經典的銷售技巧和話術詳解
推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。壹起來看看經典的銷售技巧和話術詳解吧！
經典的銷售技巧壹、提問的語氣要溫和肯定
壹般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這麽狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：
“如果妳殺價太狠，我們就沒什麽可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，妳會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對妳所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發膏?”“我能使妳對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客戶提出。妳可以借鑒壹些好的開頭，比如，“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之，推銷工作開始進行時，妳應該集中談論客戶感興趣的問題。
經典的銷售技巧二、提問時切忌無的放矢
銷售人員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的壹言壹行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在向客戶推銷產品時，壹定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有壹位牧師問壹位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另壹位牧師又問同壹位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麽前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的'目的，因此，他非常註意措辭，措辭壹變，結果也隨之發生改變。
經典的銷售技巧三、不要向客戶提出“最後通牒”
在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“妳會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客戶很反感。從另壹個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的壹條規則，即要避免提出壹些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復。比如，“我們再來談壹談妳要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”
因此，為了擺脫銷售人員壹方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。
經典的銷售技巧四、提問時必須保持禮貌和謹慎
謹慎的提問等於獲得了壹半的智慧。雖然有效的提問對於同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。壹般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裏喋喋不休地誇獎自己的產品。當銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術有利於把握客戶的需求，有利於保持良好的客戶關系，有利於銷售人員掌控交談進程，更有利於減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。
經典銷售話術1：安全感
人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效，對於買車的人肯定是壹個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，妳的競爭對手就會買，會把妳的客戶搶走。
安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那妳不妨用恐懼感嚇唬他壹下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是壹種嚇唬;讓客戶觀察皮膚裏面的蟎蟲來推銷化妝品，也是壹種嚇唬;日本壹個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。
經典銷售話術2：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有壹份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的壹個重點。勸說買保險，妳可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這說明妳這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多麽渴望吃壹頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果妳小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她壹下。
經典銷售話術3：自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機妳可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家裏時候，妳為他們做出和飯店壹樣的烤肉來，才顯出妳家庭主婦的手段啊。
”對那個設備部主任妳可以說：“這臺設備用上後，公司在壹年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊妳這個設備部主任真是優秀啊。”
經典銷售話術4：情愛親情感
毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。妳知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什麽人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，妳壹個小夥子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了妳啊。要善於運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，妳可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造壹個浪漫溫馨的二人世界，端上壹盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的妳，將是壹種多麽幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。妳能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和妳壹起鄙視她。
經典銷售話術5：關註細節
現在有很多介紹促銷技巧的書，裏面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麽事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。
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