葡萄酒的銷售渠道主要有兩種模式:壹種是“現場飲用模式”，占葡萄酒消費的65％，其中“餐廳”又占70％，夜店、酒吧、KTV占30，另壹種“非現場飲用模式”，占葡萄酒消費的35％，其中賣場、超市、商場專櫃的渠道占75％。
在這樣的銷售通路面前，經銷商環節就不可逾越。實際上，經銷商長期耕耘當地市場，早已通過各種方式，取得或買斷了很多餐館的“酒水飲料單決定權”，並有巨大的人脈和信息優勢。因此，在葡萄酒行業，要取得勝利，只有搞定經銷商這壹條“華山之路”，“小代理模式”優於“大代理模式”根據與經銷商利益博弈，產生了“大代理”和“小代理”兩種經銷商模式。“大代理模式”是傳統的“區域代理制度”，由“大代理商”負責區域銷售，管理比較成熟。王朝酒業就是這種模式
但這種模式導致王朝酒業對經銷商的掌控力度較弱，其制定的市場拓展計劃難以順利執行，無法對渠道實施精細化管理，缺少對銷售終端的了解，對產品價格和新產品的發展方向不利。張裕葡萄酒則摒棄了行業傳統的大代理商制度，投入巨資，自建渠道，形成“小代理模式”。而這些巨資去哪裏找?去資本市場上找。
張裕利用其領導者優勢和砍價實力，采用三級營銷體系:由銷售公司統領全國38家銷售分公司，下轄3560家經銷處，管理3900個經銷商，到達最後零售終端。張裕認識到:經銷商資源雖是金山，但無獨家開采權，黃金人人可挖!所以挖金山要更有技術含量而與小代理商合作，張裕處於主導地位，能有效控制銷售終端，控制終端產品價格，可減少應收賬款和壞賬準備，加速資金周轉，提高資產使用效率。