壹個公司成功的原因:1。潛在市場規模(TAM)
TAM是壹種衡量市場規模的方法。眾所周知，用現在的市場規模會低估新商業模式的效果。比如相比本地部署的企業軟件，SAAS服務帶來的用戶單耗會低很多，但用戶規模的擴大會彌補單耗的劣勢。另壹個例子是，壹些明顯優於現有服務的革命性創新(易貝相對於傳統線下零售)也會擴大市場規模。
我們有很多方法來評估市場規模。壹般來說，我們傾向於自下而上的分析，包括目標客戶的特征，客戶購買服務或商品的意願，以及如何推廣和銷售產品。相比之下，自上而下的分析基於市場規模和市場份額計算TAM。
為什麽我們更喜歡自下而上的分析？讓我們考慮壹下這個場景:假設我們想向中國銷售牙刷。自上而下的分析類似於這樣:如果我能讓40%的中國人每年用1美元買壹把牙刷，那麽TAM就是1.36 b * 40% * $ 1美元/年= 5.4億美元/年。顯然，這種扣除高估了市場份額(為什麽是40%？)，5.4億支牙刷送到消費者手中的難度和成本完全被忽略了:消費者是怎麽知道這款產品的？為什麽要買這個產品？有哪些競品？相比之下，自下而上的分析會通過藥店、小超市、網店等渠道估算牙刷的日、周、月、年收入來評估TAM。
這種分析要求銷售和營銷團隊具備適當的技能和背景，以便更可靠地把握市場機會。
需要註意的是，面對投資者時，TAM要合理提出，大部分壹流機構會尋找目前規模適中的市場。以易貝(藏品和古董)和airbnb(其他房主的閑置空間)為例，後期產品和服務的輻射範圍呈爆發式增長，遠超當初預期的市場規模。
2.年度經常性收入
在SAAS業務中，ARR是壹個常用的指標，以年為單位來衡量經常性收入。應排除壹次性收入、專業服務收入和其他可變收入。例如，如果某個月有壹筆非經常性收入，如果我們按年計算這個數字，我們會大大高估潛在的ARR。
在市場業務中，交易通常沒有合同，我們會考慮最近壹個月或壹個季度的年化交易金額。
壹個常見的錯誤是把？交易金額是多少？作為？收入？用這種方法來處理，顯然會高估市場規模。交易額是消費者對網站活動的反應，而收入是市場在提供服務中得到的部分。
3.平均用戶收入(ARPU)
ARPU的定義是壹段時間內的總收入除以用戶數，通常我們取壹個月、壹個季度或壹年。該指標旨在反映用戶在平臺上帶來的價值，訂閱費和廣告費可以考慮在內。
對於預營收模式的公司，投資者通常以成熟標桿公司的ARPU作為參考。例如，在2015年第二季度，臉書的平均用戶收入為9.32美元(數據來自美國和加拿大的用戶)。
如果評價壹家廣告收入與臉書相當的公司，我們會問，這家公司的ARPU能達到臉書的1/4嗎？1/2?壹樣多？還是比臉書高？如何驗證這個結論？如何實現這個目標？
4.毛利潤
毛利是銷售收入減去銷售費用，可以作為比較不同商業模式的標準。毛利可以告訴投資者壹個公司扭虧為盈的最低收入水平。
比如電商的毛利通常較低，亞馬遜電商業務的毛利在27%左右。相比之下，傳統銷售行業和軟件企業的毛利更高。
網景公司的首席執行官吉姆曾經說過，軟件是這樣壹種商品:我把它賣給妳之後，它仍然屬於我。因為這個屬性，軟件行業的毛利率很高，大概在80%到90%左右。小軟件公司因為提供的功能更多，毛利率可能更低。但隨著公有雲計算業務的興起，小公司購買和運營昂貴設備的需求逐漸萎縮，因此早期公司的毛利率在增加。
5.交易率& amp；庫存周轉率(銷售率& amp；庫存周轉率)
成交率的算法通常如下:壹段時間內賣出的產品數除以首發產品數。交易率在不同的業務領域有不同的含義。
在市場業務中，換手率是最重要的指標之壹。從投資者的角度來看，我們認為高換手率意味著更好的回報率。我們也重視家庭率的增長，尤其是在市場初期。
在零售、批發和制造行業，成交率是庫存管理的壹個關鍵指標，它揭示了我們的供需匹配水平。
對於許多投資者來說，庫存周轉率是比交易率更重要的實物行業指標，原因有二:
1.從資金效率來看，換手率越高越好；
2.作為庫存質量的反映指標，周轉率慢會降低需求，導致貶值(進而導致降價和虧損)；
周轉率通常用壹段時間內的庫存消耗除以平均庫存來計算，最典型的時間間隔是年。
提高庫存周轉率的方法有兩種:壹種是在固定的庫存水平下增加銷量，另壹種是在保證銷量不變的情況下減少庫存。必須註意的是，庫存中必須有壹定的余量，以保證潛在的銷售需求。
6.網絡效應
如果壹種產品/服務的價值隨著用戶的增加而增加(易貝、臉書)，它就具有網絡效應。
然而，沒有壹個單壹的標準來確定壹個企業是否有邊際效應。我們經常看到創業者在沒有任何支撐的情況下宣稱自己的產品具有網絡效應，因此很難確定壹個企業是否具有網絡效應。
我們以OpenTable為例。在OpenTable的模式中，更多的餐廳選擇會吸引更多的食客，更多的食客會吸引更多的餐廳加入。下面是壹些衡量網絡效應的標準:OpenTable銷售人員的工作效率是隨著餐廳數量的增加而提高的，這比餐廳總數的增加更有意義。
開放式餐桌餐廳的餐椅數量也在增加，這比餐椅總數的增加更有說服力。
通過OpenTable預訂餐桌的食客比例越來越大。
綜上所述，以上大部分評價指標都與OpenTable的網絡效應有關，其他與網絡效應有關的商業模式，如airbnb、易貝、臉書等，都有不同的衡量標準。
經營壹個有網絡效應的商業項目，最重要的是定義和跟蹤這些指標。對於投資人來說，需要找到創業者理解和控制這壹措施的有效證明。
7.病毒式
生命力衡量的是產品傳播的速度，成長不能指向網絡效應。
生命力通常用K來衡量:即傳播產品的用戶比例。產品的傳播不壹定需要直接推薦，這個過程可以通過社交來實現。
我們用壹個數學例子來說明k值的意義:
1.統計壹下目前的用戶數量，假設我們有1000個客戶；
2.將這個數字乘以每個用戶發出的平均邀請數。如果每個人平均發出五個邀請，那麽這個數字就是1000 * 5 = 5000；
3.統計在特定時間段內被邀請的用戶感興趣的比例。這項措施需要仔細選擇。比如app下載次數就不是壹個好的因素，因為很多人下載後就停止使用了，所以我們假設這個標準是？下載遊戲，註冊遊戲，通過第壹關？，假設15%的用戶符合要求，那麽這個數字就是5000 * 15% = 750；
4.在這種情況下，k的值是750/1000 = 0.75；
如果k的值低於1，我們認為它是沒有生命的，反之亦然。k值越高越好，意味著我們的獲客成本更低。如果我們的創業項目有很高的K值和ARPU，那麽它壹定是壹個好項目。
8.規模經濟
規模效應是指產品的成本隨著生產規模的增大而降低，固定成本被分攤到更多的產品上。
9.網絡推廣得分(NPS)
NPS是衡量顧客滿意度和忠誠度的標準。我們通過了調查？您會在多大程度上向您的朋友推薦我們的產品/服務/公司？來計算NPS。
以下是壹種計算NPS的方法:
1.向客戶發放問卷，讓他們從0-10中選擇答案；
2.促銷員比例:給出9分以上客戶的比例；
3.降級者比例:給出6分以下客戶的比例；
4.NPS:推動者的比例——貶低者的比例；
通過NPS，我們可以觀察到以下情況:
1的分數越高。NPS越好，意味著客戶更有可能再次購買，我們也可以與競爭對手進行比較。
2.觀察NPS得分的變化趨勢，NPS得分是反映產品價值變化的指標。
10.斷代分析
群體分析對群體用戶在壹段時間內的行為進行分解。比如6月1第壹周登錄某app的用戶，6月1之後還有誰在用？3個月後還有誰在用？六個月後還有誰在用？
好的群體分析可以揭示用戶使用習慣的變化。天使投資人通常非常重視這個指標，因為它揭示了用戶有多喜歡產品。很多創業公司沒有盈利模式，很難通過營收來評估。
以下是群體分析的壹些步驟:
1.選擇適當的措施；
2.選擇合適的時間間隔，新興行業的間隔可以短壹些，成熟行業的時間可以長壹些；
3.第壹階段，100%的用戶行為(下單、分享照片等。)表示未來收入；
4.第二階段，統計壹周/壹個月後的活躍用戶比例；
5.重復上述統計數據
以下是Mixpanel的壹個統計，顯示了不同群體的參與度隨時間的變化。
我們希望從群體分析中看到:
1.每組在壹定時間後的穩定性；
2.新群體比老群體留存更高，意味著產品和服務的持續改進；
11.註冊用戶。
註冊用戶數是壹個需要謹慎對待的指標。註冊用戶的增加並不意味著產品利用率的提高。另外，註冊用戶是壹個累積指標，不能反映業務的發展趨勢。
這裏推薦的指標是活躍用戶，對產品的利用率更有方向性。能反映未來的潛在收入。
12.活躍用戶
什麽是活躍用戶？這個問題沒有標準答案。不同的公司有不同的標準，這是商業模式決定的。例如，臉書的標準是註冊用戶登錄或分享內容。
在使用這個指標時，我們需要準確有效地定義它。以下是壹些例子:
社交網絡:
在社交網絡中，常用的指標有月活躍、周活躍、日活躍和小時活躍。
在評估社交業務時，我們會關註這些指標之間的比例，比如日活躍與月活躍，或者周活躍與月活躍，來評估用戶參與度。
內容網站:
常用的標準是獨立用戶數和訪問量。在具體的商業模式中，我們需要優化這些指標，以更好地反映趨勢。比如在媒體和廣告網站，廣告主關註的是訪問時長、重復訪問、分享、評論數量、敏感度分析等等。
雖然衡量標準在具體的商業模式中是可以調整的，但是我們還是希望能夠兼顧到唯壹用戶數和訪問量。前者代表用戶規模，後者反映用戶粘性。壹個好的商業模式，應該是規模和增長都有。
電子商務:
在電商業務中，我們通常不看重活躍用戶，營收和毛利才是更好的指標。總收入、消費者人均收入、每單收入、復購率、毛利率、退貨率等指標比訪問量更準確。
13.交通來源
沒有人希望自己的產品是單渠道驅動的，換句話說，不要把雞蛋放在壹個籃子裏。獲客渠道壹直在變，流量也在變。
需要在不同流量渠道之間進行差異化運營，規避平臺風險。為了建立壹個偉大的品牌，我們必須清楚不同渠道的客戶來源。
直接流量是指直接訪問線上資源的流量。比如消費者直接訪問Target的官網，而不是通過亞馬遜購買Target的產品。嚴格來說，我們通過Google搜索壹個產品，然後訪問網站，並不是直接流量。但是此刻幾乎沒有人會記得網址，所以這部分流量也可以算作直接流量。
有機流的定義是有爭議的。有人認為有機流量是來自搜索引擎的免費流量，有人認為是除了任何收費資源以外的流量。
有機交通沒有對錯之分。我們只需要關註客戶從哪裏來，如何改進我們的產品。高比例的直接流量永遠是我們最重要的。
我們也需要關註？黑暗社交？的存在，這是指網絡分析工具無法監控站外流量。例如通過聊天或電子郵件導入的流量。
最後，我們需要註意的另壹點是搜索引擎優化和搜索引擎市場的區別。有時它們是普遍的。搜索引擎優化是指優化非付費結果在搜索引擎中的可讀性，展現獨特準確的內容，提高頁面的加載速度。搜索引擎優化只影響有機搜索和免費搜索。搜索引擎市場按廣告競價排名。
14.用戶聚集風險
用戶聚合是指最大客戶帶來的收入占總收入的比例。我們希望壹個公司的用戶集中度更低，因為個人用戶支撐的商業模式風險很大。具體風險可能表現為:
1.用戶擁有定價等關鍵因素的影響力；
2.用戶過度幹預產品設計，有時會提出排他性需求；
3.用戶利用自己的影響力迫使公司打折銷售；
這裏我們需要看到壹些特例。有些行業，客戶只是幾個巨頭，比如汽車制造，手機廠商。如果妳能給巨人公司供貨，就意味著成功。
15.截取Y軸
眾所周知，縱軸取值範圍的變化會對圖表產生很大的影響。
16.累積圖表
有時我們需要考慮累積圖的實際意義。收入、新用戶、訂單等指標千萬不要累計顯示。在使用之前，壹定要明確積累的實際意義。
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