導語:我們經常叫婚禮策劃師？婚禮顧問？其實並不是單壹的策劃工作，因為我們覺得婚慶行業比較特殊，面對婚禮，我們的客戶群體大多無所適從。即使是老壹輩也跟不上日新月異的婚禮形式和習俗的變化。隨著時代的發展，對於婚禮策劃師的信任要求越來越高，那麽作為婚禮策劃師如何才能抓住客戶呢？
我也寫過很多關於婚禮策劃談單技巧的相關知識，比如我之前寫過的:婚慶公司談單技巧，如何增加訂單量。這些知識都是多年來通過壹些真實的經歷慢慢積累起來的。今天我整理了壹些關於婚禮策劃師和婚禮談判師的知識與大家分享。這篇文章很長。希望妳能耐心看完或者收藏我們的文章慢慢看。
談壹個單身
門店作為單個個體，在整個服務行業中的地位不言而喻。店鋪的優劣對生意影響很大。很多人認為自己很會講訂單。其實當妳跳出井外，妳會發現差距是非常大的。門店員工壹定要有親和力。穿著得體，舉止優雅，笑容可掬，是個好店家，非常了解顧客的心理，會適當收卡。強調店鋪本身壹定是自信的，而不是服務至上的。服務型商店只能作為壹個模式列表來討論。不敢挑戰客戶的心理底線，無法把握客戶的最高消費能力。我們要有服務意識，或者說潛意識。而不是面向服務的性能
首先，客戶進門之後，除非他問什麽，不說什麽？純轉？不然幾句話就有基本了解了。看車，車鑰匙，衣服，手機，首飾，包包，舉止。。。。。快點倒杯水。這是服務。服務業的最低原則。建議大家都買壹套手感好的茶具或者標準的透明玻璃器皿。而不是用紙杯。要倒水，可以在酒店櫃臺上做壹個點菜的牌子，上面寫著，綠茶，可樂，橙汁，開水。。。。請做出妳的選擇。給顧客倒杯酒，坐下來聊聊。註意，加水。還有，倒的不要超過杯子的三分之二。時刻註意水溫的變化。視季節而定，可能需要三五分鐘。就算壹口都不喝，也要換水。還有，換水的時候不要離開客戶的視線。顧客喝水，喝不少於三分之壹就要加水。這是壹個細節，妳要知道，客戶對妳不熟悉，不把杯子倒過來喝壹點是不可能的。註意這個。談訂單的時候，記得店家要坐下來談。不要讓顧客在店裏坐著站著。那就相當於等福建了。坐下來談賬單的時候，要少問，多聽，適當打斷。然後低聲說話，再低聲。這壹點很重要！他們越安靜，就越會認真聽。聲音越大，越讓人分心。
詳情如下:
顧客進來了。。。最好是店家打招呼的時候親自給顧客開門。
店家:您好。
妳好，顧客，妳們這裏有什麽樣的婚禮？換句話說，妳在這裏的婚禮是多少錢？。。基本上。
店家，哦，請坐。來看看我們的原創作品吧。下面是壹些之前的作品，可以參考。
顧客:好的，讓我先看看。
商店，妳想喝點什麽？請看壹看。
顧客，不客氣。
店家，給妳來杯綠茶怎麽樣，我們老板剛從福建帶回來的(純廢話)。邊說邊做。這位女士要喝什麽？給妳來杯橙汁怎麽樣？。。。
女顧客，不不不，不然我看看。。。。壹杯開水就可以了。
店家，放在這裏，註意不要燒焦，請品嘗，味道真的很好。。。
顧客，哦，好的，好的，謝謝。
店家妳看，這個，這個，這個是二月份在XXX酒店做的。這對夫妻是青島的，他們很體貼。我們已經為他們計劃了三個多月。他們的投入讓我們難忘。。
他壹邊說，壹邊觀察他們的表情，看著自己作品的位置。
立正！
介紹給客戶的作品必須有壹定的檔次。千萬不要隨意推薦給客戶，就這麽做等等。
觀察他們看什麽樣的作品。尤其是當他們問妳。哪怕只是壹句話，也要在店裏仔細講清單，拿紙筆，最好用專用的筆記本或電腦。註意他們說的每壹句話，隨時記錄下來。妳錄什麽不重要。他們不會看的。但是，這說明我們店是關心他們的，是認真對待他們的。根據他們的車、包、衣服、單詞、手表，盡快問出初級問題。比如妳什麽時候結婚？在哪個酒店(在壹個很重要的！！這裏有壹個雙關語，改變
換句話說，屏蔽他們在社區持有的文字。而且我們真的需要了解他們訂的酒店來判斷他們的身份和地位？請相信市委領導的子女結婚絕對不會訂三流酒店。只要說酒店和桌子，基本上就能確定他們的身份和地位。而且桌子的數量也決定了他們交際圈的大小。壹個老百姓，有可能在XXX酒店訂60桌嗎？所以，這個是有記錄的。為了記錄在問完初級問題後，我們開始根據他們的眼神向他們推薦我們的探路者。我們做什麽呢我們和別人不熟，也不能問他們妳是什麽身份，他們會付出多少。根據酒店的級別，比如說，中低端酒店。這是壹家三流酒店。宴會有300個。桌子的數量，20張桌子，是普通人的框架。
然後店家:哦，ABC酒店。嗯，我們在那裏做過幾次。二樓大廳有個小舞臺，大廳不大。請看看這個。這是去年在ABC做的(記住，把筆記本合上，別讓別人看見。而是拿出光盤或者電腦硬盤來看視頻)。
註意了！照片死了。雖然客戶在看，其實大腦可能在想是不是妳做的，或者說妳胡說八道。所以，盡量不要讓他們看到更多的照片！只是讓他們坐下來暫時展示壹下。並且建議不要寫價格，而是完整的作品展。拿出視頻後，記得這個視頻是這樣的。不要從頭到尾看到整個婚禮。但只要給他們看壹段，不超過三分鐘。而余光總是觀察他們是不是盯著對方看，或者是不知所措。根據他們的衣服、手表、車、包、酒店、桌子等信息，壹定要選擇看壹場價格高於體驗的婚禮。如果根據經驗，有2000個人喜歡他們，那就給他們看3000多個。壹定要留邊。不要告訴他們價格。看了三個，妳可以根據判斷說，妳看，我剛才給妳看的那個，新郎唱歌的那個，其實很便宜，但是看起來還不錯，因為新郎很用心，想給老婆弄個像樣的婚禮，唱歌是新郎自己提議的。太棒了！如果我結婚了，我希望我的丈夫能為我唱壹首。太好了。
顧客，這場演出多少錢？
店家，剛才那個打粉色領帶的新郎，還是貴的，4200。
顧客，唱歌的那個呢？
店，那個3600。
顧客。。。。
為什麽？因為我們根本沒給他們推薦多少錢。但是給他們看看別人的婚姻就好了。
禮物，讓新娘興奮，讓新郎害羞。看別人，那叫結婚。看妳，就跟我說點家裏簡單的。哼！)。雖然我沒說，但心理上肯定是這樣的。就在他們要去看下壹部的時候，請趕緊換個話題。。。倒水。等等，新娘，妳在哪裏結婚的？。。這都是廢話。但是，它非常有用。原因是我們關心他們的婚禮不僅僅是經濟利益方面的，更是全方位的。也有重復三兩次倒水，並交叉話題的，如:
新娘，妳喜歡什麽顏色的場景？新郎，妳覺得在婚禮上說幾句情話怎麽樣？新娘，不如妳先挑壹件婚紗，看看我們的新婚紗。畢竟新娘的婚紗才是最重要的。看看他們的想法和內心的陳述。
如果他們笑著評論壹場婚禮的細節，他們基本上可以斷定，大概就是這樣了。註意不時向他們解釋婚禮的壹些細節。這其實是為了擾亂他們的思緒。以防它看起來沒完沒了。如果新娘願意試穿婚紗，她幾乎跑不掉。不嘗試也沒關系。只要他們註意。如果他們不關註，說明妳選擇的視頻不符合他們的審美或者風格。快點換衣服！記住，不要把自己投入到視頻中，否則妳騙不了別人，妳會先騙了自己。隨時觀察，隨時相聲，適當收手，微笑？在乎嗎？忙著換水，煽風點火，貶低壹部作品。貶低壹部作品，必須要有依據。比如妳看這個，我們建議和他們壹起用燈，他們說沒事！哦~ ~太可惜了，這麽黑，太可惜了。。看這個，讓新郎說點什麽，但不要說。就算對爸爸媽媽說謝謝，也是可以的。妳看父母坐在那裏多難受。。。說到這裏，他們自然會不問妳價格、司儀、錄像、燈光等等問題。根據他們的關註點，判斷他們的選擇，回答他們的問題。拿著圖不動，看著死圖說話，這個3600，。。如果他們說太貴了。便宜點。我們不能逃跑。如果太貴，我想花1000元。好了，趕緊給他們找個最垃圾的婚禮例子給他們看看。別急，新娘看到就生氣了。快點，我想妳可以點這個。嗯，我跟老板(打電話)核實壹下。。。。我們老板說妳點這個就可以得到壹張專業的照片。送什麽都行，主要是考驗他們。準確的判斷需要經驗。2000的主人，如果妳出示20000的盤，估計壹分鐘就沒了。
記住幾點，
1，車、包、表、衣服、酒店、桌子的數量
2、看位置
3、關註程度
4、叉，收回，換個詞，再叉
5、贊美、鞭策、貶低壹部作品。
6.適當的報價
二、高檔婚禮推薦
顧客來了，也許是為了欣賞，或者只是為了不同的目的四處看看。這還不包括朋友帶來的客戶。所以按照昨天的說法，在豪華酒店看到寶馬，鱷魚包，瑞士表，80桌之後？這個時候，我們需要什麽？少校？！面對那些在小事上成功的人，我們需要傲慢！細心文明的人們，我們需要服務！而有錢有勢的，我們需要專業！遇到壹個有錢人。多有錢的人啊。我們談單身，首先要提高自己的地位。我們沒有錢，但是妳真的不覺得我們辦過的30.1萬場婚禮缺妳。。。。。這是壹種想法，千萬不要表現為壹種情緒。即便如此，顧客來了之後，店家:在哪個酒店？
顧客:XXX酒店80桌。。。。
商店，哦，那個大廳不錯。我們做了七八次，唯壹的問題就是椅子不動(其實是扯淡)。
廢話的目的就是證明是我們幹的。這是貼近客戶的第壹要素！！！別忘了。
店家接著說:哦，那裏真的很好看，不過說實話，那裏整體顏色是紅色，不適合浪漫的婚禮，比較適合隆重的感覺。讓我給妳看壹個。這是我們上個月做的。妳看，這麽高的空間非常適合搖臂的操作。像XXX酒店這種地方，妳根本展示不出來。。。。。。
記住，詞是相似的。不是抄襲。這個搖臂是我們的探路者。要知道，沒有壹個帶搖臂的婚禮會低於八千，妳要相信壹個帶搖臂的婚禮會三萬二？所以，使用適當的設備或思維；註意收集客人的關鍵詞並迅速理解意思，抓住他想要的東西；新人跟妳談價格，妳跟他談創意，他談創意。有漢堡，泡饃，拉面。第三，追單；說起賬單，很多人即使妳說壹千遍，還是壹頭霧水；那麽我們該怎麽辦呢？前天已經跟妳說了，顧客必須進門。這樣通過前期的交流、備案、預估、配合推單、發貨；那麽追單的問題就是前期工作。
壹個三萬兩千的？所以，用壹個合適的方法或想法，嘗試壹下，看看他們的反應。
註意收集客人的關鍵詞快速理解意思，把握他想要婚禮儀式的方式，通過視頻和圖片效果吸引客人的註意力，盡量不要先談價格。等到溝通差不多了，再定項目價格，多送非消耗性產品。丟單的種類很多，現在婚慶公司也很多，新人參考也很多！大家在談策劃的時候，可以和新人輕描淡寫的談婚禮，比如壹些細節，婚禮現場的細節，婚宴的細節，鮮花和胸花的持有。壹些細節...諸如此類。
當新來的人跟妳談價格時，妳跟他談創意，他談品味，他談品味，妳談細節...哈哈，總之不要和客戶爭論，總會有讓他興奮的事情。如果妳給他推薦壹個搖臂，他感興趣，就找壹個合適的視頻給他看。如果他不感興趣，就要分清情況。可能他不在乎自己有沒有錢。如果妳推薦它，就用它。也許是個守財奴。。。記住，這個設備不是設備。是我們測試他們消費能力和消費心理的工具。妳可以告訴他們，鮮花，搖頭，幹冰，。。。感受壹下情況再決定說什麽。不過我們公司最好有相關的視頻資料。如果沒有可靠的信息，很容易跑路。所以，有什麽信息，就說什麽比喻。妳看，這，這，嗯，是的，妳是對的。XXX酒店的婚禮基本都是上檔次的，不然酒店服務員是不會配合的。。。我沒辦法
有漢堡，泡饃，拉面。就像吃飯壹樣，妳得先決定自己吃那個。決定吃牛排的，避開拉面和漢堡。丟單是因為妳還沒決定吃什麽。決定吃什麽，妳就知道方向了。相聲，說說，說說，說說，總之把主動權永遠掌握在自己手裏。如果這樣不行，那就趕緊換，在適當的時候，可以提出交定金的問題。可以向老板請示等等。根據自己的文化品味，來決定是否做策劃。別談規劃了，土包子。他不懂！說逃跑很容易。有素質的人要盡量去談規劃，尤其是現在的新人。很多新人來了甚至都有自己的打算。壹定要記住，給他規劃的感覺，但不要說具體的想法。給自己留條後路。高級婚禮的前提是越留越好。大致來說，基本價值觀讓他們很模糊，但有些好像懂了。是最好的。交了押金就把他們趕走了。不要啰嗦。以後寫壹些關於他們的東西交給MC，MC會具體化的。這樣的婚禮更可信。以第三方的形式協助公司形成文化和面子。過幾天讓他們試穿婚紗，過幾天讓他們拍MV，過幾天再問他們。
走吧。。。。總之是壹點壹點滲透的。但是壹定要註意他們的實際消費能力，不要把預算定的太高。最後壹步最重要。如何讓客戶付訂金，是完成訂單任務的必由之路。關鍵是要把握好溫度，點的快！！記住，不管未來怎麽樣，估計他們是有消費能力和夢想的。提前觀察溝通後，盡快交定金，讓他們等規劃！！！！如果妳付了，就不會有問題。壹次兩次三次之後，基本就可以實現10000以上的願望了。
第三，追單
說到賬單，即使妳說壹千遍，很多人還是壹頭霧水。不是能力不行，而是缺乏自信！客戶1000元基本可以搞定。如果說1500元，萬壹跑路還不如1000元。大多數人都有這種想法。所以本來可以辦4000場婚禮的新人很常見，但是婚禮是1780的現實。當我問新婚夫婦他們的婚禮時，他們經常說，我們怎麽知道的？沒有人告訴過我們這件事。。。。。這就是不自信導致的錯誤。這種不自信不僅是妳的，也是妳的。狹路相逢勇者勝！讓我們看看妳能不能熬過最後壹次。
那麽我們該怎麽辦呢？前天跟妳說了，顧客進門不要著急。妳不斷的觀察，妳自由的言行，客戶壹定會進入妳設計的圈子。然後通過適當的推動、貶低、刺激手段，客戶就算咬著牙也基本會沈澱下來。當然，這需要壹些經驗和耐心。建議各店員工扮演顧客練習談論訂單。非常有效！同時要註意相互配合，員工之間，員工和老板之間，員工和假客戶之間。當然，這不是欺騙，而是在做好初步估計和談話觀察後的壹個營地。哈哈。。。。而且註意不要弄巧成拙！壹家公司從3000漲到8000，然後到10000，然後。。。。結果客戶就惱了，我們不能為了婚禮把房子賣了。所以，壹定要學會把握尺度！也就是達到客戶消費的頂峰也不過分。即使他們後來有些後悔，也不會說什麽。這就是成功。如果以後顧客罵媽媽，會對妳的生意造成很大的傷害。不要唯利是圖，只為壹時的金錢，遲早會害了妳。君子以正當的方式賺錢。其實最好的辦法就是什麽都不說，把策劃、主持、視頻的首付交了，走人。這是什麽？我們以後再談。完全不是，而是具體的項目，設備等等。做好客戶調查和備案僅從名單觀察。充分估計自己的消費能力。並在談話的後半部分，適當地給出壹個試探性的價格披露。看他們怎麽做。但是最好不要決定！妳決定的越死，婚禮越不可能精彩。前面講的越少，後面可以利用的空間就越多。越容易讓婚禮工作更精彩。那麽給後期留足空間，讓司儀在溝通的時候替妳說話就好很多了。他們相信MC的話，但不相信公司的話。希望大家不要懷疑這壹點。千真萬確。讓視頻幫妳說說，比如場地燈光對視頻的影響。應該有燈。。。。。視頻壹句話搞定，他們壹天都不會相信妳。
就這樣通過前期的溝通，備案，預估，合作推單，把資料交給司儀，召集新人根據場地情況提出修改建議。司儀交了策劃，涉及到某某大型設備的效果。。。給他們灌輸強烈的效果感，價格用無奈的方式告訴他們。讓他們覺得這個裝備太重要了！還不算太差。東西太貴又買得起，自然就解決了。如果真的是消費能力的問題，他們會要求妳給出壹個折中的設備來替代。。。。妥協階段我們已經談過了，妳的順序很準！談單子就像釣魚。首先，我們餵魚。第二，我們吸引魚。第三，我們釣魚。新人就像妳魚鉤上的魚。妳想怎麽玩就怎麽玩。別讓他跑了。只要他不跑，怎麽玩都好說。
那麽追單的問題就是在之前工作的基礎上的壹系列補充。
設備方面(比如需要壹個大燈)，
說說效果(拍個MV)。
司儀(好的司儀的錢是普通司儀的好幾倍)，
從視頻上講(雙機，或者搖臂。。)。
等等，等等，等等。。。。。。。
這些補充需要司儀完成。因為效果的設計，司儀需要壹件設備，比妳告訴他們的要強大很多。同時，在較大的門店，建議在MC追單的同時，我們店的工作人員再次扮演策劃師的角色。小張，妳去把策劃者王叫來。。。。。總之是後期首選以老外身份幫忙追單。
註意不要急著追單，否則容易導致全票否決。人家聽著聽著就覺得妳在忽悠他們。那就麻煩了。雖然還是很客氣，但顯然不願意多說。再說也沒用了。甚至最初的協議也被否決了。追單的時候要註意順序原則。不要東壹榔頭西壹棒子。談單從註意接受、釋放、觀看、詢問、貶損和刺激的方法開始。對訂單的追求是從某個點開始的，這個點就完了，以後盡量不要說了。再說下壹點。比如先說場地，場地造成的燈光，舞臺等等。從情感的角度來說投射。
MV，祝福，禮物等等。完全不同的想法。這種思維不會引起客戶對妳的警覺，很容易談婚論嫁。
悄悄地推動事情，
大聲談論計劃，
如果妳不聽，妳會感到遺憾。
這是壹種思維。大的就是大的，小的就是小的。我們到此為止吧。感謝您的參與。大家多交流。提升自己，影響他人。而不是降低自己，貶低別人。大燈、大舞臺、大音響、大場面的壹年。希望大家註意推單的方向。
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