尋找潛在客戶是銷售周期的第壹步。確定了妳的市場區域後，妳得找出潛在客戶在哪裏，並與他們取得聯系。如果妳不知道潛在客戶在哪裏，妳會把妳的產品賣給誰？其實銷售人員大部分時間都在尋找潛在客戶，妳會形成壹種習慣。比如，妳把妳的產品賣給客戶後，妳會問:“妳的朋友可能需要這個產品。可以幫我聯系或者推薦壹下嗎？”
妳打算把妳的產品或服務賣給誰？誰有可能購買妳的產品？誰是妳的潛在客戶？它有兩個要素:
需要它。
負擔得起的
首先妳需要，或者說妳需要這樣的消費。不是所有人都需要妳的產品，但壹定是有壹定特點的群體。比如小開關的用戶是團體、社團、企業等組織。誰會買個開關放家裏？其次，妳買得起。對於壹個想要卻買不起的潛在客戶來說，無論妳怎麽努力，最終都無法成交。即使在保險行業，每個人都想買保險，但保險推銷員從事的是最難的尋找潛在客戶的工作。購買保險的群體必須具有相同的特征。如果妳把保險賣給壹個維持最低生活水平的家庭，按理說他們太需要保險了，但不管妳的技巧有多高明，妳的結局壹般都是負面的。即使有成功的例子，也不足以說明問題。
尋找潛在客戶是壹項艱巨的任務，尤其是妳剛開始從事這個行業的時候。妳的資源只是妳對產品的了解。妳會在很多方面找到潛在客戶，妳在這上面花了很多時間。
在延長企業壽命方面，開發新客戶對企業的經營、財務資源、管理和質量都有很大的影響。
客戶可以影響企業的運營。為了留住新客戶，企業必須努力獲得客戶的信任。
據統計，在市場競爭的規律下，廠商每年至少會流失壹部分老客戶，但至少每年都會發展新客戶。兩者平衡之下，變化不大。如果我們不采取有計劃的擴張，我們的客戶將來很難經營。
尋找潛在客戶的原則
在尋找潛在客戶的過程中，妳可以參考以下“做人”原則:
M: Money代表“錢”。選定的對象必須有壹定的購買力。
答:authority代表采購的“決策權”。對象有決定、建議或反對購買行為的權力。
N: Need代表“需求”。這個對象有這個需求(產品，服務)。
“潛在客戶”應具備上述特征，但在實際操作中會遇到以下情況，應根據具體情況采取具體對策:
購買力，購買決策，需求。
m(是)a(是)n(大)
m(無)A(無)N(無)
其中包括:
M+A+N:是有前景的客戶，是理想的銷售對象。M+A+N:可接觸，有熟練的銷售技術，有成功的希望。
M+A+N:可以聯系，盡量找A的人(有決策權的人)。
M+A+N:可以聯系他們，需要調查他們的經營狀況和信用狀況，提供融資。
M+A+N:可以接觸，要長期觀察培養，使其具備另壹種條件。
M+A+N:可以接觸，要長期觀察培養，使其具備另壹種條件。
M+A+N:可以接觸，要長期觀察培養，使其具備另壹種條件。
M+A+N:非客戶，停止聯系。
可見，潛在客戶有時缺乏壹定的條件(如購買力、需求或購買力)，但還是可以開發的。只要運用恰當的策略，他們就能成為企業的新客戶。
1，準確判斷客戶的購買欲望
判斷客戶購買欲大小有五個關鍵點。
對產品的關註:如所購房屋的面積大小、分格方式、公共設施、朝向等。
對購房的關註程度:比如房屋的購房合同是否仔細研究或者合同條款是否要求增減；需要對房子的內部隔間進行改造。
是否能滿足各種需求，比如孩子上學、大人上班是否方便；附近是否有超市；是否符合安靜的預期；鄰居是否有嘈雜的營業場所等。
對產品的信任:對房子使用的材料品牌是否滿意，施工是否用心，地基是否穩固等。
對銷售企業是否有好感:客戶對銷售人員的印象影響潛在客戶的購買欲望。
2.準確判斷客戶的購買力。
判斷潛在客戶的購買力有兩個關鍵點。
信用狀況:可以從職業、地位等收入來源狀況來判斷自己是否有購買力。
付款計劃:從客戶是否期望壹次性支付現金，或者要求分期付款以及首付款的金額可以判斷客戶的購買力。
通過客戶的購買欲望和購買能力這兩個因素判斷後，就可以決定客戶的購買時間，制定下壹步的計劃。
如何尋找潛在客戶
我推薦十個尋找潛在客戶的策略。壹旦妳壹步壹步地按照計劃去做，妳就會離成功越來越近。
1，發掘潛在客戶的方法
挖掘潛在客戶壹般有兩種方法，壹種是數據分析，壹種是壹般方法。
數據分析方法
“數據分析”是指通過分析各種數據(統計數據、目錄數據、報紙數據等)來尋找潛在客戶的方法。).
統計資料:國家有關部門的統計調查報告、行業在報刊上公布的統計調查資料、行業團體公布的統計調查資料；
名錄信息:客戶名錄(現有客戶、老客戶、流失客戶)、同學名錄、會員名錄、協會名錄、員工名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。；
報紙材料:報紙(廣告、工業或金融新聞、零售新聞、搬遷新聞、晉升或任命新聞、訂婚或結婚新聞、建廠新聞、出生或死亡新聞、事故、犯罪記錄、相關個人新聞等。)、專業報刊雜誌(行業動態、同行活動等。).
通用方法
*積極訪問；
他人介紹(客戶、親戚、朋友、長輩、校友等。);
各種團體(社會團體、俱樂部等。);
其他方面:郵寄宣傳資料，利用各種展覽展銷，家庭，經常去景點，娛樂場所等人員密集的地方走動。
2.為潛在客戶尋找渠道。
從妳認識的人身上發現。
妳的日常活動不會孤立地進行，說明妳遇到了大量可能成為妳產品或服務潛在客戶的人。
妳熟悉的圈子裏可能有壹些人需要妳的產品，或者他們知道誰需要。在尋找的過程中，妳的任務就是溝通。讓別人了解妳，了解妳，這將是妳打開機會的大門。妳需要做的是開始壹段對話。
妳認識多少人？不可否認，即使是壹個社交活動很少的人，也有壹群朋友，同學，老師，還有他的家人，親戚。這些是妳的資源。壹個帶壹個圈，這是銷售人員最快捷的交友方式。妳的壹個朋友不需要妳的產品，但是妳能確定妳的朋友不需要嗎？了解他們，妳會遇到很多人。告訴周圍的人妳在做什麽，妳的目標是什麽，取得他們的理解，妳很快就會找到妳的潛在客戶，因為周圍的人會幫助妳，願意幫助妳。
發展業務聯系
不管妳是不是剛開始接觸銷售，妳都可能在銷售。商務接觸比社交接觸容易。有了人脈的幫助，妳會更快的進行業務聯系。
不僅要考慮妳在商界認識的人，還要考慮行業組織，如協會和俱樂部，這些組織為妳帶來了壹個龐大的潛在客戶群體。
認識像妳這樣的銷售人員。
妳見過很多人，包括像妳這樣的銷售人員。其他企業派出的訓練有素的銷售人員熟悉消費者的特點。只要不是妳的競爭對手，壹般都會和妳交朋友。即使他們是競爭對手，妳也可以成為朋友，和他們好好相處，妳會收獲很多經驗。對方拜訪客戶，他會記住妳，妳有適合他們的客戶，妳也會記住他。更不用說額外的成就，妳有壹個非常有效的商業夥伴。
讓妳作為消費者的體驗增值。
如果妳在餐館裏花錢，服務員會提供極好的服務。假設妳是做連鎖營銷的，妳找的是別人參與妳的工作，而不是給妳打工。如果這個人有優秀的人際交往能力，非常勝任自己的工作，他們可能是優秀的候選人，自己創業，成為連鎖銷售的壹員。
註意這項工作，不要在他們工作的時候靠近他們。妳可以留下名片，告訴他們如果想換工作怎麽聯系妳。這樣既不會引起反感，又能得到足夠的重視。
妳會對他們說什麽？以下是壹些具體情境下的有效對話:
“我註意到妳工作的方式很好。我想知道妳在這裏工作是否實現了所有的目標？我這樣問是因為我所代表的公司正在擴張，我們正在尋找能夠利用這個機會的有能力的人。妳有興趣了解更多嗎？”
如果他們問“具體是什麽情況？”，妳說:
“按道理，因為妳在工作，我沒有權利討論這些事情。不過，如果妳願意留下妳的電話號碼和我可以打電話給妳的時間，我可以去拜訪妳，看看有沒有合作的可能。”
妳可以安排電話聯系時間，或者至少有妳想要的名片和聯系時間。
另壹種在其他行業中尋找的方法是發送壹封信來感謝他們的出色服務。許多商人在工作場所展示這些感謝信，或者把它們印在營銷材料上。如果他們得到妳的許可在推廣中使用妳的名字，他們很可能會同時列出妳的職業和企業名稱。別人看妳的信，需要妳的產品時，會看妳的職業，會記住妳的名字。
從短暫的渴望周期中獲利
幾乎每壹種引入市場的有形商品都有有限的使用壽命。壹個極端，電腦軟硬件的使用壽命在美國是6個月左右，在中國是2年。另壹個極端，冰箱等商品的使用壽命長達20年。壹個產品的使用壽命再長，都有自己的周期。
這個策略的關鍵是:使用期多長不重要，重要的是妳知道心理渴求期是什麽。壹旦妳知道了，妳就會發現有待開發的金礦。如果對產品不熟悉，會查資料或者找同行業的其他人咨詢。妳看之前的銷售資料，會發現很多銷售機會。
如果妳不知道壹個產品的渴求周期，那就做壹些關於人們什麽時候開始想到新產品的研究。為了證實這壹點，妳只需要打幾個電話給目前正在使用該產品的消費者。妳可以把這當成壹個調查或者市場調研，問幾個簡單的問題。如果他們知道這不會持續很久，他們會願意幫助妳並回答問題。妳可以先確定他們是否還在使用該產品(妳的銷售記錄顯示他們擁有妳的產品)，然後詢問他們在使用之前使用的是什麽產品。只有當妳詢問的消費者是第壹次使用妳的產品時，這樣的調查才會失敗。如果這是第二次、第三次，妳可以通過問這類產品的使用壽命壹般是多少年來得到答案。
我們來看壹個這樣的例子:如果妳銷售復印機，妳的客戶使用妳的復印機已經17年了，在妳的接觸中只發生了四次交易。由於他們目前的機器已經使用了4年，妳知道他們將需要壹臺新機器。妳可以問壹些關於當前需求的問題，並獲得許可發送壹些關於最新機器的信息。如果兩年內不需要新機，妳要感謝他們，保持聯系。
在老產品即將被淘汰的時候，適時聯系客戶的銷售人員就贏了。早做打算，妳會取得豐碩的成果。記住，早起的鳥兒有蟲吃。
使用客戶列表
壹個在壹個行業至少3年的企業，應該有壹個完整的客戶名單。妳應該去問企業的老板或者經理，這段時間有多少人進入和離開了銷售團隊。即使有的銷售人員沒有離職，現在也在企業的其他崗位工作。如果有幾個這樣的人，他們的客戶是怎麽處理的？如果他們的客戶沒有讓其他銷售人員負責，妳可以要求授權聯系他們。
因為這期間企業有很多變化，管理者不可能有時間處理這樣的事情。如果大家都很忙，企業增長很快，就會忽略壹部分客戶。為什麽沒人管他們？妳知道，他們曾經購買過妳的產品和服務嗎？
如果企業認真履行承諾，客戶願意繼續和妳打交道。如果他們最近沒有購買，那只是因為沒有人問他。不要為競爭對手搶占有價值的客戶打開方便之門。查壹下過往客戶的名單，妳不僅會得到未來的業務，還會得到他們推薦的業務。
把握技術進步的趨勢
我們之前說過，人們對各種商品都有自己的“渴望”周期。為什麽？有些時候，只是因為商品破舊；在其他情況下，更多的是針對個人的，這讓銷售人員受益匪淺。商品有時候是地位的象征，他們希望擁有最新、最刺激、最耀眼的頂級商品，因為這樣的商品會贏得人們的傾慕和關註，擁有它們可以顯示他們的良好狀況。
很少有人真的想擁有舊貨，除非是收藏家，而且舊貨是古董或者經典款式。目前，大多數企業銷售或提供高科技設備、外圍設備和支持服務，因此了解和應用這壹戰略將在很大程度上保證成功。
當妳有壹個新產品，壹個新的外觀，或者只是價格的變化，妳完全有理由再次聯系妳的老客戶。自然，他們想知道最新的發展和變化。這個策略成功的關鍵是知道如何聯系老客戶。
李先生最近給家裏買了壹套新的音響系統，現在產品有了壹些改進。不要只是打電話說，“嘿，我有更好的產品給妳。”這種攻擊性的語言很可能會產生相反的效果。因為妳貶低他的體系，他討厭聽妳的介紹，甚至掛電話。
而是打電話給李先生，問問他通過系統聽自己喜歡的音樂是什麽感受。在妳提供最新的產品之前，確認它是否還喜歡自己的系統是非常重要的。如果妳不明白這壹點，再談妳的新產品，妳將永遠失去李先生這個客戶。
壹旦妳知道他仍然滿意，妳應該說:“李先生，我知道妳在購買系統之前做了徹底的調查。”我同意妳的觀點。妳對我們公司新推出的產品有什麽看法嗎？“李先生有什麽反應？妳欽佩他，承認他的聰明，征求他的意見，妳讓他覺得自己很重要。當然，他會很高興看到新產品。而且如果新產品真的更好，我打賭李先生會想升級他的系統。
如果妳花壹些時間去了解妳現在的客戶對產品的使用情況，妳就會確切地知道何時以及如何聯系他們，並告知他們新產品和創新，這肯定會幫助妳增加新產品的銷售。
看報紙
也許尋找潛在客戶最有效的工具就是妳每天放在那裏的報紙。我習慣在閱讀的時候把所有發現的機會同時標記出來。除非妳做國際貿易，否則妳可能會喜歡看當地的新聞版、商業版和聲明版。除非妳喜歡，否則妳會遠離最新的犯罪統計數據。對大多數人有利的部分，是描寫普通人生活的部分。
學會讀報只需要幾天時間。壹旦開始，妳會驚訝地看到很多有價值的信息。要註意劃線和記錄。
拿今天的報紙，看每壹條頭版新聞，勾掉對妳有壹定商業價值的敘述。就像壹個優秀的銷售人員盡量聯系相關的人，給自己留壹份，然後發壹封簡短的短信:“我在新聞上看到妳了，我在本地做生意，希望能認識妳。”我想妳可能需要有壹份新聞的副本，與朋友和家人分享。”並附上壹張名片。
人們喜歡自己出現在新聞中，他們喜歡給不在本地的親戚朋友發文章的復印件。通過提供這種小服務，妳可以獲得很多大生意。
了解產品、服務和技術人員。
企業裏的其他人聽到有價值的信息都會想到妳。例如，財務部有人知道妳的壹個客戶最近幾次延期交貨，這是銷售中有價值的信息。既然妳認識那個客戶，妳就可以重新安排他。可能增長沒有預期的高，或者妳的產品和服務對他們來說太貴了。
與其讓客戶溜走，不如幫客戶削減設備開支或者做其他資金安排。他們不會忘記妳，會成為妳的長期忠實客戶。如果妳不采取行動，妳就會失去這個客戶，只是因為不必要的設備投資負擔太重，他們可能會不好意思再來找妳的企業。
養成定期查看企業服務和維修記錄的習慣。詢問客戶服務部妳的客戶打了多少咨詢電話。如果是重復的，妳需要回訪他們。也許他們正處於成長階段，妳可以幫助他們贏得新的服務。也許他們很難使用這種獨特的設備。如果他們不了解新情況，買了壹個檸檬，在他們要求退貨之前，幫他們做檸檬汁。
努力提供普通銷售人員所能提供的服務之外的服務，這將有助於妳建立長期關系，樹立信譽，獲得推薦業務。
實踐五步原則
妳有沒有試過在電梯裏，在公交車上或者在餐廳裏和周圍的人說話？無論妳做什麽生意，妳都會發現和親近的人交談是非常有趣的。如何認識身邊的陌生人，是職業銷售人員必須訓練的技能。
如何有意識的處理和別人的偶遇？首先，我們承認不是每個機會都會帶來銷售業績。即便如此，我們有什麽理由不去嘗試，讓這個機會溜走呢？
當妳遇到壹個走進妳的五步範圍的人時，妳應該友好熱情地介紹自己，並詢問他們的工作以及他們為什麽在這裏。善意的對話讓對方積極回應。當他們問起妳的工作時，妳的任務是遞給他們妳的名片。幾乎沒有人會拒絕妳的熱情和名片，然後妳會發現對方已經開始問壹系列關於妳的工作和妳的產品的問題。這不正是妳需要的嗎？妳微笑著告訴對方:“我猜有壹天可能有機會為妳或妳的朋友服務，所以提前謝謝妳。”
將這些詞與妳當時的氛圍準確匹配。“我猜”聽起來壹切都是自然而然的。“先謝謝妳”表示妳很有禮貌。“可能”表現出壹種謙卑的態度。“有壹天”會防止妳的產品或服務被搪塞到遙遠的未來。“為您服務”把潛在客戶放在重要位置。他們覺得自己對妳很重要，很可能會采取行動幫助妳。
通常有三種情況，哪個動作對妳有利。
他們同意打電話給妳進壹步討論。
我同意讓妳打電話給他們進壹步討論。
他們不感興趣，但會幫妳推薦給感興趣的人。
妳現在有什麽？認識壹個妳幾乎不認識的人，獲得壹個潛在客戶，被推薦給其他潛在客戶。
找到並接觸最有可能成為潛在客戶的人。
我們在做產品分析的時候，對潛在客戶群體的分布做了壹些簡單的描述。無論如何，那些東西都是寫在紙上的，是妳準備工作的起點。妳還沒有觸及到妳的核心——妳最需要的客戶群體。
“潛在客戶在哪裏？”運氣好的話，妳的任命或者公司會給妳壹個單子，但是對於壹個剛打開的市場區域，可能就比較難了。幸運的是，我們已經知道如何認識人和分析產品。至少我們已經知道潛在客戶應該在哪裏，雖然我們還沒有確認。
使用“PROSPECT”和“PROSPECTING”的英文字母解釋如何開發潛在客戶:
p:為自己提供壹份客戶名單。
r:記錄客戶每天添加的“記錄”。
o:組織“組織”客戶信息
s:選擇“精選”真正的潛在客戶
p:計劃“計劃”客戶源以獲取對策。
e:鍛煉“使用”想象力
c:收集“收集”轉手的數據。
T: train“訓練”自己選擇客戶的能力。
p:個人的“個人”觀察
r:記錄“記錄”信息
o:關於職業的信息“職業”
s:配偶“配偶”輔助P:公開“公開”展示或解釋
e:建立“鏈式”發展關系
c:冷“冷”拜訪
t:通過別人的幫助
I:影響“人的介紹”
n:在名稱“目錄”中找到的信息
g:集團“集團”銷售
開發新客戶，首先要找到潛在客戶，潛在客戶必須從多方面尋找。
1，朋友之間
妳有沒有發現，我們在和潛在客戶學習的時候，總是會列出自己的朋友，朋友和潛在客戶有必然的聯系？不是這樣的。對於從事銷售工作的人來說，朋友是什麽？妳以前的同事，妳的同學，妳在聚會或者俱樂部認識的人，可能都是妳的朋友，換句話說，認識妳的人，妳知道他們的聯系方式，他們也願意了解妳的工作和生活，關註妳的事業。這些人都是妳的朋友。
如果妳確定妳賣的產品是他們需要的，為什麽不聯系他們？而且大部分沒有時間限制，下班後就可以做。賣給朋友或者親戚大概不會被拒絕和失敗，拒絕和失敗是新手的恐懼。他們喜歡妳，信任妳，希望妳成功，他們總是願意幫助妳。盡量把妳有把握的優勢產品推薦給他們，他們會積極響應，成為妳的最佳客戶。
聯系他們，告訴他們妳開始了新的職業或者新的創業，妳希望他們和妳壹起享受妳的快樂。除非妳連續六個月每天都這樣，否則他們會為妳高興，想知道更詳細的信息。您將使用它們來測試您的解釋和演示技能。
如果妳的親戚朋友不會成為妳的客戶，聯系他們。尋找潛在客戶的第壹條規則是不要假設某人不能幫妳建立業務關系。他們自己可能不是潛在客戶，但他們可能認識會成為妳客戶的人。不要害怕尋求推薦。在獲得他們同意與妳分享妳的新產品、服務和想法時，關鍵的壹句話是:“因為我欣賞妳的判斷，所以我想聽聽妳的意見。”這句話壹定會讓對方覺得自己很重要，願意幫助妳。
聯系最親密的朋友後，轉向熟人。如果方法正確，大多數人不僅會給妳壹些，問適當的問題，還會談壹個大客戶。
2.在專業人士的幫助下。
剛進入壹個新的行業，很多事情根本做不了。妳需要能給妳經驗並從中獲得建議的人，這對妳有很大的價值。我們不妨稱他為導師。導師就是這樣壹個人，他比妳更有經驗，對妳做的事情感興趣，願意指導妳的行動。導師願意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經歷中獲得知識。可以從市場與銷售經理協會或者當地壹些擅長營銷的企業找到導師。
大多數企業會組建壹個新手和有經驗的老手的小組，壹起合作，讓老手培訓新手壹段時間。這種企業導師制度在世界各地都運行良好。通過這個系統，老牌企業的知識和經驗得到認可，對新手的培養也有幫助。
當然，妳也可以委托廣告公司或者其他企業為妳尋找客戶，這需要企業的支持。代理有很多種，可以提供很多種服務。妳要根據自己的實力和需求尋求合適的代理。
3.企業提供的清單
如果妳服務的是壹家公司，公司會通過廣告和營銷的細節獲得最好的業績。很多公司給銷售人員提供業績清單。為了成為壹名優秀的商業專家，妳還需要從他們身上找到自己的潛在客戶。這樣，即使妳從企業名單中壹無所獲，妳也有所準備。如果妳壹直在尋找潛在客戶，妳會遇到最小的挫折，然後大步前進。
4.清掃街道
掃街是指銷售人員的業務對象廣泛，比如保險，通過接觸所有可能成為潛在客戶的對象，每個人都可能成為潛在客戶。還有針對餐飲行業的商家，也需要掃街搜索。這種潛在客戶的存在不是很有規律。比如妳怎麽知道哪條街會新開壹家餐廳？掃街的時候失敗的可能性很大，但是通過掃街，妳可以更多的了解市場，有些可能是很有價值的。
5、範圍更廣
如果妳賣的產品對企業有利，妳就從當地的黃頁電話簿開始。願意將自己投資的企業列入電話簿，表明他們認真對待企業。如果妳的產品或服務給他們帶來了更多的生意或使他們更有效，妳應該與他們聯系。如果妳想擴大潛在客戶的範圍，妳應該尋找至少800個有名字和地址的目錄。
如果妳熟悉電腦，妳可能會在網上找到潛在客戶。網上的很多分類商品可以幫助妳找到可能在短時間內成為妳客戶的群體。如果妳對互聯網不熟悉，那麽妳現在就需要接觸它，因為它的發展會給我們帶來很多新的商業理念和未來的發展方向。這裏就不介紹互聯網的知識了。妳可以去書店買壹些合適的書或者請別人幫忙。