ERP代理如何控制正確的銷售模式

第壹，控制項目比積極工作更重要。銷售全過程分為獲取商機、跟進商機、最後執行商務條款；代理商和廠家在跟進商機的過程中，無非就是這些措施:調研、調研報告、方案、方案講解、產品演示、典型客戶拜訪、公司拜訪等。但是現在已經不像2000年了，那時候大部分軟件公司都不懂ERP。ERP企業如果能從正面說服客戶，說明ERP能給企業帶來什麽價值，就能從正面征服客戶。當時的競爭完全是在產品和管理理念層面，所以競爭並不多，只要妳能解釋清楚，讓客戶感受到，所以那時候。但是ERP在國內經歷了這麽多年的發展，以財務軟件廠商為代表的大部分ERP公司都能夠完全理解ERP是什麽，企業是怎麽做的，所以現在市場上很多公司都能夠把ERP講清楚，讓客戶覺得差不多。但在這種情況下，我們要從另壹個角度努力，從項目的把控上，找到項目的負責人，項目的決策者，項目的使用者，找到整個項目支持我們的人，成為我們的知情者，第壹時間把企業和競爭對手的信息反饋給我們。在這份工作中，代理人是強項。我們現在要做的是正確引導代理人的思維，他們需要做什麽人，如何與人打交道。代理商是我們的前輩，他們會有很多方法。記得前幾天和壹個做五金的朋友聊天。他是IBM集成解決方案，競爭很激烈。有壹個顧客。同時有46家公司競標，IBM的28家，惠普的18家。比賽已經到了這樣的程度。他們在這種狀態下是怎麽做到的？先是28個IBM的聯合起來把惠普敲掉，然後他們28個互相競爭，他們因此，現在硬件的競爭非常殘酷，ERP軟件的補償是什麽？有可能有的朋友會說，不同廠家不同的解決方案會通過產品體現出相應的差異，代理商通過專業的形象和專業的團隊來打動客戶。但是現在ERP在中國發展了這麽多年，客戶整體感覺都壹樣。我有個朋友以前是深圳的品牌——歌麗萊。前幾年他簽單很容易，通過他的職業形象簽單很容易。現在，他的工作人員更專業了，但是簽單就沒那麽容易了？為什麽，現在能懂ERP的人和公司多了，就是在這種情況下，我們要轉變思維，先學會控制項目，再去努力做積極的工作。控制項目，所有公司都在做，這要看妳解決的人有沒有分量，有沒有真正幫到妳。第二，現在銷售流程針對的是縣級市場，需要ERP的大多是快速成長的企業和民營企業；大部分快速成長的民營企業都沒有獨立的企業信息部或者CIO的角色，沒有明確的項目推進時間表，也沒有明確的時間讓我選擇類型，什麽時候上線。而且對於ERP的選型，大部分都是企業的老板親自負責，或者交給他的核心人員來選型，最後他們來敲板子。如果老板沒有找到ERP的感覺，他是不會輕易下決心去操作的，因為在他的感覺裏，ERP是好的，但是ERP的故障率那麽高，讓他有些擔心。所以作為廠商的人員，他必須通過有效的溝通，讓企業的老板有“感覺”。在整個ERP銷售過程中，可以分為以下幾個步驟:成功的初次拜訪，控制項目是銷售中的重中之重，有效的高層溝通和商務談判。三、成功的初訪成功的初訪主要需要了解以下問題:企業背景、企業內部組織結構、企業項目負責人、決策者、用戶和參與者、企業目前產品的銷售形式、企業在行業中的地位和銷售情況、行業內的SWOT分析，主要是找出企業的六個共性問題，包括物料占用、生產調度、內部控制、成本核算、質量管理。第四，時機的選擇，搶單比提單更重要。ERP的銷售過程就像長跑。前期我們只需要跟隨，不要讓妳前幾輪過關，在最後沖刺的時候同時發力；比如妳今天做壹個調查，客戶感覺還可以，但是他感覺好的周期是兩三天。比如妳今天做壹個產品演示，感覺不錯，但是周期是兩三天，或者有的代理商覺得真的做不了，然後去拜訪客戶和總部等等。，但是如何做這些動作最好呢？我覺得要快速連貫的行動，不要把周期拖太久，因為作為代理，有時候整個事情做的不是很專業，在客戶面前可能也不是很專業。如果是這樣，競爭會抓住機會，妳會很被動。壹般來說，建議做A單，從成交到簽單的周期會有半個月。半個月的時間，妳所有的優點都會展現給客戶，壹個好，兩個好，三個好，客戶都會覺得好。比如我經常聽到經紀人說這樣壹個問題。XX公司按照這個單子做了壹年多。如果妳聽到這些，對妳來說應該是好事。壹年時間，妳應該把他該用的招數幾乎都用上了，而且妳跟著做了壹年多，已經報出了很多弱點。又聽到壹種說法，XX公司是新人，我覺得妳要提高警惕。所以我把銷售過程分為兩種，壹種是搶單，壹種是提單，所以搶單更重要。建議朋友們不小心的話可以試試。五、與企業高層的常見溝通套路如果企業的管理者對ERP有疑慮，應從企業發展和管理的角度進行溝通，讓他們認可我們的管理思路。拜訪了這麽多中小企業客戶，感覺企業管理者的通病是三個層面:戰略層面、業務層面、運營層面；戰略層面是企業發展的瓶頸，是超越競爭的途徑，所以我們溝通的切入點是ERP是為妳企業的競爭服務的，ERP的選擇要和妳的競爭戰略相關；業務層面包括對賬、物料控制、接單、質量、成本等壹系列問題。針對這些問題，根據我們最初的走訪，從逆向思維的方式與企業高層進行溝通；確認問題，問題的出現，分析問題的根源，ERP層面的實施方案，針對傳統制造業，只要解決了企業中的壹兩個問題，就會給企業帶來意想不到的驚喜。