普洱茶的市場在哪裏？

普洱茶降溫後，政府、協會、專家、企業、經銷商以及關心普洱茶行業的人士給出了各種主張。所謂營銷專家的壹些主張相當流行——即品牌營銷理論和戰略定位理論。而幾乎所有人都忘記了另壹個問題:什麽是品牌營銷？品牌營銷等於廣告加炒作嗎？這恐怕是很多所謂的營銷專家都明白的。即便如此，大家也不要忽視壹個問題:大部分普洱茶廠家的產品都積壓在倉庫、車間、經銷商的倉庫、投資人的手裏。普洱茶前期是投資市場，現在是要賣給別人“喝”。壹個是投資市場，壹個是消費市場，這是兩個完全不同的市場。把運營投資市場的概念套用到消費品牌市場的運營上不是很荒謬嗎？就像去打仗壹樣。妳連戰場在哪裏都不知道，為什麽還要打仗？我們過去常常在山頂上戰鬥，但現在我們已經搬家了。敵人在山下。妳要攻什麽頂？這是兩個完全不同的市場，針對不同的目標群體。壹種是在富人身上做文章。(很簡單的道理，吃飯都是問題，怎麽可能有錢投資。壹種是對各種膚色的人大做文章。市場不壹樣，他們的產品、價格、渠道自然不壹樣。這是最基本的道理。所謂的營銷科學是不可復制的，“實用”和“真實”才是存在的根本。海外炒家忽悠政府，忽悠普洱茶人。《傳包裹》裏的這種金融遊戲，最後是我們自己的最後壹棒，最後普洱茶人會嘗到苦果。普洱茶的現狀可以作為壹個不恰當的類比。比如雙方團戰相遇就是關鍵時刻。有的人帶頭喊，然後鳥獸全散了，然後都在逃跑。普洱茶缺少的是廣泛的消費基礎。現在大部分茶企和茶商都在觀望。壹種是期待2、3年後再來壹波炒作，然後大家清倉出貨。這無疑是癡人說夢。壹種是期待兩三年後，市場會逐漸慢慢培養消費者，消費者成熟後，普洱茶會再次輝煌。這可能嗎？不，那也不可能。妳可以想想，可口可樂有什麽好處？據我所知，可口可樂只是讓人變胖，但並不影響其銷量。褪黑素有用嗎？媒體都曝光了，褪黑素也沒什麽效果。但是，我們自己去看老人和病人，就會不由自主地想到“把褪黑素當禮物”。如果妳不推廣普洱茶，別人憑什麽接受普洱茶？是因為“越老越好”嗎？也有葡萄酒和雪茄。有保健作用嗎？還有其他的茶，也有脫脂的作用嗎？不好意思，還有其他茶。壹個行業的發展離不開金字塔形的消費品市場結構。也就是高中低檔品牌分。從普洱茶熱可以看出，我們的目標群體集中在“有錢有閑”的金字塔頂端，沒有塔底和塔腰的支撐。可以說，普洱茶以前的市場是為了滿足少數人的投資欲望而建立的，市場是為少數人服務的，所以這個市場的覆蓋面壹定很小。雖然普洱茶的投資現象壹直為人詬病，但是普洱茶的特性決定了收藏市場的價值，收藏市場還是會有壹定的空間，但是從未來的發展來看，這個市場不會太大。所謂玩茶市場，是指壹群普洱茶愛好者，以愛好為目的，玩、品或藏普洱茶。這個層次的人很懂普洱茶，價格不壹定高，但他們強調品質。但這樣的目標群體必然是少數，甚至這個群體中很多消費者喝普洱只是作為壹種時尚行為，與真正的消費行為無關。相反，國內剛剛起步的普洱茶大眾消費市場，具有市場覆蓋面廣、普通消費者可以接受、價格保持合理後市場需求穩定的特點。所以普洱茶收藏市場的生存和繁榮是靠投資者不斷開倉補倉來維持的，而不是靠普洱茶大眾消費的穩定發展來維持的。這種“倒金字塔”的投資結構容易讓市場波動。從市場來看，大眾消費市場是玩茶市場的基礎和源泉。只有通過大眾消費市場才能廣泛吸引消費者，不斷培養新的普洱茶愛好者，使得普洱茶愛好者隊伍不斷擴大。同時，隨著鑒賞能力的提高，也有可能成為真正的普洱茶愛好者。普洱茶的第壹要素是飲料。只有消費基數不斷擴大，才有可能完成文化元素、功能元素、收藏元素等附加元素的添加。就像金字塔的構成壹樣，沒有眾多消費者的構成，塔尖如何形成？如何挖掘消費市場，同時要明確，壹個產業的形成，必然伴隨著需求以及資本的投入。美國經濟學家約翰·凱恩斯有壹個著名的“挖坑理論”:雇200個人挖壹個坑，然後再雇200個人去填。這叫創造就業機會。雇200人挖坑，需要派200把鏟子；他壹發鐵鍬，生產鐵鍬的企業就開工了，生產鋼材的企業也生產。發鏟子的時候要給工人發工資，然後食物消費也有。當他再雇傭200人來填補這個洞時，他將不得不支付200把鏟子和工資。即當市場不存在“需求”時，要學習“創造需求”的理論。當然，這是從大的角度來看普洱茶。或許是政府、廠商、經銷商合力創造需求的結果。我們知道有幾種力量在需求的產生中起著決定性的作用。第壹，收入。收入水平決定消費。火柴以前很流行。為什麽？吸煙者買不起打火機。記得1985左右，親戚從國外回來，帶回了壹大堆形狀各異的氣體打火機，作為貴重禮物送給親戚朋友。為什麽現在沒有火柴了？那麽，普洱茶行業有沒有可能改變別人的收入呢？顯然不是。經濟的規律是這樣的:價格下降，需求增加，價格上升，需求減少。第二，消費習慣。我們知道成都人喜歡喝茶。即使在普洱茶最瘋狂的時候，成都的大部分茶館仍然出售花茶、綠茶等低端茶葉。成都人買不起嗎？顯然不是，起決定性作用的是習慣。我們能輕易改變壹個人的習慣嗎？所謂習慣，就是別人想當然的東西。改變它顯然很難，但改變它並非不可能。我祖籍上海，上海人怕吃辣。1989回上海的時候，上海的川菜館和重慶火鍋店還不多，現在卻隨處可見。可見，習慣也是隨著市場的變化而變化的。第三，產品差異化。普洱茶為什麽可以炒？為什麽其他茶不能炒？因為其他茶看重新奇，普洱茶以陳為上品。那麽普洱茶是不是只有“越老越香”的特點呢？營銷大師韋勒說過，“不要賣烤牛排，要賣烤牛排的噝噝聲”。營銷的本質是賣同樣的產品，喊不同的口號。消費的需求可以隨著產品概念的分化而產生。就像手機壹樣，我們都知道手機的主要功能是通話。現在的手機已經超越了通話的功能，從黑白屏到彩屏，從單壹的通話功能到錄音、錄像、MP3、MP4、拍照。消費者不斷更新手機，大部分功能用不到，讓廠商財源滾滾；第四，消費環境。對普洱茶的質疑主要來自幾個方面:壹是對投資泡沫的質疑，這個不用我說。第二，信息不對稱也極大阻礙了當前居民擴大消費。市面上的普洱茶都是大葉種，都是曬青的嗎？事實上，在信息不對稱的情況下，市場上存在劣質產品驅逐優質產品的現象。這個時候市場上充斥著假冒偽劣產品，真正的好產品賣不出去。最後，好企業倒閉，倒閉。三是以虛假廣告為代表的虛假宣傳。妳吹普洱茶吹得奇妙的依據是什麽？四是價格欺詐。價格缺乏標準和透明度，尤其是普洱茶的價格透明度。妳能給消費者壹個妳定價的理由嗎？第五，流通體系不暢也是制約消費的重要因素。普洱茶有哪個企業敢站出來說那些零售終端是自己的？但是寶潔敢說，我們雲南的大理啤酒敢說，因為他們不僅把商品上架，還幫助零售終端分析經營形勢，培訓終端銷售人員，促進終端銷售。這些手段做好了，終端就會有依賴感。就好像女人對妳有了依賴感之後，妳才這麽說。市場體系已經被摧毀。眾所周知，普洱茶以前的銷售市場主要是香港、臺灣省和藏區(邊境賣茶)，壹般的市場秩序是茶農種茶——交給初制所——被大廠打壓——交給進出口公司銷售。目前，相當壹部分茶農已經越過中層，到前臺自己賣茶。同時，很多經銷商也越過了中間的關卡，直接找茶農收茶，自己賣茶。我們可以看到，市場體系被打亂，意味著銷售價格、銷售渠道等銷售體系被破壞，同時產品真假難辨。首先可以肯定的是，這不符合現代營銷的“分工協作”原則，因為茶農銷售肯定不專業；經銷商在生產上肯定沒有廠家專業，也沒有什麽顧忌。同時，我們可以看到，很多廠商的管理者應該更準確地定位為“車間主任”或者“技術專家”，他們從“車間主任”和“技術專家”轉型做營銷，他們從起步就在經營壹個高端的“資本市場”。應該說對他們來說真的很難。有人說，大益堅持降價，普洱茶的市場不會崩盤。這個觀點對嗎？沒錯。如果所有的茶企和茶商都堅持住，肯定不會是今天這樣，會好很多。但是，首先，別人有既得利益，為什麽還要堅持？第二，這樣堅持下去有意義嗎？普洱茶前期針對的是壹群有錢人。這些人只是把茶葉當成投資道具。可以是普洱茶，蘭花，林地，也可以是酒。這樣的金融遊戲會隨著行業利差的高低而流動。沒有利潤，誰來玩？堅持住，這只能是暫時的。大義有罪嗎？沒有，無論以前還是今天，大易壹直都在做資本融資。資本融資沒有罪。資本是企業發展的第壹推動力。沒有資本玩家的進入，普洱茶的輝煌可能要等十年，也可能根本不存在。普洱茶缺的是資本融資高手太少。這樣的大師越多，普洱茶的發展就越快。最近，我們國家向世界上最大的私募股權基金公司黑石投資了30億美元。此外，中國國家開發銀行和新加坡淡馬錫公司共同投資了Bathelet銀行，這表明金融作為國家重要的戰略手段現在已經得到了認可。那為什麽不能成為產業發展的重要推動力呢？質疑普洱茶的投資現象，無疑是對現代營銷認識的倒退。但是，就像股市壹樣，要不要炒概念？是啊！但是股價上去了，銷售業績也會上去。茅臺的股價夠高嗎，如果沒有銷售業績？它能維持這樣的價格嗎？顯然不是。我們的普洱茶也是如此。概念被炒作起來了，我們要做出成績。只能怪自己不會玩，玩了壹個和別人傳包裹的金融遊戲，被賣了，傻傻的幫人拿錢。資本的本質是逐利的。從這個角度來看，行業低谷和高潮的周期性變化會越來越快，因為當行業陷入低谷時，資本會在其中尋找創造價值的機會；壹旦到了高潮，資本就會敏感地嗅到風險，試圖全身而退。利潤越大，風險越大。既然妳想參與這個遊戲，那就沒什麽好抱怨和指責的。學會籌資很重要。普洱茶的市場背景不好嗎？在走訪市場的過程中，大多數茶人的看法是，普洱茶目前的背景不好，做什麽都沒用。這是壹個典型的觀點，代表了相當多企業的想法。普洱茶風靡全國已是既成事實。這兩年的普洱茶銷售很大壹部分在流通環節和收藏者手裏，恐怕也是真的。普洱茶價格暴跌，目前市場極度萎縮也是事實。但我們可以由此得出結論:普洱茶是不是完了？事實上，我們可以通過各種茶活動和媒體宣傳來推斷消費者已經接受了“普洱茶”，甚至我們可以斷言，正是因為這場普洱茶風暴，更多的人了解了普洱茶。中國茶業流通協會秘書長吳錫端公布了壹組數據，現在全國喝普洱茶的人大概有4000萬。如果這是壹個相對準確的數據，我們都可以考慮壹下。壹個成熟的普洱茶客戶壹年消費兩公斤可以嗎？那麽，我們的年產量8萬噸還用愁賣嗎？2001之前，雲南普洱茶的主要銷售市場是香港、臺灣省和邊銷茶(藏區)。與2001之前的國內普洱茶市場相比，普洱茶的市場擴大了幾百倍。普洱茶在任何時候都像現在這樣有名嗎？2001之前有多少中國人消費過普洱茶？說普洱茶的市場背景不好，無疑是對市場的誤解。從普洱茶熱可以看出，市場的盲從可見壹斑。投資者盲從，於是制藥的也做普洱茶，裝修的也做普洱茶，經銷商盲從，於是鐵觀音的也做普洱茶，綠茶的也做普洱茶。消費者盲從，市場上經銷什麽茶的多，就消費什麽茶。我們可以舉壹個明顯的例子。作為國內最大的茶葉批發市場，2001之前，賣普洱茶的商家只占總數的5%，經銷商也少，所以天然普洱茶的銷量並不好。普洱茶只是壹種出口商品，在國內銷售的份額很小。目前芳村市場幾乎沒有不賣普洱茶的店鋪，普洱茶的國內市場份額也急劇擴大。中國的市場就是這樣。市場上人越多，賣的越好，花的越多。這個例子也傳遞了壹個信息，普洱茶要想不涼，所有的普洱茶人必須齊心協力。僅僅幾個品牌，支撐不了芳村這樣壹個巨大的市場。在上壹輪高潮中，普洱茶以品牌集群的形式轟炸市場。並不是壹個品牌或者幾個品牌就能承擔起整合產業的重任。俗話說，眾人拾柴火焰高。如果普洱茶的品牌大面積死亡，對整個行業的形象傷害很大。二是這些品牌倒掉後，經銷商手中遺留的問題處理不當，必然會對普洱茶行業形成又壹次沖擊。