劉曉苗
(北京交通大學經濟管理學院，北京100044)
隨著中國汽車工業的不斷發展，汽車銷售模式也在發展。基於汽車銷售市場的現狀
分析，對如何發揮品牌優勢，拓展銷售模式提出壹些看法。
關鍵詞汽車銷售；模式；組織化
中國圖書館分類號F272.3文獻識別碼a文號1008-1151(2005)12-0236-03。
從1953壹汽建廠至今，中國汽車已經走過了50個年頭。
多年的經驗。中國的汽車產銷量從第壹個十年的最高有所增長。
年產4萬輛，2004年將達到500萬輛，實現從無到有的目標。
是的，從慢到快發展。汽車的銷售模式也伴隨著
隨著汽車市場的變化，中國汽車的增長發生了深刻的變化。
轉變。
壹、中國汽車銷售基本經歷了以下六種。
階段:
(1)20世紀80年代初以前的國家壟斷。規劃
在這種經濟體制下，汽車壹直是由物資部作為生產資料進行裝備的。
汽車成品的統壹發放和儲存，稱為國庫。期間，承擔國家
物資分配計劃的執行機構主要是中國機電總公司。
(1980s年代初，大型機構關閉了業務。國家
改革汽車流通領域，分管機電司、內貿司和
中國汽車總公司，成立中國三大汽車流通企業——機電通用。
公司、中汽貿易、中汽銷售在全國按行政區域劃分分公司。
機構，形成早期流通網絡。
(3)80年代中期到90年代初的企業銷售。
銷售和運營。中國汽車產量已跨越1萬輛，但就產品而言
結構上還是以卡車為主，汽車公司已經開始立足。
銷售公司和三大汽車流通企業業務規模放緩。
(1990s年代初的市場運作。政府指
引導汽車交易市場開放，賣家將進入無序競爭狀態。
(5)1994到1998的營銷模式操作。賣骰子
營銷模式向營銷模式的轉變，代表著傳統銷售模式向現代營銷的轉變。
模式的改變。
(六)1998建立後現代營銷模式。1998之後，
經中國人民銀行批準，國有商業銀行開辦汽車消費信貸。
商業和汽車營銷應適應國民經濟和社會發展的市場需求。
營銷網絡(包括品牌特許經營、連鎖經營等有形市場)。
展覽，同時吸引了許多私人和個體經銷商，初步形成。
多種銷售形式並存的格局。
中國加入WTO後，汽車銷售已經從以產品為導向的分銷轉變為
以市場為導向的品牌營銷轉型進程不斷深化，銷售模式不斷完善。
圍和外延也在不斷擴大，逐漸形成了完善的新車交易、
二手車交易，汽車信貸，汽車租賃，汽車置換，汽車拍賣
汽車銷售市場的銷售和其他營銷方式。但是由於經濟體制的原因
隨著改革和國際經濟的壹體化，汽車消費呈現出快速增長的趨勢。
形勢，汽車市場還不成熟，汽車銷售模式還不
打破發展完善階段。
二、汽車銷售的現狀和問題:
與國際汽車跨國公司在中國的合資項目
增加，新的汽車營銷方式也被帶到了中國。當時國內
4S品牌專賣店如雨後春筍般建立起來，與此同時，汽車市場
也是遍地開花。特別是2003年汽車需求的快速增長，更
增加了生產企業和銷售經營者的積極性。但是因為投資
熱，2004年汽車產銷增速放緩的時候，沒有馬上。
越來越少的4S商店易手，退出，汽車市場轉了又停。
綜上所述，當前汽車銷售仍存在以下問題:
(壹)對汽車市場發展的了解有限。不再發送
展，我還是以計劃經濟為主的觀念控制著人們的大。
腦，從投資的沖動到企業對4S高端營銷模式的盲目追求。
式，因為沒有從市場規律出發，產品是準確的。
設備的市場定位。
(二)政策引導作用不夠，政府調控體系有待完善。
天啊。汽車品牌銷售管理處從2005年4月1開始實施
法是針對汽車市場的快速發展，汽車銷售和服務
制度相對落後，存在汽車消費產品、質量責任追溯等矛盾。
出，以及發行領域經營權審批辦法不能適應發展。
需要，以及行業法規的制定。但是，由於地區經濟的不平衡，
現有銷售機制不規範，政策是為了保證執行效果的控制。
實力不是很強，還沒有形成完善的銷售管控體系。
(3)未建立與銷售相關的汽車服務體系。賣
商人的資質良莠不齊；二手車市場剛剛興起；品牌市場
在培訓階段；汽車信貸仍徘徊在10%左右；用汽車
售後相關的汽車服務(如保險、維修、租賃、停車等。),
汽車銷售方式(如4S商店、汽車交易市場等。)還是很分散的
亂，要協調比例，擴大範圍。
接收日期:2005年7月-15
作者簡介劉曉苗(1971-)，女，山西人，北京交通大學經濟管理學院研究生，研究方向:企業戰略管理。
大眾科學與技術
仲達·柯吉依
2005年第12號
(總第86號)
2005年第12號
(累計第86期)
- 224-
三。對策
要想解決發展中的問題，就必須了解發展。
市場，有先進的對策。
(壹)市場發展要有政策引導和宏觀調控。
1.新《汽車產業政策》和《品牌銷售管理辦法》
毫無疑問，該條例的出臺對於規範汽車銷售市場的發展具有積極的意義。
正義。進壹步形成明確的銷售體系的指導思想是國家的權利。
控制銷售市場的有效手段。
2.整合政府部門職責。
3.完善國家公民和企業的信用體系，確保政策的存在。
有效實施。
(二)實現產品與市場的契合是企業銷售的保證。
1.戰略
基於過去的成功和當前的市場導向，確實
制定未來行動計劃和有效的產品銷售策略。
(1)使用SWOT分析工具非常直觀有效。
的方法。列出以下四項內容的指標，並顯示相應的戰爭
簡單的逐壹提出解決方案。
(2)采取成功的關鍵因素和強有力的指標與競爭對手競爭。
線加權競爭實力評價，以做公司的市場競爭地位。
評估，以確保戰略決策的正確性。
定位
把握汽車產品的定位:壹是自身優勢；第二是產品。
性格；三是目標市場；第四是品牌價值。
戰略是方向，定位是實現目標，寶馬堅持“不合適”
協會的高端品牌戰略”鎖定了其目標客戶，即
妳的對手坐在奔馳上。在人們的印象中，美國車寬
開放舒適，歐車優質耐用，日系車精細節能。都是企業。
不同定位選擇帶來的市場反應。
3.品牌
只有選擇適合產品的市場，才能在市場中競爭。
創建自己的品牌。當前中國汽車工業的繁榮，有些
從某種意義上說，是合資產品和仿制產品創造出來的。目前，壹方
面對國家對企業的要求，《品牌銷售管理辦法》將
要求在中國生產的汽車要有服務商標、服務標誌和地區。
Logo，這是壹種規範，也是實現品牌營銷的壹種推廣；
另壹方面，企業也在自身發展中發展自己的品牌，采用
彌補自身不足的方法是向自我革新、自我發展過渡。
在品牌營銷策略上，可以選擇:壹品壹品牌，壹品多品。
品牌、壹牌多品、子品牌等。針對目標客戶，多種多樣的單
產品可以采用壹個產品，壹個品牌；可以為同壹產品占據多個。
細分市場可以用壹個產品，多張卡；對於企業品牌力量，
產品可以使用壹個品牌多個產品，也可以使用壹個品牌下的多個系列產品。
產品的子品牌。北汽福田公司是北京汽車工業的商業企業。
轎車板塊，形成了從微型卡車到重型卡車，從微型客車到大型客車的多系統。
欄目發展，形成了《歐曼》、《風景》、《奧運鐘聲》和《時代》四個欄目。
大品牌。因為它面對多個細分市場，所以采用了許多
品牌戰略。寶馬和奔馳因為品牌強勢，采用了單壹品牌。
多系列品牌的實踐。因此，品牌營銷必須以產品的市場為基礎。
基於現場定位。
(三)註重兩個網絡的建設
1.營銷網絡
營銷網絡是指企業在實體店營銷中重視網絡。
建設，通過區域營銷網絡服務市場。
如今，人們越來越重視網絡的建設。
在發達國家，品牌陣營是通過建立分銷網絡來進行的。
銷售已經變得非常普遍。很多外國汽車制造商壹方面通過了。
在中國成立合資銷售公司，管理其營銷網絡；另壹個
通過建立全資投資公司來規避政策限制，我們可以掌握它
中國的營銷網絡，可見營銷網絡對銷售的重要性。
在價格競爭逐漸失效的今天，國內企業更加重視。
提高自己營銷網絡的運營效率。奇瑞在北方挖出了原版。
為福田汽車有限公司的銷售做出巨大貢獻的經理李馮率先在中國試用。
介紹了奇瑞的四個品牌——QQ、風雲、雲起和東方之子。
分網銷售，原網整合，全面創新:真實
每個加盟商只能經營壹個主品牌系統；自然稟賦
經銷商不好用二級代理；每個經銷商都可以是對方的二代。
原因。這樣不僅支持性能好、資質好的骨幹分布。
業務，充分利用原有的網絡資源，開展多。
有效的管理。
2.網絡營銷
截至2000年底，全球互聯網用戶6543.8+2億，跨越240。
很多國家和地區，中國2001，網民也突破了。
四千萬。互聯網用戶的不斷增長為網絡營銷奠定了基礎。
基金會。隨著全球經濟和貿易的快速發展，特別是在
在中國加入WTO的背景下，汽車產品的網絡營銷將
將成為新世紀的重要形式之壹。
(1)對於汽車網絡營銷的優勢，羅伯特·勞特博恩
教授早在1990首次提出“整合營銷傳播”理論。
也就是4C理論(客戶、溝通、成本、信念)。
其核心理念是以客戶需求為中心，全力服務
消費者。網絡營銷作為壹種有效，快速，方便，低成本等特點
特色營銷方法更能滿足4C理論的要求。
(2)顧客的需求。
隨著互聯網用戶數量的激增，網上調查有著明顯的優勢，而網上營銷
它是壹個創建產品需求和客戶信息的平臺。
(3)與客戶的溝通。
。網絡營銷可以提供新的傳播渠道，實現更多的人。
互動交流，然後創建在線商品、訂單、交易、
付款等。，實現傳統購物方式的改變。
(4)獲得低成本(滿足消費者需求的成本和價值)
需要和欲望).與傳統營銷方式相比，網絡
(5)購買方便。客戶可以
在網上完成信息查詢、比較決策、產品定制和支付。
並且不受時間和地域的限制。
(4)創新營銷方式。在市場經濟環境下，汽車產品
種類繁多，高中低檔車並存，競爭激烈，采用唯壹賣家。
型，是不可能適應不斷變化的市場的。所以對於不同的汽車產品
產品應該以不同的方式銷售。
現在有四種實物交易:
1.汽車交易市場。就像描述北京亞運村的汽車交易壹樣。
和集市壹樣，是“永不落幕的汽車博覽會”，汽車產品是
市場的全方位競爭看重的是產品的特性。
2.汽車4S店。集汽車銷售、維修服務和零配件供應於壹體。
響應和信息反饋是壹體的，需要實力和較高的品牌知名度。
3.汽車連鎖經營。考驗的是賣家的實力和管理。
想法。
4.其他方式。如“第三市場”:針對特定的客戶群。
營銷的方式；“汽車公園”:集銷售、維修、服務、
娛樂為壹體，對汽車文化和產品要求很高。
經營方式；“汽車超市”和“汽車展覽會”:長期還是面向公眾
短期推出全系列或關鍵產品；還有汽車公司。
汽車置換、直銷等。
利用互聯網是最大的創新，讓這些實體以虛擬的方式運作。
準化工，可以拓展更大的銷售空間。
(5)構建體系。汽車銷售模式的最終構成實際上是
致力於構建和諧的市場體系。作為個人，沒什麽
采用什麽樣的營銷方式是這個體系的重要組成部分。
蘇，經市場檢驗。應該形成壹個適合當地特點的區域。
點汽車專營、汽車市場等營銷運作機制，使不同的產品
優質車輛走向消費者，服務消費者。
之所以稱之為系統，是因為它是壹個框架
自身的循環網絡和自我修復、自我調節能力，各
產品可以在發展過程中調整自己的客戶群。特別
在當今激烈的市場競爭中，構建有序的營銷體系是
提升自我品牌，提高資源利用效率，把握市場。
這條路。企業只有創新管理，才能形成和諧的汽車營銷。
系統模式。
四。結論
汽車銷售模式的討論，其實是在企業的發展中。
市場壹直在變化。用於市場推廣
什麽樣的模式可以用壹句話來概括，就是“以不變應萬變”
改變思維方式以適應不斷變化的市場”，於是“系統化”的蒸汽。
汽車營銷模式是未來的發展方向，也壹定會走這條路。
路，在系統的深度、廣度上不斷發展，並逐漸形成。
完善的自我調節體系，適應產品發展和需求變化。
參考
[1]中國汽車工業咨詢委員會。回憶中國的激情歲月。
汽車人——紀念中國汽車工業50周年[M]。上海:
上海畫報出版社，2004。
[2]韓慶祥。前沿市場營銷[M]。北京:中國經濟出版社，
2004.
[3]陳清泰，劉世錦，馮飛。相約中國汽車學會[M]。
北京:中國發展出版社。
[4]魏文，邢，，楊.壹流的汽車營銷:好
產品案例全接觸[M]。機械工業出版社，2002。
[5]郭繼元，佟大林。汽車租賃運營與管理[M]。人
交通出版社，2000年。
[6]郭繼元，於光遠。汽車消費信貸手冊[M]。北京:
中國商業出版社，1999。
- 226-