隨著中國經濟的發展，特別是加入WTO後，國內電信業將面臨全球通信企業的挑戰。中國電信集團拆分後，國內電信業首次在固網領域展開激烈競爭。如何在激烈的市場競爭中站穩腳跟，逐步發展，是每個電信公司都需要認真思考和研究的問題。作為市場的新進入者，為了生存和發展，我們應該認真學習市場營銷的理論和策略。
隨著科學技術的不斷進步，傳統的生產管理方式和制造系統都有了很大的創新。計算機技術的普及和推廣，機器人技術在生產中的廣泛應用，質量控制技術的提高，都使生產過程處於穩定、均衡、可控的狀態。這樣壹來，壹方面各廠商生產的產品質量幾乎沒有差別，處於“同質化”狀態；另壹方面，生產系統的效率大大提高，生產系統消耗的成本占產品總成本的比重呈下降趨勢，出現了低物耗、低能耗、高效率、高適應性的局面。所以，在這種情況下，廠商之間的競爭不僅僅是產品形態本身的競爭，而是產品形態所能提供的附加利益的競爭。於是，服務的範圍、程度和質量這些附加利益的重要和主要組成部分，成為廠商激烈競爭的主要武器，硬件產品越來越依賴軟件服務的支持。
此外，從消費者的角度來看，隨著經濟的發展和人們收入水平的提高，消費物質產品本身的收益已經不再是消費者追求的主要目標，而在消費產品過程中獲得的精神享受已經躍居到壹個重要的層次，服務產品越來越受到消費者的青睞。產品實體和附加利益相互依存，相互促進，甚至附加利益對產品實體的運動也有導向作用。企業間的服務競爭已經取代了質量競爭和價格競爭，成為市場競爭的主要手段。
首先，服務是現代企業獲得市場競爭優勢的重要手段。對於消費者來說，購買任何產品在產品實體方面獲得的收益(或效用)壹般都是壹樣的，唯壹能體現所購產品差異的是產品的銷售服務。
第二，服務銷售是全面深入貫徹現代營銷理念的有效途徑之壹。服務是產品附加利益的重要組成部分。提供服務的數量和質量成為消費者感受營銷人員提供產品質量的重要指標。
第三，通過提供良好的服務，企業可以及時得到反饋信息。積極尋求現有和潛在客戶反饋的公司發現，他們與消費者的密切接觸可以為他們提供大量的市場信息，增加他們的利潤。
第四，用服務增加產品的價值。總的來說，為消費者服務遠比滿意地回答消費者的詢問和投訴更有優勢。因此，服務可以被視為具有使產品區別於競爭對手和增加產品價值的功能，從而使公司增加新的銷售品種，增加消費者重復購買的可能性。
第五，服務營銷的提出給企業帶來了巨大的組織變革。企業內部應建立獨立的客服機構，與生產、銷售並行。作為壹個獨立的部門，其服務職能貫穿於產品銷售的全過程，服務的內容超越了過去狹義的服務範疇。服務的理念應該貫徹在企業的所有經營活動中，從產品設計到售後服務，也應該運用在產品生命周期戰略中。比如在產品設計上，盡量提高產品的可靠性，從而降低客戶使用產品的總成本。模塊設計和雙工設計是具體表現。在產品生命周期的各個階段，銷售活動和服務活動相結合，可以針對不同階段提供不同的相應服務，延長產品生命周期，提高營銷效果。
營銷的目的是滿足客戶的需求，所以首先要了解和分析客戶的需求，也因此需要細分市場，然後根據各個細分市場的需求和購買行為的差異制定不同的營銷策略。營銷研究是運用科學的方法，有目的、有系統地收集和整理相關營銷策略，分析和研究某壹產品的銷售前景，為企業決策提供重要依據。市場調研的程序是首先確定問題和調研目標，然後制定調研計劃和收集信息，通過分析信息提出調研報告。
現代營銷理念強調以消費者為中心，旨在使服務提供商提升服務價值，滿足消費者行為多樣性和復雜性的客觀要求。消費行為的多樣性是指不同的消費者在消費需求、動機、偏好、價值取向和情境的影響下表現出不同的消費行為。即使是同壹個消費者，由於消費體驗的敏感度不同，也會在不同時期做出不同的消費決策選擇。消費者行為的復雜性表明，影響消費者行為的因素非常廣泛和多變，動機與行為之間的關系微妙而難以把握。即使是同樣的消費行為，也很可能是由不同的動機造成的。不同的動機對發起、維持和創造行為有明顯不同的影響。同樣的選擇，可能是基於理性的思考，也可能是壹時的情緒沖動。因此，我們要想在電信行業發展，就必須結合消費者的特點，根據消費者的需求、欲望、消費行為和習慣的差異對市場進行細分，將整個市場劃分為多個消費群體，從中找出真正的目標客戶群體，以便有目的地拓展市場。根據客戶使用電信業務的特點，電信市場的客戶可分為大客戶、專網客戶、行業客戶、中小商業客戶和公眾用戶。
主要客戶的業務需求和消費行為具有以下特點:
1.業務需求和消費大，使用頻繁。
2.經營地點相對集中。
3.需求缺乏彈性，受價格因素影響較小。
4.屬於理性消費的客戶群體。
大客戶的消費決策過程主要包括確定需求、市場調查、綜合評價、使用決策、使用評估等階段。
從以上分析可以看出，電信運營商要實現大客戶的業務消費行為，必須熟悉大客戶的決策程序，才能提供個性化、差異化的服務。滿足客戶對電信服務的各種需求。因為大客戶給電信運營商帶來明顯的收益，是各大運營商努力爭取的主要目標。
行業客戶的壹個顯著特點是在市縣設有垂直管理的分支機構，如金融、保險、稅務、工商、公檢法等。行業客戶的業務需求和消費決策行為特征與大客戶基本相同。主要區別在於，行業客戶由於業務拓展的需要，對數據業務尤其是專線業務有著強烈的需求。而且對網絡運行質量和服務質量要求很高。產業客戶能夠給電信運營商帶來穩定而豐厚的收入，在客戶營銷上具有“壹點點突破，全面開花”的特點，因此受到了各電信運營商的重視。
中小商家的客戶群是近年來不斷增長的客戶群，而且隨著民營經濟的發展，中小商家群體與日俱增，對GDP的貢獻率呈上升趨勢，這也帶來了電信業務需求的快速增長。但由於其規模小，戶均流量低，並未受到主要運營商的重視。但是，它的總體貢獻水平並不低。
通信專網是計劃經濟體制的產物，是國有大中型企業封閉管理的表現。是傳統電信企業想要兼並轉型的對象。但由於涉及各方利益，這壹想法壹直擱淺。
公眾用戶是電信市場中的低端客戶。這些客戶對價格、服務和網絡質量非常敏感，但對電信收入的貢獻並不高。這些客戶主要需要本地電話和寬帶服務。本地電話和寬帶業務捆綁銷售的模式是面向公眾用戶市場的有效營銷方式。目前來看，與開發商合作運營這壹市場將是電信獲得公眾用戶的最佳渠道。
邁克爾。波特在其經典著作《競爭戰略》中提出了壹個行業結構分析模型，即所謂的“五力模型”。他認為，五種競爭驅動力，即行業的競爭現狀、供應商的議價能力、客戶的議價能力、替代產品或服務的威脅和新進入者的威脅，決定了企業的盈利能力，並指出公司戰略的核心應該是選擇合適的行業和行業中最有吸引力的競爭地位。
邁克爾。波特明確提出了三大戰略。波特認為，在與五種競爭力量的鬥爭中，有三種成功的戰略思想，它們是:總成本領先戰略、差異化戰略和專業化戰略。這些策略的目標使得企業的運營在行業競爭中處於優勢地位:在某些行業，這意味著企業可以獲得更高的回報；在其他行業，壹個策略的成功可能只是企業贏得絕對意義上的微利的必要條件。有時企業可能追求不止壹個基本目標，但波特認為這種情況發生的可能性很小。因為任何壹種戰略的有效實施通常都需要全力以赴的努力和壹種支持這種戰略的組織安排。
波特認為，每個公司都必須明確選擇自己的戰略，四處遊蕩必然會影響自己的戰略地位。這類公司缺乏市場份額和資金投入，從而削弱了“打低價牌”的資本。全行業差異化的必要條件是放棄在低成本上的努力。但是，采取專業化戰略，在更有限的範圍內建立差異化或低成本優勢，也會出現同樣的問題。徘徊其中的公司幾乎註定難以獲得高額利潤，必須做出根本性的戰略決策，向三大通用戰略靠攏。公司壹旦處於徘徊狀態，往往需要時間和持續的努力才能擺脫這種不愉快的狀態；然而，在相繼采用了三種策略後，波特認為這註定會失敗，因為它們所要求的條件不壹致。
通過市場細分，找準目標市場，根據不同客戶的不同需求定制差異化產品和組合方案，維護精準營銷，突出差異化競爭優勢，打造業務領先優勢，走出單純價格競爭的誤區，努力成為業務領導者。
產品或服務差異化是指在整個行業內形成某種獨特的東西。實現差異化戰略的途徑有很多，其中之壹就是設計品牌形象。理想的情況是企業在幾個方面與眾不同。需要強調的是，差異化戰略並不意味著企業可以忽略成本，但此時成本並不是企業的首要戰略目標。
如果能夠實施差異化戰略，將成為企業在同行業中贏得超常利潤的可行策略。雖然其形式和成本領先不同，但可以建立應對五種競爭力量的有利地位。差異化戰略利用顧客對品牌的忠誠度來降低其對價格的敏感性，使企業在不追求低成本的情況下避免競爭，增加利潤。顧客的忠誠度和競爭者克服這種“獨特性”的努力構成了進入壁壘的條件。產品差異化帶來更高的收益，可以應對供應商的壓力，緩解采購商的壓力。當客戶缺乏選擇時，他們的價格敏感度不高。最後，通過采取差異化戰略贏得顧客忠誠的企業在面對替代品威脅時比其他競爭對手處於更有利的地位。
品牌是企業重要的無形資產。推動這壹資產的關鍵因素是品牌形象。品牌形象是消費者對品牌的整體感知和看法。進而影響和決定人們的品牌購買和消費行為。
品牌競爭是營銷領域的最高競爭，品牌消費是成熟消費，不僅體現在產品市場，還體現在服務市場。目前，中國電信市場已經進入品牌競爭時代。將技術、網絡、規模轉化為品牌優勢，從而形成核心競爭力，提高客戶忠誠度，已經成為所有運營商的目標。
品牌營銷不僅僅是名稱和口號的推廣，更重要的是如何提高用戶對產品和服務的認知度。做品牌不僅要靠廣告，更要靠自身業務、服務、網絡、營銷的綜合素質，讓周圍的人感受到，比如用戶、設備供應商、投資人、媒體。品牌營銷的核心是通過營銷向用戶展示公司的競爭優勢，傳達品牌的核心價值。
用戶要對壹個品牌滿意，需要具備以下幾個條件:產品本身能滿足用戶的基本需求，產品質量過硬，購買產品時感覺舒適方便，能享受產品的使用，能給客戶帶來價值。作為電信產品，消費過程就是電信運營商的生產過程。這就要求電信運營商不僅要提供可靠、高質量的網絡，還要滿足其業務和服務。因此，質量是品牌的生命，服務是品牌的靈魂。沒有優質的品質和完善的服務，品牌就像“無源之水”，失去了根本的立足點。品牌可以增加產品的附加值。很多用戶高價購買壹家公司的產品，是因為其品牌體現了優良的品質和完善的服務。
品牌營銷戰略的實施，開創了濟寧電信營銷的全新局面。濟寧電信市場拓展順利的壹個關鍵因素是濟寧電信繼承了“中國電信”的品牌和商譽，很多客戶使用濟寧電信的業務是因為信任和認可“中國電信”的品牌。因為在客戶心中，“中國電信”的品牌是技術領先、服務領先的象征。
實施品牌營銷戰略可以提高公司員工的自豪感。經過幾十年的宣傳推廣，“中國電信”的品牌已經深入人心。它不僅是對客戶的有力征服，也是公司員工凝聚力的核心。每個電信員工都以擁有這樣壹個知名品牌為榮，並願意努力維護其良好的聲譽。
實施品牌營銷戰略是塑造濟寧電信核心競爭力的需要。企業產品的競爭歸根結底是品牌的競爭。因此，通過樹立良好的品牌形象來塑造企業的核心競爭力是濟寧電信不變的追求目標。
當單個品牌難以令人信服時，聯合品牌更能體現自身業務的質量。品牌聯盟是指聯盟中品牌的壹方或雙方試圖獲得對方的承諾，以提高自己在市場中的地位。
世界知名品牌往往通過雙方的合作更好地推廣自己的產品和品牌。比如美聯航和星巴克咖啡合作，在飛機上提供星巴克咖啡的標準服務——原汁原味、醉人的星巴克CD、特殊的杯子、統壹的顏色，讓很多星巴克的支持者更願意乘坐美聯航的飛機，星巴克也通過美聯航讓很多原本不熟悉星巴克咖啡的乘客變成了星巴克的支持者。
做好品牌的日常管理工作，實施管理層確定的品牌營銷策略，必須做好以下工作。
1.加強營銷計劃和分析。公司每年(季、月)都要制定壹個營銷計劃，明確每個階段的推廣目的和重點，做好分析，如競爭對手分析、各項業務的市場成本分析、渠道實施等。
2.選擇合適的推廣方式，廣告、推廣、公關或業務推廣，要根據競爭情況和不同的業務來確定。公司可以和廣告公司合作，借助外力經營自己的品牌。廣告公司不僅可以幫我們安排檔期，還可以提供加急安排、媒體監測、競爭品牌廣告策略分析等增值服務。
3.做好營銷人員的日常培訓，提高其適應工作的能力。
我國壹位著名經濟學家曾指出:“市場競爭是產品競爭，產品競爭是質量競爭，而質量競爭往往是通過品牌競爭來實現的。因此，品牌是企業的信用，是企業賴以生存的基礎，是企業在社會主義市場經濟競爭環境中能力的綜合表現。名牌不僅具有巨大的市場開發力，而且具有強大的人民征服力。壹旦征服了消費者的心，名牌就能長久占領市場。”回想起這句話，我們對品牌營銷的重要性和長期性有了更深的理解。只有做好品牌營銷，才能保證品牌常青，企業卓越。而差異化品牌營銷的生命力更長久。
隨著國內電信行業競爭形式的變化，行業利潤和產品價格壹直處於下降趨勢。如何在市場競爭中保持良好的企業利潤，避免價格戰，是運營商的關鍵問題。差異化定價是壹種可以在競爭中提高競爭力，避免價格戰，提高企業利潤的策略。
電信行業的價格差異化可以分為四種方式:壹是直接降低資費標準，二是實行網內優惠，三是出租/贈送通信終端，四是資費套餐。對不同的電信業務進行不同的捆綁，滿足不同用戶的實際需求，同時降低各種業務的資費標準。
在充分考慮客戶價格敏感度的前提下，結合濟寧電信公司擁有多種電信業務的能力，可以制定捆綁定價的策略，實現差異化定價，既避免了與競爭對手的簡單價格戰，又能以我們的優勢業務促進業務增長，可以提高客戶忠誠度。
殘酷的競爭現實告訴我們，在激烈的市場競爭中，企業的規模和技術優勢不再是企業的核心競爭力，運營商之間的競爭最終將是服務和品牌的競爭。濟寧電信將秉承集團公司“用心服務，客戶至上”的服務理念，高舉“中國電信”大旗，引領濟寧電信市場服務新潮流，真正為客戶提供個性化、差異化服務。物競天擇，優勝劣汰，相信濟寧電信會在市場競爭的大熔爐中不斷自我完善，逐步成長為濟寧電信市場的主力軍，為濟寧廣大電信客戶提供周到滿意的服務。