2018金融創新市場(尤其是信貸)已經基本形成了固定的“場景-風控-資金”模式，新的模式也差不多探索出來了。除非在數據上有重大突破(比如金稅數據源三期)，否則我認為模式創新之後不會有壹輪資本化。我個人聽到VC圈前線的槍炮聲越來越小，看財務的投資經理已經供大於求。
但由於信貸本身的競爭力很大程度上取決於場景和資金的BD能力，這兩種能力不壹定能被大規模的贏家所共有，這就使得金融行業沒有投資機會，只有創業機會。
從創業的角度來說，2018可能不是好年景，監管太左。既然168元的水果卡可以定義為違紀，那它就不會在乎為了風險而殺死多如牛毛的創業公司。從具體的政策來看，主要是資金面的打壓。
如今，只有兩種信貸模式，要麽擁有自己的貸款人，要麽幫助其他機構放貸。
對於擁有自己貸款人的玩家來說，杠桿方面的監管限制是致命的。以前小貸公司雖然有杠桿率限制，但是可以通過ABS(可以簡單理解為債權轉讓)規避監管。中國國情有很多潛規則，監管政策不能以條文為依據。BAT的反應是更關鍵的指標。2017 12 18，螞蟻金服對重慶阿裏小貸增資82億元，給整個行業帶來了致命的負面信號。原來，重慶阿裏小貸壹直在違規做杠桿率過高的業務。2017年註冊資本20億，ABS卻發行了幾千億的業務，早就違法了。
阿裏的解決方案是增資補足杠桿率，同時把他的放貸改成貸款超市，讓銀行在背後通過二次元戶給消費者放貸。對於阿裏這樣離監管很近的機構，還是有溝通的空間。政策壹旦實施，大部分小公司可能會因為杠桿被壹堆人打死。
助貸模式並非壹帆風順，銀保監會4號文[2018]就是壹大痛。第九條:
違規接受未取得融資性擔保業務經營許可的第三方機構提供擔保、增信服務和保底承諾等變相增信服務。
據說以前貸款公司往往負責獲客和風控，銀行負責資金。因為前端風控很大程度上是由貸款公司來做，貸款公司要給銀行做擔保，銀行更願意和擔保能力強的渠道合作，比如萬達小貸、360金融、京東金融、小米貸款等...
這壹事件引發的問題是，銀行將風險從資產負債表中剝離。某銀行從2008年開始做汽車金融以來，沒有出現過壹次壞賬，但其下屬的助貸公司實際上承擔了很大的風險，壹旦爆發，問題就大了。所以監管要求，如果壹家公司要向銀行提供貸款和增信，要麽是融資性擔保公司，要麽是保險公司。但前者受限於10倍的杠桿率，後者極難拿到牌照。
汽車金融是信貸行業唯壹的創業機會。
今天信用創業選擇什麽方向歸結為兩點:
信貸行業從來沒有在賽道上虧損過，只有壹家公司賺錢，更多的人同樣虧損還在賺錢，所以要選擇大家都賺錢的賽道。
不燒錢或者負現金流，很難實現*後資本化的預期；妳應該是壹家從壹開始就盈利或者有正現金流的公司，哪怕是靠分紅。
汽車金融行業完美滿足了這兩點:
壹是因為市場處於金融供不應求，滲透率快速提升的階段，市場利率仍然很高，萬家的利潤都很豐厚。以銀行擔保部的公司為例。經營好了，現金流大賺，利潤表小賺。經營不好的，現金流小賺，利潤表平平，從自己的小金庫裏貪汙壹筆錢，總體上還是大賺。
第二，汽車金融行業如果通過助貸模式減免三年首付利息，會有非常好的現金流。三年二手車分期基本可以截11%。扣除運營成本和費用，剩下的5%問題不大。即使是通過融資租賃模式，也有辦法把大部分收入放在前面。
二手車消費貸款是汽車金融的排頭兵。
上圖是我總結的汽車金融的機會分布。簡單來說，現在的汽車金融行業要麽自己做交易場景，要麽批發交易場景的資金。理論上，自己做交易場景是好的，但是:二手車壹直以來都是小而散的，因為需要老板做定價；新車4S店的長期經營並不好。如果新玩家沒有明顯的競爭優勢，很難扭轉行業整體下滑的局面。
在資金批發上，車貸格局完成，市場不大；車商貸本質上是對高杠桿小微貿易企業的貸款，大方向不是賺錢；消費貸款中的新車機會屬於巨頭；二手車消費貸款利潤高，創業公司有機會。
每壹個參與汽車金融的玩家，無論從什麽樣的賽道切入，都應該致力於舔二手車消費貸款這塊奶油。下面主要是對二手車消費貸款的分析。
消費端利率下行，提出精細化運營要求。
2065438+2008市場的巨大變化，我認為既不是壹些銀行的資本政策(因為總有人想要好的資產)，也不是壹些龐大的汽車新零售(因為做好太難了)，而是大資本的進入帶來的消費利率的大幅下降。
以浙江某卡分期公司為例，利率約為擔保公司收取的10%服務費。之後用戶按照“本金=貸款金額*(1+10%)”向銀行還款，三年本息相等。銀行三年收9%利息，相當於年化5.8%。我們不關心銀行利息。財務公司收到的砍頭利息是11%，包括運營成本、風險成本和公司利潤。
運營不好的公司，運營成本6%，風險成本4%。其實利潤已經是零了。他們仍然掙很多錢的原因如下:
西北等偏遠地區服務費可達18%，全國平均可達14%，比浙江多4%。
4%的壞賬是Vintage的峰值，但在時間上是滯後的，所以沒有體現在現金流上。
但這兩種盈利手段都站不住腳。*壹、偏遠地區的高利率本質上是金融供給不足的結果，但在今天汽車金融的大背景下，這個窗口期是1年。第二，壞賬雖然滯後，但還是要揭示。對於壹個正常的經營者來說，只賺現金流不賺利潤表似乎沒有意義。
挑戰的背後是機遇，集約化公司可以搶占粗放管理公司的市場空間。
所謂“大數據風控”
任何技術傳到中國都會是神話，每個貸款公司都要假裝自己有大數據風控技術，來面對來自資本方的質疑。說者不懂，聽者也未必懂，但似乎高科技可以解釋壹些常識無法解釋的壞賬率，所以大家都很開心。
其實大數據風控更多的是回歸分析。根據大量歷史數據，系統統計顯示，具備這些特征的人不還款，具備這些特征的人還款。
至於需要用到的服務器技術和數學模型，我們這些技術白癡不需要關心。
根據大數據風控本身的特點，很容易判斷什麽類型的貸款可以使用大數據風控:
大量的案例，不僅包括用戶提交的變量，還包括對應的還款情況。所以現金貸等大量案例的貸款容易做大數據風控，而按揭貸款因為期限長、金額大，很難做大數據風控。
需要獲得真實的數據。如果得到的數據可以打包，大數據風控完全沒用。
我們來拆分壹下汽車金融的風險，看看哪裏有大數據風控的機會。壹般風險分為三類:
真實購車者違約，Vintage壞賬約1%。相比3C和醫美分期，買車(豪車除外)的消費行為篩選出了有壹定信用度的用戶。
車貸包裝成消費貸的套現形式，即汽車的買賣雙方都在壹起，通過消費貸借出相當於車貸的錢。由於後續還款緩慢，短期內沒有壞賬，但後患無窮。車貸用戶本身資質較差，借的現金大多是業務周轉或外債償還。市場上車貸年化利率在40%以上，消費貸給消費者的年化利率不到20%。中間的差價就是公司的虧損。從另壹個角度來看，雖然做得好的車貸公司在被收回後壞賬率可以達到5%以下，但延期率(另壹個角度是逾期率)可能高達20%，而消費貸公司往往沒有很強的催收能力，這壹點會特別明顯。
純詐騙，用消費貸款買車後車到二處或者黑車賣掉。壹般還款期1後就再也不還了。由於首付比例高，加上賣黑車有折扣，這樣騙取的金額並不高，但手續極其繁瑣。可以認為，壹般沒有人會為了騙壹輛車而準備壹套程序。大部分都是拉壹堆白戶騙金融公司大額貸款的車商。作案時間可能是幾個星期到壹個月。
*這種風險我們可以接受。因為市場環境好，我們不需要太擔心。反而容易通過做風控來提高拒絕率，得不償失。
第二個風險是不能接受的，是很多汽車金融公司總部容易忽視的隱形炸彈。第二個風險的發生，壹定是車商和業務員的壹致配合。車商肯定知道買賣雙方在壹起，業務員大多數情況下都會知道，因為需要包裝材料，評估價格高。第二個風險，大數據風控完全失效，因為傳輸到總部輸入系統的數字根本就是假的。今天大部分汽車金融公司處理這件事都是高壓線的管理政策，有的直接開除，更有甚者直接把作惡的員工關進監獄。
第三個風險是整體風險。如果沒事，就夠了。如果發生意外，這可能是AUM壞賬總額的2-5%。因為利益太大，可以騙壹票出國再也不回來，員工高壓線的做法也不再有用。今天大部分汽車金融公司處理這個事情有兩個辦法，壹個是總部電核，壹個是稽查系統。
討論大數據風控的應用:*大數據可以控制風險，但是沒有收益。第二個風險是信息不實，無法利用大數據進行風險控制。第三個風險，大數據風控可以發現壹些假單的集群，從而給出預警，通知人工核查。但也屬於屠龍術。沒有人能在事情發生之前感知到效果，也沒有人會去關註它。
綜上所述，大數據風控*的作用就是識別批量造假的名單，但沒有什麽值得神話的。線下借貸業務，只有業務員能聽到槍炮聲，管好人才是根本。
三種模式:直銷、區域代理、商家代理。
理論上，和任何消費分期市場壹樣，二手車分期應該有三種模式:
直銷:他們的業務員蹲在二手車店裏等單子。
區域代理:區域加盟商負責養業務員，承擔風險。
商家代理:二手車商作為代理，為客戶附加金融產品，直接將訂單推送到金融公司總部。
我們壹直在爭論哪種方法好。
直銷是壹種新穎可靠的模式。直銷的缺點是擴張慢，壹旦擴張就會很快管理事故。
區域代理解決的是擴張速度的問題，但由於區域代理的收入取決於業務量，區域代理自然傾向於放松風險控制，甚至幫助包裝材料。為了解決這個問題，很多金融公司要求區域代理商共同擔保，但代理商實際上並不具備匹配的主體信用。*之後的結果是，壹旦不小心冒了風險，代理商們只能繼續拓展業務，不得不跑路。
好像是商家代理比區域代理好。商家本人了解經營場景，有主要信用提供擔保。
相比區域代理，直銷無疑更勝壹籌。但如今在二手車消費金融市場從事國展行業的公司，並不是真正意義上的直營。因為擴張速度，直營公司最多能做到2-3個省。大量所謂的直銷其實是區域代理。兩者之間沒有優劣之分，只是數量和質量的取舍。我相信小而美的區域直銷公司和大而全的全國性區域代理公司會長期共存。
商家代理模式有更大的討論空間。參考了成熟的3C分期市場的經驗，捷信和票據支付這兩大公司是直銷模式。閃銀是區域代理模式，因為當時是希望快速占領市場的權益。選擇的代理商沒有要求行業背景，都是當地有水電站、大型超市等行業的老板，主要考慮代理商的保障能力。在3C分期領域，商戶代理模式從來沒有成功過，基本都是以商戶騙貸收場。
商家代理3C分期是不可行的，對比二手車分期也是不可行的。有幾個不同之處:
在3C市場，風險集中在用戶的還款能力上；在二手車市場，風險都是欺詐。如果商家配合，可以有效降低二手車分期的風險。
3C市場都是連鎖店，每個個體店的員工不具備風險控制的能力；二手車市場，老板常駐核心門店，有執行風控的能力。
在3C市場，金融收入只占商戶總收入的壹小部分，商戶沒有經營金融業務的動力；在二手車市場，金融收入占比非常高，每個老板都有興趣參與金融業務。
總而言之:
從業務拓展速度來看，區域代理>:商家代理>直銷2018，業務拓展的速度怎麽強調都不為過。
從風控水平來看，直銷>區域代理=商家代理。值得壹提的是，第二種客戶欺詐風險，商家代理模式可能被徹底消除；但對於第三種整體跑路風險，由於商家代理模式賦予商家更大的權限，所以容易出現在商家代理模式。
錢從哪裏來？
如今，二手車消費貸款公司獲取資金主要有兩種模式:銀行擔保體系(貸款輔助)和融資租賃。具體的產業鏈結構可以用我的下圖來概括。
壹種方式是助貸，即銀行擔保準入。缺點是資金不穩定，優點是高杠桿，砍頭利息。CEO都是60後70後，沒有80後，大公司和小公司拿資金的能力不會有太大差距。我認為擔保部的大公司不應該享受過高的保費。
另壹種方式是自己貸款。理論上可以有融資租賃、保理、小貸、基金註銷等牌照。但由於融資租賃可以占用產權方便催收，且證照便宜，融資租賃成為主流模式。融資租賃貸款先形成資產包再轉讓給出資人。好處是更穩健，可以打包成現金流資產賣給任何機構，不依賴任何出資人。但是，出資人實際上看不到資產包中的資產。缺點是還是要看資產方主體信用來決定融資能力。
曾經和壹個CEO聊天說，什麽都可以靠BD，只找資金不能靠BD。我看的案例越多，越認同這句話。找資金的不是新經濟，而是舊經濟和傳統金融。像某知名汽車金融公司，CEO原來是主機廠的財務主管。壹開始幫銀行貸款，後來共同成立了融資租賃。*通過幾輪股權融資，公司真正有了主債權。在做汽車金融的早期投資時，我們應該致力於尋找有這種潛力的CEO，並給他超額溢價。
車輛來源問題
以上都是資本批發中的風控、展業、資本的細節。另外，很多人都在思考，除了資本批發，是否還有其他方法可以和車商建立關系。探索了以下模式:
SaaS:作為附加品，工具類產品的競爭壁壘是有限的。
保險:屬於另壹家企業。不同的保險代理人可以在不同的時間得到不同的價格，提供給渠道方，這樣就有了比價和出單平臺的機會。車險本身就是無利可圖的生意。除非保險公司違規變相補貼，否則玩家很難在這個領域有大規模的競爭優勢。
車史數據:可以幫助車商提供驗車方面的協助，有壹定的價值，但車商不會為單次查詢付出太多。
估價數據:用途有限，定價是車商的核心能力，估價數據更多的是參考，基本低於實際成交價。
銷售:小城市二手車賣的怎麽樣？首先，二手車市場是賣方市場，掌握優質車源的車商才是強勢壹方。其次，車商和“縫”(給車商拉客戶的代理商)壹起，壹方面找熟人廝殺，另壹方面在58趕集和本地論壇刷帖子，希望能遇到肥羊。壹般壹個車商壹個月會成交2-3輛車，都是銷售強勢，信息不透明。對二手車商的銷售服務不可能是閉環，只能起到分流的作用。但正如采訪壹位車商所說，“我手裏有壹輛奔馳，想從市裏的二手奔馳買壹輛。不管我找哪個車商，都會給我拿來。本來他們就是我的客戶，有沒有XX平臺都會來我們的市場。」
車源:壹個很重要的手段。車源是車商最核心的生產資料。誰控制了車源，誰就控制了車商。汽車金融行業的投資人和創業者大多認為，車源是顛覆行業的關鍵。
現有的二手車來源是怎麽來的？其中90%以上是4S商店裏的替換車。壹個車主需要賣車，大多是為了新車，所以他去4S店買新車的時候，4S店會找當地的二手車商給車定價，車商會返還壹定的好處費給4S店的工作人員。
如何提高車源效率？壹種方式是創新性地獲取車源，另壹種方式是提高車商的效率。
先說車輛來源。需要考慮的兩個關鍵因素是“流量”和“定價”。
在交通方面，從消費者需要出售他們的汽車到他們聯系4S商店取回他們的汽車需要很短的時間。如何在這麽短的時間內切入消費者？很明顯，互聯網營銷沒有用，因為命中率太低。這是壹種通過做4S店鋪導流來獲取精準流量的方法。困難在於，4S店鋪分流本身就是虧本生意，沒人做得好。和4S店集團合作統壹收車也是壹個有效的方法，但是如果不能做大蛋糕，只是把員工的灰色收入變成4S店集團的收入，不如讓4S店直接降所有員工的工資，這樣也解決不了根本問題。
在定價方面，因為“壹車壹況”，任何數字定價方案都只能確定參考價格。人壹旦參與主觀定價，委托給任何人都有尋租的空間。現有的*成熟方案是心有拍賣，在壹個場地集中車源，買家可以線下競拍汽車，解決定價問題。但很多情況下，心有Pai無法實現閉環交易，車商在心有Pai上定價後要求用戶加價完成異地交易。
對於車商交叉銷售的問題，互相認識的車商可以通過微信直接達成交易。互聯網轉型場景的核心是建立車商信用體系。比如壹些城市車管所成立的地方二手車商聯盟(商會)，首先通過擔保制度和邀請制度讓車商進入，然後建立壹系列信息發布規範，懲罰不遵守者。久而久之，它建立了各個車商的信用體系，大大降低了交易的摩擦成本。
綜上所述，汽車新零售是二手車源頭端改革的契機，車商聯盟是解決車商交叉賣貨的有效手段。
結論
如今，二手車消費貸款公司獲取資金主要有兩種模式:銀行擔保體系(貸款輔助)和融資租賃。具體的產業鏈結構可以用我的下圖來概括。
綜上所述，觀點如下:
1.受限於監管和降杠桿的周期，金融行業的創業即將結束。
2.但汽車金融仍處於金融滲透率不斷提高的階段，上市公司至少還有2-3次機會。
3.二手車消費貸款是汽車金融中的肥肉。
4.消費端利率下行，集約化公司可以搶占粗放管理公司的市場。
5.大數據風控效果有限，日積月累打磨出來的管理半徑才是風控的核心。
6.直銷小而美，區域代理大而散，稱為全國直銷，大部分是區域代理。
7.相對於區域代理，商家代理可以防止套現，但整體容易跑路，不是好的模式。
8.資本的能力取決於老板的背景，財務能力強的老板早期的公司是投資窪地。
9.汽車新零售是二手車源頭端改革的契機，車商聯盟是解決車商之間交叉銷售的有效手段。