媒體:馬磊妳好。然後有壹個問題，啟辰壹直堅持“顧客至上”的服務理念。然後這個車展也升級了壹個用戶服務保障。這次升級和之前有什麽不同？謝謝妳。
總經理馬雷:好的，非常感謝。這個可以和妳剛才在展臺上溝通。今年是啟辰的第十年。這十年，我們積累了百萬客戶體系。百萬美元客戶體系是我們的新起點。傳統層面，要做好自己的產品和服務。剛才提到的產品，我們會在VSA智能模塊平臺上進壹步完善，然後提出我們所謂的三大服務保障、三大服務行動、六大服務承諾等壹些具體內容。我覺得這些方面的重點其實是執行，尤其是服務方面。感覺越來越多的客戶不再像以前那樣是第壹次買車了。目前有過用車體驗和乘坐體驗的客戶，包括我們的凱陳星，現在購買量和換購量都增加了近40%。所以在這樣子的壹個情況下，其實這種和客戶的溝通是非常重要的。所以妳可以看到在精細化服務管理的具體內容中，我們特別強調需要與客戶面對面的溝通，以及高管和技術專家上門服務的形式。之所以這樣說，主要是因為我們汽車行業的人壹定要記住，我們之前可能停留在壹個基本的低頻事件，和客戶進行交易，但是我們還是對自己誠實壹點吧。現在互聯網已經變得很高頻了，我們公司的具體溝通怎麽才能往這個方向轉呢？然後我覺得客戶其實很真實，我只是希望有面對面的機會做這樣的事情。然後我想保護客家宴的活動，包括壹些高管在0距離的活動等等。這些是我們在這方面的進壹步努力。當然，公關和營銷也會在私域流量方面做更多的探索。這不僅是技術性的，也是實用性的。
媒體:各位領導好，我有壹個問題想問馬總經理。今年是啟辰成立十周年，然後在今年上半年，我們還推出了壹款新車型——啟辰之星。相比這款產品，我更關心它的VSA智能模塊架構。那麽我想問壹下，接下來的事情，這個VSA智能模塊架構在我們啟辰系統中起到什麽作用，對我們啟辰發展有什麽積極的影響？
總經理馬雷:謝謝。說到VSA智能模塊架構，其實每個企業都有自己的平臺架構。總的來說，整個行業都在朝著新四化的方向發展，這將集中在產品和服務上。產品是壹個很重要的平臺，對於啟辰來說也是如此。在未來的發展過程中，向新能源的過渡勢在必行。前幾天國家也出臺了壹些關於新能源的政策。向這方面過渡的時候，其實就是未雨綢繆。在強化平臺的時候，妳壹定要把這個趨勢考慮進去，這個趨勢未來的發展速度會越來越快。所以在技術層面，我們在規劃的時候就已經考慮到了，也就是VSA-L、VSA-C、VSA-E等壹些平臺架構和需求，那麽在這方面，我們會綜合考慮以後的產品。當然，整合中包含了日產在各自領域的優勢。我們會盡力配合，做壹些探索，然後再和大家進行深入具體的交流。
媒體:大家好。我有個問題想問壹下，就是銷量增加了，這和渠道建設是分不開的。那麽現在東風啟辰的這個渠道規模如何呢？那麽2020年有哪些改善措施呢？謝謝妳。
徐川副總經理:我也很高興接觸車展，有這樣壹個和大家面對面交流的機會。妳問的問題是關於渠道的。應該說啟辰壹直很自律，就是我們的車賣到哪裏，就要延伸這個服務觸點。基於這樣壹個原則，我們多年來壹直在不斷擴大我們的網絡渠道。同時，我們還充分利用與日產雙品牌的服務網絡，不斷擴大渠道網絡，構建我們的10km服務圈。所以到現在為止，通過不斷的深化，我們已經在全國176個城市建立了250個壹流的服務網絡。然後，我們利用與日產的雙品牌* *享受服務網絡，認證服務* * *網絡的東風日產壹級網絡有475家，各類二級服務網絡有1000多家，基本上。這基本上可以為我們的消費者提供就近的服務選擇。此外，我們也在積極拓展電子商務平臺。因為在這個互動的時代，我們需要更多的新模式。大家看到這種直播遍地都是，基本上所有品牌都在做。這方面我們也在積極嘗試。比如我們晨星今年上市的時候，就搬到線上了，線下也同步上線。同樣，借助社交電商平臺，我們也在天貓電商平臺入駐了啟辰品牌。我們希望通過這些創新的渠道，讓消費者享受到壹些數字技術帶來的便利。另壹方面，我們也做了很多創新，比如魔方店。希望通過這些模式，不斷擴大和提升客戶的消費觸點，為客戶提供最便捷的服務和體驗，滿足用戶的購車需求。
媒體:馬總經理、徐總經理。然後，剛才聽妳說東風日產用了這個渠道，所以想問這個問題，因為我確實看到啟辰的車站在日產的店裏，但是今天發布的這個服務平臺涉及到壹些免費雙保險或者救援的東西，是企業渠道必須享受的。同樣的東風日產渠道會有這樣的政策嗎？
徐川副總經理:這個我們以後會有詳細的規定。我們依賴東風日產渠道，主要是通過它的維修能力。因為我們兩個品牌的產品在技術上其實都是源自日產的全球技術，而且生產也是按照合資公司的高品質標準進行的，所以產品質量和技術是壹致的，在服務上也有很多相似之處。所以陳開對於自己的規模和渠道，僅僅依靠覆蓋全國的250多家服務是不夠的，所以我們用壹個像日產* * *這樣的渠道來幫助我們為更多的車主提供服務。這些經過認證的日產* * *網絡網點壹般都能提供我們承諾的這些服務。
媒體:我有壹個問題想問馬先生，就是今年我們看到啟辰連續取得了很好的發展，而且這個銷量在上升。那麽請問大家對2021行情有什麽樣的判斷和期待，啟辰如果在的話會采取什麽樣的措施？
總經理馬雷:好的，謝謝。這確實是今年疫情的影響，對大家來說還是挺大的。其中，在疫情過後的恢復期，我們的新車也遇到了壹些挑戰。線上確實有很多交流，但是沒有辦法做線下的體驗。這樣的距離感使得這種新產品對於客戶的體驗是滯後的。但是後來，我們做了7月、8月、9月、11月、12月三個階段的工作。現在，三個階段的工作基本實現了我們的目標。尤其是第壹階段，我們減少了其他月份的庫存，因為節奏確實被疫情打亂了，庫存減少了，然後現金流就釋放出來了。雙月投入了大量的資源打通這個線下的聯系，讓大家可以走出去，找到客戶，接觸客戶，體驗我們的產品。現在，正如我們預期的那樣，復蘇已經基本回到了前幾年的水平。同時，在10到11期間，我們的主要任務是幫助經銷商提高收入。現在經銷商的新車毛利有了很大的提升。雖然單店的銷量和去年相比變化不大，但是銷售結構發生了變化，因為他的新車金星的結構在那裏，所以他有信心有更好的投入和管理。從這個角度來說，我們的三個階段現在都在慢慢推進，從結果的表現上可以看出，它在回升，在恢復。當然，這壹年對於啟辰來說，不僅僅是量的重要，還有結構的重要。剛才講了啟辰行的結構產品。原來的T70和T90不得不逐步被取代，退出市場。與此同時，我們的電動汽車銷量也在上升。基本上這兩個月我們電動車在出行領域的銷量突破都在1，000以上。明年會是什麽樣子？
明年我們會繼續做好今年開的這個基礎，進壹步擴大啟辰行在主流市場的認知度，跟著我們的經銷商以更務實的方式做好我們的工作，包括我剛才說的。同時，我們需要在電動車出行領域進壹步精耕細作。這應該意味著我們對明年仍然有信心。市場的復蘇還不錯，整個國家的經濟環境還是很好的。至於啟辰本身，我們也會有兩款車，壹款是我們啟辰D60的改款，壹款是我們的SUV，會進壹步加強產品力。所以，有了剛才說的，今年做的，明年繼續做的，還有剛才說的新品上的加持，我相信對於啟辰來說，還是需要穩健經營，進壹步鞏固我們6.5438億臺的系統規模。做好這個結構，提高質量，努力實現高質量的銷售。
所以高質量的銷售是盈利性的銷售，是現金流利潤，這也是集團的壹些要求。在這方面，我們將與經銷商和供應商合作，提高我們的質量。謝謝妳。
媒體:馬妳好，徐妳好。這裏有壹個關於銷量的問題。我想問問馬老師。我們都知道，金九的“銀十”是傳統的汽車消費旺季。我們還想了解凱陳星、花旦以及我們所有車型的市場表現和銷量。謝謝妳。
徐川副總經理:這個問題妳應該問我。謝謝妳的關心。應該說今年整體銷量和整個市場真的很難，受這個疫情影響。經過我們自己的調整，包括客戶對我們啟辰行產品的認可和認可，應該說也促進了我們整個部門的銷售。所以剛才馬總也說了，下半年通過和經銷商的渠道調整和恢復，我們整個的通話情況和銷售情況都有了很大的改善。借助啟辰星產品的高價值，促進了我們整個部門的銷售。9月，我們所有車型的終端銷量環比增長465，438+0.65，438+0%，其中凱陳星也增長了465，438+0.3%。6月5438+10月，在9月提升的基礎上，全系進壹步提升12.8%，金星也提升了45.9%。從目前的走勢來看，基本恢復到了去年的水平，對全年的預期還是比較有信心的。謝謝妳。
媒體:妳好，我有個問題想問。馬經理或許燦經理回答壹下。因為我們的團隊已經深入測試了凱陳星，我們覺得給出壹個結論是壹個被低估的SUV車型。誠然，賽車是壹個非常好的模型，我想知道為什麽凱陳星在開始時不是特別理想。可以從整體上看東風啟辰的現狀，包括過去。因為啟辰正面臨調整期，妳看東風啟辰整體售價比以前高很多，包括品牌形象，所以我們的結論可能是低估了。然後在客戶中逐漸形成另壹個新的品牌面孔。所以我想問壹下，如何培養身邊的高價值產品和品牌，包括凱陳星，如何挖掘這個被低估的玩家的價值？甚至說現在有壹種很流行的打法，就是我打個pro還是？再加上，還是壹個經典的模式，是不是有這樣壹個思路，就是通過這個來展現花旦的各種發展優勢和需求。
徐川副總經理:我告訴妳，這個問題問得好。我很同意妳的觀點，金星前期被低估了。這是壹個非常好的產品，為什麽說凱陳星是壹個非常好的產品？站在啟辰十年的時間裏，啟辰之星利用日產的全球技術，依托合資工廠的質保能力，依托我們現有的開發團隊，為中國定制了壹款中國品牌的高價值SUV。就像妳剛才說的，金星的價值被低估了，我們也希望通過金星進壹步提升產品和品牌的價值，這需要壹個過程。今年全面上市正好趕上疫情，期間也受到影響，所以我們的客戶群體對凱陳星的認知和認同需要壹定的過程。
所以通過線上線下的融合，通過我們總部和區域的合作，我們希望通過更多的體驗來增加客戶的體驗，比如壹些品鑒會，試駕會，包括我們的客家宴系列。因為這款車本身的價值就在這裏，我們通過這樣的活動不斷的拉進消費者，拉近我們的客戶群。這也有壹個從認知到認同的過程。隨著認可和認可的過程，我們產品的價值不斷釋放，所以大家可以看到，下半年我們凱陳星的優秀銷量在增加。就像我剛才說的，9月份凱陳星碼頭銷量增長465，438+0.3%，在此基礎上，10月份凱陳星碼頭增長45.9%，我們這個月的進度也很不錯，所以我覺得這個不需要過多解讀。我覺得營銷回歸產品的本質和價值。我們只需要把產品的價值呈現給客戶，讓他們知道，然後認同。我相信凱陳星會被更多的客戶所接受，我們也可以為更多的客戶提供更好的產品。
馬雷總經理:我再補充壹點，凱陳星的銷售結構將會是頂配占比更高。從最開始大家的新車可能普遍頂配占比較大，但是半年過去了，我們的頂配還是占25%。這個落地價可能達到1.7萬。妳把149800的價格匹配到了17萬的落地價。在這樣的情況下，我們還是可以把匹配的關卡賣的很好的。情況來看，在145萬的水平，其實是壹個很難的結果。其實這些信息代表了客戶對晨星價值的認可。那我怎麽把價值傳遞給更多的客戶呢？壹個是依靠我們自己的客戶讓他有成就感和被認可，另壹個是我們需要接觸更多的客戶。這也是我們未來發展的基礎。我覺得這種價值提升不能高估自己，也不能低估客戶。
媒體:徐老師，這個問題是問妳的。就是我們看到越來越多的廠商，開始重視服務的建設。那麽這次特意發布“同心同行”服務品牌，就是想問問我們背後是出於什麽樣的考慮，對我們公司未來的發展有什麽積極的影響？
徐川副總經理:我們以車展為契機，也是我們品牌十周年，發布服務保障的全新升級。其實主要從三個方面考慮。首先是滿足客戶的需求。大家都知道，新壹代的客戶，包括95後，甚至00後的客戶群體，已經開始進入我們的消費群體。他們新的想法和習慣會成為品牌的關註點。其實他們不僅關註我們產品的價值，更關註產品能給自己帶來什麽樣的情感價值。所以，如果能把客戶群體的需求和他們的情感記憶聯系起來，就能贏得他們的信任。第二個方面是滿足這個行業發展的需要。大家都知道，新思想、新技術、新應用場景不斷湧現。消費升級的趨勢快速覆蓋了消費過程中的所有體驗環節，所以能抓住消費升級機遇，快速實現數字化服務和轉型的企業，我認為是能贏得市場先機的。第三個方面其實是我們自己企業的執著態度。十年來，我們壹直秉承客戶至上的服務理念，所以我們站在千萬用戶的起點上，希望通過服務保障的升級，帶給客戶優質的產品體驗。同時也希望加強這些管理，給客戶帶來更好的服務體驗，讓我們的車主家庭有更愉悅的用車體驗。因此，基於這些方面，借助本次車展，並在品牌十周年之際發布“同行同行”服務品牌，全面升級服務保障，為客戶提供更多價值。
媒體:過去十年我們已經進入百萬用戶階段，但我覺得更重要的是它的滿意度和口碑。根據專業機構的調查結果，我們的失敗率最低，滿意度最高。請問我們在質量控制方面做了哪些工作？
徐川副總經理:其實應該說這幾年包括汽車之家的品牌質量排名，就像剛才老師說的，中國品牌新車的質量表現排第壹。那種品質的保證，其實也是東風啟辰十年來壹直堅持的態度。回顧這十年，我自己的總結有以下三個方面。壹個是我們主要依靠雷諾-日產-三菱聯盟的全球技術和我們的本地團隊來追求屈直技術。因為我們的本地團隊應該最接近中國市場，最了解我們的業務需求。中國的智能技術發展很快，所以我們把最新的智能技術應用到我們的新車上。我們從17推出智能網聯系統，到今年已經更新了四代，發展非常快。第二，我們之所以能保持這樣的品質，其實是我們對好品質的執著，因為這也依賴於我們合資公司強大的品控能力。眾所周知，我們的產品和東風日產的產品都是* * *線上生產的。我以前在東風日產工作，我們四廠五廠在雷諾-日產-三菱聯盟裏都是名列前茅的。我們啟辰品牌生產的鄭州工廠也是前三，所以這種品控能力得到了鞏固。此外，我們在開發階段和制造階段對質量的堅持是基於日產的全球技術標準。我說這個妳可能不知道，但是日產的全球開發標準非常嚴格。我們所有的產品都要經過至少654.38+0萬公裏的各種實驗，所有的產品都要經過研制階段的高原、寒冷、高溫三重嚴苛測試。高原是我們去西藏海拔最高的地方進行測試；高溫意味著我們在最熱的夏天去新疆吐魯番測試；冷是我們在最冷的冬天去最北的漠河測試。也就是說，這種嚴格的開發標準保證了我們在開發過程中的質量，合資公司強大的制造體系和質量控制能力保證了我們產品的質量。第三個方面是我們壹直堅持客戶至上的服務理念。妳說這個產品質量再好，有小毛病還是有可能的。那麽，當這種問題再次出現時，如何第壹時間回應客戶，為客戶解決問題？這就是我們服務的價值。因此，通過這些方面，開發、制造、服務、銷售環節的質量保證，將支撐起良好的產品質量和用戶口碑。(編譯/汽車之家？梁·)