經銷商如何應對廠家壓貨

壓貨通常是廠家或上級經銷商為了達到某種目的，在通路環節積壓產品的壹種方式。針對廠家的壓貨，經銷商的對策是掌握壓貨動機，積極應對，有針對性的預防和配合。壹、廠家壓貨的五大動機分析(壹)月末、季末、年末，廠家銷售人員經常給經銷商壓貨，尤其是年底。(2)當廠商推出新品，銷售不佳時，會鼓勵經銷商大量購買暢銷品和不暢銷的新品，並以誘人的優惠或促銷來支持。(3)剛與廠家或上級經銷商簽訂經銷合同時，壹些急功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨。(D)壹些銷售人員只想與經銷商進行“壹錘子”交易。可以參考以下幾種情況來判斷:雙方剛開始合作的壹段時間內；當經銷商和制造商之間發生嚴重沖突時；當廠商的經營狀況越來越差的時候。(5)進入淡季，廠商為了達到“淡季不弱”的目標，會通過搞壹些比較強勢的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。二、慎防誘餌，積極防範風險(1)面對廠家第壹批大批量采購要求時，經銷商壹定不要輕易答應。先進這麽多貨是什麽原因？銷售人員對於市場的前期運營是什麽思路？推廣支持力度有多大，其他類似市場如何運作？通過這些問題，基本可以判斷是銷售人員盲目施壓經銷商完成業績，還是經過深思熟慮後的正常市場要求。如果妳壹時拿不準，不要急著下單。先找線下客戶摸底，親自到市場走壹走，問問熟悉其他區域市場的經銷商，經過壹番調查研究再做決定。(2)壹般廠家都會承諾在年底銷量達到後給予相應的返點。很多經銷商為了獲得更高的返點，會不顧自身消化而進貨，導致大量壓貨，給下壹年的經營帶來很多負面影響。面對返利的誘惑，經銷商壹定要頭腦清醒，在未來市場容量和消化能力的基礎上進貨。(3)當面對促銷和廣告支持的承諾要求購買商品時，經銷商在處理此類誘餌時，應充分考慮促銷和廣告活動的形式、力度和時機，同時通過與競爭對手的廣告和促銷進行比較，進行理性分析。如果得到壹些無傷大雅的廣告和不直接促進銷售的促銷活動，要及時拒絕或繼續協商爭取更大的支持或附加條件。如果廠家有充分的理由證明廣告和促銷活動能有效幫助經銷商提高成交量，可以果斷參與，但要註意逐步進貨，盡量不要壹下子把所有的貨都掌握在自己手裏。有序合理的壓貨，既能看到自身出貨情況的發展趨勢，又能促使廠商信守承諾實施廣告促銷活動，使廠商充分供應廣告促銷資源；讓妳的庫存壓力先轉移到廠家。這樣就增加了銷量，降低了庫存壓力和成本。(4)購買激勵。這種方式的成功率往往比較大。雖然廠家在進了貨之後並沒有太多的市場措施，但是很多經銷商為了壹輛車或者壹臺電視這樣的物質利益，還是“熱情”的進貨。這時候如果經銷商的銷售力量較弱，最容易形成壓力。(5)其他。比如擴大經營權，擴大經營範圍，加大人員支持和培訓，以及其他優惠政策。第三，面對壓貨的現實，自己解決。實際情況中，很多經銷商向廠家訂購了大量產品，形成了事實上的壓貨。而且廠商很難有其他支持。庫存消化還得經銷商自己解決，可以采取以下三個步驟。第壹，要快速完成資金回籠，不能有“坐、等、靠、要”的想法。特別是終端級批發商要積極走出去，積極發展下級經銷商和終端。只有發展完善自己的網點，銷量才能上去。良性壓貨有以下方法可供參考。1.提前和廠家協商，爭取在廣告、促銷或者產品價格上得到壹些支持。2.選擇合適的下級經銷商，根據各自往年的銷售情況，進行合理的壓貨，將廠家的壓力分散到線下各級經銷商手中，同時進行促銷活動或相關指導，利用渠道的推力快速完成產品資金回籠。3.細分目標消費群體，根據自身和競爭對手的優劣勢采取相應措施。通過對競品的影響，提高這款產品在淡季的銷量。4.根據自身業務品種進行匹配推廣或銷售，通過暢銷產品帶動壓貨產品出貨。5.在各級渠道和終端之間建立相對完善的價格體系和合理的利潤梯度。如果很多產品的終端級批發商利潤太薄，最終以“批零兼營”的形式收場，必然會對終端零售商造成壹定的沖擊，這種情況應該盡量避免。6.不要只是為了消化庫存而促銷，要把消費者的需求放在第壹位，通過刺激消費者的購買欲望，擴大產品的銷售渠道來增加銷量。7.加強團購等特殊渠道的發展。針對惡性壓貨，由於產品本身沒有市場或者市場阻力大，廠家沒有支持，甚至可能是“錘子”買賣；產品放在倉庫裏，會占用空間和資金，也會影響其他產品的銷售，所以盡快把產品轉化為資金是關鍵。壹是用銷售或促銷，讓暢銷產品帶動滯銷產品出貨；二是降價出貨，通過低價激勵盡快釋放滯留產品；三是增加各級利潤空間，利用渠道完成產品的強制銷售。第三，爭取廠家支持，充分利用自身資源，和下級經銷商拼。對於淡季的貨，不管是良性的還是惡性的，預防的方法就是根據往年淡季的實際銷售情況和目前的市場情況，壹點點把貨壓下來，壹點點執行廠家對線下客戶的促銷政策，把貨轉給二級經銷商或者終端零售商，占用渠道資金，占用競爭對手的貨架空間。這樣既滿足了廠家的需求，又增加了銷量。同時也不占多少錢，庫存也沒有積壓。旺季到來，還能及時享受到廠家的其他優惠政策和促銷支持。