(壹)4P的營銷策略組合
60年代是市場營銷的繁榮期，標誌是市場形勢和經營理念的轉變，即市場形勢完成了從賣方市場到買方市場的轉變，經營理念從傳統經營理念向新經營理念轉變。相應的，營銷手段也是五花八門，紛繁復雜。1960美國營銷專家E.J.Macarthy教授在人們營銷實踐的基礎上提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產品、價格、位置(P1ace)和促銷。“4Ps”是營銷策略組合的簡稱，確立了營銷策略組合在營銷理論中的重要地位，為企業實現營銷目標提供了最佳手段，即最佳的綜合營銷活動，也稱整體營銷。
(二)6P的營銷策略組合
20世紀80年代以來，世界經濟發展緩慢，市場競爭日益激烈，政治和社會因素日益影響和制約營銷。也就是說，壹般營銷策略組合的4P不僅受企業自身資源和目標的影響，還受企業外部不可控因素的影響和制約。壹般營銷理論只看到了外部環境對營銷活動的影響和制約，而忽略了企業的經營活動也可以影響外部環境。另壹方面，克服壹般營銷觀念的局限性，大規模營銷策略應運而生。1986美國著名營銷學家菲利普·科特勒教授提出了壹個大營銷戰略，在原有4P組合的基礎上增加了兩個P，即Power和PublicRelations，簡稱6PS。
科特勒對大規模營銷的定義是:為了成功地進入壹個特定的市場，我們必須綜合運用經濟心理學、政治和公共關系，以獲得外國或當地有關方面的合作和支持。這裏所指的特定市場主要是指壁壘嚴格的封閉性或保護性市場。貿易保護主義的擡頭和政府幹預的加強是國際國內貿易中大規模營銷存在的客觀基礎。為了打入這樣壹個特定的市場，除了做出更多的讓步，還必須使用大營銷策略，即6P組合。大營銷概念的要點是，當代營銷者需要運用政治力量和公關技巧，為產品到達目標市場掃除各種障礙，獲得相關方的支持與合作，實現企業的營銷目標。
與常規營銷理論即“4Ps”相比，大營銷理論有兩個明顯的特點:(1)它非常重視協調企業與外部各方的關系，以消除人為(主要是政治)障礙，打通產品的市場渠道。這就需要企業在分析和滿足自投標客戶需求的同時，研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當程度上取決於公關的工作。(2)打破傳統的環境因素分界線。也就是說，營銷環境是壹個不可控因素，營銷環境及其功能是可以重新認識的。有些環境因素是可以通過企業的各種活動或者利用權力疏通關系來改變的。
(三)11P的營銷策略組合
1986年6月，美國著名營銷學家菲利普·科特勒教授提出了11P的營銷理念，即將探索、細分、優先、定位、人加入到大營銷6P中，將產品、定價、渠道、促銷稱為“戰術4p”，將探索、細分、優先、定位稱為”。根據這壹理論，在“戰術4P”和“戰略4P”的支持下，企業可以利用“權力”和“公共關系”清除目標市場的各種障礙。
11P是:
1.產品質量、功能、風格、品牌和包裝；
2.價格合理定價，在產品的不同生命周期設定相應的價格；
3.推廣，尤其是好廣告；
4.地點:建立適當的銷售渠道；
5.政府權力依靠兩個政府之間的談判來打開另壹個國家市場的大門，依靠政府的接觸來打通各方面的關系。在中國，所謂公務就隱含著這個原則；
6.公共關系利用新聞媒體的力量為企業建立有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；
7.探針就是探索，也就是市場調研。通過調研，了解市場對某壹產品的需求，有哪些更具體的要求；
8.分區就是市場細分的過程。根據影響消費者需求的因素進行劃分；
9.優先級意味著選擇我的目標市場；
10.定位就是賦予自己生產的產品壹定的特性，在消費者心目中形成壹定的印象。或者是建立產品競爭優勢的過程；
11.員工(人)“只有發現需求，才能滿足需求”，而這個過程依賴於員工。因此，企業盡力調動員工的積極性。這裏的人不僅指員工，也指顧客。客戶也是企業營銷過程的壹部分，比如網上銀行，客戶參與性非常強。
“11P”包括大營銷組合，即6P組合(產品、價格、促銷、分銷、政府權力、公私關系)。這種6P組合被稱為營銷策略，是否確定得當取決於營銷策略“4P”(其次是市場研究(探索)和市場細分(細分)。
營銷戰略組合是現代營銷理論中的壹個重要概念。在其發展過程中，營銷組合因素即P的數量有增加的趨勢，但需要註意的是，傳統的4P理論仍然是基礎。
(四)4C的營銷策略組合
90年代初，全球進入了壹個全新的電子商務時代，消費的個性化、感性化更加突出。為了了解消費者的需求和願望，企業迫切需要與消費者進行雙向信息溝通。1990美國營銷人羅伯特·勞特伯恩教授提出了4C的理論，即客戶、成本、便利和溝通。根據產品戰略，該理論提出要更加關註顧客的需求和欲望；針對價格策略，提出應著重考慮顧客願意為某種商品或服務支付的價格；強調推廣流程的應用是壹個與客戶保持雙向溝通的過程。4C理論的思想基礎是以消費者為中心，強調企業的營銷活動要圍繞消費者的需求、欲望和能力來進行，這與以企業為中心的4P理論有著本質的區別。
賣方的立場
買方的立場
產品(產品)
價格(價格)
分銷(促銷)
晉升(位置)
客戶需求和願望(客戶需求和願望)
購買成本(成本)
便利(便利)
溝通(交流)
這種轉變的背後，隱藏著企業的營銷行為將從賣方角度的“4P”轉變為買方角度的“4C”。新的營銷組合策略認為，首先要把產品放在壹邊，迅速研究消費者的欲望和需求。客戶要賣的不是公司能生產的產品，而是自己想買的產品。暫時放棄主觀定價策略，公司要明白消費者滿足需求需要付出的成本；公司也應該放棄既定的選址策略，優先考慮如何為消費者購買商品提供便利；最後，傳播代替促銷是90年代市場營銷的新發展。可以預見，未來市場的贏家將是那些從顧客角度出發，能夠提供更多滿意或超越顧客滿意的企業。這也是營銷組合新理論的精髓。
(五)4R的營銷策略組合
20世紀90年代末，隨著信息技術和知識經濟的快速發展，消費者的生活節奏越來越快，市場競爭空前激烈，消費者對產品的忠誠度和信任度不斷下降。人們開始意識到在企業和客戶之間建立戰略合作關系是非常重要的。因此，整合傳播營銷理論的創始人唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出了新的營銷理論。舒爾茨提出了新的4R營銷理論，即關聯性、反應性、關系性和回報性。
4R理論以關系營銷為核心，註重建立顧客忠誠度。闡述了營銷策略組合的四個全新要素。4R理論強調企業和顧客應在動態的市場變化中建立長期的互動關系，從而防止顧客的流失，贏得長期穩定的市場。其次，面對快速變化的客戶需求，企業要學會傾聽客戶的意見，及時發現、發現和發掘客戶的欲望和不滿及其可能的演變，建立快速反應機制，快速應對市場變化；企業和客戶要建立長期穩定的朋友關系，從實現銷售到實現對客戶的責任和承諾，才能維持客戶的復購和客戶忠誠度；企業要追求市場回報，把市場回報作為企業進壹步發展和維護與市場關系的動力和源泉。
4R營銷的操作要點:
(1)密切聯系客戶
企業必須通過壹些有效的方式與客戶建立業務和需求上的關系，形成互助互需互需的關系，將客戶與企業聯系起來，減少客戶的流失，從而提高客戶忠誠度，贏得長期穩定的市場。
(2)提高對市場的反應速度。
大多數公司傾向於告訴客戶，但往往忽視傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，企業最現實的問題不是如何制定和實施計劃和控制，而是如何及時傾聽顧客的希望、願望和需求，並及時做出反應，滿足顧客的需求。這有利於市場的發展。
(3)註意與客戶的互動。
4R營銷理論認為，現在搶占市場的關鍵已經是與客戶建立長期穩定的關系，把交易變成責任，與客戶建立互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。
(4)回報是營銷的源泉。
因為營銷目標必須著眼於產出和企業在營銷活動中的回報，企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用功。壹方面，退貨是維持市場關系的必要條件；另壹方面，對回報的追求是營銷發展的動力，營銷的終極價值在於它給企業帶來的是短期還是長期的收益能力。
4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向，它在壹個新的層面上概括了新的營銷框架。該理論根據日益成熟的市場和激烈的競爭，註重企業與客戶之間的互動和共贏。它既主動適應客戶的需求，又主動創造需求，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，將企業與客戶連接起來，形成競爭優勢。既要研究消費者的感受和需求，又要考慮相關競爭企業的情況，以競爭為導向重視客戶需求，是對4C理論的補充和修正。
4R營銷的特點:
(1)4R營銷以競爭為導向，在新的層面上提出新的營銷思路。
根據日益激烈的市場競爭，4R營銷著眼於建立企業與客戶的互動共贏關系，既主動滿足客戶需求，又主動創造需求，通過聯想、關系、響應等形式與其建立獨特的關系，將企業與客戶連接起來，形成獨特的競爭優勢。
(2)4R營銷真正體現和貫徹了關系營銷的思想。
4R營銷提出了如何建立關系，長期擁有客戶，保證長期利益的具體操作模式，這是關系營銷史上的壹大進步。
(3)4R營銷是實現互動共贏的保證。
4R營銷的反應機制為建立企業與客戶的關系、互動與共贏提供了基礎和保障，也延伸和升華了營銷的便利性。
(4)4R營銷的回歸使企業能夠兼顧成本和雙贏。
企業為了追求利潤，必須實施低成本戰略，充分考慮客戶願意支付的成本，實現成本最小化，並在此基礎上獲得更多的客戶份額，形成規模經濟。這樣，企業提供給客戶的產品和對回報的追求最終會相互融合、相互促進，從而達到雙贏的目的。
高深的理論不容易掌握。4R營銷需要和客戶建立關系，需要實力基礎或者壹些特殊條件，這對於所有企業來說都不容易。而4R營銷模式針對4P營銷和4C營銷的不足，為企業提供了很好的營銷思路，企業應該充分理解、掌握和靈活運用。
(六)4V的營銷策略組合
在新經濟時代，培育、保持和提高核心競爭力是企業管理活動的中心，也是企業營銷活動的重點。4V理論在這種需求下應運而生。4V營銷組合概念指的是差異化、多功能性、附加值和變化性。
差異化營銷是指企業依靠自身的技術和管理優勢，生產出在性能和質量上優於市場現有水平的產品，或者在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的營銷方式和周到的售後服務，在消費者心目中樹立良好的形象。值得壹提的是，差異化營銷所追求的“差異化”在產品功能、質量、服務、營銷等諸多方面都是不可替代的，因此也可以分為產品差異化、市場差異化、形象差異化三個方面。
功能化是指以產品的核心功能為基礎，提供壹系列不同功能組合的產品，增加壹些功能成為高檔產品，減去壹些功能成為中低檔產品，以滿足不同客戶的消費習慣和經濟承受能力。關鍵是形成產品核心功能的超強生產能力，同時兼顧延伸功能和附加功能的開發需求，以功能組合的獨特性贏得細分客戶群體的青睞。
附加值是指產品所在省份以外的品牌、文化、技術、營銷、服務等因素形成的價值。
* * *明是指企業不斷為客戶提供最大價值創新的產品和服務，讓客戶更多地體驗產品和服務的實際價值和效用，最終在企業和客戶之間產生興趣和情感聯系。* * *明強調企業的創新能力與客戶所看重的價值掛鉤，直接定位於客戶整體價值最大化的營銷理念，包括使用價值、服務價值、人文價值、形象價值。
提高企業核心競爭力的4V理論確實值得足夠的重視，但是營銷並不是單靠這四個理論就能完成的。可以說4V最多是4C的補充和深化。新經濟時代，在全面完善4C戰略的同時，4V+4C戰略必將有更廣闊的發揮空間。
第二，綜合分析
經過幾十年的發展和豐富，市場營銷已經形成了壹套以經典的4P理論為基礎的多樣化的、不斷豐富的綜合體系。6P，11P只是在4P基礎上的補充和改進。我們可以看到4X理論(4P-4C-4R-4V)從企業到客戶再到企業的競爭對手，最終回歸到企業自身的核心競爭力的演變過程。
1.企業和客戶
4P和4C試圖從企業和客戶的不同立場去尋找企業的營銷之道，所以很容易把企業和客戶的關系看成是“零和博弈”，而4R和4V的出現是以競爭為導向的，實現了企業和客戶的互動共贏。
2.企業和競爭對手
什麽是客戶關系管理？和競爭對手有什麽關系？類似的問題往往忽略了在贏得、獲得和留住客戶的每壹個環節都會有來自競爭對手的威脅。在4R中，特別強調企業的市場反應能力。如果我們在這場競爭中慢下來，隨時會被後來者淘汰。另外，4V中提出了差異化和附加值。
3.企業核心競爭力
建立企業核心競爭力體系的途徑是:提高客戶的讓渡價值，提高企業的“附加值”，培養客戶忠誠度，這也是4V的核心內涵。
無論4P、4C、4R還是4V，都來源於實踐，並反過來指導企業的營銷實踐。信息化和全球化的影響，企業競爭規則的改變，消費觀念和習慣的改變，都成為新思想產生的加速器。未來必然會有更多創新的營銷思路和切實可行的方案來完善和發展營銷體系，為市場上不同的企業提供豐富的營銷思路。
通過對這些營銷戰略理論的分析，並基於我國企業的不同層次，市場和企業營銷還在發展中，所以至少在壹段時間內，4P、4C、4R、4V會在不同的企業以不同的方式使用。4P以滿足市場需求為目標；4C旨在追求顧客滿意；4R旨在建立客戶忠誠度；4V旨在打造企業的核心競爭力。
4P營銷理論是營銷的壹個基本框架，而4C營銷理論是壹個顧客的視角。但是，他們並不關註企業的整體運作，更不關註營銷的核心目的。4P營銷和4C營銷是對營銷過程中關鍵要素的靜態描述，並沒有從營銷核心目的的角度表述為壹個動態過程。4R是兩者綜合提煉的結果，符合營銷的核心，是壹個動態的過程。但是，4R和4V並不是取代4P和4C，而是在它們基礎上的創新和發展，所以不應該把它們割裂開來，甚至對立起來。根據企業的實際，把它們結合起來作為企業的營銷模式，揚長避短，指導營銷實踐。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。