1.銷售渠道系統的發展趨勢
總的來說，銷售渠道體系的發展趨勢是向聯盟方向發展。銷售渠道的聯合趨勢表現在兩個方面:壹是渠道內的聯合，二是渠道間的聯合。
(1)銷售渠道內的聯盟
銷售渠道中的組合是指各個渠道中所有環節和中間商的組合。渠道中的組合可以分為縱向組合和橫向組合。
縱向壹體化是指銷售渠道上的縱向壹體化，包括生產企業與銷售企業之間的工商壹體化，以及不同環節中間商之間的業務壹體化。銷售渠道系統中的縱向壹體化是為了彌補傳統銷售渠道的不足而發展起來的。傳統的銷售渠道由獨立的生產商、批發商和零售商組成，每壹個都是獨立的經濟實體，每壹個都追求其利潤的最大化。因此，在傳統渠道體系中，所有渠道成員都在為自己的利益討價還價。在銷售中獨立行動，沒有壹個渠道成員可以完全或基本控制其他成員。這樣，在各渠道成員的利益競爭中，整個渠道體系的利潤無法最大化。
銷售渠道系統中的縱向壹體化是由生產商、批發商和零售商組成的統壹系統。在這種渠道體系中，壹個渠道成員要麽擁有特許經營權，要麽有很大的權力迫使其他成員合作，占主導地位的可能是生產商，也可能是批發商或零售商。銷售渠道系統的垂直整合控制了渠道行為，協調了渠道成員之間的利益沖突，避免了渠道成員之間的競爭導致的重復服務，從而使整個渠道的利益最大化，成為傳統銷售渠道最有力的競爭者。目前。國外銷售渠道系統的垂直整合主要有三種形式:
①群體風格。這種方式是把生產和分配這兩個連續的階段結合在壹個單壹的所有制之下。它可以由大型生產企業或大型零售企業組成。
②優勢型。這種方式是指那些著名的大廠商利用他們的規模和權利，與零售商協調，共同完成生產和銷售的過程。
3合同。這種模式是指不同層次的獨立制造商和經銷商為了獲得個體經營無法獲得的經濟利益，以合同的形式組成的聯合體。這種方式有三種:壹是批發商自發組織的連鎖店；二是零售商組織的零售商合作社；三是制造商或服務商組織的特許經營，如制造商組織的零售商特許經營，批發商特許經營，餐飲和服務商組織的零售特許經營。
銷售渠道中的橫向聯盟是指處於水平位置的制造商、批發商和零售商之間的聯盟。渠道企業橫向聯盟的目的是通過長期或短期的合作，解決資金、技術、資源不足的問題，或者降低營銷風險。* * *隨著新市場的開發，營銷機會越來越多。橫向聯盟通常有兩種方式:簽訂合作產銷協議和建立新的合資企業。因為橫向聯盟集中了更多的資本在壹起，給渠道企業帶來了更大的收益。
(2)銷售渠道的組合
銷售渠道聯盟是指制造商在選擇和使用銷售渠道時的聯盟。隨著市場競爭的加劇，企業銷售產品的難度加大。為了使企業的產品能夠快速到達消費者手中，制造商開始聯合使用多種銷售渠道。
①同時使用直接渠道和間接渠道已經成為壹種趨勢。在過去很長壹段時間裏，很多人認為，為了保證產品的順利銷售，其銷售渠道應該相對集中，或者采用直接渠道或者間接渠道，各個渠道中的方式都比較單壹。隨著市場經濟的發展，產品銷售難度加大，人們對渠道的認識也發生了變化。通過不同的銷售渠道向不同的市場銷售產品，已經成為很多企業在設計渠道時考慮的基本內容。與此同時，其營銷手段，無論是直接的還是間接的，也在不斷增加。如直接渠道的傳銷，間接渠道的倉儲式門店，從而為直接渠道和間接渠道的結合增加了新的內容。
②多渠道營銷體系發展迅速。許多企業在使用單壹渠道進入市場後，當銷售不利時，轉向多渠道營銷系統向相同或兩個細分市場銷售產品。例如，制造商同時使用直接渠道和間接渠道向消費者銷售同壹種產品以供日常消費。也賣給工業用戶生產消費。因為每壹個新的渠道都能增加銷量，所以很多廠商紛紛效仿，使得多渠道營銷發展迅速。
2.營銷方式在中國的新發展。
改革開放以來，我國商品經濟發展迅速。原有的批發環節多、零售渠道少的體制已經不適應社會發展的要求，壹些新的營銷方式層出不窮。特別是實行社會主義市場經濟體制後，中國的營銷方式有了新的發展。
(1)直銷渠道發展迅速。
近年來，企業逐漸進入市場，派遣員工直接向用戶銷售產品成為企業的重要方式。例如，中國輕騎集團在全國各地設立了70個銷售分支機構，向不同的客戶銷售產品。同時。直銷中的郵購和電視營銷也發展迅速。
需要註意的是，近年來，風靡歐美的網絡營銷在中國發展迅速。在國際上，網絡營銷被認為是最有力的營銷工具。它具有渠道、促銷、電子交易、客戶服務以及收集、分析和提供市場信息的功能，已成為營銷工具的發展趨勢。當然，網絡營銷在中國才剛剛開始。因為壹方面中國個人擁有電腦的比例還很低，另壹方面使用網絡的成本很高。隨著中國經濟的發展和信息高速公路的建成，家用電腦將會更加普及，網絡使用費也會降低。屆時，網絡營銷也將成為中國企業營銷的重要方式。
(2)代理制已被普遍接受。
雖然代理制引入中國的時間不長，但發展很快，特別是在鋼鐵、汽車等行業。采用代理制，既能保證生產企業集中精力進行產品開發，提高產品質量，又能解決代理商的周轉資金問題，深受企業歡迎。壹些自身缺乏營銷力的企業也把開拓新市場的任務交給了代理商。
目前，我國的代理制度已經發展成獨家代理、總代理、總代理、特約代理四種方式。
(1)獨家代理是指生產企業將約定的地區、指定的期限和指定的商品特許經營權授予代理人，代理人根據合同規定享有專有權，不得經營其他同類或競爭性商品。這種代理可以避免過度競爭或傾銷，有利於獲得忠誠的代理人。
(2)總代理是指生產企業將約定區域、規定期限、規定商品的營銷權全部授予壹家代理商，由代理商以受委托企業的名義進行營銷活動。這種方式給了代理商很大的權限，委托方對其產品在那裏的營銷沒有發言權。另壹方面，這種方式也對代理商提出了更高的要求，不僅要能夠銷售產品，還要具備營銷策劃、市場開拓、融資和營銷服務的能力。這種方法適合開拓壹個妳不熟悉的新市場。
(3)總代理是指生產企業將其產品委托給多家代理商進行銷售。每個代理商不享有特許經營權，也不受經營競爭產品的限制。采用這種代理方式，生產企業可以保留直銷權。
(4)特約代理是指生產企業授予代理人高新技術產品銷售權或為委托方銷售的產品提供配套技術咨詢和指導、維修服務的權利。代理商的專業化營銷或服務。
(3)連鎖經營規範化。
作為繼百貨商店和超市之後的第三次零售革命，連鎖經營於20世紀80年代末被引入中國。以其獨特的優勢，廣受企業歡迎。中國自己的連鎖店起步於1991，發展迅速。目前，連鎖經營已經成為零售業、餐飲業和服務業的重要發展模式之壹。中國零售業中間有四個層次的連鎖經營:壹是便利連鎖店。主要來自位於居民區的原糧副食店，主要經營糧油產品和副食；二是超市連鎖店，主要經營百貨、副食、食品、飲料等。以自選的方式；三是大型百貨連鎖；第四，專業連鎖店，主要是服裝連鎖店，鞋帽連鎖店，家電連鎖店等等。連鎖經營的三種資本組合形式也有不同程度的發展。三聯集團的正規連鎖和東來順的加盟連鎖都具有代表性。
以促進連鎖經營的發展。我國政府在宏觀管理上做了很多工作:規定連鎖經營至少要有10家門店，讓連鎖企業真正實現規模經濟；積極支持連鎖店總部完善自己的配送中心，以提高連鎖店的品質和服務質量；連鎖店在不同地區建立分店是有壹些政策的。為連鎖店的大發展提供了條件。這些努力促進了我國連鎖經營行業的規範化，取得了良好的經濟效益。
(4)倉庫深受客戶喜愛。
國外成熟的倉儲和零售店用了10年。在中國，由於消費者獨特的熱情，它發展迅速。倉儲式商店低廉的商品價格和自助方式受到了消費者尤其是工薪階層的喜愛，很快成為人們廣泛接受的重要零售方式之壹。當然，中國的倉儲式商店還有很多不盡如人意的地方。但只要我們把它完善，倉儲式門店很快就會發展成為中國零售業的主要營銷方式之壹。
3.銷售渠道的合作、沖突與競爭
制造商在選擇多種渠道銷售產品時，必須研究各銷售渠道中企業之間的合作、沖突和競爭。
(1)銷售渠道合作
壹般來說，做好渠道合作是同壹渠道所有成員參與營銷活動的出發點，因為每個渠道都體現為不同廠商之間的聯盟，有著共同的利益。他們合作產生的利潤壹般比每個參與者單獨經營獲得的利潤大得多。為此。渠道成員中的制造商、批發商和零售商可以在營銷活動的不同環節和過程中優勢互補，取長補短，充分發揮各自的優勢，從而更有效地了解、服務和滿足目標市場的需求。
(2)分銷渠道的沖突
雖然每個渠道成員參與營銷活動的出發點都是為了很好地合作，但是由於渠道整體利益是既定的，當每個成員都努力實現自身利益最大化時，就會損害其他成員的利益，從而造成渠道成員之間的沖突。渠道成員沖突的主要原因是:
(1)目標不壹致。廠家可能想通過低價追求快速發展，經銷商可能想通過高利潤追求利潤。
(2)權責不清。當廠商的直接渠道和間接渠道、新渠道和舊渠道、其銷售的區域邊界、目標客戶、銷售服務等方面不明確時，就會產生沖突。
③感知不壹致。廠商和經銷商對很多營銷活動有不同的理解，比如對不同渠道成員地位的看法，對渠道成員工作的評價，也會造成渠道沖突。
渠道沖突可以分為橫向沖突和縱向沖突。橫向渠道沖突是指渠道中同級別的成員廠商之間的沖突。比如某廠商的部分經銷商投訴同城其他經銷商因為定價低搶了他們的生意，某加盟店投訴其他加盟店服務質量低，影響了整個加盟公司的聲譽。如果發生這種沖突，銷售渠道的主導企業必須制定明確可行的政策，並迅速采取行動控制這種沖突。
縱向渠道沖突是指同壹渠道內不同層級之間的利益沖突。例如，汽車制造商希望取消與拒絕執行服務政策、價格政策和廣告政策的代理商的合作。
有些垂直渠道沖突是不可避免的，有些渠道沖突的存在也不全是壞事。所以，問題不是消除矛盾，而是更好的處理矛盾。解決渠道沖突的方法有很多:
①培養渠道負責人。如果壹個渠道的所有成員在經濟實力和行為能力上差別不大，那麽沖突發生時就很難自行解決。如果壹個渠道成員獲得了領導地位，贏得了其他成員的信任，就會為減少沖突和解決沖突奠定基礎。
(2)知道* * *有威脅。如果渠道成員意識到外部威脅的存在，他們的沖突就會很容易解決。這時候他們就會拋開分歧，全力配合，與外界保持壹致。
③齊心協力。如果渠道成員能經常聚在壹起，組成顧問委員會，交換工作人員，他們的沖突可能會減少。
(3)銷售渠道的競爭
銷售渠道關系的壹面是合作，壹面是競爭。渠道競爭是指渠道企業和渠道系統之間因為服務於同壹個目標市場而產生的正常競爭。它包括渠道體系內成員之間的競爭和不同渠道體系之間的競爭。比如百貨商場和專業店在向消費者銷售家電方面的競爭，自營、分銷、代理等不同營銷渠道在銷售保健品方面的競爭，等等。
銷售渠道之間的適度競爭對社會和消費者都是有益的。渠道企業之間的競爭促進各渠道企業改善管理，提高服務質量，淘汰假冒偽劣產品，從而凈化營銷環境；同時也給消費者的購物帶來了時間、空間和貨幣價值。