循序漸進，逐步引誘:談判要循序漸進，壹個問題壹個問題解決，談判不能快，談判要計劃好，商量好。
(1)談判是壹種計劃。在與客戶談判之前，聰明的推銷員會列出所有的談判步驟和要討論的問題，並安排好順序，對客戶會期望提出的壹些問題做出初步判斷。
在實際談判中，顧客經常被牽著鼻子走。主要是談判沒有計劃性，沒有自己的想法。在談判過程中，如果妳被客戶打斷，妳就會失去主線。談完之後，我發現我已經就某個問題和客戶糾纏了好幾個小時，其他的事情根本不提。整個談判失敗了！如果妳先計劃，按計劃進行，客戶提問或故意試圖分散妳的註意力，妳只需要簡單回答客戶提出的問題，立即回到原來的步驟繼續談判。
(2)談判不能快。有些銷售人員壹和客戶談完所有的事情，就認為他們的談判已經完成。結果客戶提出了壹大堆問題，卻壹個都解決不了，事情也沒做成。
經理安排業務員在壹個客戶處安排促銷，並結清尾款。業務員去了之後，把促銷方案告訴了客戶，馬上提出了處理錢的事情。客戶然後向業務員提出壹大堆市場問題，業務員壹聽就完了！壹個都解決不了，錢好像也不可能。
為什麽？太快了！順序不對！在不了解對方需求的情況下，不要快速抖牌。重新安排談判步驟，壹步壹步來，結果會大不壹樣。先在客戶那裏了解市場情況，客戶肯定會問妳很多市場問題。當客戶談完了市場的問題，妳告訴客戶經過深思熟慮後安排壹次促銷活動來緩解和解決市場的問題，並和客戶討論市場下壹步的發展，最後提出處理錢的事情。我們可以想壹想，我們是顧客，我們會拒付嗎？不做，有些說不通！
(3)談判是壹個談條件的過程。不要把自己的問題全部說出來，壹個壹個陳述，壹個壹個討論解決方案。在第壹個問題解決之前，不要拋出第二個問題。否則，第二個問題壹上來，妳就馬上陷入被動、無果、新的談判。
(4)談判是壹個陷阱遊戲。我們應該故意設置壹些善意的“陷阱”來引誘客戶就範。
禮貌有禮，不卑不亢:尊重客戶，尊重原則，尊重適度。
尊重顧客永遠是對的。陳安之先生在演講中舉了壹個“即使背對客戶，也要對客戶有65，438+0，000%的尊重”的例子。壹個業務代表約了壹個客戶在下午10: 00打電話。業務代表和他的妻子8點上床睡覺，9點45分鬧鐘響了。代理人起床，脫下睡衣，穿上西裝，梳洗完畢，10: 00準時與客戶通話。通話五分鐘。然後他脫下西裝，穿上睡衣，上床睡覺。這時妻子開始問:“老公，妳剛才做了什麽？”“給客戶打電話。”“妳只有5分鐘的通話時間，卻準備了15分鐘，更別說在床上玩了。妳瘋了嗎？”“老婆，妳不知道！背對客戶，100%尊重客戶。我睡覺的時候給顧客打電話。雖然客戶看不到我，但我能看到我自己！”
尊重別人是壹種美德，更何況“顧客就是上帝”。我們需要傾聽客戶的抱怨，有時需要扮演“發泄桶”的角色。客戶通常希望交談並找到聽眾。
但我在這裏想說的是:尊重客戶應該是原則上的尊重，也是適當的尊重。
在實際的推銷中，有的業務員完全是在拍客戶的馬屁，不敢說壹個“不”字。這叫“過猶不及”“過猶不及”！我曾經陪壹個行業代表和壹個客戶吃飯。整整三個小時，所有的行業代表都在奉承這位客戶，說:“妳真棒！”“妳做了壹筆大生意！”“妳是個好人，大家都誇妳！”“妳在這裏，我們最放心！”“您是我們學習的榜樣！”.....客戶也這樣，暈，給我們講講創業史。三個小時就這樣過去了，什麽都沒談。
還有壹些客戶，經常喜歡在業務員面前故意裝腔作勢，刁難業務代表。遇到這種客戶，不能盲目尊重做生意。
我曾經遇到過這樣的客戶。他做了壹筆大生意，是我們的二等客戶。他壹直想成為壹流的顧客。公司去了很多人，考察覺得暫時不行。我去拜訪他，剛進門介紹完自己就被罵了壹句“妳們公司的人都是壹群廢物！施羅德。施羅德。妳還在幹什麽？”我壹下子楞住了！我不知道該說什麽，於是他重復了他剛才說的話。沒辦法啊！為了公司形象和個人尊嚴，我有義務從今天起在這裏重新樹立公司人員的形象！我平靜而有力地說:“經理* *，我知道妳對我們公司有些誤解。我是禮節性拜訪，所以妳不應該這樣對待我。即使我們在街上偶遇，妳也不會這樣對待壹個陌生人。更何況妳還在做我們的產品，妳還想繼續做我們的產品，妳還賺錢！妳不應該這樣對待我。有問題就說出來。時過境遷，形勢也變了。只有我們壹起討論，才能解決問題！”他看出這個年輕人與眾不同。他把所有的抱怨和理由都說了，並提出要向我道歉！後來生意做成了，我們就成了好朋友！
在談判的過程中，也有情感和原則的矛盾。許多推銷員已經和他們的顧客建立了良好的關系。面對工作中壹些制度化、規範化的規定，他們不敢直接向客戶解釋，害怕友誼被破壞。他們在壹些政策問題上告訴客戶的東西也很粗糙，讓客戶產生誤解。結算期結束，矛盾也出現了，結果不歡而散！這裏我強調幾點:
壹、政策性的東西不要壹步到位；
b、不要擅自做決定；
c、客戶投訴要認真傾聽；
d、性的問題不要含糊，要仔細說明。
◆適時出手:善於識別和把握交易機會，達成交易。
(1)發現成交機會
有哪些成就的機會？比如問完性能、特點、質量，客戶接著問產品價格，沒有表示任何懷疑，然後談售後服務的壹些問題。這時候交易機會出現了，妳回答了客戶提出的所有售後服務，交易自然就來了！
當客戶只談價格，不問其他，交易機會就出現了。這時候，業務員只需要向客戶解釋“物有所值，物有所值”，打消客戶對價格的疑慮，交易馬上就能成交。或者經過幾輪討價還價，放棄壹點利潤，告訴客戶這是我的底線。不要錯過機會。
(2)巧言令色交朋友。
《零售科學》上有這樣壹個統計:20%的顧客已經提前計劃購買某種產品，80%的顧客有臨時的購買欲望並做出購買決定。可以說大部分客戶都是隨機購買，受業務員影響很大。銷售人員的介紹和服務是其購買決策的重要依據。銷售人員主要通過語言、交談和提問來影響客戶。通過對壹些案例的研究可以清楚地看到，沒有交易:沒有識別交易的機會，沒有運用談話和提問的技巧來促成交易。所以有時候，我們也會說:“沒有成交，就是妳沒說好，沒打招呼。”
a、最常用的談話技巧:“兩點式”談話，即妳只給客戶提供兩個選擇，無論哪壹個，妳都強迫對方成交。
示例1:詢問客戶
a，“妳是要包包還是* *品？”
b，“妳是買壹個產品還是兩個產品？”
例2:當顧客問“妳們現在有紅色的產品嗎？”
售貨員回答:“沒有”(錯誤答案)
售貨員回答:“有兩種顏色，黃色和藍色。兩個都好看。”
另外，盡可能用積極的語氣提問。
例1:“妳有聯系電話嗎？”(錯誤)
“妳的聯系電話是多少？”(正確)
例2:“妳要* *產品嗎？”(錯誤)
“妳要多少* *產品？”(正確)
b、引用別人的話來打動客戶
巧妙地引用第三方的話，告訴客戶對妳產品的評價，有時候是很有用的。
例1:有時候促銷陷入僵局，這時壹個客戶正好進來說:“我用過* *產品，效果不錯。”情況突然變了。
例2:做終端的時候，用大型知名店鋪的行動和評論來打動和說服客戶。
7.售後細節的處理技巧
售後細節的處理是銷售過程中的重要環節，關系到銷售和二次購買是否真正實現。涉及合同、付款、售後跟蹤、市場運作等。這裏我主要說說如何通過售後細節與客戶建立朋友關系。將客戶發展為朋友和合作夥伴。
“咨詢”客服，隨著客戶的進步。
(1)妳有沒有給客戶推薦過幾本營銷雜誌和商業雜誌？
(2)妳有沒有把業態的發展趨勢告訴妳的客戶？
(3)妳記得所有顧客的生日嗎，有沒有打電話祝福他們？
(4)妳有沒有帶客戶去過公司的對外網站，搜索過壹些行業的信息？
(5)在糖酒會和展銷會上，妳會告訴妳的顧客如何選擇新產品嗎？
(6)您是否與客戶討論過他的下壹筆業務是什麽？
(7)妳向客戶建議如何管理銷售人員嗎？
(8)妳是否向客戶建議如何打造自己的品牌？
……
在心裏捫心自問，妳為“咨詢”客服做過什麽？為什麽有些銷售人員認為高績效也很容易？有的成績不好，還很累？這主要是客服的差異造成的。在妳的正常業務辦理、客戶投訴處理、客戶管理完成後，嘗試做上面的壹些問題，然後再充實落實。等待妳的是驚喜！