任何時候都顯得更為重要和迫切。可以預見，在今後的金融市場競爭中，必將會有各種新的合作營銷形式出現，這無疑會使金融企業在競爭中取得最佳綜合效益，有利於促進金融市場的穩定，有利於維護金融消費者和投資者的利益。 11、內部營銷策略。“內部營銷”就是企業的決策層和領導層必須擅長管理人，幫助下屬做好工作。要求必須重視和抓好對內部雇員的培養和訓練工作。同時通過制訂企業工作準則、服務標準，以及壹系列對內營銷宣傳、教育，使廣大雇員樹立營銷服務觀念，熟悉其提供服務的特點，認識雇員與客戶交流反應過程對本企業經營業務成敗的重要作用。 12、善變營銷和快速營銷策略。未來的金融業必須訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，捕捉新的市場機會。及時推出新產品、新概念，為客戶提供新的服務。其次，在產品和服務市場上“快速出擊”、“捷足先登”，比競爭對手先行壹步。等到其它企業紛紛仿效之時，行動迅捷者又制造新的熱點去了。市場經濟好比競技比賽，勝利者僅僅是搶先半步，脫穎而出者。 13、特色營銷策略。金融企業應通過市場調研活動，在把握金融需求趨勢的基礎上，認清企業的經營環境和營銷重點，適時適地確立企業經營發展的目標，針對不同的消費需求，提供不同的服務，采取不同的營銷策略，各金融企業應在市場細分的基礎上，找準自己的優勢，突出自己的特色，選準目標市場，在服務內容、服務渠道和服務形象等方面有針對性地、創造性地開發服務項目，並采取優於他人的傳遞手段，迅速快捷地把其傳遞到消費者手中，以滿足目標客戶的需要。 14、文化營銷策略。必須不斷地培育和壯大自己的品牌，並提高品牌的知識含量，出金融精品，創行業名牌，這樣才能在國際、國內金融多元化競爭的格局下站穩腳跟，不被時代所淘汰。滿足客戶需求，超越客戶需求，是營銷文化發展的基石。特別是中國社會環境特有的“人情”文化特征，使中國商業銀行的經營具有獨特的關系特性，要根據中國傳統文化理念，強化企業文化精神，通過營造良好的文化氛圍，增強銀行員工的凝聚力、激勵力、約束力、導向力、調節力和輻射力，培養員工***同的價值觀念和行為準則，提高認同感，激發起員工的首創精神和敬業奉獻精神。 15、分銷渠道策略。金融行業要進壹步拓展其市場範圍、增大其市場容量，應盡快建立起各類中間環節，包括各種代理網、經紀網等。運用廣闊順暢的分銷渠道，即有形的分銷網點和無形的Internet，溝通金融企業和消費者之間的信息，並為金融企業節省更多的資金，使資金更有效地投入到技術開發和擴大服務規模上。要合理調整直接分銷渠道分支機構，按規模效益的原則，繼續撤並壹些虧損、無效益的支行和網點，積極調整網點布局，優化網點結構，提高網點運作效率，改變效益不佳的狀況。依據區域經濟內的經濟實力、經濟結構分等級設置分銷機構。同時要拓展間接分銷渠道，加快發展新型分銷渠道，提高其科技含量，使產品的銷售既方便又暢通。 16、市場定位策略。市場定位包括產品定位和企業形象定位。營銷市場定位的步驟（1）進行市場分析。主要是對金融市場細分。市場細分可按不同標準進行，通過對營銷市場細分，了解市場規模、位置和未來發展趨勢，為選擇目標市場找出依據。（2）評價內部條件。在評價內部條件時既要看到自己的優勢，又要找出自己劣勢，預測未來市場給本企業帶來的機會和挑戰。（3）競爭對手分析。包括分析競爭對手的優劣勢和當前定位即指客戶接受的存款產品印象，並把本企業目前的定位狀況與競爭對手比較，做到知己知彼。 17、企業形象戰略。企業形象(簡稱CI)是公眾對企業的總體的、概括的認識和評價，它是企業主體實態的壹種理性再現，也是企業同公眾進行信息溝通、聯絡思想的工具。企業形象識別系統(簡稱CIS)三個子系統:企業理念識別(簡稱MI)；企業行為識別(簡稱BI)；企業視覺識別(簡稱VI)。商業銀行在確立CIS戰略時，應善於宣傳和突出其自身的經營特色。具體要求成立“CIS戰略領導小組”，由其負責CIS戰略的開發和實施，該小組成員可由行長或分管行長、壹線營銷人員、營銷方面專家、CI策劃專家等組成。 18、多元思維的大營銷觀念。樹立大營銷觀念，充分運用有限的人力物力資源，全方位開展市場營銷，形成以市場營銷為龍頭，以內部管理控制為保障的經營管理新體制，切實提高應付市場經濟變化的反應能力和競爭能力。充分註重各個關系主體之間力量的匹配，協調、優化與同業、媒體等的關系，為自身的發展創造良好的外部環境。堅持創立精品、名牌營銷戰略。客戶不僅從眾多金融產品中去認定心目中的品牌，還可以從規模、質量、品種、數量、服務、信譽等方面，全方位選擇其中的名牌企業。 19、整體營銷戰略。即在營銷活動中應將最終客戶、競爭者、同盟者、政府部門、內部員工、大眾傳媒及其他社會公眾等均作為自己的營銷對象，全方位地開展營銷活動。它要求主動去完善微觀營銷環境的各個方面，通過對內對外的公***關系活動來建立、改善與各方面的關系。改造單壹的產權結構和分層授權代理制，實施股份制改革，完善法人治理結構，解決局限營銷戰略的體制問題。構造金融業務營銷機制和金融產品創新機制，健全人力資源利用機制和約束激勵機制，為銀行實施營銷戰略提供完善的內部環境。與同業和其他金融機構建立戰略、戰術同盟，優勢互補，節約交易成本，完善服務內容。 20、產品定價策略。產品定價應考慮的基本要素是需求和風險程度。同時還要考慮政府的金融法規和風險程度。必須在符合金融法規的前提下制訂價格，有時還必須服從國家經濟政策和宏觀調控要求。可依據情況采取下列三種定價策略：第壹，依據金融產品的不同生命周期采取不同的定價方法。在產品的創新階段，進入市場的初期，采用撇脂定價法來定價，以便在最短的時間內獲得最大的利潤；在產品的發展期，運用滲透定價法調整產品價格，以形成規模經濟，達到對市場壟斷的目的。第二，依據金融產品價格彈性定價。可依據自身的經營目標和市場營銷組合的情況，對不同的購買者買同壹產品收取不同的價格，允許銷售人員根據不同市場行情對產品的售出價格作出調整，使銷售人員可以靈活地調整產品售價，以招攬更多的客戶。第三，依據金融產品價格折扣和貼補定價。依據客戶資金需求量的季節性變化，在不同的季節靈活調整金融產品價格，以適應市場的變化；根據自身營銷費用的分析以及客戶的信用等級，對大宗交易或關系良好的客戶購買，給予付款上的寬限；還可以給予客戶各種優惠。 21、金融營銷組合管理戰略。可以采取在地區分布政策下，制定與修改行業投向政策的模式。首先，根據各分支機構所在地區的各行業產值（銷售額）所占的比例及其增長率、行業平均利潤率、行業規模等指標對行業進行打分、排名，並按打分情況把各行業分為：成熟行業，成長性行業，衰退行業，不確定行業。按上述四類行業制定投向政策。對成熟行業可維持或擴大信貸規模；成長性行業在控制風險的條件下擴大信貸規模；衰退行業逐步縮小信貸規模，並關註對這些行業的替代行業，將衰退行業中縮小的信貸規模轉移到這些行業；密切註意不確定行業中蘊含的行業投資機會，為以後的信貸投向調整做準備。其次，要對不同地區的產業結構進行研究，商業銀行的各個分支機構在這方面必須要註意地區間產業結構的雷同。尤其要註意的是，當時本地區的優勢行業和支柱產業有可能在全國範圍內看就變成了劣勢行業而要淘汰或轉移。要研究產業在不同地區之間的轉移規律的形勢和態勢，以識別本地區的產業變化格局，選擇變化中的優勢行業。在地區範圍內，根據地區分布政策，實施有差別的品種和信貸投向政策。第三，關註國際產業結構變化和產業轉移對國內產業轉移的影響，以此調整上述產業分類，進而修改地區分布政策和信貸投向政策。這壹點在面臨沖擊下顯得尤為重要。根據進入之後可能的產業結構的變化提前調整資產的地區分布結構和行業分布結構，改變行業投向。全是內容，找的相關資料漢鷹網沈洛專業解答