簡介
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所謂買手【1】，按照國際上的通用說法，周遊世界，時刻關註各種信息，掌握大量的信息和訂單，與各種供應商保持聯系，組織壹些貨源，滿足各種消費者的不同需求。這種人從事的行業最終創造出驚人的市場價值。買手必須站在時尚潮流的最前沿，了解行業規範，具備商品辨別能力，在合適的時機敏銳出手，低價買入自己認為合適的商品，高價賣出，賺取壹定的利潤。這是買手必須具備的基本素質。買手往往會在促銷的時候買壹些商品或者去某個品牌最便宜的專賣店，然後去合適的地方擡高壹些價格進行銷售，這就需要對時尚有非常強的理解。
新服裝市場的買手工作已經不時興了。根據美國和英國零售行業協會提供的資料，在零售業中，買手的工作分為處理數據、分析數據、監督銷售、監控庫存物流等信息。因為零售行業是靠商品和銷售來提升每壹季、每壹年的銷量，買家更多的是和利益掛鉤。同行的人稱他們[2]“時尚賣家”。
2系統
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買手制在國外還是比較流行的，尤其是在服裝鞋帽等壹些百貨商場。只是所謂的“完整體系”還沒有形成。只是壹些專門的商家，不能用壹些大品牌來消化自己形象店滯銷、積壓或者大量庫存的商品，而是采取壹種雙方都能接受的方法，合理消化這些庫存的商品。
3專業素質
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因為買手對商品和市場反應要非常敏感，所以要求每個買手對自己購買的商品、品牌和市場反應都要有高度的預見性。知道什麽時候以什麽價格買那些商品，然後什麽時候以什麽價格賣。這就需要很好的了解這個市場，很好的了解這個行業的運作，很好的了解什麽樣的商品會有好的回報。所以壹個優秀的買手壹定是這個行業的專家。另外，作為壹個優秀的采購員，要時刻了解市場，經常深入市場了解第壹手資料，分析預測。隨時關註市場趨勢和變化，調整自己的采購政策。
自從上個世紀歐洲誕生以來，“買手”這個詞就和時尚、獨特、個性化聯系在壹起。也是目前買家最集中的地方。他們根據目標客戶獨特的時尚理念和品味，選擇不同品牌的時裝、配飾、珠寶、皮包、鞋子和化妝品，並將其整合在壹個商店中。這種商店通常位於購物中心。它是壹個獨立的店中店，即所謂的“店中店”。店內的每壹件產品都可以視為壹個獨特的風格標簽，店內本身也有特別的原創設計來體現其推崇的潮流。與只賣壹個品牌的大型綜合性商場、專賣店相比，“精品”為顧客提供了豐富、個性化的消費空間，被視為城市時尚氣質的風向標。成為買家！優秀的買手都有這樣的特點:時刻關註時尚資訊，對潮流有敏銳的嗅覺；有設計天賦，有壹定的專業素養，能快速準確挖掘時尚熱點；能夠在高強度下工作，經常出差，挑選商品，擅長商務談判和人際交往。如果妳想成為時尚買手，看看妳有什麽:
1.是時尚的忠實踐行者；
2.對流行趨勢有敏銳的洞察力，超前的預測力和準確的判斷力；
3.良好的溝通能力，與生俱來的好奇心和勇於探究的意識；
4.懂壹兩門外語；
5.能夠勝任頻繁的長途出差。
6、了解服裝款式的設計理念、面料功能、輔料制作工藝。
7、精通服裝搭配，掌握展示技巧和展示方法。
4采購方法
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買進，賣出。
與傳統采購模式不同的是，以前的采購模式通常只是簡單的找出需要什麽，根據需要組織貨源，坐在辦公室裏等著廠家找，然後把貨放到商場裏賣給消費者，對市場需求並不敏感。基於“買家”
系統的采購模式是百貨公司根據消費者的實際需求購買什麽樣的商品，它必須敏感地捕捉消費者的需求和市場的需求。“買手”首先要了解消費者，了解市場，而不是被動等待廠家上門。
除了招商，買家的另壹項重要工作是“發現”。買手經常去各地的大型商場查看產品信息，以及了解競爭對手的情況，放眼國內外，尋找有潛力的“黑馬”品牌。很多國外品牌沒去過大陸市場，這個時候國內的買手就要幫他在中國市場建立壹套完整的營銷體系。目前，中國北京、上海等地的大型散戶已經開始去香港，甚至到國外招商。
百貨商場最根本的競爭是管理競爭。商品生產出來後，被市場認可是其成功的標準。因為百貨公司是直接接觸消費者的，所以百貨公司的買手比百貨公司的買手更懂得如何經營這個市場。
現在的百貨零售業的缺點就是基本都是廠家在經營。商業的好壞，似乎與零售終端、門店、百貨無關。廠家上門，簽約，提供場所，運營。然後采購環節只是和別人簽個合同僅此而已。至於店鋪的後續工作，導購員的銷售培訓，商品的配備，基本都忽略了。
但作為廠家，不可能對店鋪的日常情況了如指掌，只有店鋪買家最清楚。比如庫存情況如何，商品質量如何？陳列，擺放，培訓銷售人員，包括導購對銷售的要求等。
[3]
購買前的工作流程:(購買前的工作描述)銷售數據分析(時尚產品的銷售生活圈)流行趨勢預測(in)。g)貨物的季節和階段分析(數字和指數分析)終端數據管理工具(購買前工作:(購買準備)購買時間計劃(購買時間p計劃)OTB分配(OTB分配)裝載計劃(裝載計劃)裝載時間(裝載時間)裝載比例(裝載比例)教師:楊沛宜
歷史數據分析、市場調查、制定銷售目標、產品結構設計、制定采購計劃、款式收集、資金的選擇和訂購、大貨跟進、交貨期監控。
12課時12課時
分析上季度的銷售數據，根據上季度的銷售數據分配本季度的采購計劃和采購金額。
預測流行趨勢，預測圖案、面料和服裝的流行程度。不同商品按季度和季節的劃分方法。
終端商店的數據管理方法。毛利率分析，價格結構，折扣率下調。計算和統計周覆蓋率和庫存周轉率、庫存銷售比、銷售率、銷售通過率和毛利率。
OTB采購金額分配
確定準確的裝車計劃，根據數據分析確定裝車時間，根據不同的商圈確定裝車比例。
國外先進零售企業的做法是，買手引入品牌商品後，幫助商家經營，這是買手的根本本質。百貨公司的買手統壹負責這個市場，而廠家只關心貨源，會逐漸淡出管理。但是，有些工作是采購員做不了的。壹方面是工作量問題；另壹方面，整個管理體系不健全，無法規範化制度化實施。
5采購策略
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零售
近年來，該行業被商界和學術界公認為最具活力的行業之壹，有學者稱之為“零售之王”——零售業在與上遊的批發商和制造商討價還價時更加主動，因為他們掌握了銷售的終端，最接近消費者。但是，就個體零售商而言，不能失去危機感。因為加入零售行業的門檻很低，零售行業內部的競爭也達到了白熱化的程度，零售商失敗的例子很多。因此，零售商迫切需要提高自身的管理水平。
零售企業管理的壹個重要環節是進貨。由於我國零售業處於主導地位，零售企業的采購職能被削弱。其主要表現為:由於大多數零售商采用寄售、售後付款、櫃臺出租的方式，買家(國外稱“買家”)基本不用出去找貨，自己的供應商來找妳；采購員素質普遍不高，市場調研分析能力不足，甚至有的采購員收受回扣，使公司利益受損。由於買手在本地、異地甚至全球範圍內找貨能力差，坐等客戶上門的現象嚴重，這也導致各地門店出現“壹面千店”的現象，因為幾乎都是面對同壹個供應商。
在美國，零售商要求越來越多的買家。企業管理者認為，在地球村經濟中，世界每個角落都有適合美國市場的商品，發達國家的商品在美國有市場，發展中國家的商品在美國也有市場。所以買家壹年參加幾次全球商品博覽會是不夠的。買家還必須不斷掃描世界各地市場的壹些新商品信息。同時要對比不同市場同類產品的價格，以尋求更高的毛利率。
6現狀
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然而，即使是中國的大型零售企業，人員素質的情況也不理想，更不用說中小型零售企業了。以廣東某大型零售企業為例。其65，438+000名部門經理及以上人員中，只有65，438+00%是大專及以上學歷。部門經理以上學歷這麽低，談什麽買手或者買手素質都沒用。因此，企業必須有目的地引進人才，比如剛從商學院畢業的學生，到零售崗位鍛煉，從而成為中國新壹代的商業買手。
即使有高質量的買家，公司積極的采購政策也是成功因素之壹。因為對於零售行業來說，獨特的企業形象非常重要，而獨特形象的重要組成部分就是商品的獨特性。但由於我們零售企業的貨源基本相同，很難在消費者心目中建立起關於商品特性的形象。
7起案件
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下面以日本百貨店和大型超市的直接采購為例說明海外直接采購對零售企業的重要性，希望對國內零售企業有所啟發。
日本百貨店有多年直接從國外廠家進貨的經驗，采購安排非常周密。在全球各大時尚中心設立海外辦事處是基本步驟。最受歡迎的地點是巴黎、米蘭、紐約和香港。海外辦事處的主要功能是監測國際流行趨勢。第二步，組織壹批專門做海外采購的買手，每季去各大時裝制作中心尋找合適的產品。日本總公司的采購員與海外辦事處的工作人員密切聯系，合作進行產品規劃。進口產品的質量由日本的另壹個專家小組監督。
直接從亞洲進口的產品能在日本百貨商場中占據壹席之地，主要是因為亞洲廠商的商品質量不斷提高，價格合適，對衰退中的日本消費者具有吸引力。
日本的超市也直接從海外廠商進貨。除了考慮價格優惠，他們還希望通過在海外購買特價商品來樹立店鋪本身的風格。日本超市裏的外國產品大多是通過商社或批發商進口的，所以同類商品很可能在其他超市裏銷售。消費者分不清不同超市的區別。對於超市集團來說，沒有自己的名牌商品很難樹立風格，更別說吸引和維系壹批熟客了。在零售業中，樹立獨特的形象是拓展市場不可或缺的手段。百貨公司在這方面壹直很成功，但超市還沒有充分利用這種營銷技巧。
值得壹提的是，日本超市對其作為零售商和買家的角色有了新的看法。過去，貿易公司幾乎完全負責銷售商品和挑選產品，但現在個別超市集團已經意識到，這可能不是最好的安排。雖然貿易公司熟悉國際和日本的流行趨勢，但在商店推廣、產品展示和客戶反應方面，超市工作人員可能有更多的知識。因此，日本超市的管理層認為，他們的員工經過適當的采購培訓後，比貿易公司更有能力為超市銷售商品。因此，日本的許多超市指出，直接從海外采購商品肯定是他們今後擴大業務的政策。
從國美電器連鎖店的買斷經營(或者說自營，也就是代銷和售後付款對應的訂單體系和分銷體系)開始，學者和企業界欣喜地發現，商業資本回來了！商業資本的回歸，必然導致零售商重視采購商的作用，制定積極的采購政策。相信企業界和學術界會不斷總結中國的采購理論和實踐，使本土零售企業不斷增強對國際企業的競爭力。
8評估和監督
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目前，國內大型零售企業通常由壹個買手團隊組成。壹般來說，壹個職業買手管理40到60個品牌是合理的。職稱方面，多為經理、總監。國際買方制度通常將買方分為以下三個層次:
1.建立專業買家。壹個商品品類有壹個采購員，采購員的主要工作是根據商品需求趨勢和銷售統計做出采購預測。及時反饋市場信息，及時防止商品滯銷和積壓。
2.設置商業買家。經驗豐富、能力強、素質好的專業買手，負責某壹類商品的策劃安排和商務談判。
3.設立自由采購員。自由采購員不是專門為某壹類商品設計的，而是面對整體業務有更多的采購權，主要承擔特別重要和例外的采購業務，在業務中扮演“泥鰍”的角色，引起內部競爭，提高采購效率。
每個職業買手都掌握著某些商品的購買、銷售和儲存的主要控制權。除了必要的業務規模和審批制度外，還實行專業采購員之間、采購員與高級采購員之間的定期轉換，防止職務“個人化”和業務暗箱操作。
國際買手的采購原則是:按需訂貨，隨銷並進，促銷、儲保銷，勤進快銷。經濟核算，穩定供應，保證銷售。並實行同步考核制:商品銷售涉及兩個部門，即商店和采購部。所以兩個部門要捆綁考核，指標壹樣，權重不壹樣。銷售指標是門店70%，采購30%，毛利指標70%，門店30%。
最後做還是不做壹個品牌，是由買手來做，然後通常由選品團隊來決定。團隊由資深買手，以及高層領導、總經理、總監、老板組成。考核項目壹方面是品牌招商，壹方面是合同審核。這也是壹個制約因素。
9面試
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Cohim專業國際采購員Amy:
畢業於伯恩茅斯大學(BOURNEMOUTH UNIVERSITY)，服裝設計和服裝營銷專業。
在英國留學和生活
曾任英國時尚品牌New Look的時裝設計師和品牌買手。
他曾經是TopShop的全職服裝設計師、面料和成衣買手。
回國後擔任國內某知名定制服裝品牌首席服裝設計師及品牌專屬買手。
多部大型舞臺劇，音樂劇，影視服裝搭配指導，首席造型師。
8年服裝設計、品牌策劃、視覺營銷和采購員工作經驗。
雖然時尚買手身處光鮮亮麗的時尚行業，接觸著衣服和時尚，參加著各種時尚發布會，流連於各種時尚派對，但是光鮮亮麗的背後，卻有著無數的艱辛，因為時尚買手接觸的是大量的商品和數據，每天、每周的銷售額都在不斷變化。真正的買家要懂得通過這些數據發現問題，從而根據市場反應信號調整商品、調整庫存、運用銷售技巧。
很多接受媒體采訪的買手大多受雇於國外品牌，而且壹定是受雇於國外品牌的總部，因為外國人思想開放，希望在媒體和時尚界壹定程度上推廣自己的品牌；在中國，有兩種“時尚買手”可以曝光。壹種是品牌專門聘請的時尚博主，通過自己的搭配、著裝、媒體出鏡率來提升自己在時尚圈的地位，達到推廣品牌的目的；另壹種就是所謂的買手教授，有點零售知識。
10流程
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經過對Cohim教授的專業文章和巴黎NellyRodi時尚潮流預測機構專業買手Amy提供的資料進行提煉分析，得出服裝買手的具體市場行為體現在以下過程中:
買家的購買前工作流程:
(購買前的工作描述)
銷售數據分析(銷售數據分析)
時尚產品銷售生活圈。
時尚趨勢預測
貨物季節和階段法。
數字和指數分析
終端數據管理工具(數據管理工具)
購買前工作:
(購買準備)
采購時間計劃(采購時間計劃)
OTB分配(otb分配)
裝載計劃(裝載計劃)
裝載時間(裝載時間)
負載比例
歷史數據分析、市場調查、制定銷售目標、產品結構設計、制定采購計劃、款式收集、資金的選擇和訂購、大貨跟進、交貨期監控。
分析上季度的銷售數據，根據上季度的銷售數據分配本季度的采購計劃和采購金額。
預測流行趨勢，預測圖案、面料和服裝的流行程度。不同商品按季度和季節的劃分方法。
終端商店的數據管理方法。毛利率分析，價格結構，折扣率下調。計算和統計周覆蓋率和庫存周轉率、庫存銷售比、銷售率、銷售通過率和毛利率。
OTB采購金額分配
確定準確的裝車計劃，根據數據分析確定裝車時間，根據不同的商圈確定裝車比例。
買方采購的工作流程
(采購員在采購期間工作)
采購貨物的中期工作:
(購買過程中買家的活動)
商品管理
產品系列購買
現場采購工作:
(現場購買)
範圍購買
不同商店的商品分配。
貨物的點對點購買
買方對市場信號的判斷。
采購采購中期關於商品管理的知識，采購員對搭配商品采購的掌握。
商品搭配采購的具體程序和技巧。
貨物現場采購流程和點對點采購流程。
采購員對市場信號的判斷，對采購商品的控制，不同店鋪和商圈的采購計劃，以及商品的配送。
買家對商圈和開店地點的分析判斷
(商界分析)
買家對商圈的分析；
(商界分析)
買家對商圈的分析。
不同商店商品的分組方式。
商圈銷售信息:
(商界銷售信息)
百貨公司采購員:
(百貨公司采購員)
國外百貨店收購的發展與現狀。
中國百貨公司在中國。
百貨公司采購員的職能。
買家如何判斷商圈，如何選擇通過不同商圈在百貨公司組裝商品的方式。
根據不同商圈的店鋪，判斷商品組裝的模式。
不同商圈的信息，以及對其消費水平的判斷，以及根據消費水平調查得出的該商圈具體的商品組裝方式。
國外頂級百貨店的發展模式和品牌組合，以及買方制造百貨店的發展情況。
中國百貨店的現狀，以及買方制百貨店發展的現實。
百貨公司采購員職能
銷售終端的VM規劃
(視覺營銷)
銷售終端虛擬機規劃:
(視覺營銷)
匹配采購標準(範圍采購標準)
VM以匹配銷售(視覺營銷和系列銷售)的關系展示。
終端銷售:
(零售終端)
零售終端的結構。
VM對終端銷售的促進(視覺營銷和促銷)
終端銷售和陳列的關系，如何通過了解陳列方式來提高終端銷售。
買手搭配購買和設計師搭配設計的具體內容。匹配采購和匹配設計可以促進店鋪完整的VM展示，實現最終的匹配銷售。
終端銷售的具體形式以及如何利用VM提高銷售率。
不同商店和品牌根據銷售額形成的VM展示技術。
買家選擇面料的標準
(織物)
面料:
(織物)
面料基礎知識。
不同國家的面料風格。
不同面料和輔料的識別方法以及相應的面料識別和服裝。
織物工藝鑒定和織物及材料鑒定。
結構通道:
(供應渠道)
面料供應商渠道(供應商)
進口面料的進出口貿易。
不同價位面料的購買渠道(價格)
面料趨勢:
(面料趨勢)
面料對流行趨勢的影響。
品牌形象和品牌定價的面料和品牌形象。
面料定位和品牌形象推廣，基本面料知識和認知
不同國家的面料特點和國際面料采購路線
面料的工藝和輔料的工藝都是和實際服裝聯系在壹起的。
面料設計與服裝設計
不同面料的進貨渠道
面料引領時尚潮流
買方對供應商的選擇
(供應商)
在處理器方面:
(制造商)
處理器的內部管理流程(管理流程)
面料供應商和輔料供應商的加工商選擇標準。
國內外不同處理器的特點。
供應渠道的信息整合
國內外不同處理器的特點
加工者的工作流程與購買者的實際工作相聯系。
買方對版本的判斷
(切割輪廓)
版本相關:
(該類型的版本)
法式剪裁和中式平剪的版本。
升級版(升級版)
知名品牌經典切割型材。
切割型材的發展趨勢。
根據節目的不同，可以推斷出廓形的流行規律，判斷下壹季。
買家對時尚的判斷:
(如何挑選流行趨勢)
時尚的發展。
國際時裝市場(國際時裝市場)
中國時裝市場分析。
四大時裝周的買家
時尚信號，概念款，暢銷款，長銷款的區別。
(術語)
流行趨勢的發展與經典流行圖像的分析
國際時裝與中國服裝市場的相關要素相聯系，以及如何將買手制度引入中國市場。
買手在四大時裝周中的作用。捕捉時尚信號。確定品牌概念車型、長期銷售車型、暢銷車型的比例。
國際奢侈品買家的工作流程:
(奢侈品購買者的活動)
奢侈品牌分析。
奢侈品牌的市場份額。
奢侈品品牌中的買家角色。
皮革和其他奢侈品銷售模式(皮具)
奢侈品買家的國際采購。
頂級品牌管理模式(管理模式)
優化企業合作流程。
國際買家的市場運作模式。
終端數據分析(數據分析)
奢侈品牌的國際買家活動。
奢侈品牌買手的團隊建設。
買方工作的工作流程。
區域買手，中國知名意大利奢侈品牌。
產品目錄(產品目錄)
處理庫存(庫存管理)
國際奢侈品買手的工作流程，奢侈品買手的實際工作
奢侈品牌分析，奢侈品牌市場份額，買家在奢侈品牌中的實際作用。
買賣皮具等奢侈品，連接不同奢侈品品牌的產品知識。
品牌管理模式和買手制度的引入如何優化品牌關聯？國際采購商市場運作模式的特點
奢侈品品牌國際買手匹配團隊建設，奢侈品買手工作，時尚買手工作流程梳理提煉。
頂級奢侈品牌在中國充當買手，在世界各地采購線路。
采購員的工作、表格、內容、功能、庫存管理、加工、終端數據監控等相關知識的升華。
買方對物流和供應鏈的控制
(物流)
物流和供應鏈:
(供應鏈)
物流(物流)
服裝品牌物流環節(Link)
貨物存儲模式(庫存模式)
交付(交貨)
進出口與CIQ相關:
(進出口和CIQ)
國際物流系統:
(國際物流系統)
國際海關相關詞匯(INCOTERMS)
時裝業的特別檢查入口。
國際和國內物流的類型
海運、空運和陸運的特點以及不同貨物的裝卸方式。
服裝類的運輸方式和儲存方式
與進出口管理、國際物流系統和國際海關相關的詞匯。
CIQ服裝專項檢查項目
11如何打造設計置業
編輯
以設計為導向的置業者來源:
專業室內設計師、軟裝設計師、設計總監(至少5年經驗)，有成功作品；主要設計、家居和家具產品的所有者和投資者重視國際渠道和聯系對業務發展的重要性，並開拓新的業務思路和視野。
設計型置業者的選擇；
購房者
置業者最珍貴的產品和渠道；
了解最新市場信息，設計時尚，把握客戶需求趨勢；
美國當地知名置業人士詳細講解工作和談判技巧，全面提升知識和能力；
看到眾多頂級品牌最全、最驚險的產品和樣板間；
著名設計師的專業講座，設計工作室的參觀；
看到美國最大最豪華的私人住宅城堡，無論是建築設計還是室內陳設，都是很多設計師值得壹看的經典；
美國高店大學有正規的家居陳設學習，還有豐富的家具工廠，展廳等參觀。
國際置業實戰經驗
贊助商:Cohim時尚培訓機構眾合時尚
協辦單位:高點大學、高點大學、NCDC、北卡羅來納商業部、美國MBID室內設計事務所
美國北卡羅萊納州商務部家具出口部部長將在課程中為來自中國的軟裝設計師和企業家講授美國家具貿易的市場環境和產品特點。如何在國際市場上與家居企業建立聯系，實現貿易合作；對國際家居買家進行貿易條款分析、操作技巧等專業培訓，並帶領團隊拜訪美國著名家具公司，現場實踐國際采購流程。所有課程完成後，學習者將獲得美國北卡羅來納州商業部頒發的國際置業者證書。
眾多優秀的美國家居公司將再次向中瑞時尚軟裝設計師團隊發出“橄欖枝”，安排專人為中瑞時尚團隊提供全程VIP級別的接待服務，確保成員順利無障礙完成產品檢驗，獲得意想不到的產品渠道和收益。