沒有陌生拜訪，怎麽和客戶成交？這個大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶都是從汪洋大海的陌生中發現和篩選出來的。拜訪的客戶越多，掌握的客戶信息就越多，找到合作客戶的可能性就越大。這就要求銷售人員要有敬業精神，不厭其煩，不怕拒絕，真誠，開門見山。新業務員膽小怕事可以理解，但不能縱容。醜媳婦總要見公婆，她賣這碗飯妳不能膽小。企業必須在考核中做出拜訪陌生人的硬性規定，規定銷售人員在1天或1周內會見客戶的數量下限。就飼料行業整體情況而言，壹個好的業務員，1天不遇到3 ~ 4個客戶，無疑是失敗的。
有些銷售人員在拜訪陌生人時，事先沒有做好充分準備就貿然上陣，既沒有預約，也沒有收集要拜訪客戶的信息，結果客戶門口的保安就把他搞定了。我曾經聽壹個保險公司的銷售人員說過，他在拜訪壹個客戶的時候，最開心的就是客戶不在家。這樣既能慰藉心靈，又能為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作報告裏說路有多難走，工廠有多難找，臉色有多難看，見人有多難，1的腳怎麽也踢不出去。所以不管銷售人員采取什麽手段和方法，評價的1硬性指標就是見人，見人，帶回人和談的信息。如果壹個業務員總是抱怨客戶不給他見面的機會，妳還指望他賣公司的產品嗎？
2.新客戶的開發數量
開發的新客戶數量是衡量壹個銷售人員最基本的指標，是壹個銷售人員職業素養的充分體現。企業要發展，市場份額就要不斷增加。沒有新客戶，如何提高銷售額？企業應規定銷售人員每月或每三個月發展的客戶數量。當然，這個指標的確定要根據銷售人員的背景科學制定，不能壹刀切。新銷售人員指數可以低，高級銷售人員指數肯定會漲。對於新進的銷售人員，企業當然要做的是扶持和支持，哪怕是發展小客戶或者之前的營業額不足以維持銷售費用，企業也要給予肯定。畢竟飛肉也是肉，更何況誰能斷言他以後就不能成為鷹級銷售人員呢？
有的企業花大力氣賣龍虎榜，月度銷售成績直接上墻。每次銷售會議都會大張旗鼓的給優秀的銷售人員頒獎和頒發證書，以達到激勵銷售人員的效果。由於其特殊性，壹個銷售人員的表現不可能在短時間內很明顯，所以要給銷售人員壹定的過渡時間。當然是在銷售人員想做點什麽的前提下。但是壹個新的銷售人員3個月甚至更長時間都達不到新客戶的目標，或者根本沒有新客戶；或者壹個資深銷售人員只是停留在老客戶，那麽這個銷售人員肯定有問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧的問題；後者可能在曹操心裏，也在韓，打算退出；當然，也可能是企業的激勵機制不到位；總之，企業應該及時采取措施應對這些情況。
3、客戶流失的數量
老客戶是銷售人員取之不盡的快樂源泉。壹個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子過得還挺滋潤的。老客戶長期合作，產品相互熟悉，銷量壹直穩定，所以有些銷售人員忽略了對老客戶的管理。銷售人員也要定期拜訪老客戶，聽聽壹些建議，節假日壹起聚餐，公司任何活動都要給他發邀請函。這些都是雞毛蒜皮的小事，但也不容忽視。畢竟人是感性動物，真正維系合作關系的往往是產品本身之外的那些因素。對待老客戶，銷售人員要像對待新客戶壹樣熱情、有激情。有的銷售人員突然發現有壹天老客戶的銷量開始下降，或者產品停售，甚至根本不用。這時，他匆匆打來電話。於是客戶無奈的告訴他:禽流感，原材料上漲，豬高燒，都是配方調整的原因。他相信嗎？他相信了，這意味著他腦袋裏缺少壹根線。為什麽食譜調整會讓妳接手？很明顯，妳對妳的顧客不夠關心。
我們可能無法用兩三個新客戶來彌補壹個老客戶的損失。老客戶的流失不僅讓我們失去了穩定的銷售，也對企業的產品和信譽造成了負面影響。我們的競爭對手利用了這個機會，我們白白失去了這個市場，是不是很可悲？如果壹個銷售人員失去了壹個又壹個已經成交的客戶，不僅是他自己，作為壹個負責任的企業，我們都應該靜下心來給他開壹個？診斷書？。
4.銷量增長率
提高銷量有多容易？但是如果壹個企業的銷量沒有增長，那每年招聘壹批銷售人員有什麽好處呢？銷售人員的巨額業務費用從何而來？從長期來看，銷售人員考核最重要的指標是銷售額的增長率。銷量的增長可以從兩個方面來分解:壹個當然是新客戶的發展帶來新的銷量，這個不用細說。另壹個呢？妳可能忽略了老客戶帶來的銷售增長。很多銷售人員只滿足於老客戶的穩定銷售，所以只是笑笑，卻忘了老客戶會給他帶來新的業績增長點。有的銷售人員主動為老客戶求解答:已經用過了，不能再加了。
設身處地為他人著想。只要妳在開發，妳的客戶會停止開發嗎？就算客戶對這個產品已經飽和了，妳就不能試試別的產品嗎？我們在超市買鍋，聰明的店員壹定會給妳推薦鍋鏟、筷子甚至抹布。商機無處不在。壹個銷售人員在現有產品銷售的基礎上，擴大交易範圍，推薦企業的其他產品或新產品，這是他職業素養和智慧的體現。有的銷售人員只滿足於長期把壹個產品賣給客戶，那他的銷售額怎麽上來呢？我們應該清楚地知道，我們基於老客戶良好的人際關系推薦壹個新品種，比推薦給壹個陌生客戶要容易十倍百倍。此外，縮短產品的服務周期，增加客戶的使用次數，也是增加銷量的好方法。
5、繳費率的高低
壹個銷售人員賣出壹件產品，他的銷售行為並沒有結束。如果付款沒有及時入賬，所謂的業績還是紙上談兵；如果長期不能記錄，會給企業帶來噩夢。所以企業要考核銷售人員的回頭率。銷售人員應加強對客戶資信能力和付款能力的評估，加大貨款回收力度，在合同約定的期限內收回貨款。如果沒有及時入賬，銷售人員壹定要明確原因，不能放任不管。有的企業是銷售人員直接跟進付款，有的企業是企業的財務或者其他專職人員收錢怕銷售人員難做。不過，筆者認為壹個很好的還錢方式是:銷售人員在1階段跟進。銷售人員畢竟是當事人，情況比較了解，人員也比較熟悉。第二階段，企業其他人員跟進付款，施加壓力。
簡而言之，每筆付款都必須在約定的期限內標準化。銷售人員在養成及時付款習慣的同時，要幫助客戶養成及時付款的習慣。事實證明，如果嚴格按照合同辦事，壹開始客戶可能會有點不高興，但時間長了，就贏得了銷售行為的規範和客戶的尊重。那種合同流於形式，因為感情，到期了就不管了，只忠於諾諾客戶的銷售人員只會越積越多的錢，後期收起來越來越難。
6、銷售日誌等相關表格填寫規範與否。
筆者認為，每個企業都會要求銷售人員填寫銷售日誌以及圍繞銷售行為設計的壹系列表格。銷售日誌等相關表格是全面記錄銷售人員壹天工作的必要道具在填寫銷售日誌時，妳不僅要記下當天的工作情況，還要展示所采訪客戶的詳細信息，還要對當天的銷售情況做壹個總結:成交的原因和被拒的原因是什麽？收集了哪些有效的市場和類似產品信息？客戶問了什麽問題？哪些可以自己回答，哪些需要在接下來的溝通中向客戶解釋？所有這些都要認真、真實、清晰地寫在銷售日誌等相關表格上。
而這些都會經過銷售經理和市場經理的審核，確認相應的報銷單據真實無誤後，才能辦理相關的報銷手續。但實際上，很多企業的銷售日誌等表格流於形式，並沒有嚴格執行。壹些企業的銷售日誌管理甚至與財務報銷脫節，導致管理出現漏洞。這樣做的後果是，某月某日，銷售人員可能會和同學見面，和網友見面，在網吧打遊戲，在景點旅遊。因此，交通和住宿費用由企業支付。
銷售日誌等表格填寫的規範性，是對銷售人員考核的硬指標。要從日常生活做起，指定專人負責，堅持不懈的堅持到底，讓銷售人員的銷售行為得到規範，銷售管理不至於成為真空。
7、銷售費用水平
企業對銷售人員的銷售費用管理不能吝嗇，但也不能想申請多少就申請多少。壹些銷售人員以3000或5000美元的價格進入市場，然後出差，很少下訂單，然後帶著壹把賬單回來。簡而言之，他們用完了。壹般情況下，銷售人員的銷售費用與業績相對成正比，但實際情況往往相反。很多企業把大部分銷售費用花在沒有業績的銷售人員身上；而那些客戶穩定，銷量穩定的銷售人員，銷售費用並不多。
這正好適用，對吧？20/80?規律:即花費公司20%銷售費用的銷售人員帶來公司80%的銷售業績，而花費公司80%銷售費用的銷售人員只帶來公司20%的銷售業績。但企業要想長期發展，儲備銷售人才，組建銷售團隊，就要承擔這筆看似不成比例的支出，但這筆支出交了，就要落實。
企業把銷售人員的銷售費用作為考核的硬性指標，就是讓銷售人員在出差時科學規劃路線，做到省吃儉用，少花錢，少花錢，養成勤儉節約的職業習慣，同時防止個別銷售人員侵占銷售費用，弄虛作假，中飽私囊。企業在銷售費用的管理上應該有壹個原則:既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，也不能讓銷售人員在外面大手大腳。
8.有嗎？壞賬壞賬休眠賬戶？
作為企業的負責人，我真的很討厭提這六個字。但是，在銷售行為中，只要銷售行為存在壹天，這？三個賬戶？有存在的可能。很多企業在制度中明確規定？三個賬戶？銷售人員和企業？分紅？比，但這只是字面上的約束，很難實施，很難上天。真的出現了？三個賬戶？企業要嚴查，就是銷售人員該走了，和企業分道揚鑣了。
既然如此，為什麽我們不能防患於未然呢？三個賬戶？盡量在萌芽狀態，三本賬？其中少部分從壹開始就不排除企業破產或行為欺詐等不可抗力因素，大部分是銷售人員不規範的銷售行為造成的。沒有合同，沒有發貨和客戶收貨憑證，所以沒有依據可循，沒有證據可查；未及時還款、追回款項，放任不管，導致失敗；人事變動，沒有及時跟進交接，導致繼任者不管前任的賬；盲目發貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，於是客戶幹脆耍賴，拒付賬款。
從銷售行為的過程控制來看，如果銷售人員從壹開始就簽訂銷售合同，明確付款時間，以付款時間及時收回貨款，並根據付款進度和額度調整發貨進度和額度，壹旦客戶出現麻煩，我們就加大催款力度，完全可以將風險降低到壹定範圍。壹定要明確告訴銷售人員，貨發出去了，錢沒入賬不要盲目樂觀。在生意上，可能是餡餅，也可能是陷阱。
？三個賬戶？銷售人員的出現與跟單不好，貨款催收不嚴，缺乏責任心和職業道德有關。好的銷售即使不能按時拿回貨款，至少可以把產品拿回來。這樣壹來，企業不是少受點損失嗎？！
以上是銷售人員考核的八個硬指標，企業完全可以量化銷售體系和考核體系。文字形成後，我們不貼在墻上，也不放在辦公室的櫃子裏。我們要的是執行力，執行力，執行力！再好的考核制度，如果執行不夠，也只會是壹紙空文。
總之壹定要對銷售人員做壹個長期的考核。經受過硬性指標考核的銷售人員，往往訓練有素，能招，來了能打，打了能贏。否則壹群散兵遊勇的銷售人員，只相當於企業招了壹群職業殺手，他們只會？殺人？企業的客戶把利潤交給競爭對手。
？