——東勝區金六福酒市場調查及銷售策略分析
第壹章導言
選題的原因和意義
我們這次學習的金六福葡萄酒市場調查是以我們的社會工作專業為基礎，通過擴展其內在含義，將在社會工作專業學到的知識和技能運用到市場調查中。
通過暑假的社會實踐，我們深刻體會到了社會工作專業的優勢。社會工作專業在中國正處於發展的初級階段。對於壹些人來說，社會工作的知識是壹知半解的，甚至是陌生的。作為本專業的大學生，實踐檢驗了社會工作專業知識的強大價值。所以根據我們對金六福葡萄酒市場的調查，談談我們應該如何把握市場動態，做好調查工作，做好淡季市場管理。
社會工作與市場調查的比較
名字
構成
重要文件
日常工作之外的職責
市場調查
流程分析:
接受者的意願和接受行為
社會工作者接受者
樂於助人，助人行為符合客戶意願，接受市場調研。
市場研究員客戶(消費者)
市場研究活動
工作要素，社會工作者
收件人
社會價值觀
有益活動市場研究員
消費者
市場研究價值
市場研究活動
1，市場調查員:市場調查員是市場調查活動的首要組成部分。沒有傳播者，市場調研活動就無從談起。他是產品的服務商。
2.消費者:沒有消費者，就不可能完成這個互動活動。
3、市場調研價值觀:壹個月的實踐，就我個人認為，誠信和尊重是最重要的價值觀。當然，商人是以利益為基礎的，但沒有誠信這個基石，就建不起高樓。其次，尊重，尊重客戶的意願，強求只會導致消費者的反感，最後交易活動無法完成。
4.市場調研活動:是實現目標的關鍵過程，在這個過程中，兩者保護主體。在市場調研的過程中，市場調研人員傳播準確無誤的信息和能夠滿足消費者需求的服務，而消費者則輸出對產品的理解、選擇和反應。
二、社會工作專業技能在市場調查工作中的整合
某些技能在完成任務的過程中扮演著倍增的角色。在這個實踐中，充分運用了社會工作中的解題技巧。
1，溝通能力
在向消費者介紹產品時，是壹種信息傳遞，是市場研究者向顧客傳遞信息時發生的。在工作過程中，我們無時無刻不在與客戶溝通，這就需要熟悉溝通技巧。
(1)語速根據客戶的年齡、客戶的語速、客戶的反應速度來確定。
說話的語氣，消費者的年齡，環境的安靜或嘈雜，顧客態度的好壞都是決定的。
⑶眼神交流當客戶對產品有所了解時，了解的程度壹定程度上會通過眼神透露出來。因此，及時準確地捕捉客戶的目光是非常重要的。
(4)肢體交流有疑問的時候，客戶會摟著肩膀，眉頭緊鎖，當然也會有不同的動作，這就需要我們用敏銳的視角去發現這些。
另外，語言的選擇也很重要。首先要用通俗易懂的短語來傳遞信息，通過這些語言盡快提升消費者的信任感，從而得到及時的信息反饋。其次，有效接收信息，正確理解獲得的信息及其內涵，對客戶不滿意的內容做出及時準確的回答。
2.建立關系的技巧
市場調查員要通過壹定的方法和策略與消費者建立關系，然後順利開展工作。市場研究人員如果不能與消費者展開篇章，就無法順利開展工作，但真誠坦率地回應對方，尊重客戶，才是他們工作的潤滑劑。在這個過程中，首先要重視客戶形象儀表。市場調研高科技產品當然是中下層無法接受的。而形象、行為、言語、吐槽都決定了這些。其次，要看長相。如果客戶悠閑而瘋狂，是很好的服務對象。如果客戶著急，肯定會忽略，那麽市場調研工作只會碰壁。
3、觀察技巧
市場調查員要能夠敏感而細致地觀察和判斷客戶的各方面情況，從而更快地適應角色，進入市場調研過程，這也為市場調研提供了便捷的渠道。
4.評估技能
我感覺這個過程是壹個自省的過程，成長的過程很匆忙。如果我不及時記錄下來，剩下的時間就只有碎片化的記憶，所以每次互動後，我都在思考自己的得與失。我感覺這是壹個從成長中尋找成長經驗的過程。
壹片葉子屬於壹個季節。年輕人有美好的年華。我們年少輕狂，我們會經歷風雨的洗禮。我們會走出象牙塔，但學校並不是真正永恒的學校，真正的學校只有壹個，那就是社會。社會實踐引導我們的學生走出學校，走向社會，接觸社會，了解社會。累了，出了汗，但我們長大了。
當然，社會知識不會和專業知識完全壹樣，但精通才是真本事。也許社會工作不是最好最有用的專業，但既然選擇了，就只會在乎苦與難。人生不可能有萬能鑰匙，成功只會壹點壹滴慢慢積累沈澱...
三。金六福酒簡介
1，金六福酒:五糧液酒廠系列品牌，“金”代表權力財富和地位；“六”是六六的大同；“福”意味著許多祝福。五星級的金六福設計新穎。開箱時“開門見福”，取酒時“揭示福”。酒瓶就像古代的荷包，寓意吉祥，處處讓人心情愉悅。劉福酒融合了中國傳統的民族特色和精湛的釀造工藝。采用與五糧液白酒相同的工藝和原料，具有香氣悠長、口感醇厚、入口甘甜、喉爽、酒體飽滿和諧的獨特風格。
金六福酒類銷售有限公司誕生於1996。自成立以來，憑借先進的營銷模式，攜手中國白酒行業龍頭五糧液集團，現已發展成為中國最優秀的白酒專業銷售企業。經過十年的苦心經營，金六福酒業現已擁有壹支由65，438+000多名高級管理人才、2，000多名銷售精英和5，000多名推廣人員組成的素質過硬的專業銷售團隊。
在銷售網絡上，金六福酒擁有19個銷售區域，2000多家壹級代理商，10000多家重點二級經銷商，近5000家大中型門店，8000多家酒店，150000個零售網點，網絡覆蓋除中國臺灣省以外的31個省、市、自治區。
目前，金六福酒業年銷售規模超過30億元，繼續保持兩位數的強勁增長。金六福經銷的金六福系列產品單品牌銷量全國第壹，銷量位居全國前三，金六福品牌價值達到404.38+0億。
從自信開始，最後堅持下去。短短十年，金六福酒業迅速走出了壹條從代理品牌、創造品牌到擁有品牌的發展之路。
1998年，第壹瓶金六福酒從五糧液生產線下線。八年來，金六福酒始終堅持“福文化”的定位，以卓越的酒質和新穎的包裝深受消費者青睞。
金六福酒，以“福”的吉祥形象，積極參與各項社會活動，被譽為“中國人民的福酒”:榮獲第28屆奧運會中國體育代表團唯壹慶典用酒、國足唯壹慶典用酒的榮譽。自2004年以來，金傳播了壹系列主題——“中秋團圓？金六福酒》、《春節回家？金六福酒”，“我有喜事？金六福酒逐漸成為中國人節日消費中不可或缺的新民俗。金六福酒以其優良的酒質、新穎的包裝、深厚的文化底蘊受到消費者的青睞。它暢銷國內外，被譽為“中國”
福酒以其優良的酒質、新穎的包裝、深厚的文化底蘊，深受消費者青睞，暢銷海內外，被譽為“中國人的福酒”。“中國人的祝福酒”自1999以來，連續六年位居五糧液白酒品牌第壹。經國家權威資產評估機構評估，“金六福”品牌價值2004年已達365438+3900萬元。盡管已經成長為這個競爭激烈的行業的領導者，著眼於未來的金六福企業從不滿足於現有的成績。公司新涉足葡萄酒、保健酒領域，構建了集金六福酒、五糧液年份酒、肖凱、邵陽、臨水等系列白酒和無比古系列保健酒為壹體的發展平臺。未來，金六福企業將繼續在中國酒業的“大海”中乘風破浪。
2.產品分類
金六福系列酒主要銷售明星系列、福星趙高系列、福星系列、VIP特供系列、經典系列、禮盒系列。
金六福的酒質(香、醇、濃、甜、柔、凈)與人們所向往的六福(長壽、富貴、健康、道德、和諧、孝道)有機融合，風味俱佳，盡顯完美人生的核心標準。應該是新世紀人們慶祝娛樂的好選擇。
第二章
報告標題:社會工作專業技能與市場調查報告
調查地點:東勝區、康巴什新區、伊金霍洛旗、準格爾旗。
調查方法:街頭采訪。
調查時間:8月2010。
樣品數量:400
被告:公民
調查機構:鄂爾多斯市中威商貿有限公司
報道來源:鄂爾多斯市中威商貿有限公司暑期實習。
報告內容:東勝區金六福酒市場調查及銷售策略分析。
第壹部分是市場信息的收集和分析。
壹、市場環境
東勝區的經濟規模正在強勁擴張。“十五”以來，東勝區交通運輸、文化娛樂、酒店餐飲等服務業快速發展，第三產業對整體經濟的拉動作用顯著增強。第三產業已躍居國民經濟的主導地位，經濟結構發生了根本性變化。傳統服務業水平提升，現代服務業規模擴大，新興服務業快速發展。2005年，第三產業增加值占國民經濟的60%，對財政的貢獻率超過70%，呈現出強勁的發展勢頭，成為國民經濟的主導。第三產業比重由“二、三、壹”調整為“三、二、壹”，經濟結構實現質的飛躍。城鄉居民收入持續增長。2006年，城鎮居民人均可支配收入和農牧民人均收入分別達到1元和5430元。城鄉居民消費結構全面升級，人民生活邁向小康。
正是因為東勝區人民越來越富裕，消費水平也有了很大提高。根據我們的調查，在我們調查的東勝區400人中，不同年齡段飲酒的比例為82%。所以東勝的市場潛力是非常巨大的，東勝有各種品牌，各種價位的酒。59%的本地人喜歡清香的河套王，19%的人更喜歡喝杏花村汾酒，10%的人是其他本地酒或外地品牌。據調查分析，東勝人並不是很願意接受金六福，他們都更傾向於河套王酒業。由此可見，金六福酒在東勝市場還沒有開。只要推廣金六福酒，就會有更多的東勝人接觸金六福，了解金六福，甚至喜歡金六福，所以金六福酒在東勝的市場潛力是無限廣闊的。
二、競爭形勢
東勝作為白酒生產和消費區域，市場容量巨大，讓白酒廠商趨之若鶩。由於東勝區各縣經濟水平的差異，消費觀念也不盡相同，各地競爭的激烈程度也不盡相同。以下是對代表性地區競爭情況的分析:
1，比如康巴什新區，人家普遍比較有錢，喝方水晶，而且價格很高。平均每瓶酒800元人民幣左右。方水晶葡萄酒優雅、醇厚、典雅，受到白酒專家的高度評價，受到許多懂得品酒之道的人的青睞。美在於形式，更在於神。白酒不僅是物質的，更是精神的。如果僅從物質層面考慮其絕對價值，沒有精神價值來討論白酒是不合適的，尤其是高檔白酒。消費者喝高檔白酒，壹方面是滿足物質層面的需求，屬於物質享受，更多的是滿足精神層面的需求，屬於精神享受，所以白酒的價格壹部分取決於其品質的絕對值，壹部分取決於其品牌附加值。方水晶能成為中國高檔白酒的典範，在眾多高檔白酒中獨樹壹幟，不僅在於其“色、香、味、型”的優秀和無與倫比，更在於方水晶白酒所蘊含的高雅文化和品位，以及借助這壹品牌為消費者提供的高附加值服務。大家喝酒是壹種高貴的身份。
2.東勝人喝五糧液，香味濃郁，醇厚甘甜，回味悠長。因釀造優質糯米、大米、高粱、小麥、玉米而得名。由宜賓酒廠以“五糧配方、小麥制曲、人工窖藏、雙輪低溫發酵、按質摘酒、按質造壇、分級儲存、精心勾兌”的獨特工藝和悠久的傳統工藝釀造而成，不僅享譽國內，還遠銷國外。
3.準旗手喝的是杏花村，酒後回味悠長，酒香濃郁無刺激，讓人心情愉悅。汾酒千百年來享有盛譽，這與水的純凈和精湛的工藝是分不開的。產名酒的地方，必有好泉。杏花村有取之不盡的優質泉水，讓汾酒有了無窮的生命力。喝鄂爾多斯白酒的還有大量當地中下層民眾。“鄂爾多斯”清香型白酒是內蒙古清香型白酒的典範。
第三，消費者分析
(1)飲酒習慣
1，最常見的飲品品牌
調查發現，大多數受訪者通常會喝當地餐館最受歡迎的白酒品牌，通常是河套王，規格和檔次不同，從幾十元到幾百元不等。大多數消費者根據不同的場合選擇同壹品牌的不同品種。
比如康巴什人喝方水晶，東勝人喝五糧液，準旗人喝杏花村，當地大量中下層民眾喝鄂爾多斯酒。
2.消費者心目中的好酒
受訪者對好酒的描述:
味道香濃、綿軟、醇厚。
酒的味道不能太嗆，香味也不能太重，妳不喜歡。
不要太直白，酒後不要沖昏頭腦，就是不要有屈的味道，不要輕易喝醉。
有別人無法效仿的防偽措施。盡量保證消費者能買到真酒，不被騙買到假酒。
名牌酒多為高度酒，但不宜過量飲用，也不宜在公共場所飲用。
東勝人比較喜歡喝清香型白酒，經常喝的酒適合自己的口味，是好酒。對於茅臺、瀘州老窖股份等知名品牌來說，他們認為是好酒，但是有壹種糧食味，他們很難接受。有人說，壹聞到就失去了喝酒的欲望，甚至想嘔吐。
3.消費者對白酒度數的偏好和評價。
東勝的白酒消費者大多偏愛中低度白酒，調查中發現38-42之間的白酒最受歡迎。白酒消費者在不同的場合喝不同度數的白酒。壹般受訪者平時在家喝的白酒比在家喝的多，但每次消費都低很多。高年齡段受訪者從品鑒和養生角度對高度酒有好感。飲用不同度數白酒的差異。
在外出就餐的社交場合，如果不讓別人喝，會有負罪感。這也是東勝人的習慣和禮儀，但要別人多喝，自己先多喝。通常，妳需要壹大杯葡萄酒。這時候如果喝高度，誰都受不了，所以在交際場合要多喝些中低度的酒。
真正的好酒都是高品質的。這種酒味道真好。喝了之後會回味無窮。不是很正式的場合，妳或者妳的老朋友適當喝壹點，味道很好，很享受。
有些人喜歡喝酒，但喝低度不夠，就選擇喝烈性酒。
到了壹定年齡(40歲以上)，喝壹點酒對身體有好處，壹天壹兩杯。用高度酒浸泡壹些藥物可以養生，散裝酒是浸泡藥酒的主要方法。
4.白酒消費心理
(1)消費者飲酒前談論的話題:
現在喝酒(包括白酒和啤酒)、抽煙都是階段。幾年前的事，現在怎麽做，喝酒跟風。
某某酒現在太假了，不能喝。
某某酒的防偽包裝好，別人很難造假。可以安全飲用。
(2)消費者飲酒時談論的話題:
在東勝，有很多酒規。壹般坐在酒桌上，見面就三杯酒。有的會四季發財，八仙過海。
酒桌上有身份有地位的人，喝個酒就說好，大家都可以品嘗。口碑傳播效果很好，很快就會傳播開來。
招待外國人時，壹般用當地的酒，味道不錯，體現特色。
(2)購買習慣
1，購買地點
根據不同情況，受訪者在不同地方購買白酒:
城市壹般在超市或知名酒店購買白酒，壹方面價格合理，另壹方面產品保真；鄉鎮或者農村壹般都是在附近的小店買自己的飲料。都是老客戶了，他也不敢買假酒騙我們。
過年過節要請客或者有活動的話，在批發市場或者廠家批發部買比較便宜。
在連鎖超市買更方便，更放心。另外，有很多酒只是知道品牌，不知道價格，在超市裏隨便看看就可以了。
壹般情況下，酒店不允許自帶酒水。大多數時候，酒店促銷員推薦他們想要的任何飲料。在酒店，大部分都是因為公款或者求人幫忙，不考慮價值，關鍵是要體面。
2.不同用途白酒的品牌和價格。
(1)自己喝
年輕人喝白酒，價格在50~100元之間，和東升的消費水平有關。中老年人在家經常大量飲用白酒。壹般他們買的都是稍微低檔壹點，稍微高檔壹點的品種，價格大多在80元以下。經常有人買杏花村的汾酒。
(2)在晚宴或宴會上。
招待普通客人的時候，有個本地品牌還可以，價格也合適。二三十塊錢，我肯定會用。
朋友聚在壹起吃飯，壹般都是喝比較符合大家口味或者經常喝的品牌，大部分都是七八十元。
當妳有壹個重要的客人或者要求幫忙的時候，壹般都是根據事情的大小或者主客的喜好，夠時尚夠得體，這樣事情可能會比較順利。
(3)送禮時
根據不同情況，送的品牌壹般是150元或者60元(兩瓶)給親戚朋友，有人要的話也送壹瓶幾百元的，應該是檔次不錯的。
送酒要註意品牌。壹般要送名酒，送響亮的廣告。喝酒的人對酒的價格心中有數，看妳送什麽酒就能估算出價格。
酒的包裝要好看壹點。有些酒有專門的禮包，兩瓶四瓶，方便送禮。
第三，新產品進入市場方式的選擇
1，高等級進入是指產品以高質量、高價格、高等級進入市場，以樹立高等級產品的形象。在銷售渠道選擇的初期，適當采取“惜售”策略，不要把面鋪得太寬。首先要選擇壹些品味和檔次高的店鋪去賣，給人以物以稀為貴的印象。產品價格不能低於同類同質產品，但略高，體現高檔產品的身份。高層進入的策略主要是吸引消費水平較高的目標市場群體，也是為了提高單位產品的銷售利潤，以獲得更好的經濟效益。當然，采用高層戰略有兩個基本前提:壹是產品質量必須優質可靠，在同類產品中處於領先地位；第二，確實有壹定規模的高層次消費群體。
2.根據產品進入市場時宣傳推廣方式的不同，漸進式策略是指產品進入市場時，不進行大張旗鼓的宣傳，而是以優質產品為基礎，在銷售現場采用多渠道、廣泛滲透的方式進行推廣宣傳，讓消費者在直接接觸產品和業務員的情況下，逐步增加對產品的了解，幫助產品進壹步傳播。在廣告中，我們不希望強大，但我們希望堅持和徹底。
3.根據產品進入市場時直接促銷對象的不同，可以采用拉動式。產品進入市場，可能要經過產地批發商、基層批發商、零售商等許多中間環節，最終到達消費者手中，所以就存在壹個企業在將產品引入市場時，以哪個環節、哪個層次作為主要推廣對象的問題。