全新潮流，營銷老用戶！

如今，壹個品牌要想以最低的成本獲得最大的回報，就要抓住每壹個客戶，尤其是老客戶。眾所周知，拓展壹個新客戶的成本比抓住壹個老客戶的成本要高。所以，利用好老客戶營銷，可以最大化相同成本帶來的收益。說到老客戶營銷，很多品牌可能會想到:新品上市後，通知壹波老客戶，給他們打折購買產品，實現零甚至裂變。雖然通過老客戶實現新產品確實是我們老客戶營銷的目的，但是老客戶營銷絕對不止這些。我們來看看老客戶維護背後的底層邏輯。01.老用戶是品牌營銷的重中之重。過去幾年，最大的關鍵詞是增長。營銷壹定要講創新和成長，營銷壹定要講轉化率。全網到處找流量，想盡辦法拉新，但現狀是經濟環境低迷。從去年的經濟低迷到今年的新冠肺炎疫情，互聯網紅利已經消失，開拓性增長已經成為過去。必須以更精細化的方式尋求增長，老用戶可能會撬動新的增長點。所以不可否認，從品牌和成長的角度來看，老用戶是值得關註的核心資產，是營銷活動的重中之重。從品牌的角度來說，壹個品牌的本質是所有用戶的知識，用戶怎麽看妳，妳就是什麽。所有老用戶的品牌知識形成壹個巨大的潛在圖標，從而塑造品牌，形成社會影響力。在瘋子看來，老用戶對品牌的價值主要包括以下幾點:01，新品破萬不言而喻，這也是大部分賣家維護老客戶的目的。通過老客戶破零，不僅老客戶的營銷成本很低，有時甚至能幫助品牌實現裂變，還能進壹步刷新大眾的新品權重。02.準確的標簽我們知道現在有成千上萬的消費者。在此基礎上，標註就顯得尤為重要。精準標註的方法是提高精準人群的轉化。老客戶是我們的精準人群，老客戶的復購自然可以進壹步增加品牌標簽的精準性。03.宣傳如果妳的產品質量過硬，服務到位，有很大的可能是妳以前的老客戶二次傳播品牌，免費宣傳產品。更有利於品牌突破流量瓶頸，實現銷量增長，甚至實現品牌效應。從增長的角度來看，這幾年的裂變式增長本質上是老用戶帶動新用戶的口碑增長，路徑上看得見的增長就是裂變。還有更多看不見的東西。老用戶推崇壹個品牌，附近的人就會忍不住想進來體驗，所以在瘋子看來，老用戶對成長的價值主要包括以下幾點:01，老用戶的維護比新用戶的開發更省時，要讓客戶對項目有足夠的了解，認可項目的價值，也有壹定的考慮期。以上每個環節都需要相當長的時間。從交易周期來看，老客戶的交易時間比新客戶短很多。02.維護老客戶比開發新客戶更省錢。開發新客戶，首先要進行詳細的市場調查，分析客戶的屬性和特點，根據分析結果制定相應的宣傳推廣渠道，然後將項目的核心價值植入到拜訪客戶中，獲得客戶的認可，並不定期的進行促銷活動，提醒消費者購買。以上每壹個環節都需要大量的財力、物力、人力的支持，這樣產品成本會大大增加，品牌利潤會相對減少。對於原來的老客戶，沒必要讓他們再買。03.老客戶的維護比新客戶的開發更能產生循環效應。如果老客戶對自己購買的產品和接受的服務感到滿意，他們會為自己的選擇感到欣喜和自豪，會不由自主地向親朋好友吹噓和推薦自己購買的產品。壹項研究表明，壹個忠誠的老客戶平均可以影響25個消費者，誘導8個潛在客戶購買。壹半以上的老業主都能帶來新的銷售業績，老業主資源是每個項目的寶貴財富。這些與品牌形成了高度認知的老用戶，才是品牌在輿論上最大的代言人。品牌要做的是把這個“代言人”做大，做牢，做持久。因此，在互聯網的下半場，老用戶營銷無疑將成為新常態和新趨勢。02.如何借助老用戶的維護實現可持續增長？如上所述，在互聯網時代的浪潮下，口碑的力量會給品牌帶來連鎖反應，讓利潤翻倍。所以要重視對老客戶的服務和維護，提高老客戶的推薦率。很多品牌往往很難維持老客戶，更難引入。因為思維很難改變，很多品牌不願意甚至排斥做老客戶的維護。但其實老客戶是壹個壹個積累起來的，客戶的數量應該不會影響我們去關註他們的維護，或者換句話說，客戶越少，我們越應該關註他們，因為基數小的時候，我們有更多的時間和精力去和他們溝通，了解他們的反饋。類似的問題是“我的產品不是那種復購率高的，我還需要維護老客戶嗎？”？產品不同，市場不同，玩法也不同。對於復購率低的產品，更應該關註產品的品質，這樣品牌才會在用戶心中打上烙印。他可能短時間內不再需要我們的產品，但是當他需要或者他的朋友需要的時候，他可以立刻想到我們的品牌或者主動引導他的朋友購買產品。在瘋子看來，老用戶如何維護品牌？實現可持續增長主要有兩點:1。確定妳的“超級用戶”，穩定妳的老客戶。全球知名市場研究機構尼爾森的壹項研究顯示，“超級用戶”的購買力是普通用戶的5到10倍。每增加1%，他們將帶來10-15%的新客戶，促進銷售額增長20%-25%。所謂的“超級用戶”，其實就是老用戶的高端版本。他們是消費能力最強、復購頻率最高、忠誠度最高的高價值用戶。對於品牌來說，要想做出個人的成績，首先要穩定客戶。只有妳取得了客戶的信任，他們才會願意與妳合作，購買妳的產品。2.不斷把新客戶變成老客戶。身邊很多品牌往往會忽略壹個問題。在發展客戶的過程中，他們盲目關註新客戶，失去了那些老客戶...客戶也是人，也是有感情的。只有妳用心去感動他們，讓他們看到妳的真誠和專業，他們才會選擇相信妳。妳要讓對方覺得妳是在為他們做事，而不是在為自己的業績努力。妳知道優秀的直銷員是怎麽維護老客戶的嗎？對於品牌來說，客戶資源是提升業績的基礎。只有維護好老客戶，不斷開發新客戶，品牌才能發展的越來越好，自己的生意也會越來越好。想要穩住客戶，首先要給客戶留下好的第壹印象。這樣才能給對方留下深刻的記憶，勝算更大。瘋子想說的是，老客戶維護的前提其實不是技巧方法。如果妳只有壹個爆款，那麽妳其實很難做客戶維護，因為客戶很難反復購買壹個產品；老客戶維護的核心是讓用戶喜歡妳的壹個產品，喜歡整個品牌。所以我們會看到的結果是，風格比較清晰的品牌，可能自己不做任何老客戶維護，但是復購率會很高！03、維護老用戶的終極目標——裂變營銷現在所有品牌都知道了；“維護壹個老客戶，不如發展十個新客戶。”如果老客戶能反復購買並介紹新客戶，不僅能給公司帶來利潤的翻倍增長，還能給公司帶來源源不斷的新客戶。但是為什麽品牌這麽看重老客戶的營銷呢？除了幫助品牌實現零破，最重要的是裂變！什麽是裂變？《道德經》說“道生壹，生二，生三，生萬物”指的是萬物生長的裂變過程，裂變營銷也是這個意思。從運營的角度來說，裂變營銷也是最後壹個環節——自我傳播。通過社交分享，傳播個體幫助品牌進行新的運營，從而達到壹個老用戶帶來多個新用戶的增長目標。在裂變營銷中，最想要的結果只有壹個——成本最低，客戶增長最大。雖然傳統營銷人員也會關註增長，但這和我們強調的利用技術手段的增長有本質區別，即能否在“去廣告化”的情況下實現客戶，這無疑和品牌老用戶的營銷是壹樣的。眾所周知，在社交媒體不完全發展的時代，廣告是品牌獲得市場話語權的最重要手段。廣告的成本有兩部分:壹是創意制作的成本；第二，媒體投放成本。大多數情況下，品牌在制定創意策略和投放策略時，仍然依賴營銷團隊的經驗。這種對團隊經驗的依賴，使得創意和投放有可能是壹錘子買賣，試錯能力差，失敗成本高，使得品牌的客戶增長有很大的不確定性。但如果配合精準裂變渠道——老用戶營銷，拉新品的成本會比傳統拉新品低很多。這種拉升流量是基於社會信任關系，轉化率和留存率遠高於傳統拉升渠道。