引言:“得渠道者得天下”是快速消費品渠道管理重要性的真實寫照。渠道沖突是利益之爭，是維護市場份額、保持競爭優勢、爭奪渠道控制權的結果。快速消費品的渠道經理應該通過各種方式進行深入研究和平衡，提高渠道的運作效率，促進產品銷售。
首先，快速消費品的概念
快速消費品的概念和特點:快速消費品是指消費者快速消費並反復購買的產品。快速消費品有三個基本特點，壹是方便，消費者可以習慣性地就近購買。二是可視化，消費者在購買時很容易被店鋪的氛圍所影響。第三，品牌忠誠度不高:消費者在購買同類產品時很容易轉換不同的品牌。食品、飲料、護膚護發等產品是典型的快速消費品。當然，飲料也是典型的快速消費品。
二、營銷渠道的作用
中間商存在的必要性在於解決生產者和消費者在數量、品種、時間、地點等方面的矛盾，將商品從生產者轉移到消費者手中。這樣三個方面都能得到壹定的收益，起到壹定的作用。對於生產者來說，可以使白酒企業的產品有效進入廣闊的目標市場，節省資金占用，提高營銷效率和投資回報率，獲得生存機會和實現資本積累，保障白酒企業的發展；對於中間商來說，它可以將自然界的原始資源轉化為人們需要的商品組合，將產品盡快交付給消費者，並獲得壹定的利潤；對於消費者來說，他們可以選擇更多的商品，同時買到便宜的商品。
三、渠道管理的具體內容
壹是管理經銷商的貨源，保證及時供應，在此基礎上，幫助經銷商建立和理順銷售子網，分散銷售和庫存壓力，加快商品流通速度。
第二，加強對經銷商廣告和促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤來源。
第三，對經銷商負責，在保證供應的基礎上，為經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中的產品損壞變質、客戶投訴、客戶退貨等問題，切實保護經銷商利益不受不必要的損害。
第四，加強對經銷商訂單處理的管理，減少因訂單處理失誤造成的交貨不良。
第五，加強經銷商訂單的結算管理，規避結算風險，保護廠家利益。同時防止經銷商利用結算設施制造市場混亂。
第六，其他管理工作，包括培訓經銷商，增強經銷商對公司理念和價值觀的認同，以及對產品知識的了解。它還負責協調制造商和經銷商之間的關系，以及經銷商和分銷商之間的關系。特別是對於壹些突發事件，如價格波動、產品競爭、產品滯銷、周邊市場沖擊或低價傾銷等，要以合作協商為主，以理服人，幫助經銷商及時消除顧慮，平衡心態，引導和支持經銷商向有利於產品營銷的方向轉變。
銷售工作的事情很多，但總結起來，銷售工作要解決的問題有兩個:壹是如何把產品傳播到消費者面前，讓他們看到；二是如何把產品“鋪”進消費者的心裏，讓消費者樂於購買。在不同的時代，企業解決這兩個問題的方式是不同的。其中，瀘州老窖股份有限公司集團公司在解決這壹問題上取得了顯著成績:
瀘州老窖股份有限公司曾經面臨這樣的問題:市場價格混亂，商品不斷出逃，商家相互砍價，導致經銷商微利甚至虧損，渠道產品忠誠度下降，甚至壹些銷量較大的經銷商不得不承擔年終虧損，令很多企業頭疼。如果廠家不彌補損失，就會失去自己固有的銷量，讓競爭對手有機可乘；如果彌補了虧損，損失了很多利潤，更重要的是第二年怎麽辦？處理不當導致價格越來越低，市場管理混亂，價格“剪刀差”，經銷商壹個接著壹個轉。
剪刀差產生的根本原因是企業無法控制商品的流量、流速、流向，物流無法按照廠家年初制定的政策執行。進壹步分析，筆者認為存在以下問題:1。商家的整體營銷水平普遍不如企業；3.市場環境方面，國家保障市場有序競爭和法律法規；4.商家的品牌競爭意識不夠；5.代理制與企業快速成長之間存在壹些操作性矛盾；6.企業與商家之間:“合作夥伴”與“戰略聯盟共贏”的意識找不到平衡點。
那麽如何有效地將企業的“快速增長”和“市場穩定”統壹起來呢？瀘州老窖集團抓住了有效管理市場渠道和價格的關鍵。品牌戰略:雙品牌建設，多品牌運營(雙品牌指國窖1573和瀘州老窖特曲，多品牌指瀘州老窖股份有限公司其他品牌的品牌結構:金字塔形國窖1573、瀘州老窖股份有限公司塔和塔基其他品牌)。在“市場引導生產，生產引導消費”的口號下采取了壹系列措施。
除了建立大型物流園區。在公司總部成立大型物流公司:宏圖物流。從根本上緩解物流工作滯後的局面。保證“速度”、“流量”、“方向”。就我所在的昆明國窖公司而言，在瀘州老窖股份有限公司昆明辦事處的指導下，就在今年，我們采取了壹系列措施來維護渠道:
第壹，配送客戶的庫存。了解市場上沒有被“消化”的產品。防止交叉裝運。
第二，調查市場產品代碼。根據不同的編碼區分產品是否屬於昆明地區，查明交叉發貨的情況，調查上遊渠道，進行相關處罰。從而緩解市場價格混亂，商品層出不窮的局面。
第三，內部收貨。由於前期有經銷商和名店的存在，對產品的漲價威脅很大。資金由總公司提供，昆明國窖公司安排相關人員回收飲料。從基層統壹價格。企業與商家之間:“合作夥伴”與“戰略聯盟共贏”的平衡點
四、營銷渠道管理的設計
設計壹個渠道系統需要分析消費者的需求，建立渠道目標和限制因素，建立主要的渠道選擇和評估方法。
首先，白酒營銷渠道的設計者必須知道目標客戶所要求的服務產出水平。
第二，確定渠道目標和限制。不同類型的酒企會根據限制來確定自己的渠道目標。
第三，確定渠道模式。
1，直銷渠道。直銷渠道是指生產者直接向消費者或用戶供應產品，不經過中間商的幹預。直接分銷渠道的形式是:生產商-用戶。白酒小作坊的直銷方式有很多種，但總結起來有訂單分銷、自營零售、聯合分銷。
2.間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產者通過中間商向消費者或用戶供貨，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產商-批發商-零售商-個人消費者。
3.長渠道和短渠道。分銷渠道的長度壹般以流通環節的數量來劃分，包括以下四層:①零級渠道。②主要渠道。(3)二級渠道或廠家-代理商-零售商-消費者。④三個渠道:廠家-代理商-批發商-零售商-消費者。每年3月在瀘州老窖股份有限公司舉辦的中國酒城——酒博會，是每年招商引資的大型“集市”。全國各地的經銷商匯聚壹堂，了解產品，感受文化。是瀘州老窖股份有限公司渠道建設的主要方式之壹。
4.寬渠道和窄渠道。通道的寬度取決於在通道的每個鏈路中使用的相同類型的中介的數量。白酒企業使用很多類似的中間商，產品在市場上分布廣泛，稱為渠道廣。白酒企業使用類似中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
5.單通道和多通道。當白酒企業的產品全部由自己直接設立的零售網點銷售，或者全部交給批發商經銷時，稱為單壹渠道。多渠道在本地可以采用直接渠道，在外地可以采用間接渠道。
動詞 （verb的縮寫）核心渠道的市場定位
所謂核心渠道，就是根據品牌的定位和定價，在所有渠道中找出能充分發揮產品力的渠道平臺。通過這種細致的單壹渠道的整合推廣，品牌可以成為目標市場的亮點，而亮點又可以通過可持續的營銷成為強項。強勢現貨形成重點突破後，邊際渠道在產能允許的前提下，自然可以被消費者接受和購買。要做到這壹點，首先要確定目標消費者。
壹、核心消費者的定位:在核心渠道最容易接受並能主導消費的主流消費群體。以國窖1573為例，國窖1573的品牌定位和定價是高端消費者，終端價格在658元/瓶左右。以中國目前的消費水平來看，哪個群體買得起？顯然，目標消費者應該定位在非富即貴的人群，比如政府官員、各行業成功人士、名人。他們是商界、政界、軍界、文化界、藝術界的傑出代表。這些消費者主要在哪裏消費？658元/瓶左右的白酒應該屬於禮儀消費，講的是面子，講的是格調，講的是高雅，講的是高檔，顯示的是身份，這個層次的區別。所以高端酒店餐飲是國窖1573的核心渠道。試想，如果導入期的樣板市場設在西北貧困地區的壹個城市市場，其在全國的容量和影響力會是怎樣的結果？這就需要在核心渠道定位的前提下，明確核心市場。
二、核心渠道的市場定位是尋找最具核心渠道實力和渠道容量的目標市場。核心渠道的容量是基於支持相關的推廣費用比例。通過分析對比，國窖1573將導入期的核心市場定位在廣東深圳和廣州，因為這兩個市場是開放的前沿市場，不僅最能接受高雅、高檔次的新文化消費，而且目標消費者數量更大，消費能力位居全國前列，核心渠道最發達、最集中。國窖1573的成功足以證明核心市場定位和選擇的重要性。當然，核心渠道推廣的成功不僅僅在於選擇正確的核心渠道和核心市場，還在於渠道精細化的精準整合。
就我實習的昆明國窖公司來說，主要代理的產品是國窖1573和博大系列產品。公司實行領導負責制。全國坑分ka部(負責昆明各大連鎖超市，如家樂福、沃爾瑪)、直營餐飲部(昆明高檔餐廳、酒樓，如大甸園、愛若春)和流通部(負責昆明第二批經銷商)。今年又成立了團購部，針對企事業單位直銷。博達系列產品，第二批商家和博達流通部負責整個雲南市場的招商和銷售。從部門設置方面，國窖系列產品在團隊建設和部門設置上更加成熟，部門之間的職責也更加明確。為上級的安排和下級的溝通建立了暢通的渠道。
不及物動詞渠道管理中的問題
第壹，渠道的不統壹容易導致廠商之間的矛盾。
二是渠道長，管理難度大。
第三，渠道覆蓋面太廣。
第四，白酒企業對中間商的選擇缺乏標準。
第五，忽視渠道的後續管理。
第六，盲目自建網絡，白酒企業無法很好的控制和管理終端。
第七，新品渠道選擇混亂。
七、針對渠道管理中存在的問題，找出相應的解決辦法。
第壹，白酒企業要解決市場狹窄造成的白酒企業與中間商的矛盾，統壹白酒企業的渠道政策，規範服務標準，加強巡查防止竄貨，加強培訓建立獎罰措施防止竄貨，通過人性化管理與制度化管理的有效結合，培養最適合白酒企業發展的廠商關系。
二是要縮短商品到達消費者手中的時間，減少產品的損耗，廠家要有效把握終端市場的供求關系，減少白酒企業利潤分流的可能性。
第三，廠商必須有足夠的資源和能力關註各個區域的運營，盡力提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點攻擊。
第四，在選擇中間商的時候，不要過分強調經銷商的實力，而忽略了很多容易出現的問題。廠家之間的關系要與白酒企業的發展戰略相匹配，不同的廠家要對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有壹定的標準，比如業務規模、管理水平、經營理念、對新事物的接受程度、合作精神、對客戶的服務水平、下遊客戶數量、發展潛力等。
第五，很多白酒企業誤以為渠道可以壹勞永逸，不註重與渠道成員的情感溝通和交流，從而產生很多問題。總的來說，影響渠道發展的因素很多。渠道建成後，還是需要根據市場的發展不斷調整，否則會出大問題。
第六，很多白酒企業，尤其是壹些中小白酒企業，不顧實際情況，必須建設自己的銷售網絡，但由於種種原因，給白酒企業造成了很大的經濟損失。廠家自建渠道必須具備壹定的條件:品牌號召力高，影響力大，白酒企業實力相當；穩定的消費群體，白酒企業的市場銷量和利潤，具有相當的品牌認知度和穩定的消費群體；白酒企業經過大量的前期市場積累等，已經有了相對成熟的管理模式。另外，自建渠道的關鍵壹定要註重規模經濟，達到壹定規模，讓廠商實現整個分銷運營的最低成本。
第七，任何新產品進入市場的成功都必須充分發揮渠道的力量，尤其是與經銷商的密切合作。經銷商應該有和制造商壹樣的經營目標和營銷理念。實力方面，經銷商要有較強的經銷能力、良好的信譽、較強的服務意識和終端管理能力；同壹經營品類，經銷商應經銷獨家品牌，不存在與其產品和價格沖突的同類品牌；同時，經銷商要有雄厚的資金實力和固定的經銷網絡。白酒企業在向市場推廣新產品的過程中，要重新評估和選擇經銷商。壹是大力加強現有經銷商的網絡拓展能力和市場運作能力。新產品交給他們的代理商後，廠家會全力支持和培訓。二是堅決更換沒有改造價值的經銷商。第三，對於實力較強的二級經銷商，可以委托其代理新品。
總之，營銷環境的變化要求企業的經營必須做出相應的調整。目前壹些企業進行的銷售渠道轉型就是這種調整的體現，先知先覺者無疑將在未來激烈的競爭中擁有更大的制勝籌碼。