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生態營銷的構建機制

構建生態營銷系統優化新機制

售前營銷:重視文化分析,實施“形象營銷”。

形象營銷本質上就是通過各種有效的管理,形成壹種極具凝聚力、積極向上的文化心理和精神氛圍,展示自身的個性特色,使營銷活動與客戶認同的文化相適應、相融合,促進企業與客戶間的積極交流,讓目標客戶接受和熟悉新產品、新事物。其核心是由過去單純追求業務經營逐步轉變到“形象經營”和服務品牌上來,營造具有強烈個性特征的營銷氛圍。具體包括經營理念、產品包裝、制度建設和促銷機制,其中,經營理念是形象營銷的精髓。主要表現在從企業主導型向顧客主導型轉變、從利益驅動型向義利並重型轉變,從近視營銷向戰略營銷轉變,從低品位型向文化創新型轉變等。

售中營銷:以市場為導向,以客戶為中心。

1.實施整體營銷戰略,建立健全系統高效的市場營銷機制。

首先,全面推行客戶經理制,架起銀企溝通的橋梁。有效的市場營銷信息系統是開展市場營銷工作的前提和基礎。實行客戶經理制,壹切從客戶和市場的有效需求出發,建立對外以市場為導向、以客戶為中心,對內以效益為根本、以質量為標準、以現有優質客戶為基礎,在首席客戶經理的通領下,依托客戶經理小組、全行連動的市場營銷服務體系。

2.進行市場細分,明確目標客戶群。

商業銀行市場營銷組合是針對選定的目標市場,綜合運用各種可能的營銷策略和手段,形成壹個系統化的整體策略。因此,準確的市場定位和市場導向,明確的目標客戶群是市場營銷的前提,也是能否尋找有價值市場的關鍵。按國家政策因素、經濟周期因素、行業發展因素、人口因素、地理因素、社會心理因素和客戶利益因素等類別對客戶群體進行細分,通過深入了解客戶需求,確定自身的實際業務範圍和服務特色,為客戶度身定制個性化的金融產品,使客戶也能清晰地辨認出哪些是該行的特色業務。

3.培養高素質的營銷人員,打造職業客戶經理隊伍。

銀行營銷人員不僅是銀行服務的營銷員,也是銀行產品的初級設計員。客戶信息采集員和銀企關系的協調員,營銷人員素質的高低直接影響著營銷活動的成效。客戶經理制是建立金融營銷機制的核心主體,客戶經理作為金融產品的營銷載體,承擔了銀行業務拓展、產品推廣和形象宣傳等重要職能。壹是對客戶經理的選拔、條件、責任、任務量化、業績評估考核等方面應建立科學的考核體系,建立客戶經理職務系列,加大收入分配傾斜力度,完善客戶經理激勵機制,增強營銷人員的責任感,激發其營銷的主動性和創造性。二是強化對客戶經理的培訓,著力打造“規範化、市場化、職業化”的客戶經理隊伍,使之成為市場拓展有力的觸角。以針對性、實用性、現實性為原則,進行理論知識與實際技能相結合的培訓。三是培訓方式多渠道多樣化。可采取脫產培訓和觀摩學習、內部崗位輪換和自我學習相結合的辦法,還可以與高校建立合作關系,定期或不定期舉辦高端客戶經理中、短期理論培訓班,請專家學者講解股票、基金、保險、黃金、古玩等方面專業知識,以提高客戶經理的知識含量,以提高營銷能力、促進業務發展為原則,內強素質、外塑形象,培育壹支高素質的營銷隊伍。

售後營銷:構建售後服務及產品缺陷彌補機制。

售後服務水平高低是衡量營銷機制是否真正完善的標誌。售後服務以服務內涵的延伸和服務方式的創新,實現服務良性循環,將大大增強市場吸引力和競爭力。售後營銷還可以及時修正營銷過程中出現的偏差,使市場營銷高效有序地開展。壹是建立產品信息的反饋機制。二是多渠道加強對外溝通。除堅持召開傳統的銀企座談會外,還要充分利用現代化手段如設立服務咨詢電話、服務咨詢網站等加強與客戶的溝通和聯系;加強對客戶信息資料的采集管理,利用計算機對客戶信息資料進行臺賬式管理,並及時更新。三是成立“售後服務受理中心”。設立客戶服務熱線,專門負責受理和承辦售後服務。

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