我太太是保險公司的主管，有壹次，太太讓我陪同她去展壹次業，客戶是天津華苑科技園區的壹位女老板，叫放曉遇，年輕貌美。在此之前，已經有很多業務員包括我太太都去拜訪過她，但方小姐總說：“我這麽年輕，身體又好，又這麽有錢，所以不需要保險。”
這個理由不知擋住了多少業務員，所以我太太讓我陪她壹起去展業。在去之前，我花了兩天時間研究應對的方法，把夏船的話術和吳學文的話術做了壹個組合話術，最後感覺比較有把握了才前去拜訪。我們開了壹個小時的車才來到了方小姐的公司，因為是轉介紹，所以對方也沒有拒絕，然後，就是寒喧贊美，妳贊美我，我贊美妳，贊美得壹塌糊塗，很自然地，我就問了方小姐壹個問題，我說：“我是壹個業務代表，現在月收入是壹萬多塊錢，那麽方小姐，您這麽成功的人士，您的收入至少是我的兩三倍吧？”
她聽完微微壹笑，表示贊許，說：“差不多吧。”
我說：“方小姐，像您這麽高的收入，每天如果多掙10塊錢或少掙10元錢，對您的生活會不會有影響？”
她說：“不會有任何影響，就像壹顆小石子投進大海，引不起任何波瀾。”
我又說：“那麽您可不可設想壹下，假如您的生活中突然出現某種意外情況突發事件，需要十萬八萬來解決，而且還要您親自打理，那麽您的生活和工作會不會受影響？”
她說：“影響太大了，可能我都不能正常工作了。”
我接著說：“方小姐，也就是說，您並不在乎每天多賺10元或都少賺10元；您在乎的是，當意外情況來臨時，能不能在第壹時間把它擋在門外，使您好的生活永遠能夠正常運轉，是這樣嗎？”
她說：“是這樣。”
我最後說：“那好，我這裏剛好有壹份理財計劃，每天只需要投資十幾塊錢，您剛剛說過，對您的生活不會有任何影響。而壹旦出現剛才所說的意外情況突發事件時，它可以在第壹時間幫您把它們擋在門外，而且有我來為您專門打理，您做甩手掌櫃就可了。這樣您就能永遠保證您的生活和工作正常運行了，方小姐，這是不是您所需要的呢？”
方小姐想了想：“嗯，聽起來倒蠻像那麽壹回事的。”
我又亮出“殺手鐧”：“方小姐，還有最重要的壹點沒告訴您，如果若幹年後都沒發生意外，那麽您投資的錢會連本帶利返還給您，這樣您就等於免費享受了這麽多年的服務。方小姐，盡管您這麽有錢，但是我想免費的東西您還是不會拒絕，對吧？”
方小姐壹聽“免費”，趕緊說：“拿過來我看看！”
方小姐看完計劃書後基本滿意，我馬上給她真投保書，填完後我就問方小姐：“您手頭有沒有現金？5380元。她說沒有，什麽時候能到位也說不清——她想拖延。”
我馬上采取壹招“收訂金”的方法，解決客戶拖延的問題。我說：“沒關系，您先去籌錢，不著急，因為我們先把材料交上去，看看能不能通過核保——保險不是人人都能買，它有嚴格的審核手續，有8%——10%的有錢人永遠也買不了，因為健康的原因，所以說這事不急。”
我接著說：“不過為了使核保更順利更便捷，我們公司最近新推出壹個綠色通道服務，是專門為您這種VIP客戶設計的。您看您可不可以先預交100元作為核保費，不過您放心，如果核保通過，這100元全部給您算在保費裏，如果通不過則由我負責在壹周內全部退還給您，您不會有任何損失，只是為了保障您的核保過程更便捷，您看可以嗎？”
還沒等方小姐回答，我就說：“太太，請給主小姐壹張100元的收條！”
我太太心領神會，馬上開出壹張收條：今收到方曉遇女士現金100元，若核保通過則全部算入保費中；若未通過，則由本人負責在壹周內全部返還給方曉遇女士，特立此據為憑。下面是簽名和日期，然後把收條遞給方小姐。
方小姐還沒醒過味來，收條已經拿在手裏，收也不是，退也不是，低頭看看，好在只有100元，很不情願地從包裏取出皮夾，從裏拿出100元交給我。
——各位註意，這100元拿到手，這張保單90%就已經做下來了，這叫“收訂金促成法”。
100元拿到手後，再問下面的問題：請問方小姐，剩下的錢我們什麽時候來拿比較方便呢？
她說：“下星期吧。”我說：“是周二還是周三呢？”她說：“那就周三吧。”
因為第二天我就去了福州，所以沒有全程跟蹤，我到福州第三天，我太太打電話，5380元保費已經全部到位……
中國的有錢人有壹個特點——有錢但沒有閑，有錢有是有錢，但他可能沒時間，他可能怕麻煩。所以妳要引導他，保險是花小錢買時間，花小錢解決大麻煩。