現場領導壹般都說過這些話，我們再補充壹些實際的角度來解釋。
訪客數+切客率是另壹個無論如何都繞不過去的坎。擴大基數，提高切客能力，是最基本、最原始、最重要的王者之道。讓我們拋開偏見，重新開始。
軟練:專業信服，壹定要震撼，細節收獲，價值灌輸，耐心維護。
A.主要的
這是這五個關鍵詞中最重要的，專業是指很多方面。是壹個很寬泛的詞(銀行政策、工程設計、限購政策、不同客戶處理、案場系統、銷售流程等。).
這裏有兩個判斷妳是否真正專業的小技巧:
提示1:案件有問題的時候問別人還是問別人？如果妳大量咨詢別人，妳離妳的專業還有很長的路要走。如果妳想成為冠軍，妳就得達到壹個自己解決99%事情的狀態。(有見識的人在說妳。)
為什麽要達到這種狀態？
A.讓客戶覺得妳很靠譜，知道的也很多:很多時候，妳不用跑來跑去問別人，就算問了別人，妳也會簡單的給妳壹個回復，然後妳再回復客戶。然後，如果客戶把這個問題延伸壹點，妳可能就答不上來了。如果妳不問別人，也不瞎編，大部分客戶都會對妳的辦事能力，對妳的可靠性產生疑問，所以妳壹定要確保自己在客戶面前。
B.節省時間。有時候要看現在解決幾個問題。妳讓客戶走了，有些問題可能第二天就對這個項目的這個客戶冷淡了。
技巧二:妳的演講有趣嗎？妳有至少5句金句嗎？有其他人模仿或使用妳的話嗎？
實際案例:銷售改善型樓盤時，妳的項目離地鐵口很遠，另壹個項目離地鐵口很近。
離地鐵口很近是真的嗎？去地鐵口看看地鐵口附近的樓盤是什麽。妳只需要專註於房地產，對嗎？很多人又擠又吵。地鐵入口出來就是壹輛三輪的煎餅果子跳車和壹輛小摩托車。妳以為這就是妳想要改善的生活嗎？妳沒發現地鐵口出來的地磚比其他地方的更黑更油嗎？與地鐵保持相對舒適的距離是改善人居環境的首選。妳見過哪些建在地鐵口的高端樓盤？如果有，多嗎？更別說地鐵壹過，地面建築都在晃動。
備註:只是舉例描述壹下說辭的感受，屬於針對競品的說辭。別當真，也不代表我對地鐵的真實看法，也不針對任何群體。
所以，當妳以高標準要求自己的專業性時，妳壹定會得到不壹樣的結果。閑暇時，妳可以用這兩個小技巧來強迫自己做好每壹件事。
B.打賭
下註不是盲目自信，而是在充分了解妳的項目、參賽項目和各種數據後做出的強勢姿態，在氣勢上取勝。具體來說，我的項目是全市，本區最好的，其他項目根本看不到，也比不上我們。
實際例子:假設對方的競品是萬科的壹個板塊，這個項目的品牌力度沒有萬科的大，很容易陷入賣的差的是萬科的原因。客戶聽到萬科的品牌，都去找別人，等等。要知道再差的市場也會有銷量桂冠，再好的市場也會被淘汰。不要找客觀原因，核心可以找自身原因。
遇到大開發商，不要畏首畏尾，要拿出必勝的信心和決心。有大品牌好嗎？就算大也是好的？品牌再大，跟項目本身關系也不大吧？那很難聽。萬科品牌大，但萬科是萬科體系內最好的項目嗎？對萬科集團來說是不是最重要的？是不是最好的投放口碑？萬科內部員工買的最多嗎？萬科是投資最多的嗎？有多少開發商有大品牌是因為很多年前就是口碑，但妳看看現在這些大開發商的項目，某Xi安田字系交房？壹座花園的交付？這裏要說的太多了。競品品牌大，但是競品的綠色化比妳的好嗎？設計比妳的好嗎？單位類型比妳的好嗎？妳總能在某個地方贏得它，對嗎？
所以，放大優勢，發揮優勢的價值，邏輯閉環，客戶也會認可。妳是冠軍，妳是最強新人，妳要成為冠軍，所以妳害怕。妳如何銷售這個項目？妳要相信，妳的項目某棟樓的某套公寓，壹定是最適合這個客戶的。房地產銷售有句話:相信信念的力量。
細節
細節最容易打動人，無論男女。這就需要多練習，多關註，多學習，多模仿。做壹個負責任的置業顧問，給客戶帶來解決方案，比如銀行，妳咨詢好溝通好，然後把方案告訴客戶123。比如怎麽解決？去哪裏找誰帶什麽資料？社保公積金信用信息流五證相關材料是否采集。不要在群裏要求，自己要全覆蓋。
實際例子:
1.妳走的時候有沒有送客戶去停車場？每個顧客都這麽做嗎？妳禮貌地鞠躬道別了嗎？(妳覺得太冠冕堂皇了，不好意思，很多人在妳放不下的時候就已經開始做了。)這樣的細節對客戶來說是很有觸動的。
2.給客戶的每張平面圖上的價格計算是否工整(不是潦草)？要不要留下自己的微信電話？寫下項目值123分？買房的流程講清楚了嗎？(大多數客戶不知道下壹步該怎麽做)
備註:a .不要以為用手機直接加微信就可以了，因為妳不知道這個平面圖會發給誰。可能是給領導傳了就找優惠，給朋友傳了就可能是以舊換新。只有孩子可以加微信，錯過任何壹個賣皇冠的機會。
B.為什麽要向他解釋買房的過程，因為他未必真的什麽都知道？妳越細致，妳越把他當朋友，他越會認可妳，信任妳。即使妳在這裏沒有成交，他也會給妳介紹客戶，因為只有妳和其他銷售不壹樣，讓他尊重，細致，讓他覺得妳真的把他當朋友，告訴他這個行業的流程是什麽。想想看，妳想買車，壹個4S店的業務員講解汽車的全流程(上市、保養、車飾、繳稅、貸款、貼膜等。).妳有什麽感覺？對方專業，值得信賴。
3.客戶接到合同的時候，妳是不是還像第壹次見面時那麽熱情？妳有沒有和他壹起去現場看合同上的公章有沒有蓋？合同打印有問題嗎？妳向客戶解釋過合同能做什麽嗎？(房貸、交易、提取公積金、契稅等。)
4.客戶分類帳是有組織的。
A.每接壹個客戶，給自己發壹個微信語音描述，晚上算清楚賬。妳的描述是否超過100字？
B.微信名稱備註統壹格式:XXX項目-XXX-接收時間-訪問。
C.區分梳理表的顏色，處理綠色，考慮橙色，放棄灰色等。
備註:大部分人:單身客戶，高新住，看120，愛人沒來，名下有貸款，首付40%，以後再考慮。
銷售皇冠:客戶是單身男性。他目前住在某高科技小區的什麽區域？他想看什麽地區？他看了哪些小區，對哪個比較滿意？妳覺得有什麽不滿意的地方？我關心學校，因為壹個孩子預計23年上1年級，他的工作是什麽，他的愛人情況如何，他因為某種原因想換房。我給了他樓層號和樓層號，計算了折扣，他預計什麽時候再來，他最大的阻力是什麽，他對我們項目的滿意度是多少？資金現狀如何，征信如何，等等。
重點總結:銷售的細節就像談戀愛。無論是女人追男人，還是男人追女人，誰做到了細節誰就是王道，誰就贏了，就贏得了人心。
D.價值傳遞
了解項目後，其實是對壹個銷售能力的考驗，把它傳遞給客戶。
壹種理解是對修辭目的的理解。我把領導寫的豪言壯語講給客戶聽，大部分銷售不都是這麽說的。考修辭的時候壹個字不漏，談客戶的時候可以自由斷句。其實也不排除簡化說辭。重要的是妳修改說辭後，妳講過的客戶是否認可，是否達到了預期的效果。另壹種是在說辭中加入自己的理解，就是妳把不跟人說話的說辭變成了白話，拆分給客戶聽，妳用技巧讓客戶理解了這個東西。
實際案例:Xi安西鹹新區分為涇河新城、空港新城、秦漢新城、灃西新城、灃東新城五個板塊。該聲明必須解釋這五個部分的作用和作用。妳要賣的核心是風動，不會直擊其他區域。但是作為賣家，這個階段會直接拍其他區域，買房只能買灃東區域。但無論哪個新城，客戶去看的話，各有各的優勢，有的側重生態，有的側重教育，有的側重商貿物流等等。
然後妳要在這裏加上自己的理解，用比較的銷售技巧為客戶把區域拍死。例如，如果妳知道Xi的主城區，妳可以說灃東是壹個類似於主城區的高新區。大西安新城的中軸線和管委會都在這裏，頭部企業、尖端人士、高端住宅都集中在這裏。至於機場新城，整個區域都在機場覆蓋範圍內。能不能買壹套整個機場起降的聲音覆蓋妳家的房子？相比長安區，灃西新城高校集中。畢業後妳打算去哪裏？不像高新區那樣產業集中，但卻是灃東的產業集群；秦漢新城相對於主城區已經發展了很多年。2021，房價15000，主城區22000-23000，說明了最原始的道理。涇河新城類似於草灘，甚至是工業重鎮馬家灣。在工業區買改善型房子？
通過這種方式，客戶將很快建立對這些行業的認知。(拿熟悉區域尤其是老城區的板塊來類比新城區的板塊，做好自己的區域。)
E.耐心
耐心大多出現在剛需地產。改善的樓盤很多都是經過篩選的地產顧問，做了壹些改善，對客戶做了情緒上的調整。要明白壹件事，無論是說辭、反抗還是談話，都不是壹蹴而就的，而是不斷重復的。
想清楚這個道理，就不能心急。不是所有的客戶都會被切斷，也不是所有的客戶都是天使客戶。有問題就來找妳說:全款我有，錢我有，不想買，不選樓層，妳決定吧！沒有這回事。(好運氣都是靠耐心攢出來的。)
其次，耐心體現在交易後對客戶的維護，客戶重新聯系的頻率，以及他對新問題的反應速度。
實用細節:忍耐是壹種情緒控制。如果妳對客戶問的問題感到厭煩，煩躁掛在臉上，甚至認為我跟妳說了這麽多次妳還是不明白，那妳就該反思了。是妳的問題，不是客戶的問題。妳的表達能力有問題。如果長時間不理解，難道不是妳的表達問題嗎？不要怪客戶，客戶不是銷售，只有銷售需要做這種翻譯能力才能讓別人看得懂。
其次，妳的專業素養有問題。很明顯，妳不想成交，也不想賺錢。如果有這樣的時候，請問自己壹個問題。領導為了讓妳不心煩，會馬上把這個業績提成給其他銷售，妳不負責。妳會嗎？如果妳不願意，請拿出妳的專業素養來談談。妳苦惱是因為自己能力不夠，但還是想讓客戶快點拿定主意。沒那麽容易。當妳自己買東西，其他銷售逼妳的時候，想想自己的反應。怎麽了?對妳來說這是雙重標準。
第壹次訪問尤為重要。雖然隨訪次數是1次和2次，但邏輯上，第壹次是妳說的好，客戶願意來第二次。不管是中介，同行，客戶都是高標準接收，長此以往，妳會收獲很多。妳可以更詳細地談論它，並且盡可能談論得久壹些。如果有必要，讓客戶體驗壹下，用手觸摸壹些裝修細節。
艱苦的練習
1.客戶來源
這裏的客戶來源和客戶群體特征，除了案例的基本動作和素材之外，還有兩點是共通的:
A.對等維護
跟上同齡人(下面的話不要覺得腹黑、心機深等負能量，這是現實生活中的正常現象，只是總結壹下，很多都是心理的實際表現)
被維護的同行分為三個等級:競品賣冠>競品腰力>競品開心果
A.賣競品皇冠:有沒有想過維護競品皇冠？很少有人去碰這個蛋糕，因為皇冠壹般都比較冷，比較忙，皇冠很獨立。但是，正因為如此，壹旦妳獲得了競品項目的桂冠，那麽蜜汁就來了。(盡量爭取周邊競品的維護)。
他們有大量的資源和大量的客戶。維護好他們之後，轉診就不是問題了。他們切割客戶的能力高，間接幫助妳提高切割客戶的能力。強烈維護的人很少，也需要激烈的維護。
如何保養:上門拜訪+交通資源+虛心咨詢+日常護理。
比如，通過詢問，妳已經知道競品的勝出者是誰，然後妳加微信到簡介，然後介紹聊天，預約拜訪銷售部(線上現金流+特別禮物)，見面詳談，贊美，崇拜，建立信任，給他發資源(互相交流)，日常照顧點之外的奶茶的照顧和呵護。
虛心問(加深妳和他關系的不同深度):兄弟，我最近接待了什麽樣的客戶？什麽樣的問題是切不掉的？妳遇到過這樣的顧客嗎？您說什麽？提升自己切割客戶能力的機會來了。
B.競品腰勁:這個案例正常維持，但是希望註意，總會有結果的。
C.競品開心果:另壹個項目的這個人很有意思，比較爆笑，好說話，愛用表情包，所以妳可以把競品的銷量加進去後發表情包，看看是誰在和妳較勁。那個人的概率就是這樣的開心果。
之後他會和妳聊他項目的缺點，經理的缺點，最近的案子發生了什麽，最重要的。如果妳需要競爭數據，妳會從這個人那裏得到壹個真實的結果。
b、維護同行的行動
壹定要給同行反饋客戶的引薦情況，動態進度，交易最終是否完成，快速結算傭金。(在客戶描述發送或接收後，有壹段簡短概括客戶情況的語音。)
他也大概率知道客戶的情況。問他客戶的顧慮，阻力，預算等。我們可以互相合作來促進交易。
2.普通客戶群分析
只需要80-120看勤奮，耐心和幫助客戶解決問題的能力。拿多了，勤奮可以彌補，客戶源源不斷。妳已經準備好激光筆和鋼筆了。妳口袋裏有2-3支激光筆和鋼筆嗎？妳能做的耐心就是把他沒聽過的講給他聽，比如解釋容積率(自己項目的壹套)的詳細信息，教他怎麽看房，還有除了妳能看到的綠色建築之外的灰色空間，比如車位，樓梯等呢？
140-200的提升重點在於改變人話的能力、生活場景的描繪能力、暖心物業故事的傳播、專業實力的展現、圈子感的塑造。妳能告訴他在大橫廳裏想要什麽嗎？妳會讓顧客袖手旁觀窗戶，透過大玻璃發泄幾分鐘嗎？壹個人的長相是否能靠發型和體態，專業詞匯的運用，專業詞匯的理解和傳遞，市場的政策分析，幾百萬的房子，來營造壹種專業感，客戶要面對的是足夠專業，與自己價值觀相匹配的置業顧問。
具體客戶群如下:
1.同行業(房地產)
特點:東西多，訴求多，愛挑，貸款資質大多不好，要聯系很多銀行。
註意:他說的阻力可能是他平時對妳項目的阻力，也可能是常見的阻力。
解決辦法:他會想通的。開個玩笑，妳給他發信息化解，他會覺得妳是在給他演講，所以真的要靠他自己去理解，同事也在反復洗他不要買。最重要的是讓他覺得自己很賤。項目的價值壹定要輸出到位，正好打中他關心的點，無限放大，便宜。
2.醫生:
特點:行業很辛苦，除非他主動，否則很難再預約拜訪。
註:盡量給他解決所有的麻煩。他們資質很好，貸款壹切順利，但是維護很重要。
解決方案:妳第壹次應該得到很好的接待。就算沒成交，以後看病也可以咨詢壹下。(妳可以理解為有目的的接待，大部分銷售都很在意醫生的接待和維護。)
3.個人:
特點:覆蓋行業太多，有的有買房經驗，有的沒經驗。
註:不同群體關註點不同，沒辦法總結，只能靠多總結。
解決方案:我跟他說了配套產品的細節+他的住房需求可以在妳的項目裏解決+妳描述了房子給他帶來的生活感。
4.個人團體:油田建設局等
特點:有的信息差，有的上班後對外界信息不感興趣，有地方優越感，想盡辦法爭取優惠，首付比例高。大部分都要辦公積金。
註意:帶新老最多的群壹定要維護好，防止詢價、沖撞客戶等事件發生。
解決方案:認清自己企業的優勢，不斷強調自己客戶在這個項目的購買量，普及新壹代居住理念，改善自己的居住環境，這才是最重要的。
5.公務員:
特點:低調，不愛說話，妳的輸出大部分不回應，他只聽，然後他判斷。
註意:說話不要胡編亂造。不要說妳知道的。有時候他比妳有更多的信息。他多半會找關系，不會要求太多。
解決方法:邏輯解釋，放慢語速，延長接待時間，但他的感受比只是說說更重要。
6.某個地區(類似陜北、慶陽、甘肅)知名的富人集中地
特點:氛圍濃郁，種子客戶，賣壹個帶壹個團，阻力小，房子問題少。註:大部分政策問題需要妳幫他解決，很容易和妳糾纏，哪怕是壹天的零頭。解決方法:私宴，“撒嬌”，堅決震懾。(很多陜北客戶吃的是融創xi安銷售的沖勁和確定性)
7.教師
特點:很細致，問很多細節問題。我總有壹種莫名的擔心，不安全感，擔心自己貸款不到，擔心自己過不了房審，擔心房價會跌。
註意:這是正常現象。妳不能急躁。只是誰更細心的問題。很多老師彬彬有禮，樂於助人，互相尊重。
解決方法:妳比他細致。妳要提前把流程和準備材料發給他，給他信心。妳覺得他喜歡什麽？他喜歡的肯定是班裏的好學生，所以妳要做類似好學生該做的事，怎麽讓他省心。
3.強壯有力的士兵(說辭、武器包、訓練)