傑克，英國賓利集團第二代接班人，出生於1888？薩格尼斯？賓利在法國留學期間愛上了法國葡萄酒，沒有回英國繼承集團的汽車業務。集團在法國投資收購了壹個當時在法國已經頗有名氣的葡萄酒莊園，之後更名為“賓利酒莊”。傑克是壹個藝術、務實和完美主義者。在他的努力下，酒莊成為了法國頂級酒莊的代表。隨著英國集團公司的快速發展，賓利酒莊生產的葡萄酒迅速銷往世界各地，成為上流社會追捧的奢侈品。英國賓利集團的主營業務在後來的發展中幾經易手。為了賓利酒莊更好的發展，傑克？薩格尼斯？賓利將法國賓利酒莊生產的葡萄酒品牌名稱改為傑克？賓利葡萄酒全資擁有法國賓利酒莊，成立法國賓利酒莊集團有限公司，將賓利葡萄酒推向全球。
百年後的今天，無論是汽車還是賓利葡萄酒，都已經成為奢侈品的代表產品。“禮物賓利，有意義的收藏”是對賓利品牌最好的詮釋。
2010賓利葡萄酒福建市場推廣系列
1，星級酒店產品展示
前三名的市政酒店客房都被要求展示法國賓利葡萄酒。
陳列方式:在酒店房間原酒櫃中陳列賓利葡萄酒(幹紅1瓶2升，幹紅1升，幹白1瓶)
費用:398+198+198=794元每間。
談判要點:我們向酒店提供產品，酒店可以向我們展示和銷售。(售後可以跟我們補貨)，酒店會給我們等額的房費(比如我們提供300個房間展示，酒水價值238200元。酒店標間500元/天的話，酒店給我們476天的房間，我公司給我們VIP客戶和不能喝酒開車的客戶休息)。
2、高端家居廣場產品展示
壹般高端家居購物廣場會展示壹些酒，需要和家居廣場協商將所有展示的酒換成我們公司的產品。
市級3-5家，縣級1-2家，每家成本1-2萬元。所有的投資都要和家廣場交換等價的現金券給我們賓利葡萄酒客戶，把客戶帶到家廣場。
3.銀行酒櫃陳列(健身房、金店、婚紗店等。)
壹般是交通銀行、招商銀行、興業銀行等商業銀行。會招待高端客戶，每周在銀行舉辦雞尾酒會。我們公關人員要請銀行指定我們的酒，他們壹般都有酒櫃陳列我們的酒。
我們可以提供免費的產品展示。銀行用我們的酒為例，每月2萬元。我們可以用酒店房間券、家裏現金券、免費洗車卡、打蠟卡、賓利葡萄酒現金券、賓利葡萄酒作為銀行高端客戶的贈品回饋給他。(銀行客戶的貴賓可以在我們指定的幾個銷售點享受貴賓服務，金卡7折，白金卡6折，鉆石卡5折，享受免費送酒，促銷員免費送酒服務。)
4.尚超顯示器
要求以市級前3名超市和縣級1超市為專櫃，在旺季和節日期間派導購員。每個單品要用2升1升* * 4層的櫃臺陳列。(尚超零售價必須是2L 398元/瓶，198元/瓶1L)
尚超的展覽費用控制在每個家庭每月6000元以下。
5.著名的香煙酒店
每個鄉鎮5個，縣級10，市級30個用於櫃臺展示(每個有兩層，每月費用控制在2000元)。我們將指定銀行、健身房、政府等客戶在合作客戶處購買我們的產品。
6.通過政府官員銷售我們的賓利貴賓卡(3萬張金卡可打7折用完，5萬張白金卡打6折，65438+萬顆鉆石打5折)。
7.店鋪廣告(只要路邊有賣我們產品的店鋪，店面，酒店，都可以向公司申請店鋪廣告)
8.高速路標廣告，市區最繁華路段廣告。
具體操作和實施見《2010東方明天——賓利葡萄酒市場規劃與實施》。
進口葡萄酒系列內地市場觀察
閩西:半成熟市場的變遷
郝誌傑/文
閩西是連接贛南和福建東南沿海的交通門戶。與閩東沿海發達地區相比，閩西進口葡萄酒消費仍存在壹定程度的封閉性和滯後性。但相對於江西，閩西在進口葡萄酒的消費上顯示出成熟和先進的壹面。比如當地壹家進口酒商分析，加州音樂劇在泉州賣得不好，但在龍巖卻風靡壹時。在2007年和2008年市場高峰期，其銷售規模可達4000多萬。壹個進口葡萄酒品牌，從福建東南沿海到閩西再到江西內陸地區，顯然有壹個市場熱度和消費氛圍傳導的過程。
本期以閩西三明、龍巖市場為樣本，觀察進口葡萄酒半成熟市場的現狀和個性。
市場調查
三明、龍巖地處福建西部，經濟發展水平與東南沿海城市相比相對落後。但這兩個地區在經濟結構上是資源型的，所以形成了富人階層的壹部分。三明地區煤炭資源和土特產豐富，筍幹、香菇種植等農業產業規模較大；龍巖地處山區，礦業發達。“紫金礦業”的上市，有力地促進了當地整體消費水平的提高。
市場地位:個性強，潛力大。
與福建東南沿海相比，閩西市場是不壹樣的。首先，人口規模差異很大。閩西壹些地級市的人口可能還沒有閩東南壹個鎮的人口多。進口葡萄酒市場規模不同。閩西和閩東南沒法比。三者的消費結構不同。與閩東南更加多元化的人口構成和消費結構相比，閩西消費結構單壹，兩極分化明顯。四、消費心理不同。據龍巖當地壹家代理商介紹，進口葡萄酒在龍巖的品牌認知度還是很高的。但消費者仍處於被誤導的狀態，對進口葡萄酒產品個性的理解和把握並不深刻，仍缺乏足夠的分辨力和清晰的價值認知。同時，閩西消費者後續消費突出。五、市場結構不同。沿海地區進口葡萄酒市場整體規模較大，各品牌都有壹定銷量但沒有突出品牌。相比之下，閩西雖然整體市場規模較小，但由於消費者跟風消費特征明顯，品牌集中度相對較高。與此同時，閩西白酒市場瞬息萬變。只要我們抓住了市場，即使是過時的產品有時也能重獲生機。
與沿海發達地區相比，閩西市場的進口葡萄酒品牌和品種較多。各種進口葡萄酒產品和品牌非常混亂。與三明地區相比，龍巖地區的葡萄酒市場容量更大。據當地酒商估計，當地進口葡萄酒市場容量約為2億元，當地消費力逐漸上升。據分析，龍巖市場容量大的主要原因有:1 .經濟快速發展。龍巖當地礦業、鋼鐵行業發達，僅紫金礦業就帶動了壹大批暴發戶。第二，交通方便。龍巖位於福建西部，是江西通往福建東部沿海的門戶。便捷的交通不僅促進了當地產業的發展和消費能力的提高，也促進了先進消費文化和理念在沿海地區的普及。
市場結構:新舊並存。
據了解，活躍在三明的進口品牌大概有四五個。其中，Romani和Nagolu是炒作較多、氛圍較好的主要品牌。此外，Castel ROCHE MAZET、加州施樂、Tavino、Bentley和Lan Xiangu等進口葡萄酒品牌在當地市場也頗具影響力。據龍巖當地酒商介紹，從單品數量來看，龍巖進口了2000多種酒類產品。不過市場上也有幾個比較有影響力的品牌，比如加州施樂，卡斯特系列，羅馬尼，Sifram，納格魯等等。據了解，加州音樂在龍巖市場風靡壹時。在2007年的高峰期，其市場銷售額達到4000多萬元。當前市場已經下滑；卡斯特系列產品在龍巖市場總銷量約4000萬；羅馬尼在龍巖的市場銷售額約為654.38+00萬，廣告投入較大，以戶外廣告為主。也有代理商表示，雖然目前Romani和Nagolu投入很大，但銷量並沒有真正上升；目前，納格羅、Sifram、賓利等幾個品牌在市場銷量上還是不分上下，都在300萬-400萬的水平。
據了解，加州施樂主要產品價格在80元/瓶以上(1.5升)；卡斯特羅氏馬澤主流產品當地銷售價格為138元/瓶(750ml)；羅馬尼主要產品價格為60至70元/瓶(750ml)；納古露來自法國，其主要銷售產品價格為80至90元/瓶(750ml)；賓利的瓶型是辨識度較高的保齡球瓶，其主流產品銷售價格為298元/瓶(2升)；意大利進口葡萄酒品牌“Tavino”的主要銷售市場不在市區，而是在三明區永安縣。其包裝為利樂包裝，主要銷售的產品規格為1升。
“半幹”時代是否即將結束？
以豐詩雅和加州施樂為代表的半幹型進口葡萄酒壹度風靡閩西。據了解，兩者在產品定位上極為接近。2006年到2007年，風最盛；2008年以來，加州音樂成為市場新寵。然而，據當地酒商透露，亞洲和加州的音樂市場已經明顯衰退，半幹全盛時期可能即將結束。
龍巖的酒商郭經理認為，風詩雅和加州的熱銷主要有幾個原因。第壹，產品價格更好。二是進入市場早，認可度高。另壹個原因是它的口味迎合了當地消費者的喜好。另有業內人士指出，豐詩雅和加州施樂在當地低端市場的熱銷，主要是因為其甜度高，酒精度低，可以自由飲用。
某進口葡萄酒品牌區域經理王先生表示，三明本地居民口味偏好偏清淡，所以前幾年豐詩雅等半幹貨在市場上很受歡迎。但是，由於消費者消費心理和消費能力的變化和提高，半幹型產品的市場知名度已經大大降低，喝幹型酒的觀念越來越被當地廣大居民所接受。這也直接導致了曾經最暢銷的風詩雅銷量大幅下滑。據說其目前銷量下降了近1/3，還有市場，但退出市場應該是趨勢。甚至有人估計，1到2年後，風石崖就會消失。但部分酒商並不認可“半幹酒退出市場”的觀點，認為消費者的口味會多元化。
龍巖某品牌經理表示，加州音樂在龍巖市場風靡壹時。在2007年的高峰期，其市場銷售額達到4000多萬元。但目前其下滑趨勢明顯，因為消費者更崇尚幹型酒，而半幹型酒含糖量相對較高，市場接受度也在下降。
此外，施樂在風詩雅和加州的銷量下滑與其包裝形式有關。利樂包裝和盒中袋包裝在大容量產品中的流行有實際需要。首先，這種產品形式相對新穎、獨特，容易受到消費者的追捧。第二，攜帶方便。第三，可以有效降低開瓶費。因為酒店是按件收取開瓶費的，大容量的利樂包和盒中包產品可以為消費者減少不必要的開支。
但在利樂這種曾經新穎的包裝形式逐漸被市場熟悉後的今天，它的弊端開始顯現。比如不利於保存，容易膨脹變質。日益成熟的消費理念使利樂面臨嚴峻的市場考驗。
“法國幹酒”時代來了！
由於集體推廣，閩西消費者對法國葡萄酒非常認可。目前閩西比較活躍的進口葡萄酒品牌幾乎都是法國葡萄酒，如卡斯特、羅馬尼、納格魯、賓利、西弗拉姆等。在豐詩雅、加州音樂等半幹貨的消費熱潮席卷閩西後，“法國酒”、“幹酒”等概念正成為當地消費者的新寵。
卡斯特:藤蔓上的“n”是瓜。
據經紀人說，卡斯特？羅氏馬澤在福建東部沿海的福州、廈門等地銷量可觀，但在其他地級市場銷量平平。目前除了卡斯特？在羅氏馬澤之外，其他腳輪“兄弟”也開始涉足閩西市場，腳輪系列產品整體銷量依然可觀。
據當地經銷商估計，Castel系列在三明地區銷量最大，年銷量在800到10萬左右。而它在龍巖市場的銷量可以達到4000多萬。卡斯特？依托上海建發相對完善的銷售網絡，羅氏馬澤與五糧液捆綁銷售，極大地促進了其整體銷售。另外，閩西“山寨版”卡斯特對卡斯特的市場沖擊很大，否則卡斯特的銷量會更大。
郭經理認為，卡斯特的系列產品太多，消費者不了解。這阻礙了卡斯特市場的進壹步發展。
羅馬尼:“新學科的冠軍”
調查結果顯示，羅曼尼是閩西新進口葡萄酒陣營中的“第壹品牌”，市場提及率較高。
據Romani三明辦事處吳女士介紹，自去年9月底投放市場以來，Romani在當地已銷售近400萬臺。在市區，前期主要走消費路線，主要做團購，前期銷售主要通過團購完成。酒店目前基本不做，因為費用比較高。據了解，Romani agent是三明市商會會長，會員超過100人，均為當地大型企業，為其團購業務提供了充足的資源。後期Romani會在當地開發壹些標誌性的酒店特色。
據該公司羅總經理介紹，在早期的運營中，羅馬尼將主要工作放在消費者身上，原因有三:壹是進口酒相比國產酒，通過很多環節進入國內市場，成本相對較高。但由於國內整體消費水平的制約，其漲價幅度無法定位在市場消費能力之外，導致產品價格空間不足，專場費、促銷費等終端推力不足。所以進口酒前期壹定要繞過終端，另辟蹊徑，尋找直接接觸消費者的機會。
其次，由於進口葡萄酒在國內市場還沒有得到廣泛的認可，為了獲得市場規模，直接走傳統的批發流通渠道肯定是行不通的。直銷是消費者體驗產品品質、了解進口葡萄酒文化的最有效途徑。壹旦在消費者中建立了品牌和口碑，市場就會很好。在不買店的前提下，消費者口碑是基礎。所以Romani在市場運作上的原則是把折扣直接返還給消費者。
第三，與市場環境有關。當地人自帶酒水是常事，於是Romani轉向“後備箱”運營，制定了壹系列有針對性的促銷方案，通過VIP客戶管理直接刺激消費者。
相比三明地區，Romani在龍巖地區的銷量更大，約10萬。據洛馬尼龍巖石公司陳經理介紹，羅馬尼在市場運作中註重“引導”和“拉動”。在消費引導上，Romani壹方面註重消費領袖的公關，發揮其消費驅動作用，另壹方面通過社群活動，促進其品牌推廣，對消費者進行直接引導。在廣告“拉”上，Romani在廣告上投入巨大，戶外廣告和路牌大規模投放。在市場運作上，羅馬尼多管齊下，各種渠道都有參與。
羅馬尼借助世博會為消費者組織了壹系列促銷活動。比如，購買10的商品，可以獲得壹張世博會門票或者壹瓶香水，購買20件商品，可以在世博會享受壹頓法式大餐。把優惠政策直接返還給消費者，而不是渠道終端。
目前，羅馬尼已經完成了縣級市場的布局。除了少數幾個縣，羅馬尼網絡已經延伸到縣級市場，所有縣級市場都有羅馬尼專賣店。此外，羅馬尼還針對各縣級市場組織品酒會，邀請法國侍酒師和女招待，向當地消費者傳播進口葡萄酒的專業知識。在文化推廣方面，羅馬尼將在三明開辦羅馬尼葡萄酒學院。據介紹，“紅酒學院”是去年在廈門開設的進口葡萄酒培訓機構。
據介紹，羅馬尼的總代理豐德貿易公司非常重視市場策劃，在市場開發上投入巨大，宣傳到位，有效配合了當地經銷商的市場開發。支持的方式主要有兩種:壹種是媒體廣告，主要是電視和報紙媒體；另壹種是大型戶外廣告。廣告方面，Romani只做地段好的大型廣告，每個縣應該有1或者2個這樣的大型廣告。
據當地經銷商介紹，Romani在去年下半年就開始了廣告宣傳，廣告投入很大，但市場表現缺乏穩定性。據了解，Romani目前的廣告投入已經明顯減少。
據了解，羅馬尼是以品牌的形式定位的，產品線長，中低端產品銷量大。其三明代理商稱，羅馬尼主要銷售的產品是其中檔產品“藍標幹紅”，市場售價80多元/瓶。
納古盧:有所為有所不為。
據當地經銷商稱，Nagolu幾乎與Romani同時啟動了當地市場。去年年底，納古盧壹夜之間投入了50萬到60萬的“街頭秀”廣告，在當地居民中形成了相當大的影響力。不過，對於其“品牌化”的做法，當地行業分析師認為，在當地建立壹個進口葡萄酒品牌至少需要三到五年的時間，而不是通過暴風驟雨般的廣告。據了解，Nagolu目前在市場銷售上無法與Romani競爭。雖然Nagolu前期在營銷推廣方面投入很大，比如報紙廣告，但是有代理商反映後期其營銷思路不夠全面。比如Nagolu對名煙酒店的經營不夠重視。
據三明某代理公司郭經理介紹，前期以Golu為主團購，首先要贏得消費者的心，直接流通是要付出代價的。對於很多代理商紛紛涉足的名品酒店，Nagolu基本沒有經營過。對此，郭經理認為，首先要解決消費者的文化和產品認知，否則其他壹切都是空談。據了解，納古魯在三明地區開設的“店中店”已經達到六七家，基本上三明地區每個縣都有壹家。Nagolu背後的古龍集團是壹家強大的國有企業，為市場提供了巨大支持。
塔維諾:地區為王。
在當地市場提及率較高的進口葡萄酒品牌中，塔維諾是唯壹壹個非法國進口葡萄酒品牌。該品牌由何儀世爵(上海)酒業公司在全國推廣。據當地酒商介紹，塔維諾在三明永安縣的市場表現突出，永安縣壹個市場年銷售額可達200萬至300萬元。但在其他縣市影響不大。之所以只在三明永安縣賣的好，壹是Tavino代理商在永安縣有相關資源，市場投入強。第二，Tavino迎合了當地的消費水平。如果進口葡萄酒產品的價格太高，當地人民無法承受。第三，利樂包裝方便消費者飲用。
當時的塔維諾在廣告推廣和市場炒作上下足了功夫。壹方面，它的戶外廣告和公交車廣告規模大，影響大。另壹方面，在永安縣進行了精耕細作。雖然現在不買店了，但還是維持酒店推廣力度，安排推廣人員。
然而，據當地經銷商稱，Tavino已經開始走下坡路了。據了解，塔維諾和豐詩雅的包裝形式差不多，都是壹升的利樂包。隨著利樂包裝的缺點，如容易擴大和難以儲存，其市場銷售也受到壹定程度的影響。
賓利:非常產品，非常好玩。
在幾大品牌中，賓利是唯壹的異形瓶包裝。由於本土消費者對新、奇、特的產品形態更為敏感，賓利在產品定位上繼承了“異形裝”的產品思路，但又比風詩雅提升了壹個層次，采用了保齡球式玻璃瓶包裝。同時，賓利迎合了幹酒日益增長的消費趨勢。所以，賓利的產品定位既是對風詩雅的傳承，也是對風詩雅的超越。
據三明地區王經理介紹，賓利采用扁平化渠道運營，以團購和直銷為主，輔以品鑒和報紙宣傳，讓產品直接輻射到消費者。這樣就避免了前期單純走品牌路線帶來的高額廣告投入和給代理商、經銷商帶來的巨大資金壓力。前期做直銷，保證了充足的渠道利潤和渠道推廣的積極性，也達到了樹立品牌和口碑的目的。其打法不同於羅馬尼和納古盧。
此外，在名煙酒店的運營中，賓利為名煙酒店設計了返利政策。比如其針對婚宴市場的特殊促銷政策是:名煙酒店接待婚宴，無論是否形成真實消費，均可獲得25元/桌的返利獎勵。此外，如果店鋪開設名煙酒店展示“專櫃”，賓利將贈送名煙酒店2瓶酒/月。
賓利還與當地星級酒店合作推廣產品。賓利與星級酒店通過談判達成合作意向。酒店在每個房間展示了四款不同規格的賓利幹紅幹白產品，而這四款產品都是由賓利代理商直接贈送給星級酒店的。四個產品的市場價應該在1.200元左右，差不多相當於在酒店住三天的費用。如果壹個房間給賓利三天入住時間，那麽如果壹個房間給賓利三天入住時間，這樣，賓利就把用酒換來的房間住宿時間返還給了被“酒駕”限制的消費者。這種方式既呼應了酒店終端的推廣，又有效解決了星級酒店的產品展示問題。
據其代理商東方明天(晉江)進出口有限公司區域經理鐘俊勇介紹，自去年6月啟動龍巖市場以來，銷售額已達370多萬元。以目前的發展勢頭，賓利今年在龍巖市場的銷售額為500萬-600萬元；賓利同期在三明的銷量達到400-500萬。
Sifram:“含苞待放”
調查結果顯示，Sifram在龍巖的影響力大於三明。但據其當地代理商龍巖貿易有限公司鄧經理介紹，Sifram只在龍巖電視臺投放了壹次廣告，廣告力度、網絡渠道、產品銷量差距較大。據龍巖酒商介紹，Sifram主要以團購為主，消費者在做市場。當地有大量以煙、酒、茶為主的名煙酒店。Sifram為這些“禮品店”走的是禮品路線，探索的是它們背後與團購資源的關系。
這個印刷觀察
首先，消費者成為“眾矢之的”
通過閩西市場調查發現，幾個主流品牌都把“消費者”放在首位。因為閩西具有典型的半成熟市場的特征，壹方面對進口葡萄酒的接受度較高，但消費觀念尚未完全成熟。另壹方面，消費者跟風明顯。所以，大部分進口酒代理商都力求將推廣的“力”最大化的直接作用在消費者身上，而不是渠道或終端。這是當地主流酒商的壹個知識。
二是團購渠道競爭加劇
酒店終端壹方面向進店的酒水供應商收取費用，另壹方面又以更高的價格銷售酒水，但最終消費者還是要為這些費用買單。這種行業狀況是當地消費者所熟知的。此外，由於當地人對品牌的認可度較高，壹些與暢銷品牌並列的產品渾水摸魚，誤導消費者。所以閩西的酒水自帶率很高，已經成為壹種趨勢。在消費者看來，即使酒店對自帶飲料收取壹定的開瓶費，也比直接從酒店購買劃算得多。因此，香煙酒店、政府機關團購等終端和渠道成為進口酒品牌競爭的焦點。同時，減少中間環節，直接向消費者推廣，成為進口酒商的必然選擇。
因為很多酒商前期把市場突破口放在了團購上，雖然各有各的關系資源和運營模式，但是對於團購渠道的爭奪是不可避免的。三明的郭經理表示，目前團購存在壹定的競爭。要贏得團購市場，關鍵還是看品牌力和消費者的口味偏好。
三是縣級市場競爭激烈
除了市區，縣級市場是閩西進口葡萄酒市場的另壹個戰場。前面提到的幾大品牌都表現出對縣級市場的高度重視，基本形成了在縣級市場的布局。縣級市場中，三明永安縣、沙縣、龍巖上杭縣、連城縣進口酒消費突出，消費高，勢頭猛。
尼龍巖石的代理商陳經理說，龍巖地區的縣級市場與市區的消費觀念和消費水平不同。市區主要產品價格為100至200元/瓶，縣級市場主要產品價格為20至30元/瓶。此外，龍巖市新羅區對縣級市場的輻射作用明顯，當地消費者跟風消費的特征十分突出，新羅區的消費趨勢將直接影響縣級市場。
三明某酒商郭經理也認為，縣級市場主要產品價格在20、30元/瓶。與市區相比，縣級市場比市區更有競爭力。縣級市場人少，但進口酒品牌多，競爭必然激烈。另外，縣級市場不可能在壹夜之間提高消費觀念和水平，進口酒也不可能通過促銷壹下子在縣級市場崛起。
賓利龍巖辦事處經理表示，當地縣級市場對進口葡萄酒的需求量比較大，所以今年會以縣級為單位發展特約經銷商，辦事處協助發展。
法國賓利葡萄酒被很多業內人士認為是目前最有潛力的葡萄酒品牌之壹。要在這個充滿硝煙的戰場上成為領導品牌，需要品牌運營商和代理商超強的市場運營能力。