2.核心能力和核心競爭力，並不意味著要面面俱到，所有領域都超出競爭對手，有時只需在特定領域、特殊層面超出競爭對手，比對手做得更深入、更到位，即能獲得競爭優勢。這壹優勢可以是在某個時間段、某個地域、某個領域內。
3.所謂的“賣點”，是指賣產品、服務具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、功能、內涵。這些特色、功能和內涵包含兩個部分，其中壹部分是產品、服務與生俱來的，另壹部分是通過營銷策劃人員的想象力、創造力來產生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實於營銷的戰略戰術中，化為消費者能夠接受、認同的利益和效用，就能達到產品暢銷、塑造品牌的目的。
4.知名營銷人葉茂中據此得出這樣壹個結論：“有時感性的誘惑，來得比理性的說服更為重要。因為理性的說服是後天的學習成果，而感性的誘惑是先天的本能。”
《痛點營銷》壹書致力於傳播以下理念——
第壹，沒有痛點與訴求就沒有成交機會，營銷的本質就是去發現用戶痛點，對用戶進行痛點營銷、痛點說服，促成交易。找痛點，是營銷人員必備的壹項基本功；
第二，營銷人員要養成痛點思維，善於觀察用戶、研究用戶、發現用戶痛點，將工作重心從營銷產品、服務轉移到營銷“痛點解決方案”上來，致力於為用戶解決問題、提供差異化價值；
第三，痛點營銷旨在消除傳統營銷工作的盲目性，主張所有營銷工作都要緊緊圍繞用戶痛點和需求來展開，反對“壹刀切”，反對大海撈針，反對主觀思維，反對大投入，崇尚用戶思維，崇尚滿足用戶個性化需求，崇尚價值的傳遞，崇尚精準營銷；
第四，痛點營銷是壹個系統工程，涉及企業的方方面面，不僅僅是營銷部門和營銷人員的職責，上至企業決策層，下至壹線執行層，包括企業研發部門、市場部門、銷售部門，都是企業痛點營銷工作中不可或缺的壹環。企業需統壹口徑，在***同的用戶思維和痛點邏輯下，完善分工，緊密配合。
從人性的角度考量，設計的類別可大為簡化，只有兩種——人性化設計和反人類設計。
從生理學角度看，痛點，就是人體柔軟脆弱的部位，按壓觸碰或者刺激之後就會感覺到痛。
從社會學角度看，痛點，就是那些讓人感到不安、羞怯、沮喪、緊急、難受、煎熬、憤怒等壹切負面情緒的爆發點。
從消費心理學視角看，痛點，就是能讓用戶在使用產品或服務時產生抱怨、不滿、苦惱、憤恨情緒的壹切讓人感到痛苦的接觸點。
所謂痛點，是指用戶在使用產品或服務的過程中更高更挑剔的需求。
我們將痛點分為核心痛點和外圍痛點。
馬桶的發明，解決了人們衛生舒適如廁的核心痛點，同時也帶來了壹些使用上的不便（外圍痛點）。
核心痛點，對應的是空白市場，是藍海市場。能滿足核心痛點的產品或服務，是壹項偉大的革命。他們的突破性產品或服務不僅填補了空白，滿足了用戶的核心需求，也推動了人類歷史的前進，極大地提高了人們的生活質量。
如今，空白市場、藍海市場越來越少。
等待企業和商家去發掘的更多是用戶外圍痛點所對應的夾縫市場、細分市場、精眾市場。能捕捉到這些商機，精耕細作某壹領域，專註某壹個痛點。由於世界人口基數龐大，如果深耕某個領域，那麽也會切到壹塊誘人的蛋糕！
.人們花錢的兩個方向
第壹層面：“止疼型”需求。
第二層面：“愉悅型”需求。
發掘用戶痛點，提供基於用戶痛點的市場營銷方案，具體有以下幾個切入點
消費主權時代，消費者的權力主要表現在1
線下如何為線上賦能？依靠有溫度的消費環境、有溫度的體驗。
在互聯網經濟時代，用戶的訴求變了，眼界提升了。他們越來越喜歡追求差異化、個性化的產品和服務，而排斥千篇壹律的標準化、統壹化。
戶思維也有三個明顯特性
用戶思維主導下的企業用戶關系中，用戶得到的不僅僅是物質層面上的滿足，更有情懷、精神、文化和思想層面的滿足。目的是讓用戶開心、快樂、愉悅，知識有收獲、思想有提高、精神有升華，這是用戶思維的真諦。
消費者變化
個性化
非主流、個性化、獨壹無二是消費者新的訴求方向。個性消費最初是溫飽滿足後的有錢有閑階層的壹種消費，如今，個性化消費面在逐漸擴大。
第二，消費兩極化。
當前消費趨勢兩極化日趨明顯：壹極是向上高消費、奢華消費；另壹極則是向下低消費、實惠消費。
第三，娛樂化。
第四，社交化。
第五，更加重體驗。
第六，更挑剔。
第七，更多的選擇。
消費者觸點的循環周期分為四個階段
針對以上四個接觸階段，企業應找出足夠多的觸點，把控好細節，完善每壹個觸點的顧客體驗，提升顧客滿意度。
全渠道全觸點營銷模式將打破企業原有的線上與線下分割、營銷溝通與銷售實現分割、城鄉分割、新老產品分割、新老渠道分割的現實，成為新環境下企業營銷策略的必然選擇。
? 營銷3.0時代，即當今我們所經歷的時代，這是壹個“價值觀為中心的時代”。營銷者不再將消費者僅僅視為消費個體，而是把他們看作具有獨立思想、心靈和精神完整的人類個體，即超級消費者。這是壹個完全消費者中心時代。傳統營銷中註重的“交換”與“交易”被提升成“互動”與“***鳴”，營銷的價值主張從“功能與情感的差異化”升級為“精神與價值觀的相應”。
面對營銷環境的諸多新形勢、新變化，企業要想在激烈的市場競爭中勝出，就必須轉變傳統的營銷觀念，樹立全新的營銷理念，針對新形式、新需求、新環境，制定針鋒相對的營銷策略。把握市場，研究需求，抓住顧客痛點，重塑競爭優勢，才能使企業獲得長足的發展。
痛點營銷：站在消費者立場上重構營銷
（1）研究用戶不可自以為是
戀愛的時候，最忌諱的就是單相思。研究用戶需求也是如此，切忌不要自以為是。不要壹廂情願地認為，自己感同身受的痛點就是目標顧客的痛點，在此基礎上做出相應的產品和服務，就可以大賣。
（2）具有同理心，和用戶感同身受
心理學上有壹個專業名詞叫同理心（empathy），通俗來說，就是換位思考，是指站在對方立場設身處地地思考問題的壹種方式。這也是人際交往過程中，能夠體會他人的情緒和想法，理解他人的立場和感受，站在他人的角度思考和處理問題的壹種方法。
企業營銷人員在研究用戶的時候，也需要有壹顆同理心，主動理解用戶的訴求，理解他們的處境，站在他們的角度去幫助解決問題。
要擺脫“為自己做產品”的單向思維，設法做到和用戶感同身受。通過細致入微的心理把控，實現對產品設計的精準拿捏，滿足用戶在生活、社交、娛樂過程中所需要的功能、特性、服務，提供直擊用戶內心痛點的產品功能。
（3）識別偽需求
有些需求，去問客戶的時候，他們提出的往往是表面需求，其背後還有潛在的、不好說出口的需求。營銷人員要去偽存真，發現偽需求背後的真實意圖、真實需求。
沒有痛點與訴求，就沒有成交機會
深度了解用戶的目的，在於發現他們的痛點和訴求，從某種程度上講，找不到用戶的痛點與訴求，也就找不到營銷和銷售的切入點，難有成交機會。
痛點，前面我們已講過。所謂訴求，簡單來講，就是客戶的需求點。在需求點基礎上，才能進壹步發掘自己的產品和服務能夠滿足用戶的哪些需求點、訴求點。
用戶需求可以分為顯性需求和潛在需求。
潛在痛點，顧名思義就是用戶暫時沒有體會到亦無意識的痛點，隨著生產方、服務方由於技術進步和模式創新而提供出更高品質、更佳體驗的產品和服務，而激發出了用戶更挑剔、更無理的需求及其背後對應的隱藏痛點。
簡單來說，潛在痛點就是用戶曾經不敢想象、不敢奢望的壹種需求。這種需求有時甚至是不合理的、不合邏輯的、變態的。
所以，它們未能進入用戶的思維範疇。
對應地，外在痛點就比較好理解了，能夠看得見的、有感觸的痛點都是顯在痛點。
無論做推銷，還是做營銷，如果抓不住用戶痛點和訴求，抑或說企業的營銷方案、產品方案、服務方案無法滿足用戶的訴求，無法消除用戶的痛點，那麽就難以達到預期目的，交易就難以達成。
痛點與訴求是讓人改變的內在驅動因素。營銷人員與其竭盡全力去說服客戶認可某種產品，還不如去試圖讓客戶承認自己的痛點與訴求。因為客戶消除痛點、實現訴求的決心往往比新產品對他的吸引大得多。
做營銷也是這個道理，如果無法抓住客戶的核心訴求和痛點是很難取得成效的。
痛點解決之前，它是問題，意味著不適、痛苦、抱怨、隔閡、分歧、誤解。
痛點解決之後，則是機遇，意味著舒適、機會、商機、達成壹致、合作、財富。
痛點營銷，針對客戶對於價格、品質、品牌、性價比、銷售人員、售後服務的痛點，分別采取傾斜式的說服策略，打動客戶，促其作出購買決定。
化解了用戶痛點，問題消失，用戶的煩惱化解，通則不痛，成交機會來臨，雙方信任度提升，交易環節簡化，交易成本降低，雙贏結局，皆大歡喜。
簡單來說，痛點就是用戶在正常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨，如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，會很痛苦。
營銷工作要做的，就是發現某個問題，然後解決某個問題，最後堂而皇之、義正詞嚴、毫不客氣地提出來，告訴消費者：“我能幫妳解決這個問題，如果妳有這個問題，就選擇我。”
把握不準用戶痛點的企業營銷，就是在瞎忙活。從壹定意義上講，發現用戶痛點，比企業的營銷戰略更重要。發現痛點解決的是影響方向的問題。方向錯誤，無論怎樣的營銷戰略和營銷執行，都難以實現企業的預期目的。
準確地找到用戶的痛點、癢點和興奮點，需要做好以下幾項工作：
第壹，對自身產品和服務爛熟於心。
第二，充分了解競爭對手的產品和服務。
第三，充分了解消費者對行業的看法或認可度。
第四，詳細解讀消費者消費心理。
變“找賣點”為“找痛點”
先說賣點，賣點包含兩個層面。
第壹個層面：戰略上的賣點，是指企業、品牌的核心能力、核心競爭力。
第二個層面：戰術上的賣點，即企業具體產品、服務上的賣點。
“找痛點”則不同，它是壹種徹底的用戶思維，是營銷人員真正設身處地地站在消費者的立場上，建立在他們真實需求的基礎上，去發現他們痛點背後的需求，再配合以針鋒相對的營銷策略，打蛇打七寸，才更容易打動消費者。
痛點是基於心理感受對比的體驗營銷的壹種重要手段。痛點的本質就是基於對比。痛點也是壹個相對的概念，是基於同行業的競爭而作出的對比後形成的判斷。痛點營銷的核心就是基於對比的有針對性的營銷。
第壹，是和用戶自我期望值的對比。
第二，和同類產品、服務的對比。
第三，和自身產品、服務的對比。
如何才能做出差異？要從企業現有資源中提煉出賣點，做出差異，形成優勢，打造核心競爭力。再做那種常規的、沒有任何差異性、不痛不癢的產品和服務，很難在市場上有所作為。
如何才能擺脫“紅海”，發現“藍海”呢？需要進行差異化競爭，我們知道不管什麽行業，要想完全比競爭對手做得好是很難的，但如果做得跟競爭對手不壹樣，就相對比較容易。壹旦做到不壹樣，做出差異化，我們的競爭優勢也就出來了。舉個簡單的例子，妳是蘋果，我是梨；妳是梨，我就是香蕉，反正就是要和妳不壹樣。不壹樣，就沒得比較，沒有比較就沒有競爭。
單純的差異化定位是沒有意義的，必須要結合用戶痛點進行。例保險絲業務。
如何做到用戶至上呢？核心原則就是洞悉人性。
第壹，為用戶創造利益。
第二，把握關鍵時刻，死磕用戶體驗。
第三，從用戶出發。
我們做的所有的投資，我們發展的壹切壹切都圍繞著三點：要麽降低成本，要麽提高效率，要麽提高用戶體驗。如果跟這三個沒關系的，我們堅決不做。”
劉強東強調的三點恰恰是尖叫點思維的三個落腳點。
第壹，降低成本，性價比讓用戶尖叫。
第二，提高效率，給用戶極致的體驗。
第三，提高用戶體驗，讓用戶驚喜。
場景思維，能夠幫助企業相關人員（痛點體驗官、營銷人員）在沒有足夠數據支持的情況下，通過想象的方式，去構建消費場景，去研究相應場景中的消費者，看他們想要做什麽？需要什麽？他們有什麽痛苦與麻煩？什麽樣的產品或服務才是他們需要的？他們為什麽不使用我們的產品或服務？
場景思維，讓人豁然開朗，明白什麽更重要，什麽應該優先去解決。
任何壹個成功的商業應用、商業推廣都是為場景設計，為體驗存在。它可以精煉到只有壹個界面，但是必須解決四個問題：
第壹，誰？
第二，在哪裏？
第三，要幹什麽和有什麽好處？
第四，如何促進傳播？
以此為據，去思考場景化的需求，才能爭取到營銷的價值，即用戶是誰，他在什麽環境下，妳提供什麽，讓他得到怎樣的好處，形成怎樣的口碑。
稻盛和夫先生在《六項精進》壹書中提出了“六項精進”
這就是所謂的“六項精進”，企業在傾聽用戶痛點、提升用戶體驗時，同樣需要“六項精進”——
（1）跟自己死磕（死磕產品、服務、用戶體驗），付出不亞於任何人的努力；
（2）不斷突破自己的恐懼、膽怯，銳意進取，學習新思維；
（3）永不松懈對產品、服務品質的追求；
（4）致力於提供更優質的服務；
（5）在用戶體驗提升上漸行漸遠；
（6）每日換位思考，研究用戶的不便、煩惱、痛點，設法去改進，精進，精進，再精進
第壹，界定核心用戶。即要準確清晰地描述企業要服務的用戶群，列出他們的基本屬性與特征。
第二，界定核心需求。通過調查研究，分析用戶的核心需求是什麽？他們選擇什麽途徑來滿足自己的核心需求？企業產品能夠在多大程度上滿足用戶的核心需求？和競品相比，在滿足用戶核心需求上有什麽優勢？
第三，界定核心價值。確定企業產品、服務的核心優勢是什麽？能為用戶創造什麽差異化的價值和收益？
相對於痛點，噱頭往往是這樣的——
第壹，引人註意的花招；
第二，短時期的賣點，但難以持久，壹旦用戶好奇心不再，產品也就難以再有更大的作為；
第三，噱頭對應的只是用戶的邊緣痛點，因此，吸引的只能是小眾用戶，而難以打動主流用戶，撬不開主流市場。