3. 客戶價值有什麽用
客戶價值至少在以下3個方面給我們啟發與幫助：
1) 讓判斷工作結果是否有價值有了衡量標準
我們工作結果做的好與差，誰來評價？也就是做的好與不好誰說的算？這個角色不是別人，就是客戶，妳的客戶是誰，妳的結果好壞就誰說的算。妳的結果是做給妳的消費者，消費者來為妳的產品或服務買單，那妳做的產品好壞、妳的服務好壞，只有壹個人有評價的資格，就是妳的客戶；如果妳的結果做完了是要提交給妳的領導的，那妳的結果好壞，就是妳的領導說的算，因為那壹刻，妳的領導就是妳的客戶；所以客戶是衡量我們結果好壞的唯壹標準。
2) 讓企業不戰而屈人之兵，讓企業基業常青
這是從戰略的高度來理解客戶價值，尤其是獨特客戶價值，獨特客戶價值是客戶獨特的訴求，在別人（妳的競爭對手）還沒有發現的時候，妳第壹個發現、挖掘、捕捉到，並通過自己公司的組織運營，來滿足了客戶的這壹部分需求，妳就為妳的客戶創造了別個所不能及的獨特客戶價值。別人還在其它層面競爭的時候，而妳卻在另壹個維度與對手PK，但這個維度是差異化的，是競爭對手不具備的，只有妳可以滿足客戶需求的維度，所以我們可以不戰而屈人之兵，因為我們不是在壹個層面上競爭的。具體怎麽做，我們後面會有很多案例來與大家分享。
3) 讓企業內部相互配合、停止爭論
公司不只是有外部客戶，其它公司內部也是存在客戶關系的，比如壹家公司內部部門間從大的流程上講，銷售就是生產的客戶，因為生產出來的產品是要給銷售去賣的；而生產又是采購、研發、設計的客戶，因為妳采購來的原料、研發的產品、設計的圖紙是由生產負責來具體生產的；在公司中有太多的部門之間、專業之間、人員之間的配合與協作，這其實都會產生壹種客戶關系，這叫做內部客戶，所以在公司內部我們要建立壹種內部客戶思維，就是要把自己的下道工序當成我們的客戶。
如果妳認同客戶是我們的衣食父母，如果妳意識到妳的下道工序就是妳的客戶，也就是衣食父母，有沒有人會跟咱爸咱媽扯皮的？有沒有往妳媽身上推責任的人？顯然，如果我們的內心建立了這樣壹種對下道工序的敬畏之心，自然就會減少我們公司內部的推委扯皮與爭論不休，很多事情看似是技術問題，其實是心態問題，不是嗎？
4. 客戶為什麽會轉介紹
客戶轉介紹，其目的壹定是為了分享，首先是自身受益，然後希望朋友或是圈內的其它朋友也同樣受益，因為他們更了解，也更知道這也是他們所需要的，接下來我們通過馬老師服務的壹組案例來與大家分享壹下。
顧問故事大自然地板轉介紹的案例
馬老師是大自然地板（現叫大自然家居）的常年管理顧問，在服務大自然的過程當中，有壹件轉介紹的案例非常經典：
2008年三月的壹天，漯河市某行的辦公室主任宋先鋪裝的緬紅花梨地板，繼漆面開裂後再次出現大面積炸漆。現客戶要求全額退款，並賠償損失，否則將聯系媒體進行曝光。
了解到客戶的情況後，大自然地板立即給宋先生打去電話進行咨詢了解，並對經銷商進行安撫，並承諾24小時內拿出解決方案。
第二天上午趕到漯河，與經銷商壹起拿出初步解決方案，經過與客戶溝通並確定了最終的方案：讓客戶第二天來店裏在超越系列裏重新選取壹個花色，給予全部免費更換。
通過此事，宋先生對我們的服務非常滿意，大自然與宋先生之間從簡單的客戶關系發展成了朋友關系，宋先生不論是在單位同事面前，還是在親戚朋友面前，見人就說買大自然地板買的值，還無償的給我們介紹客戶，僅宋先生的單位我們就成功簽單16戶。
還有，湖北省潛江縣客戶呂先生,從07年底到08年5月份，累計轉介紹客戶47家。按每家70平米來算：
70平米/家 X 47 = 3290平米?
X 50元毛利 = 164500元。
也就是這壹家客戶給我們帶來的毛利就是16萬以上。
Michael有話通過我們的實踐，我們也得出壹個規律，那就是業績做的好的地區，都是服務做的好的地區，也都是團隊執行力強的地區。
顧問故事西安博龍文化轉介紹客戶的案例
西安博龍文化傳播有限公司，是西北最大、最專業的現代藝術收藏品投資顧問機構：陜西博龍文化傳播有限公司秉承“博古納今，傳承文化經典；龍耀華夏，***享盛世收藏”的企業理念，致力於具有當代鮮明特色、記錄當代濃郁文化與藝術氣息的現代藏品的研發與銷售。陜西博龍文化傳播有限公司成立於2000年，現位於西安市高新區，是高新區管委會文化創意重點企業。我們是壹家專業的、創新型的高端收藏品、文化創意產品研發、銷售型企業。
公司現位於高新區CBD中央商務核心區唐延路1號——五星級寫字樓旺座國際城E座25層。成立至今已經成為西部地區最大、最權威、最專業、最有實力的當代藝術品收藏投資機構。公司現擁有200余名專業收藏顧問，其中資深收藏顧問達到50余人，平均學歷大專以上，本科以上學歷占到公司員工的80%，公司成立至今，已在全國同行業中樹立了良好的行業威望，在客戶心目中建立了良好的口碑。我們為壹群追求高品質生活、具有敏銳現代理財能力、渴望傳承中華傳統文化的優秀收藏愛好者提供服務。到目前為止，我們為5000多位收藏愛好者提供了壹對壹的顧問式服務，在陜西地區收藏界擁有良好的社會口碑。
博龍文化馬老師09年的客戶，公司在西安，當時是帶著團隊跑來北京學習，對馬老師的課程體系非常認可，11年我也去過他們公司，幫助其做企業文化的梳理與指導，14年又做了企業的內訓，而在15年，我們又合作全年的定制化《業績核能》咨詢項目，我會每個月去到公司壹次（至少壹天），有講解，有咨詢、有落地、有輔導，幫助把我的知識體系與工具結合公司實際來做落地，有效果還不錯，博龍的溫總，又把這個項目介紹給了他的同行，南京藏品閣劉旭劉總、山西藏品閣的馬艷玲馬總；壹段時間這三家客戶的項目是同時運行的，而他們之間信息是非常通暢的，我在微信的朋友圈也常發他們三家學員的分享，三家的學員也都有我的微信，所以，每壹家公司不但自己公司員工有分享PK，三家公司間也會有個“攀比”，更大限度調動了學員與公司的積極性。
上圖：西安博龍文化訓練現場
上圖：山西藏品閣訓練現場
上圖：南京藏品閣訓練現場
西安博龍文化傳播溫誌鵬總經理的分享（工具的持續與運用）：
2014年馬老師對於公司的企業文化做了為期2天的專業系統培訓，通過培訓明顯的感覺到公司在各方面的改變。壹個企業要想發展，那就必須要有自己的文化、自己企業獨有的價值觀，企業要想發展有兩大原點：對外客戶價值，對內員工成長。2015年公司再次邀請馬老師對於博龍公司做了短期壹年的培訓，每個月壹次，目的是能夠讓新老員工能夠更加深層次的了解博龍文化，員工要想成長，那就必須要有自己的價值觀，自己的戰略規劃。
什麽樣的心態才能幫助企業業績增長，那就是要有榮辱觀，什麽是對的，什麽是錯的，什麽可以做，什麽不能做，什麽是提倡的，什麽是反對的。投資員工心態就等於業績增長。
很多新員工剛進入企業時，總是將之前的公司和現在的公司去做對比，對比本沒有錯，分析問題，提出建議，但錯的是壹味的回味過去，而忽略了現在的工作，這就要求我們工作中要有空杯心態，將自己放空，只有放空自己才能吸收更多的東西。如果說員工的心態壹直是負面的情緒，那麽我們的業績怎麽可能會突破呢？
工作當中，結果第壹、理由第二，客戶只為結果買單，企業只靠結果而生存。任務不等於結果，苦勞不等於結果，職責不等於結果。今天領導說，小王妳把最新業績統計出來，小王說好的我知道了。結果下午快下班了都沒有提交過來，那麽在這個過程當中出現的問題是，首先，領導沒有明確時間要求，員工自身沒有做到及時反饋工作結果，所以導致工作不了了之。也就是說，以後我們的工作首先從領導起就要以身作則，給員工樹立壹個理念，給員工樹立企業文化精神，樹立價值觀，領導在溝通問題時，就應該給員工明確的結果要求，作為員工來講，對於領導工作的安排，要做到及時反饋。什麽是結果？有時間、有價值、可考核、這才是結果。追究結果、追趕結果也是對員工的負責。
如今社會，不管是在哪家企業或者那個行業，就是要搶占市場，妳的市場份額越大，那麽妳的利潤就越大。工作需要批量化，同樣管理也能批量化；手工的方式就是壹對壹，批量的方式就是用公開的平臺、用集體的方式，傳遞管理的意圖。例如我們的面試，針對於同樣的崗位我們就可以采用集體面試，可以縮短時間，也可以充分展現每壹個人的能力優勢，管理當中在壹些制度的頒發，獎勵的機制就可以在集體會議上頒發，同樣成功的案例也可以在會議上進行分享。
文化落地它不單是幾句口號，幾段文字，它是根植於每個員工內心深處，指導著全員的壹言壹行，如何將文化導入公司，那就是商業化、簡單化、統壹化、榜樣化，在壹家企業要相同的大於不同的（統壹的聲音、統壹的思想、統壹的行動），當公司出現負面情緒時，作為管理者們就要統壹思想，將正能量傳遞給每壹個員工。
客戶價值就是站在客戶的角度，為客戶提供滿意的或超值的結果，是執行的方向與動力。客戶思維，可以打掉部門之間的壁壘。例如：公司職能團隊，很多人都認為，我把自己的工作完成就可以了，什麽是完成，我們說了不算，我們的下道工序說了算，下道工序是上道工序的客戶。銷售部門需要最新的招聘情況表，那麽銷售部就是我們的下壹道工序，那麽我們做的好不好，我們說了不算，銷售經理說了算，如果說我們每壹個人再做工作時，都能夠站到客戶的角度去思考問題，那麽我們的工作是不是會好開展很多，也可以減少部門之間的壁壘。
馬老師提到過，我們無法選擇自己的出身，但是我們可以改變自己的未來，大家都是從普通的工作人員做起，也就是說同樣的人生起點，不同的夢想，會產生不同的結果。成功的三要素：成功需要夢想，夢想需要行動，行動就需要舞臺，博龍公司給我們大家提供了壹個很好的發展平臺，公司也在給我們不斷尋找項目，拓寬渠道，給我們大家明確的戰略規劃，那麽我們需要的就是敬業精神、讓自己由被動成長變為主動成長。
博龍公司的每壹名員工所做的崗位都是光榮的，都是企業運轉的重要環節，我們自己要樹立自己的職業理想，在本職崗位上應該怎樣去提高和突破。要樹立個人的成長戰略，就需明確妳的夢想，明確夢想與現實的差距，明確填補這些差距所需要付出的行動。俗話說，知識改變命運，在7月份，公司的職能崗位做了部分變動，相信新的崗位對於每壹個人來講，都將是新的挑戰，也許他們經驗不多，但是公司信任他們，願意冒著壹定的風險讓他們去挑戰自己，這就是博龍公司，博龍的文化，給予每個年輕人壹個夢想的舞臺。