8：直銷新人如何邀約新客戶？

新人A迷茫了，拜訪了很多前輩給予診斷，診斷出的結果卻是：激情有余，方向對方法不對。事實上，這是很多直銷新人所遇到的壹個***同話題，新人邀約客戶時，需要恰當的方法，從語言、表情、狀態都能起到客戶的成交與否。電話邀約並不是簡單地把電話打出去就可以，我們的目的是為了成交，幫助客戶與我們壹起成長，所以邀約需要壹定的基礎，否則不但浪費電話費，還會嚴重拖垮工作效率。邀約前的準備在邀約前，首先要列出名單，並且把他們的情況寫在表格裏。最好的方式是要建立壹個數據庫名單，用Excel進行篩選有效客戶。從事直銷的拒絕率特別高，所以在邀約前，要註意壹些基本事項和基本禮儀。首先要註意的是時間。根據妳所邀約的客戶工作時間來安排。例如，上班族每天工作8小時，基本是朝九晚五制，所以在這個時間段不適宜進行邀約，最佳的邀約時間則是在晚上6點—9點之間，所約的見面時間定在第二日晚上最佳。如果是老人，最好是上午8點半至11點半，下午3點半至5點這兩個時間段。這兩個時間段老年朋友壹般至少有壹個時間段在家裏，電話接聽率高。如果這兩個時間段老人家都不在家，可以在晚上7點左右再打，晚上7點左右老人家百分之八九十在家裏，但是他們的子女也有可能在身邊，所以在晚上的時間段打電話要盡可能簡短。其次，是註意不要壹上來就開始講產品銷售、事業機會，而是要從關心他的角度切入，而應該先詢問：詢問對方及其家庭的近況、關心對方及父母家人的身體狀況、、詢問對方的工作近況是否滿意、詢問對方的收入是否滿意、了解對方的計劃和打算等切入，再根據對方的回答，了解他們的需求，從關心的角度邀請他們了解可以幫助的機會。最後要註意禮儀，在邀約的過程中，要保持著熱情，將熱情的語調貫整個通話過程，在通話時臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到妳，但是通過聲波的傳導，他們能夠感知到妳的形象。電話結束時壹定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。邀約就是壹個好的電影腳本，邀約之所以失敗，首先是客戶對妳不了解，其次是沒有安排好時間，最後則是無法引起他們的興趣。所以在進行邀約前，首先要找到對妳足夠了解的客戶，然後看時間進行打電話邀約，最後是要吊起他們對妳的好奇心，答應赴約。即使，客戶最近太忙，暫時無法赴約，但是也要和對方確定好時間。在邀約的過程中，如果客戶回復是“過幾天我忙完吧”時，壹定要和客戶確定準確的時間，如若不然，過幾天可能是幾個月，忙完，也可能是永遠都忙不完。邀約什麽樣的人成功率較大？很多新人邀約了很多客戶，顧客也到了現場，但是成功的幾率很小，原因是，他選擇的人群不夠準確，所以最後無法取得成功，因而給新人增加了時間成本。那麽，邀約什麽樣的人成功率比較大呢？1、做過直銷，對行業特征及其規則有概念的人：這種人對直銷已經有了壹個全面的了解，對直銷並不排斥，可以正大光明的告訴他們，我們所從事的事業，只要公司的產品、制度符合他的預期，那麽他成功率比較大。2、註重健康、有醫學和營養專長的人，熱心和人脈廣的人：在直銷行業的產品大多數是以保健品、日化品為主，所以對於那些註重健康的人或是有醫學專長的人比較適合，他們會嘗試產品，只要產品的質量過硬，那麽與其做壹個消費者，不如順便充當壹名經營者。只要他夠熱心，擁有足夠的人脈，直銷將會是他們的第二事業。3、特別想改變人生的人，賺錢欲望特別強烈：在現實中，很多人對自己的現狀並不滿足，他們迫切的需要改變生存現狀，對金錢的欲望特別強烈，但是沒有足夠的時間也沒有足夠的精力去兼職第二份工作，所以，直銷這個事業就比較適合他。相對於其他的人群，這種人群的成功比率非常大。4、曾經成功過，後來事業非常不順的人：這種人群曾經成功過，他們已習慣了被人尊重的生活，但是目前的社會風氣是，妳所受的尊敬大多是建立在妳事業成功的基礎上，所以壹旦當他們的事業非常不順時，這種尊重就會隨著地位的下降而成為過去時。這種人，會因為對事業的失敗而心灰意冷，而直銷圈子裏的尊重和文化氛圍，會喚醒他以前的生活，這種人從事直銷的機會也非常大。5、沒有壹技之長，又想創業的人：這種人大多數從沒有多少文化，也沒有壹技之長，但是卻雄心勃勃，總想出人頭地。但是當他們從事工作後，他們發現，自己的財富積累太慢，.而且還需要付出更多不確定的辛勞，尤其是他們無法知道自己到底需要什麽，所以在這樣的情況下，直銷的管道很適合他們，可以給他們提供壹個創業平臺。這種人的比率也非常大。不同的邀約場景及方式做好了邀約客戶的準備後，要對顧客進行分析，將客戶準確的分類。針對不同的場景，不同的邀約方式進行不同的邀約方式：電話邀約：壹定要針對對方的興趣和愛好。例如：新人：您好，請問是XXX家嗎？我是XXX，X天X地點有壹個健康講座，我覺得挺適合我們年輕人的，我想邀請您壹起參加。（不談產品，以免直接被拒絕，以活動為由頭引導顧客）客戶：是什麽樣的活動啊？（隨口回答，很少有人在不知道活動內容的情況下斷然回絕。）新人：是XXX公司舉辦的壹個關於健康養生的公益性的保健活動，我們可以通過這個講座讓我們懂得如何去調節身體，讓身體更健康。客戶：我對健康養生講座不感興趣。新人：這個講座效果不錯哦。我聽過幾次感覺很好，通過講座妳不但可以懂得調節身體，還可以結交壹些新朋友。（用講座和人脈吸引）客戶：主要是沒有時間，很多養生的道理我懂，但是因為工作性質，沒有辦法堅持下去。（點出實際顧慮，說明客戶已經有參加活動的意向。）新人：工作越忙說明我們更要註重健康，身體可是革命的本錢，這個講座其實很實用，以妳的聰明很快就懂了，如果哪裏不懂的話，我可以上門與妳壹起交流啊。（表揚客戶，拉近和客戶的距離，沒有那個人不愛聽贊美的話，同時用上門壹起交流來體現優質服務，也為上門拜訪埋下伏筆）客戶：我身體很好，不需要去聽這些講座！（再次猶豫，其實是在動搖，到底要不要去？）新人：這個講座是綜合性的，除了養生講座外，還有很多很實用的保健知識，像如何用飲食調理身體，有了慢性病如何自我保健，有很多很多的內容。來講課的老師是從北京（上海）請來的，知識面很豐富，您來了肯定有收獲的。另外，那裏這裏除了保健講座，還開展了很多興趣活動，分成很多興趣小組，您可以在我們這裏參加興趣活動，打麻將、撲克牌、下象棋都有，可以豐富妳的業余生活啊。（滿足客戶多層次需求）客戶：會不會要妳現場買產品？（客戶最擔心的就是這個，因為有保健品就意味著要掏錢）新人：您請放心！這個講座只是講述知識，不銷售保健品，那裏也有壹些保健品，但是買不買都是自願的，我們主要是聽講座，不是去買產品。（順勢帶出產品）客戶：都是什麽產品啊？（不得不問）新人：（把自己的壹些產品介紹給他。簡明扼要陳述產品主要功效，並趁機了解顧客身體狀況，註意不要壹口氣把產品功能和盤托出，以免有包治百病之嫌）客戶：哦，那就去聽聽吧。（邀約成功）新人：好的，講座的地址是：XX大廈XXX室，乘XX、XXX、XXX路公交車到XX站下車就可找到。活動是早上8：30開始，我在門口等您。（交代參會時間地點和聯系方式）。客戶：好的。新人：那我們星期天上午×點見，祝您身體健康，再見！無意中相遇的客戶：無意中遇到客戶，時間基本都很短，不能馬上介紹，要另約時間，但是壹定要先引起對方的好奇心。例如：新人和對方偶遇，雙方都是行色匆匆，新人要主動打招呼，表現出很興奮，三言兩語的寒暄後，新人應該迅速切入正題：“我這幾天正找妳，別人給我介紹了壹件事，對妳比較適合，我現在有急事，必須馬上走，今明兩天妳看妳哪天有空，我們壹起了解壹下。”壹定要引起對方的好奇心。登門拜訪邀約：要註意自己的儀表形象，用大多數的時間和對方聊家常，如家庭、身體、工作、業余愛好和消遣、收入以及夢想。妳本人始終要情緒飽滿和興奮，激起對方想生活的更好的欲望和企圖心，然後告訴對方有壹個好消息、好機會。引起對方的好奇心，妳邀約對方參加。邀約高層人士、領導、或者長輩：邀約這種客戶時，壹定保持著謙卑心理，用向對方請教的語氣進行邀約。如：“XX老總（書記、長輩的稱呼），我遇到了壹個項目機會，心裏沒底，您能幫我參謀壹下嗎？”壹定要確定見面的時間和地點。在以上幾種的邀約中，壹定要註意自己的心態，不能過分的去求別人，只是給他們介紹壹個機會，同時要用真誠和熱情的感染並影響妳身邊的人，讓他們感到有希望。活動後的服務將客戶邀約參加培訓後，並不代表著妳已經完成了邀約。我們的目的是幫助他們，與我們成為合作夥伴，獲得事業上的成功，所以，邀約到現場後的後續服務，依然在邀約的範圍之內。未去參加活動的客戶：以婉轉的口氣詢問客戶是因為什麽事情未能到現場，並充當咨詢醫生的身份對客戶進行疑難問題咨詢，壹定要完全的表現出，要答七分答案，告訴他有壹些問題妳忘記了，要想知道答案便邀請他下次壹起去現場。參加了活動的客戶：壹般是在48小時內給客戶電話，詢問他詢問這次活動是否滿意，提什麽建議，並解答客戶心中的壹些疑惑。同時，要咨詢他對於所講的機會有什麽看法，趁機向客戶講述公司的歷史和直銷的前景。如果客戶說自己不想從事這項事業，那麽妳要以壹個健康咨詢師的身份幫助他獲取健康，充當自己的消費者，並在以後的日子裏不斷的溝通，把客戶轉化為鐵桿客戶，讓他們自動給轉介紹新客戶。壹些最新優惠政策和趣味活動要及時告訴他們，否則的話他們也有可能流失。而對於那些猶豫不決的客戶，則要讓他先體驗產品，順便告訴他們，既然要體驗產品，為什麽報單，享受其中的折扣呢？當他們報單後，妳就加大對他們的培訓，只要他們是渴望成功、雄心勃勃、腳踏實地認真做事的人，他們壹定會建立起妳的事業部門。常用的邀約術語和技巧常見的邀約術語：1、見面聊天，“告訴妳壹個好消息”。2、穿漂亮壹點，我帶妳去壹個好地方。3、我有壹個兼職的好機會，妳想兼職增加壹份收入的話，我給妳介紹。4、有個健康講座或不錯的演講，我們壹起去聽聽吧。5、有壹個聚會，壹起去認識幾個朋友吧。6、我們壹起創業怎麽樣？7、想不想知道有個方法可以讓妳的收入後面多加幾個零？語言的技巧： 1、能夠賣得出去的29個詞匯：第壹個詞是妳客戶的姓名，妳要用最親密的聲音說出，在整個推銷過程中妳要經常提到，其他28個詞是：了解、證實、健康、從容、保證、錢幣、安全、節約、新的、親愛、發現、正確、結果、真誠、價值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應得、快樂、重要、妳、擔保、優點、明確、好處。 2、防礙直銷的24個詞：應付、花費、付款、契約、簽字、嘗試、捆擾、虧損、喪失、損害、購買、死亡、低劣、售出、出賣、代價、決心、費勁、困難、義務、責任、失敗、不利、不履行。 3、避免使用的詞語貶義詞：如反對、異議、批評、疑慮、煩惱、危險、遺憾、責備、欠缺、困難、討厭、妒忌、懷疑、吝嗇、鄙視、反悔、害怕、為難、猶豫、慌張、心虛、掃興、調撥、憂愁、悲傷等詞語。否定詞：如不、沒、非、無、不用、不必、不行、不好、不許、不是、不見得、不值得、沒法子等否定詞，及妳不要（不想、不準備、不願意）……嗎；另外，改否定為肯定詞語：不能→應該。刺激詞語：妳別講了、我插壹句、妳錯了、我就料到是….根本不對曖昧詞語：我好象認為、妳是否可能、或許、大概、老實說吧、說不定….恐怕….. 誇張不實的詞語：無限好、絕了哼哈詞語：恩、恩…這個這個…啊，我們…啊邀約的註意事項在邀約時，有很多潛規則需要註意，如若不然，再好的邀約再好的布局，也會因細節而失敗。