紅酒營銷計劃第壹部分
市場上已經出現或正在出現的葡萄酒概念更是讓人眼花繚亂，比如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、老葡萄、樹齡、橡木桶幹紅、產區酒、小產區酒等等。酒企可以創造然後推廣概念，這無可厚非，很大程度上有助於酒文化的培育。然而，當我們的概念營銷被媒體不斷重復的時候？曝光？,?醜聞？當我們壹次又壹次將中國酒業的集體信用品牌推到前臺的時候，是時候冷靜反思了。概念營銷作為企業常用的壹種營銷方式(為消費者支付相對較高的價格提供合適的理由)，如果企業在應用過程中？沒有為消費者考慮，沒有道德底線？，有被虐的嫌疑。這種情況在中國葡萄酒行業可以說是普遍存在的。
問題的答案不是要放棄概念營銷，而是如何利用好概念營銷。在葡萄酒行業？醜聞？重點主要是酒的品質。我們應該在這裏嗎？概念營銷？用什麽？產品質量？尋求二者之間的良好平衡。第壹，作為行業內的市場跟隨者，在保證產品基本質量的基礎上，妳會來行業帶頭嗎？概念快車？否則，第壹批充當？烈士？也將是追隨者自己。
第二，行業領袖在推廣概念的同時，要給質量好的產品附上概念，概念和酒價差距不能太大，也就是要避開市場概念？價格泡沫？(創造壹個新的概念，相應的，終端的酒的超高價格)。
當然，這是壹個矛盾，但如果所謂的？價格泡沫？而對於不負責任的市場追隨者呢？搭便車？提供了濫用概念以獲取超額？不公正？回報的激勵最終損害的是領導者的品牌，甚至是行業的聲譽。如果有壹天，消費者、企業、行業都能在波瀾壯闊的概念營銷中健康前進，那就可以說明我們在熟練運用營銷手法的同時，也有追求理性成功的智慧。
進口紅酒的營銷策劃、分析和預測
1.低端戰略特點:
中低端市場將主要集中在二級城市，集中優勢兵力攻擊國產品牌的薄弱點，其戰術特點是快速、靈活、出其不意。進口葡萄酒在發展夜場和餐廳時，應該向國產葡萄酒學習。夜場(酒吧、夜店、KTV包廂、演藝酒吧)的消費屬於情景消費，即看人、看環境、看氛圍，品牌在這裏起不到關鍵作用。在充分評估投入產出合理狀態的情況下，可以取得立竿見影的效果。餐廳對品牌有壹定的依賴性，但如果在推廣過程中塑造品牌形象，也會有很好的效果。
2.低端進口酒市場運作的三大難點:
第壹，渠道的復雜性。目前，中國葡萄酒市場有多種渠道。
性和相對壟斷性(進場費)使得市場碎片化，異常復雜，這就要求酒商不僅要有相對雄厚的資金作為市場投入，還要有正確的策略和靈活的戰術組合。但國內絕大多數進口酒代理商在資金實力上處於劣勢。即使國外酒商資金雄厚，面對縱橫交錯的中國葡萄酒市場也要謹慎。
第二，管理要集約化。葡萄酒市場的復雜性決定了營銷管理的嚴謹性。葡萄酒營銷是壹項密集型、勞動密集型的工作，在管理上要科學有效，比如營銷團隊的管理，經銷商、二批商戶、各類終端的管理，客戶條件的維護等。就是要嚴格，要充分發揮人的主觀能動性，所以壹定要腳踏實地，不能含糊。我們要向國內的企業學習，尤其是白酒企業，比如小糊塗仙，金六福。
第三，做好人才引進和培養。進口酒營銷的本土化，壹定要用本土化的人才。因為葡萄酒屬於不成熟的行業，人才相對匱乏，尤其是運營人才。這就要求企業要做好人才的招聘和管理，不僅要有合理的待遇，還要制定相應的獎勵機制，培養壹支穩定的能招善戰的團隊。據我觀察，進口酒商由於不熟悉國情和市場，往往高薪聘請壹些能力壹般的人，要麽自吹自擂，要麽只有經驗沒有理論高度，坐在重要的領導崗位上，使企業走了很多彎路。所以進口酒商在挑選人才的時候要非常謹慎。
3.中、高端、低端戰線的辯證關系
從上面可以看出，進口葡萄酒的中高端市場和低端市場在運營方式上有很大的差異。中高端市場，用專賣店，加盟店，KA店，酒店。
作為據點，在壹級中樞市場打擊、打壓對手，逐步擴大勢力範圍；低端市場主攻二線城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產葡萄酒的區域市場份額。這兩條戰線可以是獨立的，也可以是相互依存的。強勢酒商依靠在中心城市的影響力，向外圍二級城市發起攻勢，內外夾擊對手；實力不足的客戶可以留在中心城市逐步擴張地盤，或者組織有競爭力的產品在二級城市攻擊對手，伺機進入中心城市。
紅酒營銷計劃第二部分
？這是最好的時代，也是最壞的時代。？英國大文豪狄更斯多年前寫的這句話，可以作為當下中國紅酒行業的最好註腳。
壹方面是巨大的市場前景和可操作的市場空間。官方數據顯示，2008年國內葡萄酒(規模以上企業)銷售額為200億元。同樣，進口葡萄酒的銷量也在強勁增長。同時，我國葡萄酒消費僅為國內葡萄酒產品年消費總量的1%，人均年消費僅為世界平均水平的6%，市場空間之巨大不言而喻。
中國葡萄酒市場增長迅速，尤其是在全球市場尤其是傳統葡萄酒消費國市場萎縮的情況下，但中國葡萄酒市場的增長率高達20%。
但是，另壹方面，旺盛生命力的背後，是國內的葡萄酒市場嗎？亂世？渠道混亂，運營手段低下。多年來，通過文化的灌輸和培養來達到打開市場的目的，已經成為國內葡萄酒市場最常見的做法。然而，時隔多年，紅酒禮儀依然是非主流，紅酒文化。在中國這個有著悠久酒文化的國家，相對於白酒的正統和啤酒的流行，紅酒依然笨拙而不溫不火地存在著。
在地上畫壹個圈作為監獄——把某人的活動限制在指定的區域或範圍內
事實上，尋找支點、喚起國人對紅酒消費興趣的努力從未停止，但紅酒依然停留在市場的高端意識中，停留在少數精英和葡萄酒愛好者的苛刻消費模式中。即使很多進口紅酒品牌已經把價格降到了每瓶100元以內，但很多人還是對紅酒敬而遠之。這不能說是紅酒推廣的失敗。甚至，作為第二家中外合資企業，中國白酒企業中的第壹家合資企業，把正宗酒文化帶到中國的王朝酒業，是在市場運作過程中提出來的？王朝+雪碧？雖然有人認為這樣喝紅酒是王朝酒業的敗筆，因為紅酒初學者都知道喝紅酒不應該加任何東西，加冰、加飲料、加糖都是不對的。但從王朝酒業的做法中不難看出求上求下的心態。
是堅持原有的酒文化，還是擺脫它的束縛，這是壹個問題。其實矛盾的不僅僅是紅酒的飲用方式，還有作為紅酒文化壹部分的產地和年份。進口紅酒品牌在國內打造品牌的時候，都是強調自己的酒莊，自己的釀造工藝。但是，消費者很難記住那些別扭的產地和酒莊的名字。而且很多時候，不同的酒莊，不同的紅酒，只有細微的差別。如果妳不是品酒專家，很難體會到不同紅酒的細微差別，也很難享受其中。
品牌是什麽？如果品牌得不到消費者的認可，豈不成了自娛自樂？不難看出，很多酒類從業者都在盲目跟風，處於集體無意識狀態。而且他們都有堂吉訶德精神，喜歡給自己找麻煩。如果大部分消費者都很難體會到不同紅酒的細微差別，為什麽還要投入大量資源來強迫消費者培養自己的味蕾對紅酒的敏感度呢？所謂營銷，不就是讓產品適應消費者嗎？但當談到紅酒時，消費者正在適應這種產品。就算消費者需要教育，這麽多年教育也沒有效果，說明這條路不通。
除了品牌，渠道也是目前葡萄酒運營中比較混亂的壹塊。事實上，到目前為止，中國仍然沒有真正可行的葡萄酒終端運營商。進口紅酒在國內快消品主渠道根本沒有話語權，很多時候紅酒跟在白酒後面。無論是餐飲渠道還是超市連鎖渠道，紅酒基本都在延續白酒的路徑。甚至在很多酒品牌津津樂道的夜場，也因為它的混亂而變得不靠譜。此外，還存在西餐廳消費小眾、團購不穩定、B2C模式限制、消費者不認可等問題。其實如果聯網的話做紅酒電商是個不錯的想法，但是易碎的酒瓶讓紅酒的物流成為了壹個硬傷，也是紅酒電商的瓶頸。
紅酒的推廣還有很多需要改進的地方。比如，我國還缺乏葡萄酒評級的國家標準和行業標準。很多時候，紅酒的檔次是自說自話；在渠道建設方面，紅酒進口商基本采取的是比較原始的招商代理的方式，有些紅酒進口商甚至對加盟連鎖等先進的商業模式壹無所知。此外，葡萄酒行業尚未建立從業人員專業認證體系，國際專業認證在中國也才兩年，專業人才極度匱乏。這些都是限制葡萄酒市場發展的重要因素。
自以為是的
紅酒是快速消費品，還是藝術品，還是奢侈品？它的運作應該遵循什麽樣的商業規則？
與法國等歐洲不同，中國有著悠久的釀酒歷史和豐富的葡萄酒文化。雖然中國市場已經耕耘多年，無論是酒文化還是喝紅酒的禮儀，都有品牌企業不斷灌輸，但收效甚微。其實說到文化，中國白酒歷史文化悠久，有的酒窖有上千年的歷史。壹些白酒企業以此作為宣傳的核心資源。因為白酒的發酵過程很重要，而且由於酵母豐富，老窖池生產的白酒質量更好，所以拿出酒窖作為品牌代言無可厚非。但白酒並沒有把窖池的位置和年份作為喝白酒的附帶條件。另壹方面，酒沈迷於酒文化和酒禮導致高低貴賤，壹定程度上阻礙了酒業的發展。
其實紅酒是舶來品，從文化傳承的角度來說中國人沒有那種商業信仰。那麽為什麽不突破壹下，拋棄所謂的紅酒文化呢？從本質上來說，紅酒是壹種商品，是壹種快消和快消品。所謂的紅酒文化，不過是對這個商品的壹種依附。當壹種文化成為商品的負擔時，它就應該被拋棄。
更強調喝紅酒？產品？，喝紅酒的時候？觀、搖、嘗？。看顏色時，將約三分之壹的紅酒倒入高腳杯，透過酒杯觀察酒的光澤和清澈度。陳年短的葡萄酒暗淡無光，陳年長的葡萄酒有深棕色或橙色光澤。搖杯的目的是讓酒充分揮發氧化，散發出壹種自然自然的香味。品鑒的時候，是輕輕抿壹小口酒，慢慢體會它在口中的感覺。壹般來說，紅酒入口後會有酸、甜、幹、澀的味道。口味自然平衡的葡萄酒是好酒。回味越久，酒的品質越高。這種喝紅酒的初級課程隨處可見，更不用說那些復雜的紅酒禮儀了。但其實很多中國人都沒有？感冒？。
紅酒飲用的嚴格風格化確實能增進葡萄酒愛好者的感情，但卻讓更多的潛在消費者望而卻步。繁文縟節讓壹些人甚至還沒享受到喝紅酒的樂趣就開始從心底排斥。這是壹種脫節。在消費習慣上，更多的人把紅酒當成了和白酒、啤酒壹樣的快消品。強大的中國酒文化對紅酒文化進行了改造和侵蝕。無論在商務還是私人聚會上，很多人都是大口大口的喝紅酒，甚至是大口大口的喝，因為在中國人心中，酒就是這麽喝的。
中國人有自己的邏輯和傳統，不排斥新文化，但大多是吸收和改造，以文化自信融合其他文化。多年來，國內酒文化和葡萄酒市場的培育效果不佳，是壹個重要原因。也就是說，早期的洋酒品牌和洋酒進口商壹開始就完全走錯了方向，在造就壹小部分葡萄酒忠實消費者和愛好者的同時，放棄了大量可能的葡萄酒消費者。事實上，王朝酒業作為中國最早的葡萄酒進口商，早期就在駐華使領館為外國人提供服務。營銷行為的無意識延續，在今天的中國人的意識中形成了壹個巨大的門檻。
去哪裏？
葡萄酒行業壹直在變化，就像葡萄酒行業的發展逐漸分為新世界和舊世界壹樣。舊世界對自然的重視，手工制作，木桶釀造和儲存，苛刻的品質條件，最終被新世界的工業化，不銹鋼塔發酵和釀造方式所改善，這或多或少說明了紅酒行業也在應對市場的變化。新世界中的釀酒商正在通過實驗使葡萄酒適應消費者的口味。他們開始根據消費者的需求釀造葡萄酒，而不是像舊世界那樣保守矜持，自以為是地決定生產什麽樣的葡萄酒，以文化的名義表現傲慢。
不能丟了紅酒的文化品牌，但不能把所有紅酒品牌的文化品牌都打出來了。目前國內葡萄酒市場不同層次的品牌並沒有割裂開來，都在打文化牌，註重產地和酒莊文化的背書。其實真正需要打文化牌的是高端葡萄酒品牌，比如頂級葡萄酒拉菲、拉圖。他們的消費者是對價格不敏感，掌握了品酒方法，有特殊喜好的葡萄酒愛好者。而更多的葡萄酒品牌應該跳出傳統的酒文化，回歸快速消費品的本質。
如果紅酒回歸到快速消費品的產品定位，不談文化，只談使用價值，只談其獨特的減肥、美容、保健功效，會怎樣？
國內酒企在做市場培育和消費者教育時，為什麽不從繁瑣枯燥的酒文化入手，而從能吸引消費者眼球的健康、養生、美容入手？1991年，美國壹家電臺重點報道了紅酒的神奇功效。紅酒中含有抗氧化劑，可以抑制細胞衰老，改善人的心腦血管狀況，預防癌癥。紅酒立馬就成了？健康食品？美國市場銷量增長44%。
國內葡萄酒行業如果找對了路，爆發式增長並不難。