新市場開拓概括起來可分為以下七步走：\x0d\ 第壹步：出發前，做到五“個熟悉”。\x0d\ 1、熟悉公司目前在同行業中的地位；熟悉公司目前在同行業中的地位直接決定妳拜訪客戶時的心態和底氣，譬如我們公司是中國糧食第壹股，中國大米第壹品牌這就決定我們去和客戶談判時底氣十足。\x0d\ 2、熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識；\x0d\ 3、熟悉加工工藝；熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關於產品的各方面的知識及加工工藝有助於我們談判時不說外行話，並且客戶如果是外行他會認為我們是專家，如果客戶是內行則會從內心裏認同，這樣我們就很容易被客戶接受並且感覺到和我們公司合作的安全感。\x0d\ 4、熟悉公司營銷文化及營銷政策；熟悉公司營銷文化及營銷政策有助於我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規範化及營銷政策的連續性。\x0d\ 5、熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的壹切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。\x0d\ 熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的壹切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。\x0d\ 第二步：乍到新市場，做到壹個“調查”、三個“確定”。充分進行市場調研，是開拓新市場的必要的並且首要的環節，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發現市場機會，找到突破口。\x0d\ 三個“確定”是：\x0d\ 壹是在市場調查的基礎上通過分析確定我公司產品及營銷政策在同行業的地位及優勢，並找到突破口。\x0d\ 二是根據市場需要初步確定擬選擇的渠道經銷模式，是區域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這壹點很重要，這直接決定後面我們到底要拜訪哪壹類客戶。\x0d\ 三是初步確定妳即將要拜訪的客戶“黑名單”。\x0d\ 除了前面所述出發前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：\x0d\ 1、到超市專找壹些和我們公司產品相關而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區域代理商。\x0d\ 2、通過超市采購打聽壹些有名的供貨商；\x0d\ 3、多方調查，打聽圈子內做的成功的代理商。\x0d\ 第三步：拜訪客戶前的準備工作：\x0d\ 1、樣品和相關宣傳資料。\x0d\ 2、確定坐車路線，並提前電話預約，確保準時到達。\x0d\ 3、壹份《хх市場推廣計劃書》\x0d\ 4、組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內容。下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內容：①公司概況及在同行業中的地位，生產規模及能力，質量保證和穩定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：壹是和我們公司可以長期合作，不用擔心好不容易把產品做起來，結果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風險的售後服務保障系統⑤贏利系統⑥我們公司對經銷商的基本條件特別是要強調先付款再發貨問題。\x0d\ 5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。\x0d\ 第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到：\x0d\ 1、為其介紹妳替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風險分析——零風險；贏利能力分析——足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析——-大米目前沒有全國品牌，壹旦掌握大米第壹品牌的代理權，將獲益無窮。 2、說話語氣及內容適度的煽動力和親和力。這裏要求適度，說話太實在，語調太低沈，激發不了客戶的創業激情，如上面所說，妳壹開始就告訴我們貨源經常得不到保障，產品質量經常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠遠的了，說得太誇張則為以後的工作帶來麻煩。\x0d\ 3、良好的售後服務承諾。\x0d\ 第五步：簽約前“邀請”：在初步選定了壹些意向性經銷商後，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因為我相信每壹個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。\x0d\ 第六步：代理商的確立：從幾個意向性經銷商中選擇最適合但不壹定是最大的客戶為我們的合作夥伴。\x0d\ 第七步：啟動前的“細節”：正式確定合作夥伴以後，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經銷商當好“業務員”和“勤務兵”以兌現我們在前面開始談判時所做的承諾。
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