經紀業務:從傳統渠道向財富管理轉型
編者按:隨著投資者對綜合理財需求的覺醒，以綜合金融服務為核心的廣義財富管理將成為證券行業乃至整個金融行業的主流發展方向。在日前舉行的“證券公司創新發展研討會”上，券商普遍認為，行業應抓住機遇，積極探索差異化競爭模式，推動經紀業務盡快從傳統渠道向財富管理轉型，逐步形成證券公司不可替代的金融中介優勢，推動證券公司回歸“投行”本源，引導投資者形成長期理性的投資理念，進壹步完善資本市場的資源配置功能。
引用
投資顧問是證券公司踐行財富管理的切入點和實現方式。傳統的客戶服務模式將逐漸從以營業部為主體轉變為以“人”和投資顧問為主體。證券公司要以財富管理體系為重點，分類管理、分類推廣，發揮和宣傳自身特長，引導投資服務模式創新。
分析人士指出，財富管理的內涵非常豐富。中小證券公司除了可以走大型綜合性證券公司的發展道路外，還可以憑借自身的經營特色和資源優勢，深挖某壹細分市場和業務領域，從而推動形成行業特色化管理和差異化競爭格局。
華寶證券
券商創新發展需要五個方面的政策支持。
華寶證券指出，證券公司應從綜合理財需求的角度，加強對金融產品的專業分析，為不同類型的客戶提供適合的金融產品和專業周到的金融服務。這就要求證券公司在整合金融產品、提供投資服務、建設服務網絡等方面形成體系，形成區別於銀行等其他金融機構的特色和優勢。
華寶證券認為，不同的證券公司應該有不同的發展方向。在充分發揮本土化優勢的基礎上，具備全業務資格的大型證券公司可以積極推行國際化戰略，將自身建設成為資本規模和實力雄厚、核心競爭力全面提升、參與國際國內資本證券市場競爭、經營穩健、可持續發展的大型綜合性投資銀行。
對於中小證券公司來說，要結合自身特點進行探索創新，建立差異化的市場競爭策略，形成自己的經營特色。
華寶證券認為，證券公司創新發展需要五個方面的政策支持:
壹是進壹步擴大證券公司業務範圍。放寬營業網點設置條件，豐富代銷綜合金融產品種類，實現真正的財富管理服務，開放資產管理業務的投資方向和平臺功能，為證券公司特色發展創造更多空間。
二是完善證券公司分類評價體系。建議將相關特色和創新業務指標納入證券公司分類評價體系，弱化現有資本和傳統業務規模決定分類級別的權重，分類級別反過來決定證券公司的業務準入。
三是加快金融工具研發和上市。豐富的金融工具和產品是券商特色化經營的基礎，促進了各種金融產品和衍生產品的開發和上市。
第四，適當放寬杠桿限制，提高證券公司資金運用效率。完善以凈資本為核心的證券公司風險管理體系，提高杠桿率，在風險可控、可測、可承受的前提下，為證券公司探索多元化、特色化經營創造更多空間。
五是完善基礎制度建設。根據內外部形勢的變化，完善證券市場發展規劃，修訂《證券法》、《公司法》、《基金法》等基本法律制度。
招商證券
財富管理業務系統的建設必須在多方面進行創新。
招商證券認為，發展財富管理業務，需要發揮券商優勢，在監管政策、業務定位、服務模式、產品體系、人員組織、it系統等多方面進行創新，構建有效的財富管理業務模式，在激烈的市場競爭中獲得應有的市場份額。
招商證券指出，近年來，國內券商的財富管理業務剛剛起步，目前面臨諸多問題:壹是個人投資者尤其是中小投資者的投機性相對較高，通過資產配置和長期價值投資進行財富管理的理念尚不占主導地位；其次，受監管政策和自身產品開發、投資管理能力的限制，國內證券公司內部產品開發和外部產品代銷受到影響，可供客戶選擇的競爭產品較少；最後，直接服務客戶的投資顧問在數量和能力上都難以滿足理財業務的需求。
他們認為，目前國內證券公司短期內要應對經紀業務激烈的競爭環境，穩定甚至提高傭金水平；長期來看，需要整合內外部資源，建立全方位的財富管理服務平臺，形成多元化的盈利模式。為了實現上述目標，綜合分析證券公司的經營現狀，招商證券提出了構建財富管理業務模式的思路。
壹是定價標準明確的高端信息服務。根據不同層次客戶服務需求的差異，量身定制的深度信息服務價值較高，可以通過提高交易傭金率來定價。
第二，幫助管理業務。為客戶提供全周期的投資組合管理和產品推薦建議，客戶將自主決定交易。
最後是受托管理業務。借助公司資產管理平臺，以集合理財、定向理財或專項理財的形式為客戶提供全面的委托資產管理服務。收入包括管理費、業績提成、交易提成收入。
此外，招商證券還指出，構建財富管理業務模式的實施路徑主要包括具有核心競爭力的產品體系、構建綜合財富管理平臺和提高服務團隊的專業素質。
華泰證券
券商理財業務要避免“邊緣化”困境。
華泰證券表示，從通道服務向財富管理轉型是券商發展的必然趨勢。證券公司發展財富管理應立足經紀業務，統籌資產管理、投資銀行等業務資源和客戶資源，努力整合外部其他金融產品和服務，努力為高凈值客戶和機構客戶提供差異化、綜合性、綜合化的金融服務。
近年來，國內券商推動經紀業務轉型，打造財富管理服務品牌和新型客戶服務體系。不過，華泰證券認為，現階段券商業務轉型並未突破以通道服務為主的中介費盈利模式，轉型目標模式尚不明確。與現有的券商業務模式相比，財富管理在全面保護客戶財富、不斷提升客戶投資能力方面發揮著巨大的作用，使投資顧問成為真正的理財醫生，從向客戶索取轉變為給予，從而建立起券商與客戶的雙贏機制。
為此，推動經紀業務從通道服務向財富管理轉型，不僅符合行業發展趨勢的要求，也是經紀業務轉型升級的目標模式，更是經紀業務功能的全面升級和業務角色的重塑。財富管理業務的發展可以推動券商的價值挖掘從傳統的顯性價值挖掘向終身價值挖掘轉變，推動經紀業務從傭金模式向傭金和費用模式轉變，提高券商高端客戶的個性化服務能力，提升券商在財富管理市場的話語權和在綜合金融服務競爭中的比較優勢，避免“邊緣化”困境。
華泰證券表示，構建財富管理體系是改造券商內部整個經營管理體系的系統工程，涉及整個公司業務的組織架構和業務流程的分解、整合、創新和再生。要以客戶需求為核心，以財富管理部門為抓手，整合資源打造客戶鏈和服務鏈，讓客戶鏈和服務鏈有機銜接。
華泰證券建議，鑒於券商業務轉型普遍處於通道模式和理財模式階段，券商理財業務的發展和體系建設應立足現實，著眼長遠，適當進行政策規定的戰略推進，充分發揮券商的比較優勢，找準目標客戶定位，從產品層面向理財規劃層面、從人才層面向技術支持層面循序漸進推進。
中信建投
建立財富管理體系的條件已經具備。
中信建投表示，證券公司急需建設財富管理系統。結合國外的成熟經驗，證券公司建設財富管理系統不是錦上添花，而是公司生存發展的必經階段。
他們認為，當前，面對行業內外的激烈競爭和客戶日益增長豐富的金融需求，證券公司只有不斷創新，構建以客戶為中心的財富管理體系，才能走出壹條新的發展之路。
據中國證券業協會初步統計，2010年末，證券公司營業部4555家，產生經紀業務和服務凈收入6543.8+0085億元。2011年末，營業部總數增至5032家，而經紀業務和服務凈收入僅為689億元。壹年時間，營業部數量增加了477家，但產生的收入卻減少了396億元。
“這組數據說明經紀業務並沒有擺脫靠天吃飯的困境，也說明券商根據客戶需求構建財富管理體系的必要性，從而改變目前單壹的收入模式和簡單的競爭。”中信建投表示。
隨著居民財富的積累和通貨膨脹的加劇，市場需要能夠滿足居民財富保值增值的產品和服務；新興的金融工具和產品使客戶的多樣化需求得到有效滿足；投資咨詢系統的建立，使得證券公司有了專業的團隊為客戶服務；近年來扶持創新的政策頻出，具備了構建財富管理體系的政策條件。
構建財富管理體系，中信建投認為主要內容應包括:壹是發展和豐富投資咨詢業務，拓展投資服務；二是提供針對性的資產管理產品，滿足客戶多元化、個性化的投資理財需求；三是篩選推廣第三方理財產品，豐富理財系統產品線。其中，發展和豐富投資業務是基石，通過不斷拓展投資的服務範圍，為投資者提供全方位的財富管理咨詢；豐富財富管理系統產品線，滿足客戶多元化、個性化的投資需求，是實現的手段。
東吳證券
探索特色管理新思路
東吳證券表示，當前，我國資本市場正從新興市場向成熟資本市場大步邁進，證券公司作為資本市場最重要的中介服務機構，也面臨著快速發展的歷史機遇。東吳證券重新思考特色經營的理念，抓住機遇，迎接挑戰。
東吳證券認為，今年以來，在監管層推動的“定底線、擴空間”新發展思路的指引下，行業發展的環境發生了變化，中國資本市場正在進入走向成熟市場的新起點，這必將從制度上加速證券行業的新壹輪成長。
為了迎接新的機遇和挑戰，新年伊始，東吳證券在全公司範圍內展開了“轉型升級、創新發展”的大討論。公司主要領導深入基層，與幹部員工進行深入細致的討論調研，解放思想，充分動員，廣泛征求創新建議。在此基礎上，4月22日，以“轉型升級、改革創新”為主題，對公司創新發展進行了全面部署。
首先，新的定位和基地戰略在深化中得到強化。全面深化根據地建設。主要做法是加快分行轉型，打造綜合金融平臺，繼續深化基地戰略。
其次，平臺出現新的合作和綜合優勢。為更好地促進蘇州經濟社會發展，推動區域經濟結構調整和產業優化升級，加快區域資本市場發展，加強金融創新和高新技術產業發展，提升區域金融環境和金融服務能力，公司與縣市政府簽訂了財務顧問協議。
三是通過創新提升新對接和特色服務。為了充分滿足需求，提高服務實體經濟的能力，東吳證券以“縮短服務半徑，擴大服務範圍”為行動指南，積極推動傳統業務向“以客戶為中心”的經營模式轉變。
第四，新融合，企業文化在演繹中升華。公司要想成功實現創新轉型，首先要做到思想統壹。
國鑫證券
理想的投資和投資業務系統應該具備六個要素。
“投資咨詢業務是經紀業務從傳統渠道服務向財富管理轉型的重點和引擎。”國信證券表示，無論是因為經濟環境的變化，高凈值群體的增加，還是行業競爭的需要，突破傳統的通道服務，向財富管理轉型，滿足客戶多元化的理財需求，已經成為經紀業務發展的* * *學問。
國信證券認為，壹個理想的投資業務支持系統應該具備六個基本要素:專業穩定的投資顧問團隊；完善的客戶關系管理平臺；創新產品設計和開發；及時、有效、充分的信息支持；科學的評估和評價體系。
國信證券指出，上述六大要素中，“專業穩定的投資咨詢團隊”和“創新的產品設計開發”是當前券商投資咨詢業務最薄弱的環節，也是難以形成差異化競爭的瓶頸。
今年以來，監管層采取了多項措施推動經紀業務創新，如證券公司代銷多元化金融產品管理規定意見征集，保證金賬戶作為支付渠道也在創新項目中有所體現。這些政策變化對券商轉型意義重大。在此基礎上，國鑫證券提出了促進業務發展的三點建議。
首先，全行業推動證券服務明碼標價。為保護投資者利益，促進證券業長遠發展，號召全行業開展證券服務明碼標價。
其次，嘗試更多樣化的收費方式。與投資收益掛鉤的收費模式，希望得到支持。在此基礎上，能否探索投資顧問費與客戶利潤掛鉤，更能體現投資顧問的專業水平和價值，督促證券公司重視客戶資產的保值增值。
第三，探索投資業務與資產管理業務的有效結合，滿足資產委托管理客戶的需求。
投資顧問通過“小額定向資產管理”直接提供服務，滿足委托資產管理的客戶需求，在客戶授權範圍內直接提供個性化的“資產配置”和“賬戶管理”，需要進壹步的政策支持。
長城證券
以投資發展為核心全面轉型經紀業務
長城證券表示，經紀業務的傳統交易代理已逐漸成為壹項基本功能，不再是主要收入來源。通過客戶群、投資目標、投資工具和策略的不斷創新，獲取多元化收益，已成為經紀業務的主要發展方向。證券業的轉型重在開放市場和業務空間，直接服務於居民、企業和政府部門的投資和資金需求。
長城證券認為，海外成熟市場的經驗的確是我們學習的對象，但國內證券市場的成熟度，無論是市場、客戶還是證券公司，都與成熟市場相差甚遠，只能在學習的基礎上確立自己的發展目標和路徑。
從中國的具體情況來看，證券業轉型的重點是開拓市場和業務空間，直接服務於居民、企業和政府部門的投資和資金需求。考慮到證券公司業務和管理能力、客戶基礎、地域等因素的差異，以及監管部門的創新作用，不同公司在經紀業務轉型上有不同的考量和選擇。轉型的重點可以是:營銷模式、客戶管理模式、特色客戶服務、多元化金融產品、創新業務、跨市場和跨境市場交易服務。
同時，基於成本和基礎能力的考慮，壹些公司可能會以對外合作的方式拓展業務，比如銀行、信托、保險公司、基金公司，甚至第三方理財、私募、咨詢服務等機構。
針對投資業務的發展，長城證券提出三點建議:壹是明確法律法規的定義和解釋；二是分類管理開發。投資顧問是壹個成長中的業務，僅僅依靠壹套標準很難明確其功能定位。因此，需要根據券商業務轉型的要求，分類發展、管理和提升投資顧問。第三，證券公司建立和完善支持系統。從券商自身來看，決策層在設計行業頂層的同時，也要結合競爭特點選擇相對明確的投資導向和業務發展方向，從而建立完整的支持體系，將投資的個人品牌轉化為公司品牌。
大同證券
產業創新將由行政主導轉變為市場主導
“創新也意味著毀滅。”大同證券認為，證券行業創新之路的成功，必將是過去傳統的、同質化的、低端的經紀業務模式的終結，取而代之的是全新的、有特色的、有核心競爭力的經紀業務模式。
他們認為，目前，創新發展已經成為全行業的知識，這壹次的創新之路與往年有很大不同。之所以做出這樣的判斷，是因為在此前的牛市背景下，券商無需自主創新就能獲得可觀的經紀業務收入，其創新的內生動力較弱，行業創新更多體現在行政領導上。
這兩年，傳統的粗放式經營模式已經沒有出路，迫使券商重新審視原有模式，思考如何通過轉型扭轉經營被動局面。創新成為券商的必然選擇。因此，行業創新也將由原來的行政主導轉變為市場主導。
可以預見，壹旦市場化創新被極大激發，市場的活力將是前所未有的，這將對券商的不同業務模式和行業差異化發展格局的打造產生革命性的影響，同時對我們這樣的券商的沖擊和影響將是根本性的。
基於這壹判斷，大同證券認為，未來三到五年，無論是從事全產業鏈綜合經營的券商，還是僅從事產業鏈某壹環節專業化經營的券商，都需要秉持以下理念:
首先，需要有非常明確的戰略定位。券商在未來的發展中，需要明確與自身資源和自身市場定位相匹配的戰略定位，實現券商之間戰略定位的差異化。
其次，要註重優勢互補，合作共贏。在過去整個行業業務高度同質化的情況下，券商之間的合作空間非常小，基礎非常薄弱。但隨著證券行業創新的加速，業務領域深度和廣度的不斷挖掘，專業化分工將越來越細化，這將大大拓寬券商之間的合作空間，加強行業內的資源配置。
第三，創新不是形式上的簡單照搬和盲從。創新的本質是突破，即突破舊的思維定勢和舊的條條框框。但是在創新的時候，還是應該基於公司自身的定位和匹配的資源來進行，而不應該脫離公司自身的實際，壹哄而上，盲目跟風。
銀河證券
以“大投資業務”實施創新
銀河證券表示，未來三年，銀河證券將把經紀業務轉型的發展戰略定為以“大投資業務”為抓手，實施以客戶為中心的金融產品創新發展戰略。
銀河證券認為，券商要實現經紀業務的轉型，必須重新梳理自身的市場定位和業務模式，取長補短，確立新的戰略方向，在新的市場形勢下重新確立自己的比較優勢。
對於銀河證券的“大投資業務”體系，銀河證券表示，“大投資業務”是中國銀河證券依據中國證監會《證券投資咨詢業務暫行規定》，以金融產品創新為發展戰略，協同公司各業務條線構建的投資咨詢業務體系。
具體來說，業務系統包括以下六個方面:
首先是產品銷售業務。以總部投資咨詢部統壹制作的信息產品為核心，通過簽約服務人員為關聯客戶推薦和匹配公司統壹提供的投資咨詢信息產品，並據此獲取增值服務傭金收入。
二是產品配置業務。基於財富管理的方法和流程，為目標客戶提供資產配置服務，並據此獲得金融產品的銷售收入。
三是投資顧問業務。通過向目標客戶提供投資建議，簽訂投資顧問服務協議，並據此獲得投資顧問服務費(包括固定費用或按賬戶資產收取的賬戶管理費)。
四是學習銷售型業務。利用公司的分析師資源和研究資源，通過向目標客戶提供研究服務獲得研究銷售收入；或者利用公司的分析師資源和研究資源，為基金公司、私募基金、保險公司等機構提供研究服務，並由此獲得傭金收入。
五是專戶投資業務。向資產總值超過654.38+0萬元的單壹客戶介紹公司定向資產管理業務或基金公司定向資產管理業務，或者向資產超過5，000萬元的客戶介紹基金公司壹對壹專戶理財業務，並據此獲得交易傭金收入或賬戶管理費收入。
第六，綜合服務型業務。客戶的綜合服務需求是公司各業務線的服務資源。通過簽訂投資咨詢服務協議，以固定費用或賬戶管理費的方式獲取綜合服務收入。