在向客戶介紹賣點的時候，很多銷售人員總是滔滔不絕，以為自己說的賣點越多越好。另外，妳說完了，客戶也不記得妳之前說了什麽。
從產品的角度來說，過多的糾結於賣點是沒有意義的。妳的“賣點”永遠只有三個:產品屬性、優勢、客戶利益。如果妳能把它們邏輯清晰地傳達給客戶，妳就能很好地俘獲客戶的心。
賣點1:產品屬性
我們在銷售過程中常說的質量好、效果好、節能環保、安全性好這些詞是產品的好處嗎？
賣點就是從這些“好處”往前推，比如妳要不要告訴客戶妳的產品是有效的？然後從效果好的點往前推。是什麽讓產品運作良好？或者有什麽好的方法？按照這個思路，向後推，直到推不動為止，就是產品的賣點。
朱經理從事豬飼料的銷售工作。他認為他的產品效果好，豬能很快吃到長肉。那麽是什麽讓feed工作得很好呢？朱經理說是因為飼料裏添加了美國進口的紫蘭中草藥。
紫蘭是壹種中草藥，能顯著提高豬血中的含氧量。當血液中的氧含量增加時，豬圈中的氨問題就可以解決，進而可以有效地促進豬的快速生長。那麽“紫蘭”就是朱經理賣的飼料的賣點？但是朱經理在銷售之初並沒有提到“紫蘭”，只是說產品效果很好。因為在朱經理的銷售思維中，他並沒有把紫蘭作為自己產品的賣點，他甚至沒有意識到這個賣點的存在。那麽“紫蘭”就可以作為朱經理賣的飼料的賣點，也就是選擇產品的標準。也就是說，豬飼料的選擇取決於飼料中是否含有“紫蘭”。
賣點2:優勢
有時候產品的優點就是缺點，缺點就是優點。因為這些特點取決於妳的客戶的特點。所以，試著找壹些和其他產品不壹樣的東西，甚至是妳認為不如別人的東西，看看能不能作為賣點。
有壹家公司叫“雷丁電動”，是做電動車的。他們的電動車時速只能達到50公裏，而競爭對手的電動車時速可以達到70公裏。很多人認為這是壹個缺點，壹個不足，但這其實是壹個賣點。
這個賣點就是“把速度控制在每小時50公裏”。電動車又稱老年代步車，多由老年人駕駛，那麽是老年人的眼睛好還是年輕人的眼睛好呢？是老年人的反應速度快還是年輕人的反應速度快？老人本身反應就慢，眼睛也不好。如果速度更快，緊急情況下發生事故的可能性有多大？那麽時速50公裏和70公裏哪個剎車距離會更短呢？
給老人買電動車本來是子女的孝心，萬壹出了事故，會後悔嗎？這種設計的優點是降低事故率，提高車輛的安全行駛性能。目前城市大部分電動車的時速是70公裏，只有閱電能把時速控制在50公裏以內。
如果以“車速控制在50km/h”為賣點，采用產品選擇標準，客戶會認為70km/h的電動車不安全。這樣，在選擇的時候，妳會更傾向於讀電。
賣點3:客戶利益
顧客選擇商品是希望產品能有壹些他們想要的效果，比如洗發水的“柔順”，海飛絲的“去屑”，的“健康光澤”，舒強調的“有效除菌”，沃爾沃汽車的“安全”，等等。基於這種策略，只要他們在客戶需求的某壹方面占據了客戶心目中的第壹位，就有機會在競爭中勝出。
王老吉本來就是地域涼茶。在香港加多寶的運作下，成分被淡化，功能被凸顯，從而創造了壹個新的品類——防止上火的飲料！“上火”是人們能夠真實感知的亞健康狀態，“降火”的市場需求越來越大。相比其他飲品，涼茶的“防上火”和“降火”功能是核心優勢，所以王老吉重新定位後暢銷全國。
哈雷摩托車在兩次世界大戰中成為美軍的軍用摩托車，因此成為退伍軍人的最愛。它華麗的外觀和咆哮的聲音代表了激情、冒險和挑戰傳統的精神。最終，這個品牌倡導向社會傳播，許多年輕人也用哈雷來表達他們對自由、夢想、激情和愛國的感情。大部分哈雷摩托車售價超過2萬美元，比普通汽車還貴。但是，千千萬萬的哈雷粉絲依然無怨無悔，因為只有哈雷能給他們這樣的精神世界。
最後:根據個人經驗，齊格總結的銷售技巧體系，包括概念解讀和實踐方法論，相對適合所有銷售學習。如有疏漏或不足之處，歡迎交流。
文末小福利
？
添加齊格筆記個人微信號:kqwx03
？
可以獲得免費的“精品銷售課”
★聰明銷售:找對策略，找對市場，打造好團隊。
★第壹次見面60分鐘，做對了就可以當場簽約。