實習:福建七匹狼實業有限公司。
實習部門:銷售部
實習崗位:導購
實習地點:福建泉州和福建廈門。
實習時間:* * * * * * * * * * * * * * * *三個月的實習結束了。三個月的實習，讓我貼近了社會，豐富了社會閱歷，讓自己對社會有了初步的感性認識，學到了很多課本之外的知識，受益匪淺。現在我將對我三個月的實習做壹個總結。首先介紹壹下我的實習單位:
壹.實習單位概述
1.實習單位性質:福建七匹狼實業有限公司為私營實體。成立於2001年7月，其前身福建七匹狼服裝實業有限公司成立於1990年6月。
2.實習單位規模:為中型企業，現代化廠房按國際標準設計建造，年產各類服裝200多萬件。集團固定資產:8。5億元。3800多名員工。目前擁有1000多家專賣店(館、櫃)。
3.實習單位的經營狀況:具有良好的經濟效益，在福建同行業中處於領先地位。是福建服裝企業唯壹上市企業。自1995年起，公司率先引入特許經營的概念，全面擴大壟斷計劃，綜合市場占有率連續五年保持休閑裝領域第壹。
4.實習單位主要產品:集團以服裝為主，涉及煙、酒、茶、皮具、地產等多元化產業格局。服裝以生產男裝系列聞名，主要為男士夾克、西裝、t恤、領帶、襪子、皮鞋等產品，其中以七匹狼夾克最為著名，被譽為“夾克之王”。
5.實習單位的主要生產或經營過程:
5.1公司的銷售模式是自產自銷。公司擁有來自香港、上海和日本的優秀時裝設計師。最新款式是在每年兩次的服裝訂貨會上設計的。產品設計出來後，由制板工做出圖案，然後用裁片機裁出布料，交給生產車間批量生產。商品由店長親自采購，從倉庫發貨給直營店和代理商。有些貨是國外訂單，全部出口。
5.2專賣店的流程:營業前準備——換工作服、佩戴胸卡、檢查gfd——清潔整理貨架——參加晨會——開始營業——準備營業——策劃陳列組合——接待客戶——迎客——關註客戶——陳列商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品。
6.實習單位的管理特點、優缺點。
6.1集團始終堅持“以人為本”的經營原則:為科研開發、市場營銷、管理等領域的高素質人才創造寬松的環境；註重基層員工職業素質的培養，以“強化責任管理，提高品牌知名度”為目的進行員工培訓。通過對員工的有效激勵，充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，從而最大限度地發揮員工的潛力，更好地實現個人目標與企業目標的契合。
6.2優點和缺點
優勢:品牌優勢、營銷網絡優勢、豐富市場經驗的管理團隊、國際化的專業設計團隊優勢、先進的生產設備和技術優勢以及客戶服務優勢。
缺點:壹是小公司資產風險。與國內優秀服裝企業相比，資產規模相對較小，抗風險能力相對較弱，導致公司在資本運作、人力資源管理等方面人才匱乏。第二是產能過剩的風險。由於服裝行業競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提升，未來公司的部分產能將得不到充分利用。第三是假冒產品的風險。品牌知名度提高後，市場上可能會出現盜用公司商標和品牌的非法經營活動，導致公司經濟利益受到嚴重損害。第四是消費群體單壹化的風險。七匹狼定位20-55歲的消費年齡區間，其中30-40歲的男性是主要消費群體。我認為公司的消費趨勢應該擴展到女裝、童裝以及與服裝相關的各種產品，形成壹個相對全面的產品群，尋找新的增長點。同時，充分利用自己的品牌優勢，開設壹些有特色的生活館，引入免費衣服的概念，讓顧客自己設計搭配衣服，由公司制作，讓顧客充分體驗到當家作主的“上帝”意識。這樣他們就可以擁有相當的消費群體，也更有利於推廣自己的品牌形象。
二。本次實習概述
1.培訓和參觀公司總部和工廠
起初，我們參觀了公司的總部和工廠。七匹狼高級休閑裝產業園占地11，000多平方米。是集服裝開發生產、倉儲物流、商務信息、休閑生活於壹體的花園式工業園區。是國內壹流的男士休閑裝生產基地，綠化面積達40%。生產環境清潔環保，廢氣、廢水、廢氣、噪聲排放均達標。在主任的講解下，我們了解到車間裏的實際生產線和大學裏的教室是兩個不同的概念。利用壹天的時間，對生產線進行了細致的觀察，並與車間員工進行了直接的交流，初步了解了服裝生產的真實情況。同時，在參觀過程中，我們明顯感受到了員工的熱情，讓我們很快融入其中，真切感受到了企業人文理念對員工工作績效的肯定和鼓勵。在後來的實習過程中，我們逐漸認識到生產管理、生產運營、溝通等方面的不足，並在每半個月向公司提交的實習報告中寫明為什麽不完善，有哪些解決方案。我們的思維方式在變，看問題的角度在變，分析問題的能力也在逐漸提高。
接下來的幾天，在七匹狼管理學院，我們培訓了壹些課程:導購的日常工作流程，比如四個模塊，九個流程。操作實踐。展示技能。面料知識。企業文化研討會。公司的規章制度。商務禮儀等等；並記住了產品的色號和型號。掌握了壹些工作中必備的基礎知識，加深了對七匹狼男裝企業文化的理解，增強了企業的凝聚力和向心力。看著步履匆匆的狼人，看著不懈努力做出成績的榜樣，看著搞實業的人朝氣蓬勃，無論從領導到普通工人，都明白“我是優秀的，我們是最好的，我們是最好的團隊”是壹種直觀的詮釋。“誠信、求實、敬業、奉獻”和“挑戰人生，永不回頭”這幾個字代表了這個意思。公司並沒有僅僅把口號留在文字上，而是將其轉化為壹種企業理念，深植於每壹個員工的心中，讓員工時刻記住自己所代表的企業文化，並以此激勵自己的工作，警醒不忘上進的人。
2.三個月的終端實習(也就是我的實習經歷)
為了讓我們了解整個服裝銷售市場和相關流程，熟悉這個品牌的最新款式和設計:我們每兩個月分配門店，前兩個月我被分配到泉州門店；第三個月，我被分到廈門禾祥店——差距最大的兩家店。
現在分別介紹壹下這兩家店的基本情況。
①泉州店很小，店面陳列簡單，商品較少，但處於十字路口，地理位置非常便利，周邊有中國銀行、中國旅行社、商業街等...我認為泉州店的輝煌業績與以下幾點有關:1，泉州人比較註重衣服的搭配和自己的身份地位，對本土品牌推崇備至，本土品牌意識比較強，所以壹般買本土品牌，對本土的把握比較充分。2.把握“客流”即“資金流”的基本商業原理:在交通繁忙、人來人往的繁華地段開店，絡繹不絕的人流是潛在的客源。只要妳賣的商品或服務能滿足消費者的需求，妳就壹定會有好的業績。
廈門店的面積是泉州店的3倍多，商品也比泉州店豐富很多。廈門店雖然是黃金口岸，但在業績上基本處於中下遊水平。因為消費的主要群體是白領，壹般屬於高消費群體。在這個開放的城市，國際知名品牌雲集，大部分白領不屑於國產品牌，只選擇世界知名品牌；收入較低的消費群體認為七匹狼是國產品牌，但是價格貴，最便宜的衣服也要200多元，所以大多不會買；這麽大的店，像概念店壹樣，人很少。客人看到店裏沒人，就不會進來光顧了。另外，廈門這個品牌缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力與世界品牌競爭。所以我認為，缺乏對消費者消費心理的良好研究，是廈門店業績低下的原因。
我在泉州店的兩個月，工作節奏非常緊張。工作時間分為早班(早上8: 40到下午5點)、晚班(下午3點到12點)和C班(晚上7點到10點)。遲到壹分鐘，扣1元錢作為愛心基金。我壹去店裏報到，就馬上開始工作。我開始熟悉店裏的商品。經過幾天的工作，我對衣服的尺寸、顏色、價格、面料、洗滌方法都非常熟悉。每天的高峰時間是下午3點和晚上9點。人流量最大，買單的時候會排很長的隊。所以大家都很上進。每年過年前，各專賣店的店長都在為業績而努力。我們已經全職工作十多天了，每天十幾個小時，大年初二照常。那幾天真的很緊張，很充實。雖然很累，但也總結了很多服裝銷售的經驗。其實銷售最重要的是揣摩和把握客戶的心理。我把客戶分為三類:休閑遊蕩型、品牌信任型、比較購買型。能夠從客戶的表情和舉止上區分客戶的類型，準備有針對性的服務。而且年前大家都會買新衣服，進店的人不能錯過機會。不管客戶最後買不買，都要壹絲不茍地向客戶介紹產品的相關信息，增強了我處理客戶各種問題和要求的經驗。泉州店必須當天完成工作，所以經常下班很晚。元旦過後，差不多半夜壹兩點，經常兩點才到，耽誤了下班時間。但每天上班，我都讓自己保持高昂的情緒，出現在店裏，熱情、快速、準確地為每壹位顧客服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣愛好，真心希望每壹位顧客都穿上最合適舒適的衣服。同時，我會認真回答顧客對商品的疑問，讓顧客買到最適合自己的衣服。當顧客穿上合身的衣服，贊不絕口地離店，是我最大的幸福。過年前的那段時間，店裏每天都像菜市場壹樣熱鬧。十二點的鐘聲響起，我們店這個月的業績達到了1.2萬的標準，大家都很欣慰，因為每天都像打仗壹樣，終於有了回報。我已經兩個多月沒有休息過壹天了。雖然每個人都非常努力，但他們都為自己的成就感到自豪。在泉州店學了客服，店鋪運營，賬目，物品管理。我真的體會到了辛苦，但也讓我成長了。我在泉州店的銷售業績很突出。半個月賣了兩萬多。經理表揚了我。我真的感到驕傲。因為我覺得自己付出了很多努力，同時也得到了很多回報。每天緊張有序的工作讓我深深體會到團隊合作的重要性。壹個人的力量非常有限。正因為全體員工的凝聚和團結，泉州店才能取得單月業績第壹的輝煌成績。
我在廈門店的時候，新年剛過。之後，七匹狼全面推行“綠色門店”和“100%顧客滿意服務”活動。在終端門店推廣健康、休閑、回歸自然和綠色空間及服務理念。本次活動非常重視展示:從搭配產品、店面裝修、道具配置、燈光色彩，到店面產品的搭配、音樂氛圍的營造、優質服務、信息反饋系統的到位，大家在店裏的氛圍都非常活躍，服裝比泉州店更齊全、時尚。然而，這壹活動並未推動銷售增長，廈門店仍處於銷售困難的困惑中.....恰好是年後的淡季，生意更加冷清。所以在廈門店的日子比較自由。我充分利用空閑時間學習了出納和倉庫管理，能夠熟練操作出納的兩個電腦系統，填寫運營概況日報表。比如收銀員必須每天打3T電話回訪，做好歷史消費記錄；導購要求必須做好客戶記錄，認真填寫客戶信息卡，有利於發展VIP客戶；庫管員每天要做三筆明細賬，值班學生要記錄MA7成交比例(指最近七天的日均銷售業績與當期銷售業績之比)。通過對MA7成交比例的分析可以看出，周壹至周五的MA7成交比例明顯低於周末節假日。廈門的店長給了我充分的鍛煉機會，讓我每天壹個人負責壹個區域的清點記賬。後來每個區域1000多項，有定期的調貨、補貨、退庫，做賬更難了，我也能準確完成。廈門店每天都在換陳列。經過壹段時間的鍛煉，我也可以單獨為模特道具搭配穿上壹整套衣服。廈門店的店員都很年輕，大家相處都很好。在淡季，他們向有經驗的導購學習，充實自己。在公司允許的情況下，廈門店可以每天在店內開設臨時班和上午軍訓，提高了導購員的素質，激發了員工的積極性。在廈門店印象最深的壹件事:我在給壹個顧客買東西，他要了壹件襯衫。我覺得他很高但是很瘦，不適合穿豎條紋的襯衫，顯得更瘦。最後選了三種款式，壹種是橫條紋的，壹種是有點味道的，壹種是優雅的感覺。顏色都是陽光的，清爽的。他試了之後很喜歡，就和我聊天說在廈門逛了很多地方，沒有看中壹件衣服。剛進七匹狼的時候覺得很土，就是隨便逛逛，並沒有真的打算買。結果我給他選了他喜歡的衣服，讓他覺得很滿意。原本他只打算買壹件，最後買了三件襯衫，外加壹套西裝。我給他選了壹套比較年輕有品味的棕色條紋西裝。這條領帶是他買的西裝的補色。在導購的過程中，我發現他的腿有些殘疾，所以我選擇了寬松的褲子，盡可能的彌補視覺效果；最後他誇我眼光好，搭配衣服合理。他還讓我給他提搭配衣服的建議，他申請了金卡。最後他主動給我留了名片，他居然是三屆世界殘奧會跳高冠軍。這是我實習導購以來做的最有意義的壹張金卡。從這件賣衣服的小事可以看出，只要能真心對待顧客，為顧客著想，就是壹種幸福。在店裏也遇到了很多外國顧客。我用甜美的笑容和熱情的服務迎接他們，他們都向我豎起大拇指說:“很好！”這些都是對我工作的肯定，我以此為榮！
在店裏的三個月生活教會了我很多，也豐富了自己。這家專賣店的員工流失嚴重。。但我發現，最好的專賣店有五個基本的堅實支柱，在五個相互關聯的領域為顧客創造了價值。
答.提供解決方案。比如作為店長，僅僅保證賣的衣服質量好是不夠的。妳必須雇傭能夠幫助顧客找到合適體面的衣服的銷售人員。他們需要有豐富的專業知識，提供專業的知識服務。比如聘請專業裁縫隨時為客戶提供送貨服務，願意接受特殊訂單。當然，導購必須通過每次培訓；確定培訓目標。比如a .服務技能培訓。b .商品知識和管理培訓。c .店鋪運營技能培訓。d .思想訓練。這樣可以提高導購員的綜合素質，進壹步提高銷售業績或服務水平，更有利於培養團隊精神。
B.真正尊重客戶。有積極的工作態度，物品整齊，擺放合理，有物品價目表。明碼標價。
C.與顧客建立情感聯系。給客戶接近、喜歡、信任的感覺。熟記壹些接近顧客的基本技巧:“三米原則”是指顧客在離自己還有三米遠的時候，可以打招呼，微笑，眼神交流。主動招呼顧客。導購還要註意:a .顧客的表情和反應，觀察用詞，觀察顏色。b .提問時要慎重，千萬不要涉及個人隱私。c與客戶的溝通距離不能太近也不能太遠。正確的距離是壹米半左右，也就是我們常說的社交距離。
D.制定壹個公平合理的價格，而不是最低價。明白價值等於客戶的全方位體驗。做好促銷工作，保證銷售出去的產品。
E.為客戶提供便利。現代人珍惜時間如金，所以專賣店必須讓顧客很容易找到想要的東西，結賬後快速離開。通過整潔有序的店鋪陳列、靈活的結賬通道設置等手段，給顧客帶來實實在在的便利。
3.我的實習經歷
通過這次實習，我體會到了企業文化對企業生活的重要性。企業文化是指企業以人性化的方式將前所未見的人文理念融入管理體系，從而迅速增強企業的凝聚力，增強管理體系的持續創新能力。而創新既是企業家或員工個人價值的體現，也是企業超越傳統的經濟行為，更是生命力更強、創造價值更高的商業要素。
三個月的實習，非常感謝公司的幫助。能夠有這樣的經歷，對現在或者未來的自己都是有益的，我覺得真的很幸運。在這裏，我可以有機會通過實踐加深自己的服裝專業知識，學會如何將所學合理地運用到實際操作中，讓自己充分認識到團隊合作的必要性，磨練意誌，得到真正的鍛煉。我學會了很多待人接物、善待他人、時刻鼓勵自己的原則和方法，讓我始終保持壹個自強不息的良好心態！這也讓我明白了很多事情，生存和工作的艱辛，糾正了之前不珍惜別人勞動的不良心態，明白了社會的復雜和多元。為了更多地了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新知識，在實踐中合理地運用，不斷地提高自己的素質，鍛煉自己的能力，這樣才能在激烈的競爭中立於不敗之地。
此時此刻；在即將畢業的時候，最深的感受是，無論從哪裏開始，無論從事什麽樣的工作，認真、細致、踏實的工作態度才是成功的根本。