醫藥行業調查報告
醫藥行業與人類的生存和健康息息相關。是符合新型工業化發展要求的產業。具有經濟效益高、成長性好、發展潛力大、市場空間廣闊的特點。在國際上被稱為“永不衰落的朝陽產業”。近年來，xx的醫藥產業取得了長足的發展。工業產值從1.998 5000萬元增長到xx的1.2億元，入庫稅收從1.998 1.8萬元增長到XX的350萬元，在全市經濟總量中占有相當大的比重，成為XX經濟發展的亮點。目前，xx醫藥產業運行良好，但在快速發展的背後，也存在壹些制約生產發展的困難和問題。這些矛盾需要我們深入研究，逐壹解決。因此，保持清醒頭腦，樹立科學發展觀，加大幫扶和服務力度，促進企業不斷創新，進壹步做大做強我市醫藥經濟，具有十分重要的現實意義。
第壹，現狀
xx的醫藥行業已有30多年的歷史。近年來，市委、市政府將北藥作為全市經濟發展的支柱產業，高度重視醫藥產業的發展。各相關職能部門認真履行職責，在監管中服務發展，在發展中落實監管。目前，xx市紅葉制藥有限公司、藍天制藥有限公司、神樹阿膠廠三家藥企均已完成產權制度改革，按照國家政策抓住宏觀調控機遇，投入資金實施設備和技術更新，均按時限通過了國家gmp認證，綜合實力顯著增強。現擁有片劑、丸劑、栓劑、膠囊、顆粒劑、膠棒制劑等9個劑型，103個品種。全市醫藥產業呈現五大特點:壹是發展速度快，工業總產值同比增長47%；二是虧損企業少，三家企業均盈利；三是經營效益良好，產值利稅率達到10.2%，銷售利稅率達到12.3%；四是資產負債偏低，資產654.38+0.5億元，負債654.38+0.2億元，資產負債率僅為46%；五是強大的帶動力和醫藥產品的合理流通，促進了全市102家醫藥企業的健康發展。同時，工業生產需要大量的原材料，對北窯的種植業起到了巨大的拉動作用。
xx的制藥企業在生產管理上有以下特點:壹是劑型少，規模小。三家醫藥企業* * * 9個劑型，凈資產8000萬元，產值不超過6543.8+0.5億元。第二，新“廟”和舊“菩薩”是* * *。根據國家政策導向，各企業均按gmp要求進行了大規模的技術改造，花園式工廠如雨後春筍，成為全市工業的壹大亮點。生產條件迅速改善，生產能力得到提高。但部分企業在gmp認證中處於被動，粉碎、制粒、壓片、包衣等設備陳舊，阻礙了技術創新的進程，沒有丟掉勞動密集型企業的帽子。國外廣泛使用的cip(原位清洗)和sip(原位滅菌)等先進技術在xx很少使用。第二，現代管理與粗放管理相碰撞。醫藥行業是高科技行業，醫療器械集醫療、光學、電子、機械等技術於壹體，需要現代化的管理手段。近年來，醫藥行業通過培訓等多種方式培養了大量優秀的管理人才，但管理機制和傳統加工工藝仍在支撐著企業的運轉，尚未形成做大做強企業的管理機制。第三，少數高科技人才與許多非技術員工形成對比。為了實施gmp和技術創新，各企業都聘請了壹些醫藥院校的專業人員，或從事創新技術或負責現場管理，但由於崗位不熟悉，還沒有完全適應企業的生產管理；企業中有壹定傳統生產經驗但文化素質較低的員工，對新技術、新工藝的認知過程比較長，還沒有完全融合，達到默契配合的境界。
第二，問題
1，資源利用不足。資源是企業實現效益的物質基礎，只有充分利用資源才能實現效益。gmp改革後，xx市制藥企業的生產能力有了很大的提高。而品種開發速度、市場占有率、流動性沒有完全跟上，使得部分企業開工不足，浪費產能。以神樹阿膠廠為例。該企業主要生產膠棒中的阿膠、黃明膠、龜板膠、鹿角膠四個品種。gmp改造前，產品長期采用人工土加工，產能低，技術落後，產品缺乏市場競爭力。改造後，企業更新了設備，引進了先進的生產技術，大大提高了生產能力。但由於產品品種單壹，市場份額小，只能以銷定產，每年生產時間不超過三個月。設備長期閑置，無法有效利用。我們熟悉的山東東阿集團，上世紀70年代初離神樹阿膠廠很近，但它抓住了機遇，現已發展成為膠棒、顆粒、膠囊、口服液等100多個品種，產值和固定資產上億元的國內明星企業。東阿集團的成功經驗值得xx市醫藥工業企業學習和借鑒。
2.“拳頭”並不強大。拳頭產品就像是企業的“發動機”，可以給企業源源不斷的動力。氫溴酸西酞普蘭膠囊在美國的年銷售額達到30億美元，Xi安詹森單個品種的年銷售額超過8億美元。這些企業從拳頭產品中獲益匪淺。我市醫藥企業單個品種年銷售額為4600萬元，為紅葉藥業的產品——康福消炎栓。其他品種知名度不高，市場份額小，沒有形成“拳頭”。盡管如此，它對企業和城市經濟起到了強有力的支撐作用。但相比之下，差距明顯，主要是缺乏新品種。
3.創新不足。創新是推動經濟持續增長的重要因素，也是企業保持可持續發展和競爭優勢的關鍵。創新可以通過降低成本為企業經營活動提供更大的空間，也可以通過產品差異為企業提供競爭力。目前xx大部分醫藥工業企業只重視營銷策略的創新，忽視管理人員和員工的創新能力，未能激發和形成大家充分的創新熱情。
4.開發新藥很難。歐美發達國家研發壹種新藥需要10-15年，費用高達5-8億美元。國內大部分藥企都是自嘆弗如，都是以仿制藥為主，尤其是xx的醫藥行業。自1985以來，我國已批準生產147個新藥，其中88%為仿制藥。顯然，xx市的醫藥行業完全從基礎開始自主研發是不現實的。
5、資質的完整性不夠。市場經濟既是法治經濟，也是信用經濟，政府和企業都應高度重視。但xx市部分企業信用等級較低，尚未建立健全必要的產品質量自我約束機制和問題藥品“召回”機制。他們還沒有完全意識到gmp是自我管理的需要，還沒有感覺到gmp的“緊箍咒”要來了。
第三，對策
醫藥產業是國民經濟的重要組成部分，其產品是人類維護健康、戰勝疾病的重要保障。發達國家藥品消費排名第二。中國衛生部第三次國家衛生服務調查主要結果顯示，近50%的居民買藥治病不看病，醫療費用成為第三大消費品。由於環境、生活習慣、食品安全等因素，患者數量還在增加。XX年，全國有5.08億例，其中13%被診斷為需要多次用藥的慢性病。因此，醫藥產業發展具有廣闊的市場前景，xx市醫藥產業應抓住機遇，乘勢而上。
1，加快劑型開發。患者和醫生對藥物劑型有很多要求，而我國相對落後。目前只有40多種劑型，4000多個品種。美國是中國的43倍，日本是中國的12.6倍，xx市更少。因此，必須支持企業在藥物劑型上做文章，抓住商機。首先是“拿來主義”。眾所周知，藥品專利是有時間依賴性的，專利到期就會失去專有權。據《中國醫學報》報道，到XX年，將有35項重要藥物和醫療器械專利到期，為仿制藥提供820億美元的市場機會。二是讓毒品“變臉”。國家提倡藥品二次開發。通過工藝、劑型、包裝的改進，使療效確切的老產品煥發青春，解決“粗、大、黑”的傳統形象。藿香正氣水改成藿香正氣水是成功的典範。
2.推進中醫藥現代化。中醫是中國傳統醫學和文化的瑰寶。隨著世界衛生組織的推薦，中醫的前景被普遍看好。目前中成藥的市場份額約為每年6543.8+06億美元，但日本占80%，韓國占654.38+00%，中國僅占5%左右。更何況中國每年進口的“洋中藥”高達6543.8+億美元，進口的川貝枇杷膏、紅花油對國內同類產品造成了極大的壓力，合邦的川貝枇杷糖漿也是受害者之壹。重要原因是我們的中成藥沒有現代化，沒有大規模的中藥種植養殖基地，沒有通過gap認證，原料質量不穩定。xx興安李紳藥業有限公司貝母種植基地已在全省率先通過gap認證，桃山人參集團、神龍武威分基地也準備實施gap認證。目前xx市的藥材種植面積已達2萬畝，還有大量的野生動植物。毋庸置疑，資源優勢明顯。應抓住機遇，幫助、引導和支持醫藥企業爭取技術改造貼息、產業發展基金和農業項目資金，實現“公司+基地(農戶)”的運作模式，在“工業反哺農業”中考慮和實踐醫藥產業，實現良性互動，確保原料充足、質量穩定，為快速推進中藥現代化奠定堅實基礎。
3.打造強勢品牌。品牌戰略是企業推出產品並取得成功的重要因素。在醫藥行業，成功的品牌是不壹樣的，比如“金嗓子”、“星巴克”。Xx紅葉康福消炎栓在國內也有壹定的知名度，雖然不是很響，但也有壹定的知名度。企業在實施品牌戰略時，必須賦予產品品牌設計“大設計”的概念，統壹表達產品的品牌內涵。它包括企業形象設計、產品設計、包裝設計、品牌精神的個性化設計和廣告設計。盡量減少容易導致品牌內涵模糊的單壹廣告，低成本打造強勢品牌，帶動整個城市醫藥產業的發展。
4.大力引進人才。市場競爭，說到底是人才競爭。醫藥行業是高科技行業，其產品是特殊商品。國家對普通勞動者有非常嚴格的特殊要求和嚴格的崗位要求。xx三家醫藥企業中，擁有高級職稱的僅占員工總數的1%，擁有中級職稱的僅占3%。隨著社會的發展進步，醫藥行業對人才的需求會越來越高。因此，急需引進管理和技術人才。xx市委、市政府響亮地提出了“環境興市”戰略，創業的大環境已經具備。企業要抓住機遇，立足長遠，把引進人才作為企業發展的根本條件，以誠招人，以績留人，為企業的可持續發展提供人才和智力保障。
第二條醫藥行業調查報告
壹、概述專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭已經開始。目前我國年人均醫療消費水平僅為美國的1/130。當發達國家年人均醫療衛生支出達到XX美元，美國年人均醫療衛生支出超過4000美元時，我國年人均醫療衛生支出僅為31美元。但另壹方面，醫療用品的國內銷售額將繼續增長，未來3-5年內每年將以12%的速度增長。XX年後的中國醫藥將面臨蓬勃發展、競爭激烈的局面。這是壹個值得每壹個醫學人認真思考的問題。
二、醫院市場分析
如何做好醫院市場，在壹定程度上決定了醫療營銷的成敗，也是醫療營銷的主要內容。在實踐中，我找到了賣藥的竅門，就是壹定要管好壹些“關鍵人物”。
首先是醫生，醫生有處方權，用哪種藥，用多少由醫生決定；第二個是醫院的倉庫，都是負責從藥企拿藥的。第三個是藥房，他們有壹個“小賬本”，他們給我提供每個醫生用了多少藥，應該拿多少提成。第四是醫藥公司。醫院從他們那裏拿藥，我拿著錢拿提成。
“固定”這些人的方法也很簡單，只是根據每個人的“重要程度”給予不同等級的提成。有些人很難擺脫，就多送他點禮物，請他吃幾次飯。賣同壹種藥的醫藥代表是競爭對手，經常“互相窺探”。如果壹家公司給醫生很高的提成，另壹家公司的醫藥代表會向更高的提成匯報。
三、otc市場或社區醫藥市場分析
otc市場或社區醫藥市場的發展已成為現代醫藥營銷新的經濟增長點。在社區治療的疾病中，購買感冒藥的比例居各類藥品之首，其次是咳嗽、咽喉痛、發熱和心血管疾病。隨著otc市場和社區醫療市場的逐步增長，廣告和店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次於電視廣告。
研究發現，壹旦店員主動向消費者推薦壹種藥品，74.0%的消費者會接受店員的建議。特別是當店員向他們推薦其他品牌的藥品時，66.2%的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多以藥品的療效和價格作為促銷手段，而對廠家的知名度卻不怎麽說，這壹點至今似乎也沒有被藥品廠家重視。
四、醫藥代表工作的總體思路
由於醫藥代表工作對象的特殊性，醫藥代表的專業知識水平和個人素質都高於普通業務員。善於運用推銷對醫藥代表工作的順利開展起著至關重要的作用。學會自我介紹，贏得客戶真誠友好的合作。良好的自我介紹是對方接受妳和妳的產品的首要條件。
1.首先要保持充沛的精神和活力，以整潔得體的外表和彬彬有禮而不卑不亢的形象面對客戶，不斷塑造自己良好的氣質和穩重的風度；其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，錘煉意誌；再次，樹立不斷學習的思想，盡量涉獵包括醫學專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量和專業水平。
2.實事求是地展示企業形象，增加客戶的信任。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業和品牌在醫生眼中的形象是好是壞，很大程度上取決於產品的使用程度。醫藥代表在全力推廣產品的同時，其實也在從另壹個角度推廣企業。
3.必須對自己的企業有全面深入的了解，充分了解企業的經營理念、經營原則和價值取向；其次，認真分析、提煉、總結企業的優點，同時不避其缺點，正確對待企業的缺點；再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持和幫助；最後，我對企業充滿信心，始終覺得自己的企業是最好的。只有對自己的事業充滿信心，才能通過自己的言行真誠地感染對方。
4.用全新的新產品理念去感染客戶。醫藥代表宣傳的藥品壹般都是新藥，有的是舊藥的新劑型或新用途。完整準確地介紹這些具有學術理論和新概念的產品，是讓醫生接受的關鍵。
5.介紹新品種的療效理論、研發背景及該藥及相關藥物的臨床發展史；其次，介紹新藥在臨床應用中的效果和實際應用中的具體情況。只有掌握了新藥的療效和臨床知識，才能從各個方面回答醫生可能提出的問題。醫藥代表必須將紮實的醫學基礎知識充分運用到藥物推廣活動中。
動詞 （verb的縮寫）結論
根據以上調查分析，完成藥品招標後，關鍵是開展與醫院、醫藥公司的業務公關，尤其是與醫院的重點公關，爭取在壹定程度上贏得藥品訂購合同，從而最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道時，壹定要從藥品訂單的收集、藥品運輸的實施、公共關系的維護、貨款回籠的監控等方面樹立全程服務的意識，認真做好公司的藥品銷售工作。
現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有把握醫院臨床用藥需求和疾病治療的發展趨勢，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體來說，通過醫藥代表的努力，醫生可以完成壹個從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥到首選用藥的認知和用藥過程。
第三條醫藥行業調查報告
黑龍江省中醫研究院藥廠創建於1959，其主管單位黑龍江省中醫研究院是集科研、醫療、教學、生產為壹體的中醫藥研究機構。目前，企業擁有片劑、膠囊劑、顆粒劑等十多個品種，技術力量雄厚，基礎實力雄厚，有嚴格的檢驗監控程序和嚴格的管理機制，擁有具有國內先進水平的現代化生產設備。目前，壹大批高素質的技術和管理人才采用先進的生產技術和管理理念，堅持“客戶至上”的現代管理理念發展和管理企業，以壹流的檢測設備和手段進行從原材料選擇到生產過程管理的全面質量控制，全面保證產品質量。每年各種經濟指標大幅增長。問:妳認為妳的企業成功的關鍵是什麽？
答:我們的宗旨是“弘揚傳統北醫，應用高科技生產，秉持制藥良心，促進生命健康”；為了升級改造開發北藥資源，目標是讓黑中國開發的藥物成為中醫藥界的壹朵奇葩；憑借gmp管理標準、先進的技術、壹流的設備和高素質的員工，我們生產出優秀的產品；以對人民高度負責、樂於奉獻社會的精神，打造獨特的“在黑暗中研發藥物”的企業文化。“幾味君臣藥，壹片地心”是我們的企業理念。本著誠實守信、務實創新、奉獻報國、團結奮進的企業精神，堅持誠信擁有過去、把握現在、鑄造未來的信念，發展自己，造福社會。我認為是我們誠實的服務贏得了企業的成功。
問:如果我們大學生想在貴公司工作，妳認為我們應該具備哪些能力？
a:首先要有團隊精神。只有在工作中與同事相處融洽，才能事半功倍，解決很多問題。往往壹個人完成不了工作。二是創新精神。只有學習更多的專業知識，了解前沿的科研動態和研究方法，結合自己的思考和創新，才能有自己的研究成果。無論是作為學生還是在職，這方面的要求都很重要。
問:大學生應該具備哪些職業素養？
答:就職業最基本的素質而言，壹個人的“德”是進入職業的前提。第壹:忠誠。俗話說“態度決定壹切”。以忠實的態度處理工作的各個方面，壹定會成功。第二:誠信。誠信是待人處事的必備因素，也是職業中不可或缺的美德。“誠”字所涵蓋的內容，不是短時間內可以達到的，只有長時間的持之以恒才能達到。俗話說:“百年言，千年誠。”第三:努力。不管生意大小，簡單復雜的事情，都要勤快、踏實、細致。能吃苦，善於做事，不偷懶，不回避，不推卸。第四:謙遜。在與他人或同事的相處中，成功來自於謙遜和喜悅，謙遜是驕傲的反義詞。無論在社會生活中，還是在日常工作中，都要富而驕，貧而不賤，勤而不卑。大學新生必須牢記壹句古老的諺語“不義之財不可取”。
問:妳對當代大學生有什麽意見和建議？
答:當代大學生要培養自己良好的心理素質，壹個人心理素質的高低往往會在他面對失敗的時候得到更充分的體現。在大學生活中，我們應該嘗試壹些以前從未接觸過的東西。成功了，大家都開心，重要的是失敗後如何面對。失敗是痛苦的，但痛苦的長短完全掌握在自己手中。面對失敗，越是失意，越是勇敢。因此，大學生要有意識地培養自己承受失敗的能力，正確對待失敗，把失敗當作自己走向成功的必經之路。目前社會壓力、工作壓力、生活壓力都很大，壹定要有良好的心理素質。第二是社交能力。大學生的主要任務是學習，但這並不意味著學習就是任務。如果在學校只註重學習而忽略了其他能力的培養，就會造成“營養不良”大學其實就是壹個小社會，而他們之所以很重要，原因之壹就是他們的社會性。所以難免要和社會有各種各樣的接觸。這就要求大學生具備良好的社交能力，現代社會強調的合作能力重在團隊精神。因此，大學生在日常生活中要註意與舍友、同學、輔導員以及其他學院師生的關系。
問:妳對中醫專業的學生有什麽期望？
答:努力學習專業知識，弘揚中醫事業。對於妳的中醫專業的學生來說，發展中醫，把中醫和科學結合起來是很有必要的。
通過這次采訪，我學到了很多關於生活的東西。我們大學生在進入社會之前，要做大量的準備，鍛煉自己各方面的能力，這樣才能在社會這樣的大環境中獲得壹些優勢，為中醫的推廣和發展做出更大的貢獻。