供貨商壓貨有幾鐘目的:(1)為了完成周期內銷售指標，做銷售任務上的沖量。(2)讓自身的產品充斥銷售渠道，占用下級銷售商的流動資金和倉庫，打壓競爭對手。(3)加大渠道銷售推動壓力，增加經銷商的銷售壓力，提高自身產品的鋪貨率(占有率)。(4)為了達到某種特殊的目的，例如說清理滯銷產品庫存等，快速脫手某些積壓產品等。 供貨商壓貨也有幾鐘手段:(1)利益驅動法。很多銷售人員為了讓下級銷售商完成銷售指標，通常會給壓貨的銷售商申請壹些政策或者費用。這些政策和費用對於銷售商來說無疑就是壹個利益陷阱，知道其中有貓膩還是忍不住往陷阱中跳――誰叫商人無利不起早呢?(2)壓力逼迫法。供貨商由於占有供應鏈上遊有利的地位，可以迫使下級的銷售商接受壓貨的指令。例如某個廠家可以以全年的合同某條款為依據，警告下遊銷售商，如果不壓貨、完不成合同上既定的銷售業績，就拿不到銷售返利，且會在來年被縮小獨家銷售區域，逼迫下級銷售商壓貨。(3)客情壓貨法。供貨商的業務人員由於手上有不少費用或政策可以向下級銷售商傾斜，因此，下級銷售商和供貨商的業務人員都有不錯的客情關系。如果供貨商的業務人員要求下級銷售商壓壹定數量的貨物，且壓貨壓力在可承受的範圍內，下級銷售商壹半都會給予配合或幫助。 貨物壓下去了，供貨商的銷售目的達到了，但是，這僅僅是做好銷售的開始――貨物放在下級銷售商的倉庫並不等於銷售，只有產品到達消費者手中才是真正完成了銷售的程序。因此，如何幫下級銷售商消化壓貨的後的庫存成了供貨商必需思考的課題。如何消化這些庫存呢?我們可以從以下三個方面探討: 其壹:了解下級銷售客戶的心態，做出消耗庫存的方案。 其二:動員相關業務人員的積極性，增加業務人員的銷售壓力。 其三:把貨物直接從下級銷售商的倉庫銷售到零售終端，銷售到消費者手中。 壹:了解下級銷售商的心態，做出消耗庫存的方案 對於供貨商來說，誰都不希望自己的貨物放在倉庫中緩慢地流動，因此，了解客戶的心態，讓客戶盡快出貨，安全快捷且符合供貨商市場秩序的出貨成為供貨商需要針對客戶做的、非常緊迫的課題。 銷售商願意接受被壓的貨物，其壓貨後的心態並不是千篇壹律的。有些銷售商壓貨後資金周轉不動，急需要拋貨;有的為了賺取壓貨的政策貨、費用，囤貨居奇，賺取高額利潤;有的財大氣粗，還根本沒有把壓的這些貨物放在處理日程上;有的幹脆在等待，等待上級供貨商想法來處理，完全是壹種依靠的心態等等。所以了解下級壓貨銷售商的壓貨心態就成了清理壓貨的第壹步驟。 摸清銷售商的心態後，針對銷售商的心態，我們必需把銷售商的心態引導到我們想要的方向上來。 如果銷售商想囤貨居奇，賺取暴利，我們可以告訴銷售商:下個月，我們還會有更大的促銷，更好銷售政策出臺，如果貨物不及時處理，可能會影響妳以後的出貨。 如果銷售商想急於拋貨，換取資金的正常流轉，在這種情況下首先要考慮的供貨商對市場價格和貨物流向的掌控方式。如果供貨商想穩定價格體系，不允許貨物無秩序地流轉，則應該告訴下級銷售商，妳的貨物只能在區域內流動，且拋售的價格不能低於正常的銷售價格體系;如果供貨商對市場價格體系和貨物的流向沒有嚴格的規定，且認為貨物的拋售有利於鋪貨的開展，這樣我們可以鼓勵我們的客戶說:在有錢賺的前提下，妳這樣拋貨有利於得到供貨商更多的政策和資源，同時也有利於妳的銷售網絡的開拓，何樂不為呢? 閱讀關於 壓貨渠道經銷商 的全部文章
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