營銷策略 （壹）4P’s營銷策略組合 20世紀六十年代，是市場營銷學的興旺發達時期，突出標誌是市場態勢和企業經營觀念的變化，即市場態勢完成了賣方市場向買方市場的轉變，企業經營觀念實現了由傳統經營觀念向新型經營觀念的轉變。與此相適應，營銷手段也多種多樣，且十分復雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產品（Product）、定價（Price）、地點（P1ace）、促銷（Promotion）。“4Ps”是營銷策略組合通俗經典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理淪中的重要地位，它為企業實現營銷目標提供了最優手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。 （二）6P’s營銷策略組合 20世紀八十年代以來，世界經濟走向滯緩發展，市場競爭日益激烈，政治和社會因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，壹般營銷策略組合的4P不僅要受到企業本身資源及目標的影響，而且更受企業外部不可控因素的影響和制約。壹般市場營銷理論只看到外部環境對市場營銷活動的影響和制約，而忽視了企業經營活動也可以影響外部環境，另壹個方面，克服壹般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應運而生。1986年美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎上增加兩個P，即權力（Power）和公***關系（PublicRelations），簡稱6PS。 科特勒給大市場營銷下的定義為：為了成功地進入特定市場，在策略上必須協調地施用經濟心理、政治和公***關系等手段，以取得外國或地方有關方面的合作和支持。此處所指特定的市場，主要是指壁壘森嚴的封閉型或保護型的市場。貿易保護主義的回潮和政府幹預的加強，是國際、國內貿易中大市場營銷存在的客觀基礎。要打入這樣的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點在於當代營銷者益愈需要借助政治力量和公***關系技巧去排除產品通往目標市場的各種障礙，取得有關方面的支持與合作，實現企業營銷目標。 大市場營銷理論與常規的營銷理論即“4Ps”相比，有兩個明顯的特點：（1）十分註重調合企業與外部各方面的關系，以排除來自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產品的市場通道。這就要求企業在分析滿足自標顧客需要的同時，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上依賴於公***關系工作去完成。（2）打破了傳統的關於環境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環境是不可控因素，重新認識市場營銷環境及其作用，某些環境因素可以通過企業的各種活動施加影響或運用權力疏通關系來加以改變。 （三）11P’s營銷策略組合 1986年6月，美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優先、定位和人，並將產品、定價、渠道、促銷稱為“戰術4P”，將探查、分割、優先、定位稱為“戰略4P”。該理論認為，企業在“戰術4P”和“戰略4P”的支撐下，運用“權力”和“公***關系”這2P，可以排除通往目標市場的各種障礙。 11P分別是： 1.產品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝； 2.價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格； 3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告； 4.分銷(Place)建立合適的消售渠道； 5.政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開別外壹個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理； 6.公***關系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道； 7.探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什麽更具體的要求； 8.分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割； 9.優先(Priorition)即選出我的目標市場； 10.定位(Position)即為自己生產的產品賦予壹定的特色，在消費者心目中形成壹定的印象。或者說就是確立產品競爭優勢的過程； 營銷策劃 天創營銷策劃蘇玉秋老師總結營銷策劃的主要內容為： 1.營銷戰略規劃。 2.產品全國市場推廣。 3.壹線營銷團隊建設。 4.促銷政策制定。 5.專賣體系等特殊銷售模式打造。 6.終端銷售業績提升。 7.樣板市場打造。 8.分銷體系建立。 9.渠道建設。 10.直營體系建設。 11.價格體系建設。 12.招商策劃。 13.新產品上市策劃。 14.產品規劃。 15.市場定位。 16.營銷診斷等。 編輯本段危機營銷 危機營銷就是企業在面對不可控的較為宏觀環境的突然變化時，采取具有進攻性的營銷手段來最大限度地減少危機使企業造成的不良影響，並進壹步通過危機獲取自身的競爭優勢的過程。 營銷的重點就是把不可能賣出的商品（包括各種服務）經過壹系列合理、合法的措施讓消費者很愉快的掏錢來購買我們所希望他們購買的東西。 編輯本段市場營銷策略的影響因素 影響市場營銷策略的因素有宏觀環境因素和微觀環境因素。 宏觀因素 宏觀環境因素是指企業運行的外部大環境，它對於企業來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業營銷的成功與否起著十分重要的作用。 1、人文環境： 1）人口因素：人口數量與市場構成的關系；人口城市化與市場的關系；世界人口年齡結結構變化與市場的關系。 2）人口的地理遷移因素：客流的移動特點和規律與地理環境的關系；購買動機與地理環境的關系。 3）社會因素：家庭；社會地位階層，影響細分市場。 2、經濟環境： 1）國民生產總值。 2）個人收入，反應購買力高低。 3）外貿收支情況。 3、自然環境：自然資源的短缺和保護；環境的惡化；疾病的影響。 4、技術環境：技術對企業競爭的影響；對消費者的影響。 5、政治-法律環境：政治格局的穩定和國家的政治法律環境都直接影響營銷策略。 6、社會-文化環境：教育水平、宗教信仰、傳統習慣。 微觀因素 微觀環境因素是指存在於企業周圍並密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應者、競爭者、公眾以及企業自身等。 1、供應者：資源的保證，成本的控制。 2、購買者 1）私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。 2）集團購買者：集團購買者數量較小，但購買者的規模較大；屬於派生需求;集團購買需求彈性較小。 3、中間商：其購買產品和服務，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買；購買次數較少；單批量大。 4、競爭者： 1）競爭者及其數量和規模。 2）消費者需求量與競爭供應量的關系。 5、公眾：金融公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、企業內部公眾、壹般群眾。 6、企業內部各部門協作。
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