蒂希
當壹家英國啤酒公司的副總裁在南美出差時，他收到了總部發來的傳真，要求他在回家的路上去牙買加與當地壹家利口酒出口公司的經理談生意。但問題是他沒有去牙買加出差的簽證，想臨時申請壹個，時間來不及。所以，他不得不以遊客的身份來到金斯敦的諾曼·雷機場。在護照檢查站，移民官員從他錢包的工作日誌和信件判斷他是出差，所以不允許他入境。他壹再向移民官聲明，他只是在這裏短暫休息，然後返回倫敦。這是勉強允許進入該國。他壹在旅館安頓下來，就給酒出口商打了電話。剛打完電話，壹位移民官員來了，說他來這裏是為了做生意，沒有拿到適當的簽證。他被告知將受到有關方面的嚴密監視，壹旦被發現從事商業活動，將被立即驅逐出境，並處以高額罰款。兩天來，他身邊總有壹個警察，像影子壹樣。他不得不像遊客壹樣打發時間。看來這次旅行只能浪費時間和金錢。但是在他離開之前，他在警察的眼皮底下和出口談成了生意。酒店有壹個遊泳池，遊泳池旁邊有壹個酒吧，供客人喝壹杯，休息壹下。圍觀的警察看到他坐在吧臺前和壹個穿著比基尼的年輕女孩喝酒，和調酒師壹個個聊天。誰知服務員打扮成出口商，而年輕女孩是他的秘書。
案例研究:
只要妳能找到辦法，任何繁文縟節都不能阻止人們談生意。任何地方，任何場景都可以用來談生意。在中國，很多私人老板會利用陪客人吃飯的時間來做生意，很多人陪客人吃飯也會做生意。
英國人是第壹個在工業革命中取得成功的國家，他們也在商業技能上展示了聰明絕招。智慧是英國人的特點，喝啤酒也是英國人的習慣，歐式風情也符合英國人的習慣。作為壹個優秀的民族，智慧的成功是肯定的。
偏激
【案例】:65438+1995年7月下旬，中外合資重慶某房地產開發公司總經理張先生接到通知，澳大利亞著名設計師Nick Boscher先生將在上海作短暫停留。張總經理認為澳洲建築匯集了世界建築經典，更何況Nick Boscher先生是當代著名建築師。要想把在建的金盾大廈建成豪華、氣派、既方便商務辦公，又適合居家生活的現代化綜合商住樓，必須科學合理地設計，不能落後於時代的新潮流。張總經理高瞻遠矚，委派高級工程師丁靜副總經理作為全權代表，飛赴上海與尼克·博克瑟商談，請他幫忙設計金盾大廈的方案。
丁靜壹行扛起重擔，趕赴上海。壹下飛機，我就聯系了尼克·鮑徹先生的秘書，決定當天晚上在銀星假日酒店的會議室見面。
下午5點，雙方代表準時赴約，在酒店門口偶遇。雙方互致問候，壹起進入21樓會議室。根據張總經理的敘述，丁靜介紹了金盾大廈的現狀。她說:“金盾大廈的建築方案是七八年前設計的，外觀、樣貌、立面都有些過時。我們懷著極大的欽佩來到這裏，請求妳們的支持與合作。”丁靜介紹，壹邊提供準備的相關資料，如施工現場照片、圖紙，國內相關單位的原設計方案，修改後的資料等。致尼克·博施的代表。尼克·博世在中國註冊了“博世聯合建築設計有限公司”，是壹家國際壹流的建築設計公司，多次獲獎。在上海註冊後，尼克·鮑克瑟迅速在上海建築市場站穩了腳跟。但除了上海，大部分內地市場還沒有深度開發。有了這麽好的機會，Nick Boscher對這個項目很感興趣。都是接受委托設計金盾大廈八樓以上的方案。
可以說雙方都願意合作。但根據重慶某公司的委托要求，謝波聯合建築設計有限公司的報價是40萬元，這讓重慶某公司很難接受。Boxer公司的理由是，我們公司是壹家質量和信譽都很高的公司，在世界上很有名氣。我們的報價略高是很自然的。但考慮到重慶的工程造價和國內的實際情況，這個價格已經是最優惠的價格了。
據重慶談判代表丁靜介紹，謝波聯合建築設計有限公司的設計價格為每平方米6.5美元。如果按此價格計算，重慶金盾大廈25000平米的設計費應為654.38美元+06.26萬，按照當日外匯牌價折算為人民幣654.38元+03.69萬元。的確，40萬是最好的報價。
“40萬元是按照每平方米16元的設計費計算的，充分考慮了國內的情況。”尼克·鮑徹說。但考慮到公司的利益，丁靜提出了還價:“20萬元。”對方很驚訝。順手，丁靜解釋道:“來上海之前，總經理授權我們簽了壹份約65438+萬元的許可合同。我們出價20萬元已經超出了我們的權限。如果是增加，妳壹定要問總經理是誰在重慶。”雙方僵持不下，尼克·鮑徹提議暫時休庭。
第二天晚上，7月26日晚上7點，雙方再次坐到談判桌前，討論建築方案的思路和想法，然後談價格。這壹次，謝波聯合建築設計有限公司主動從40萬元降價到35萬元，並壹再聲稱:“這是最優惠的價格。”
重慶代表堅持說:“太高了，我們接受不了。請示後，公司同意賠償20萬，不能再高了。請重新考慮。”對方代表嘀咕了幾句，說:“鑒於妳的實際情況和妳公司的條件，我們再降價5萬，也就是30萬。低於這個價格，我們就推出。”
重慶代表分析，對方不願意失去這次和我司合作的機會，對方可能會降價。所以重慶還是堅持出價20萬。過了壹會兒，義和團公司的代表收拾好筆記本等用具，壹句話也沒說，準備離開。
眼看談判又陷入僵局，這時，來自重慶的工程師姜急匆匆地說:“妳跟我們總經理說壹下，等總經理決定了再給我們指示好嗎？”由於這樣壹個提議，緊張的氣氛得到了緩和。
7月27日，聯合建築設計有限公司戴小姐與張經理取得了聯系。事實上，在此之前，丁靜已經通過電話向張總經理詳細匯報了此次談判的情況以及他對此次談判的分析和看法。張總要求丁靜:“不卑不亢，心理平衡。”因此，當代小姐與張總通話後，張總做出了具體指示。
在雙方報價和還價的基礎上，重慶又報價25萬元，謝波聯合建築設計有限公司基本同意，但提出圖紙要到9月10才能提交，比原計劃晚了兩周左右。經過協商，雙方於當晚草簽了協議。7月28日，正式協議簽署。
[案例研究]:
在這種情況下，根據雙方背景的介紹和分析，可以看出是有誠意的談判。在這樣的談判中，確認談判中的僵局對整個談判的成功至關重要，讓僵局影響雙方合作關系的達成是不明智的。
休會戰略和調解人的使用
整個金盾大廈設計方案的談判，圍繞談判價格已經僵持了兩次。第壹次是40萬元和20萬元的糾紛。當雙方陷入僵局時，尼克·鮑徹提議暫時休會，以緩解激動和緊張的氣氛。第二次是35萬元和20萬元的糾紛。雙方僵持不下，整個談判陷入僵局。蔣總工程師建議對方找自己的總經理談。事實上，通過使用中間調解人來避免僵局是壹種典型的做法。這裏的調解人是公司內部人士。從談判中可以看出，調解員的調解有效地緩和了緊張的氣氛，使整個談判恢復了生機。
避重就輕，轉移註意力。
從這次談判中也可以看出，第二次恢復談判時，雙方坐在談判桌上先討論建築方案的思路和構思，然後把話題轉移到敏感的價格上，其實是避重就輕，暫時轉移註意力的做法。這些方面很容易達成諒解，也有利於價格方面的繼續談判。
在現實中，許多銷售談判者往往把僵局視為失敗的概念，並盡力避免它。在這種思想的指導下，他們不采取積極的措施去緩解，而是消極的回避。在談判開始前，我祈禱自己能順利與對方達成協議，完成交易，在別處有驚喜。這樣，為了避免僵局，我們會在任何事情上互相遷就。壹旦陷入僵局，我們會很快失去信心和耐心，甚至懷疑自己的判斷，動搖事先制定好的方案，阻礙談判者更好地運用談判策略，遷就的結果就是達成對自己不利的協議。可見，確認和對待談判僵局是非常重要的，道理很簡單。只有勇敢面對問題，才能有效解決問題。
提索
中日農機談判的閉幕信號
只有正確把握自己，全面了解對方，再加上談判策略和技巧的巧妙運用，談判才能到達成功的彼岸。戰後短短幾十年，日本經濟發展迅速，躋身世界經濟強國之列。由於經濟發展過程中獨特的民族特點和長期的忠誠實踐，日本成長為為數不多的善於談判的國家。尤其是日本商人，勇於實踐，經驗豐富，深諳談判的真諦。他們技巧嫻熟，足智多謀，善於運用各種談判戰術為自己贏得利益，所以日本人被稱為“圓桌武士”。面對這些“圓桌武士”，中國某公司在著名的上海國際大廈，圍繞進口農機加工設備進行了壹場別開生面的競爭與合作。中國在這次談判中的策略和技巧也非同尋常，使這次談判成為壹個成功的例子。
在談判的準備階段，雙方都組織了精幹的談判隊伍。特別是中方作為買方，在談判前對國際市場做了充分的預測，摸清了這種農機加工裝置國際市場的變化和趨勢，同時制定了自己的談判方案，為贏得談判奠定了基礎。
第壹輪互測
第壹輪談判，從日本的角度來看，只是壹個“試探氣球”。所以，以此取勝是僥幸，“落空”是必然。因為對於交易談判來說，壹開始第壹次報價就成功的很少。在這壹輪談判中，日本試探了中國的現實，摸清了中國的態度，同時也了解了中方談判代表的談判能力和風格。從中方的角度來看，談判之初，對方“搭建高平臺”的手段被成功拉出，挫敗了對方的高目標要求。同時也向對方展示了自己的實力，掌握了談判的主動權。在本輪談判中，雙方交流了信息，加深了了解，增加了對談判成功的信心。從這個意義上說，第壹輪談判對雙方來說都是成功的。
第二輪拔河比賽
第二輪談判開始後，雙方先談了壹會兒，調整情緒，協調感情，營造了有利於談判的良好氛圍。後來日方再次報價:“我們請示了總經理並核實了成本，同意降價654.38+0萬日元。”
同時，他們又誇大降價幅度不小，要求中方“還價”。中方認為，日方降價幅度雖不小，但與中方要價仍相差甚遠，仍難以立即“還價”。因為“還價”是給對方看壹個可以接受的價格。
在不確定對方報價與實際售價相差多少的情況下，很容易“還價”，容易造成被動。提高了就吃虧，降低了就只能* * *對方。多少“還價”合適，中國目前也不確定。為了慎重起見，中國壹面電話聯系，壹面核實產品在國際市場的最新價格，壹面分析日本的兩個報價。分析稱，雖然日方表示價格得到了總經理的批準，但根據情況來看，降價是由談判代表自己決定的。
中國交易信號分析策略在最終交易階段的成功應用
日本的報價還是有很多水分的，非常靈活。基於此，中方確定“還價”價格為750萬日元。日方當即拒絕，認為價格談不下去了，而中方則堅持討價還價已經結束。因此，中國方面認為，得出最後結論的時候到了，是展示實力和運用談判技巧的時候了。
於是，中方談判代表當機立斷，鄭重向對方指出:“這次介紹，我們從幾家公司中選定了貴公司，這說明我們是有誠意成交的。雖然價格比妳公司賣給C國的價格低，但是利潤並沒有減少，因為到上海港的運費比到C國的運費低..另外，妳也知道我國有關部門的外匯政策規定，這項業務只允許我們使用這些外匯。要增加，需要重新審批。如果是這樣的話，我們得等壹等，改天再說。”這是壹種難以得手的談判方式，旨在向對方表明我們已經對談判失去了興趣，以此來迫使他們做出讓步。
但中方仍然認為這步棋的分量不夠，用了壹個類似於“拍賣”的巧妙招式，把對方推到了與“第三者”競爭的位置。中方談判代表隨後明確表示:“A國和C國還在等我們的邀請。”說到這裏，中方談判代表攤開了手中的壹張王牌，恰當地向對方泄露了信息，將中國外匯使用的批文和A國、C國的電傳交給了日方談判代表。日方看到後大為驚訝。他們繼續討價還價的決心被摧毀，陷入了“競價”的兩難境地:要麽降價，談判告吹，日方反復猶豫握手成交，利潤甚微，失望而歸；我回到中國，跋山涉水，動員人民。我花了很多人力物力財力，最後空手而歸，不好跟公司解釋。另壹方面，中方主要講的是人對心理學知識的運用，根據自衛機制的文藝心理學，稱贊日方在這次談判中確實很聰明，很有能力，也很努力，但局限於中國的政策，沒有拓展的空間。如果日本放棄這個機會，中國只能選擇A國和c國的產品。
日方經過深思熟慮，仍然認為交易可以盈利，“落空”只能賠錢。正如本傑明·富蘭克林的觀點所表明的，“最好的結果是在妳的交易頭寸允許的範圍內，做最好的交易。”最糟糕的結果是，它太貪婪而無法達成交易。結果，對雙方都有利的交易未能達成。"
[案例研究]:
從中日農機談判，尤其是第二輪交易談判中，可以明顯看出雙方在談判中運用了壹些分析交易信號的技巧，從而促成了雙方最終協議的達成。這些技巧集中在以下幾點。
暗示，暗示，交易意向表達
在第二輪談判中，中國談判代表使用欲擒故縱和類似“拍賣會議”的策略，實際上是在成交意向表達策略中間接表達策略的使用。通過提示壹些事實，暗示自己的成交意圖，提醒雙方，如果現在不簽合同，就會錯失良機，造成損失。
發出交易信號
可想而知，中國談判者在運用意圖表達策略時，立場堅定，言簡意賅，謙遜從容。中方的這些態度和表達，其實是在向對方傳遞交易信號。日方談判代表的驚訝反映了收到交易信號卻對自己獲利甚微的焦慮，但又無可奈何。
機會交易法促進交易。
當中方成交信號和對方成交信號處於兩難境地時，中方談判代表先誇對方精明能幹，再澄清要約僅限於政策限制，實際上是在為日方尋找妥協的臺階。可以說，中國成功地把握了促成交易的合適時機，在交易促成中采取了利益促成策略，從而迫使對方在有些無奈的情況下達成交易。因此，中國公司為自己贏得了更多的利益。
在銷售談判中，經常會出現談判曠日持久，但進展甚微的情況。但是，由於壹些特殊的原因，很多原本很難的問題壹下子就很快解決了。這主要是因為銷售談判代表發出了談判結束的信號。發出信號的壹方主要是試圖表明自己對談判進展的態度，敦促對方不要在少數問題上堅持短視的觀點，試圖讓對方有所行動，達成妥協。所以，談判收尾在很大程度上是壹門掌握火候的藝術，是銷售談判人員需要熟練掌握的藝術。