另壹個重要的營銷基礎問題：人們買什麽，為什麽買?
妳的觀眾，或目標市場，是購買妳的產品或服務的潛在顧客的全體。我更多的是用“觀眾”(audience)這個詞，因為它能夠提示我們：生活就像是壹個劇場，作為壹個市場營銷者，妳要像壹個演員那樣設法令觀眾感到滿意和喜歡。妳需要讓妳的觀眾相信妳是壹個什麽樣的人，以及正在為他們提供什麽。妳也會聽到被稱作顧客、客戶、預期消費者或細分市場的這類群體在說些什麽，他們就是妳想讓他們了解妳的那些人。
對市場來說，產品是壹把打開的雨傘，覆蓋的不僅是有形的產品，而且包括服務，人們在市場上尋求什麽“妳賣的不是壹個鉆頭，而是壹個洞。”這是壹句流行的關於市場營銷的老生常談。我們可把這壹說法更新為：人們並沒有按那些電視廣告買洗衣機，他們買的是洗衣服的關鍵性功能。這種觀點的含義是：人們實際上購買的並不是產品或服務本身，而是他們希望從那些產品或服務中得到的利益。換句話說，他們購買的是解決問題的答案。如果妳處在壹個生產硬件的企業，妳可能會認為妳出售的是鉆頭，但妳壹定會更清楚地意識到，人們真正看重的是鉆得精致的洞。
妳幫助人們解決的問題，可能是關鍵性的或危及生存的問題，但也可能是最無價值的幻想。人們首先是追求基本需要的滿足，然後再進入到下壹個須要層次。壹些購買者只打算滿足他們最低層次的需要。
壹切事物都起因於某個可以感覺到的需要，不管它是對某種冰淇淋口味的追求，還是為轎車配置新的輪胎，或是追求壹種發型。站在妳的立場上說，即： “我有壹個問題……”， “我想要……”，或“我需要……”。
這種需要刺激著我們去尋求各種方法來滿足我們的欲望。妳的理性的壹面開始發揮作用，在各個候選對象中進行挑選。妳購買了某壹產品，妳使用了它，它實際上幫助妳解決了妳的問題，或完成了某壹任務。或許它並不像妳預期的那樣發揮作用，在這種情況下，妳大概會尋找壹個替代產品來解決那壹問題。無論在何種情況下，驅使妳購買某壹產品或服務的動機都是某種需要，它壹般與妳正在尋求其答案的問題相關聯。
人們為什麽買?
我經常說，如果妳想要某種液體按壹定的方向流動，那麽就在那個方向上挖壹條溝。
換句話說，如果妳想要人們購買妳對問題的解決方法，那就要使解答對人們來說是容易接受的。事實上，就要使它比周圍其他人的解答方案更容易，更簡單。
假定所有的顧客正在尋求某壹產品，我們可以對產品作出如下概括：
>性能如預期的那樣。
>在方便的時間和地點可以買到。
>以人們認為公平的價格來提供(假定他們會得到利益)。
>易於為人們所占有。
當人們發現這樣的產品時，他們大概就會購買它，因為它滿足了人們對產品的功能性、實用性及易於占有性的需要。
人們在這些不同方面的強調，就是我們稱作價值的等式。人們購買某壹產品或服務，因為他們發現它比類似的產品具有更優良的價值。妳的產品的性能，妳提供產品的時間和地點，妳的付款條件和保證書，就是妳能夠處理的壹切。恰當的平衡會使妳推銷的產品比妳的競爭者更有價值。
妳正在對妳的營銷活動可能把妳帶到的地方進行了解。妳就要開始了解營銷方向、銷售、計劃以及生產廣告等活動都是如何相互適應的。妳的下壹步是要看看妳的特殊的地位，詳細了解人們購買的答案，以及人們在選擇答案時寧此非彼的原因。
促使營銷成功的10種最佳方法
如果妳有明確的目標意識，並能夠明智地采取行動，那麽，妳要想在營銷活動中獲得成功，至少需要考慮以下10種措施。它們是：
1．把長期計劃與短期計劃結合起來。如果妳在白天時間考慮怎樣出售產品，在晚上考慮如何建設公司，那麽妳的回報會怎樣呢?金錢上的收獲就會令妳生活得很滿意——並能繼續做生意，因而能繼續過壹種較愜意的生活。
長期計劃看全局的大圖景，用圖表制定妳的進程，在遠距離水平線上規定著壹個個即期目標。如同船舵在船起航之前就開始轉動了很長時間壹樣，營銷的功能會遠遠發生在收銀機的環形區之前。要付出同樣的時間來研究兩種類型的計劃。其結果就是營銷計劃——它勤勉地追求長期的公司戰略目標，如同追求短期的銷售目標壹樣。
2．有條不紊地制定妳的價格。低價意味著妳會在每壹種產品銷售上都要虧損，並希望在數量上進行補償。為避免這些問題，妳要反復投入精力來檢查和修正妳的價格策略。不要只是計算妳的成本和高價；要監視競爭者的價格，並對市場上的變化及時作出反應。妳需要壹種提前采取行動的策略，要以盡可能低的成本給予顧客充分的價值，以獲取更高的利潤。
3．妳需要了解市場中的趨勢。顧客滿意是壹個不斷變動的目標。MBA(工商管理碩士)類型的人就提高限制標準、防止期望倒轉、促進連續過程等問題，進行著喋喋不休的爭吵。取代對這壹切的爭吵，妳要練就壹種對市場發展趨勢進行判斷的直覺，隨時註意抓住能夠令妳的顧客更為滿意的機會。
4．要明智到足以清楚地估測到顧客需要什麽，而且了解妳的組織最適合做什麽。無論妳在銷售什麽產品，妳的顧客還是在尋求壹個更好的價值：壹個性能優良的產品，價格較低，給予的服務較快，或提供了更大的利益。當顧客滿意把妳置於壹個妳不想承擔的位置上時，妳要了解妳所需要的足以認清這壹切的信息資料。
5．要規定自己堅持了解妳的競爭者的情況——並運用那些信息。要運用各種研究方法，包括直接的和間接的，來密切註意妳的競爭者的動向。
6．了解妳的顧客是誰——妳的全部顧客，包括妳的經銷商。妳們所有的人要壹起致力於在合適的時間把合適的產品送到合適的地點。妳的分銷渠道是由多種因素組成的，包括妳自己、停在妳的門口要求加入推銷網點的人、經銷商、零售商，以及許多參與到這壹活動中的人。要知道，在買賣交易活動中找到價值，對於這個渠道中的每個成員都是重要的。
7．理解妳的目標細分市場的各種不同的行為。妳會成功，因為妳已經具有了我稱之為“顧客想象”的觀念。了解什麽因素會影響購買的決定——在顧客頭腦中所說的最小的聲音， “大概我們最好去逛附近的商店”，“這種顏色的衣服看起來不像是我要穿的”，或“這個正好是我所需要的!”要善於觀察影響顧客的因素，從他們的文化期望到他們的行為動機。當妳能夠做到設身處地地預料到顧客的需要，妳就成為壹個好的老板：知道什麽時候該換壹杯新鮮的飲料，或什麽時候應該解雇壹個粗俗無禮的職員。
8．妳需要知道是人在與人做生意，因而要重視培養妳與妳的那些職員的銷售技能。廣告只是把人們帶到門口，是銷售方法才把希望轉變成顧客。要完善妳的銷售方法，並把妳所知道的知識傳授給妳的公司中的其他人，以此來最大限度地擴大妳的營銷活動。廣告對於營銷過程中較多的個體性成分來說，只是壹個序幕。因此，妳的銷售職員的素質至少與妳的廣告活動的質量壹樣重要。
9．要有壹個意見溝通計劃，包括公***關系、對廣告活動付費以及壹個營銷策略。要培養壹種對妳的產品或服務的利益的強烈的自覺意識，然後清楚地通過每壹種適當的媒介進行意見交流。當顧客的動機適合妳的經營目標時，要運用促銷手段來強化顧客的購買動機。
10．為妳的營銷活動采用壹種可靠的預算方法。完美的營銷活動意味著妳會經常看到在所希望的現金流入之前經歷壹個現金的外流過程。不要為此而煩惱；相反，要運用壹種專業性方法來限定實際預算，並估測相對於目標的績效情況。
簡而言之，妳需要知道妳的企業所要達到的成功程度，與妳使顧客成功所達到的程度是壹樣的。妳要運用營銷方法使這壹切成為現實。 幾乎每壹個人都知道，壹種正確的態度對於任何工作來說都是至關重要的。我希望妳能夠以這種態度來開始妳的營銷冒險。在妳什麽時候對所做的努力感到灰心喪氣之時，就讀壹讀這10項最佳方法吧。它會確保妳回到辦公桌旁，開始走上通向成功的大道。
沒有人會因為壹個糟糕的營銷計劃而去死，人們只會變得不高興罷了。當銷售目標沒有實現，當好的產品積壓著賣不出去，當錢都花費在賣不出去的產品上，此時老板卻在讀著取締鬧事法令。人們甚至被解雇了，破產了，或失去了經多年發展而形成的勢頭，——但他們沒有去尋死。我的看法是：壹點也不要害怕實驗。沒有嘗試過壹切的人，會失去成功的機會，就像會失去失敗的機會壹樣。不要為之煩惱，要向醫療大夫學習。先診斷問題，然後開出解答的藥方。分析妳的營銷形勢，直到妳感到已經診斷出妳必須糾正的弱點時為止。然後，開出壹個營銷計劃的藥方，來糾正妳的弱點，增強妳的實力。
回答者：宇航他哥 - 見習魔法師 二級 12-7 19:23
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營銷是指人類與市場有關的活動，即指為滿足人們的需要或欲望，通過市場的作用實現潛在的交換的活動。如果壹方尋求交換的動機比另壹方更積極，我們就把前者稱為營銷者，把後者稱為潛在的消費者。營銷者是指那些願意用自己的有價物品作為交換，從而得到他人資源的人。營銷者尋求的是另外壹方的反應：是否願意買賣某種物品。也就是說，營銷者既可以是買主也可以是賣主。如果買賣雙方都在積極地尋求交換，我們就把雙方都稱為營銷者，並把這種情況稱作相互營銷。
市場營銷的實質可以總結成三條重要的原理，即顧客價值原理、競爭優勢原理和集中優勢原理。
顧客價值原理。購買者在眾多的產品中會挑選出自己最中意的產品，是因為購買者認為從這種產品中獲得了最大價值。這就是顧客價值。營銷的實質就是通過提供比競爭者更多的顧客價值來贏得顧客。要提高顧客價值，可以擴充產品類型和產品功能，可以提高產品質量和服務質量，也可降低價格，也可以使用前幾種方法的組合。企業提高了產品的性能和服務質量，就可能贏得顧客的滿意。
競爭優勢原理。競爭優勢就是在某壹種競爭狀況下，能對顧客具有更大吸引力的壹種總體優勢。產品、價格、廣告、促銷和分銷等都可成為企業競爭的優勢，不同的行業獲得競爭優勢的途徑不同。現代市場營銷競爭中，差異化戰略成了企業獲得競爭優勢的有力途徑。
集中優勢原理。就是指企業為了在某壹競爭優勢上成功地實現顧客價值的創造，必須集中精力。
函件是郵政的專營業務，是郵政的基礎核心業務，是衡量壹個國家郵政發展水平的重要標誌，是郵政業務發展的重中之重。因此，要加大力度開發函件業務市場，搞好函件業務的營銷創新工作，實現函件業務的持續、健康、規模發展。
加強函件業務經營管理，抓好營銷創新。明確函件經營管理職責，落實函件發展目標責任制。為了集中力量抓函件業務的發展，國家郵政局在公眾服務部設立函件業務發展中心，具體負責全國函件業務的市場開發和經營管理工作。國家局和各省已簽訂了函件發展目標責任制，要求各局要把函件業務作為“壹把手”工程來抓，實行目標責任制，落實相應的責任機構和人員。要在人、財、物上適度向函件業務傾斜，對完成或超額完成計劃目標的單位和責任人給予獎勵，確保計劃目標的實現。
組建函件業務營銷隊伍，抓好方案營銷。要重視函件營銷人員的培訓工作，推行現代營銷理念，加強營銷策劃，推行營銷目標責任制。福建省廈門市同安郵政分局以辦學特點和校園特色為營銷切入點，獨辟蹊徑，大力發展校園明信片，僅有60多名師生的同安聾啞學校就制作明信片5000枚。為做好聾啞學校的明信片，同安郵政分局突破校園風光的框框，從吸引社會各界關心聾啞兒童的教育入手，以“您的愛與奉獻帶給了孩子們歡欣與鼓舞”為主題，在構圖上采用校園作底景，插入反映社會捐款和聾啞兒童學習、娛樂的4幅小照片，突出了“愛心”的手語，極具宣傳作用。同安聾啞學校把這枚制作獨具匠心的明信片，作為贈送“獻愛心”單位（個人）的禮物和向社會作宣傳的精品，受到廣泛的好評。
切實改進投遞服務水平，提高傳遞質量。投遞服務質量的優劣，直接影響到郵政的信譽和函件業務的發展，要加強投遞質量管理，確保投遞時限，按客戶需求提供個性化的投遞服務。對郵政商函廣告公司制作的商函，因名址有誤造成無法投遞的，退回原制作單位；對社會單位制作的商函，名址有誤造成無法投遞的，要及時將商函退回寄件人；對無名址商函廣告的投遞，要按客戶要求做好投遞，不得隱匿、毀棄商函。要按相關制度加強投遞出班和回班的檢查，並和個人經濟責任制考核掛鉤。函件經營管理部門要與投遞公司做好協調工作，簽訂服務協議，制定嚴格獎懲措施，督促投遞公司抓好商函的投遞質量。
加強函件業務管理，規範經營行為。低資費、跨界攬收是函件業務發展中的頑疾。它的屢禁不止，給全國的函件量、收都帶來嚴重的損失。應從維護全網利益，維護函件的專營權，維護郵政信譽的高度出發，認真履行檢查職責，加大查處力度，有效扼制本省範圍內的違規經營行為。
2002年全國函件業務量目標確定為突破100億件，其中商業函件比重超過50％。商業函件是指面向社會各類客戶以提供信息服務為目的，按大宗方式交寄的商務性函件。商業函件主要由三部分構成：商業信函（包括廣告類商業信函和賬單類信函）、郵送廣告、郵資廣告明信片。
2002年全國商業函件發展目標是：商業信函18億件（其中賬單類信函8億件）、郵送廣告35億件、普通郵資明信片5億枚。
把商業廣告信函作為發展重點，大力拓展廣告商函市場。2002年，商業廣告信函（簡稱DM）是函件業務發展的重點，要努力實現其跨越式發展。要在消費者和商家之間搭起信息溝通的橋梁，幫助企業拓展市場以實現其經營目標。
打造DM品牌，營造廣告信函市場氛圍。DM廣告信函要作為壹種郵政廣告媒體向社會推出。要加大宣傳力度，將DM廣告信函的目標市場定位在：各類直銷型企業、大型商場、超市等零售連鎖經銷商、批發商、郵購公司以及經營小家電、醫藥、化妝品等的企業。要利用電視、報刊、互聯網等大眾媒體對商函廣告業務進行集中性的宣傳，使郵政商函廣告逐步滲透到社會的各個方面，引導消費者消費；另壹方面也要利用郵政自身的媒體進行業務宣傳，通過召開媒體推介會或現場交流會等形式做好商函的推廣工作。
開展互動營銷活動，積極引導企業使用郵政商函廣告。要積極開展營銷活動，推行大客戶經理制，為壹些大客戶配備客戶經理，實行全過程服務。要幫助企業建立自身的個性化數據庫，大力發展針對性、經濟性、實效性強的商品服務廣告，幫助商家推銷產品，從而贏得他們對郵政廣告商函業務的信賴，提高廣告商函社會認知度，打造廣告商函的媒體品牌。
為進壹步擴大商函的市場占有率，要鼓勵社會工商企業使用或參與制作商函，***同開發商函市場。推動商函發展的社會化，大力推廣“商函代理制”。郵政商函廣告擁有以郵政服務網點為依托的強大優勢，要積極依靠社會力量，發展商函代理制。要與眾多廣告公司開展深層次、全方位的合作，借助其成熟的營銷渠道、專業人才和成功經驗，來發展商函廣告業務。特別是要加強與全案策劃公司的合作，使他們認識到郵政商函廣告的優勢，在企業策劃營銷中使用郵政商函廣告媒體，來達到推廣產品的目的，實現雙贏。
進壹步加大對賬單信函的市場拓展力度，提高市場份額。隨著中國正式加入WTO及國家逐步開放金融、電信、公用事業（水、電、煤、社會保險）、制造業等市場，這些行業紛紛把改進自身服務質量，樹立良好的企業形象，提升客戶滿意度作為最迫切的任務。眾多企業已開始著手制作個性化的賬單，以培養客戶對企業的忠誠度。因此，作為聯系企業和客戶的紐帶和最直觀體現其服務質量的賬單函件，蘊藏著巨大發展潛力。郵政各級部門應清醒地認識到這壹點，抓住機遇，大力發展賬單函件。過去，吉林省蛟河市拉法鎮的農村電話用戶，為了知道自己每月電話費使用情況，要跑十裏甚至幾十裏路到郵局、電信局查詢，很不方便。現在，農民坐在家中就能按月接到話費清單。原來，只有5名職工的拉法郵政支局，在征得用戶同意的前提下，以每臺電話每年交10元錢手續費的低價，為農村電話用戶代寄話費單。這項服務受到了農民的歡迎。僅半年時間，就有650戶農村老電話用戶和壹些正在辦理裝電話手續的用戶，主動到郵局辦理了代寄手續。目前，這項業務已占該支局函件收入計劃的85％。
要把電信話費賬單和銀行卡消費對賬單列為發展重點，實現規模制作，要把賬單函件向保險、電力、稅務、證券、社保等多個行業拓展。要認真分析研究本地賬單市場占有率，壹要抓重點行業、重點客戶，積極、主動幫助其做好賬單的策劃、設計、制作等服務工作；二要切實抓好投遞質量，確保用戶要求的時限和質量到位；三要發揮賬單的宣傳功能和搭載廣告功能。發揮賬單廣告媒體的作用，降低賬單制作成本，實現賬單業務的增值，與客戶實現雙贏。
發揮郵政全網優勢，實現《中郵專送廣告》業務的規模經營。《中郵專送廣告》業務的發展要發揮全網優勢，要進壹步做大規模。認真做好市場調查，進行市場細分。鞏固現實客戶，把潛在客戶發展現實客戶。采用多種形式發展《中郵專送廣告》。要細分當地的經濟文化市場，根據不同的市場需求，推出分類、專欄版面廣告，在內容分類上應更加細化，形式上采用單頁式、郵簡式、本冊式和精品本冊式《中郵專送廣告》，進壹步增強競爭實力。大力推動《中郵專送廣告》聯網運行業務的發展。要進壹步推動全國、全省、地市《中郵專送廣告》的聯網運行，做大規模，滿足客戶異地發布廣告的需求。不斷提高《中郵專送廣告》的質量和設計創意水平，加密出版期，做好投遞服務工作。
抓好普通郵資明信片、郵資封的市場開發，推出函件業務新品種。要利用好國家郵政局專用郵資圖政策，進壹步加大市場開發力度。對旅遊門票明信片、產品質量反饋卡、公益事業和大型活動等題材仍可進行開發。對國家局近期推出的小規格普通郵資明信片和普通郵資7號封兩項業務新品種，要把握正確市場定位，做好開發工作。此外，校園仍是重點開發的市場，校園封（片）的開發應註重宣傳學校的文化背景和設計思路的創新，以滿足校方的需求。各局要提高普通郵資明信片（信封）的印制質量和時限，確保按期完成印制數量。
為了進壹步滿足社會用戶對函件業務時限的要求，國家局今年擬推出快遞信函業務，正式在全國範圍內開辦混合信函業務。這兩項業務可以有效地增加函件業務品種，為社會各層次用戶提供更多業務選擇。
積極打造函件業務發展基礎建設平臺，為商函發展做好支撐。高起點做好商函制作中心，實現商函制作的社會化。郵政商函制作中心建設應遵循兩個原則：壹是集中建設的原則。根據我國商函市場分布情況，國家局已對7個壹級郵區中心所在城市的商函制作中心進行了重點建設。各局根據省內實際情況，重點建設省會和大城市的商函中心，形成全國商函制作體系。二是堅持重點商函制作中心向規模化、智能化、網絡化方向建設的原則。重點商函制作中心要配備多功能、多樣化的商函設備，形成綜合的、大規模生產的制作能力。要配備高品質的設備及軟件系統，體現出郵政在商函制作上的技術優勢，賬單類業務要求內件和名址的惟壹對應。重點商函制作中心的建設還應做好與各商函制作中心之間聯網、數據傳輸工作，管理趨向網絡化。此外，郵政部門發展商函應以促進商函使用社會化為目標，不宜單純依靠自身制作能力，還應積極鼓勵社會力量建設商函制作中心，以制作促進商函寄遞，***同推動商函業務發展。
拓寬思路，多種渠道建設名址信息庫。名址信息數據庫建設要克服“等、靠、要”的思想，積極拓寬思路，從郵政企業自身和社會兩個渠道建設名址信息庫。郵政名址信息數據庫實行總體規劃設計。要按國家局已發布的《郵政用個人基本信息庫結構》和《郵政用全國組織機構信息庫結構》兩個郵政行業標準，采用多種方式來進行采集。要特別重視做好個人名址庫的采集工作，充分發揮投遞的資源優勢，真正實現終端的動態維護，提高名址庫的實用性，降低退信率。同時要積極幫助企業建設客戶名址信息庫。市場競爭的日益加劇促使家電、藥業、煙酒、保險、航空等眾多企業重視產品定位和售後服務，建立和擁有客戶名址信息庫。要積極幫助企業搜集和積累消費者信息，建立個性化名址信息庫，引導企業使用名址信息庫發商函，進行產品和服務的促銷，拓寬商函發展路子。
回答者： 丹丹愛吃魚 - 見習魔法師 二級 12-7 19:34
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其實做營銷也就是和人打交道，學會做人也就學會了做營銷，什麽4p都是瞎撤的，別相信，盡信書不如無書，以上只是個人見解，如有雷同，是屬巧合
回答者：lyting1223 - 試用期 壹級 12-7 19:56
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哦,諸位的講解都那麽生動祥盡啊，還有我說話的余地嗎？
我隨便說幾句吧。
營銷其實就是對物品的銷售，當然這需要“技術”，其實這也是壹種藝術，朋友，有機會多學學吧。多著呢！
回答者：煌龍 - 助理 二級 12-7 21:46
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營銷是這樣壹個過程，它先是創造出某壹種產品，然後以某種方式刺激買賣雙方，使之都獲得利益，並以這種買賣交易活動來計劃和實施該產品的價格、促銷以及地點安排等措施。它裏面包含著多方面的營銷活動。要把握這些活動，我們可把它們歸結為“4P''’，即：產品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、地點(或分銷) (Place)。
回答者：fjpfanjp - 助理 三級 12-8 09:22
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就是個人或組織通過辯別和滿足顧客的需要,把社會或私人的需要變成有利可圖的商機的壹切有關活動.
換句話說,就是有利益的滿足顧客的需要