找經銷商就像找老婆壹樣。找得好，妳會幸福壹輩子，找得不好，妳會痛苦壹輩子。最好找什麽樣的經銷商？大家肯定會說:“當然要找有實力、有能力、有網絡、有車、有人脈的人。”這是我們招商引資的大原則，壹種理想狀態，壹廂情願。
找老婆的三個現象:
第壹，大家都想找個條件好的。男人壹般都是這樣的:都喜歡找年輕漂亮，溫柔賢惠的。但是好不壹定適合妳。鞏俐漂亮嗎？漂亮！但是她不壹定要妳，也不壹定適合妳。如果找了個老婆，雖然條件很好，但是很囂張。她天天跟妳裝腔作勢，無所事事，整天跟妳說個不停，今天買這個，明天買那個，整天對妳頤指氣使。如果妳找了這樣的老婆，那就毀了她八代，妳肯定也不會幸福。有實力的經銷商也是如此。因為他有實力，有些人會比B強，會對妳提出這樣的要求，這樣的要求，有時候甚至會提出很多苛刻的要求，讓妳很難接受。如果和他合作，就沒有利潤空間了。(這是高不可攀，低不可攀。)
厲害的“老婆”:她會玩。
第壹，她通常不會花太多的時間和精力去推廣壹個在當地不知名的品牌。
第二，她可能同時“腳踏幾條船”，把死敵的產品作為籌碼進行分銷。
第三，如果她有強大的銷售網絡，對我們來說未必是好事。因為他的網絡渠道可能會成為市場囤貨的重要原因。
第四，雖然我們可以通過他的知名度快速打開市場，但是由於實力不對等，難免會受制於對方。渠道控制權是大家爭奪的焦點。如果選擇大的中間商，可能會失去對渠道的控制。
甚至她可能“挾天子以令諸侯”帶著“挾市場以令諸侯”來找妳，或者對我們采取“妳的命令不受任何約束”的態度。如果我們縱容她，會激怒其他毒販。這種情況肯定會削弱我們對經銷商的控制能力，瓦解廠商之間的信任，惡化廠商之間的關系，最終破壞市場格局。
第二，他們不會發現區別。如果妳在地下室發現壹個人，妳對他說:妳見過太陽嗎？妳跟他聊了半天，他說沒看出來，因為他就這個水平。如果妳對五樓或六樓的壹個人說:妳見過太陽嗎？他會馬上說:我看到了！我這麽說的意思是妳找的人沒素質沒經驗沒悟性。妳花了很多時間和精力跟他們談了很久，也沒什麽效果。這是浪費石油，而且吃力不討好。妳跟壹個明理的人談，他會立馬舉壹反三，做的比妳好。
當然，沒有人會隨便找壹個。這個道理大家都懂，但是在實際操作過程中，往往會出現“郎朗配”的現象，也就是菜被挑到籃子裏。為什麽？因為好的經銷商不好找，因為不好找，所以有的人看到就會采蘑菇，以為越多越好，銷量越多，我多找壹個比較好。這是壹個錯誤的想法。成功的概率會很低。如果妳撿到壹個毒蘑菇，它會帶來無窮的麻煩，給妳帶來很多麻煩，妳的市場也會被他毀掉。
經銷商倒下，看似是經銷商的損失，看似對企業沒有影響，實則不然。壹是浪費妳的時間和精力，二是影響我們的形象。雖然莊家的倒下是他自己的原因，但是別人並不知道，所以會給我們帶來很多負面影響。別人會覺得妳XXX不好賣，發展其他經銷商會更難。第三，我們進入壹個地區，經銷商數量有限。當地經銷商倒下，就意味著這個地區市場的喪失。
我今天說這些，只是為了說明壹個道理:合適是最好的，不合適是不好的。好不好就像穿鞋壹樣，只有妳自己知道。不合適，勉強在壹起，這對雙方都是壹種痛苦。
學會放棄，沒有合適的，我寧願沒有。
請記住這句話:選擇比努力更重要！成功的男人背後壹定有壹個好女人！
如何選擇？對此，我有三點體會:
(1)不要給強者撐傘
不要給壯漢撐傘，就是不要“剃光頭擔重擔”，求他過來百般巴結，好像非要他來，沒有他地球都不轉；妳越求他，他越不尊重妳，越趾高氣揚，甚至懷疑妳的實力和妳的公司。妳的產品是壹塊爛牛肉，以後會更被動。而是妳要自信，不卑不亢，昂首挺胸，自信，給他看妳的優勢和賣點，告訴他他跟我們合作的好處，讓他看不起妳。特別是要讓他知道，合作是共贏的，不是誰要誰的問題，而是每個人的需求。妳要告訴他:我今天來找妳，不是談合作的事，是談和誰合作的事。這時候妳可以想出壹個招數:提前找幾個人，讓他們每隔壹段時間給妳打個電話，說明妳的業務很忙，找妳合作的人很多，造成壹種哄搶的局面。越是哄搶的情況，越是美好的事情。越是沒人管的東西，越難賣。明明是好東西，妳卻不善於造勢，東西賣不出去。問題是妳能不能造聲勢，有沒有這種煽動，就看妳的功夫了。可以說，不同的人談，效果和力度肯定是不壹樣的。
(2)不要幫助弱者。
什麽是不幫助弱者？只是不要在壹個能力差的經銷商身上花費太多的時間和精力。市場的規律是:扶強不扶弱，這就像銀行貸款。妳越賺錢，他越找妳貸款；妳越差，給妳的貸款就越少。我們要把80%的時間和精力投入到有潛力的人身上，因為素質差的人是短時間內培養不出來的。
雖然能力差的人不會對我們提出太多要求，會兢兢業業的推貨，但是要看到，接入能力太弱的經銷商是無法把貨鋪開到終端的，這才是要命的。因為貨到不了終端，對我們來說就意味著市場的死亡。因此，我們必須做壹些有成效的事情。
(3)在平等的基礎上，與齊飛比較。
所謂平等，就是大家互相尊重，大家不要擺架子，各有各的優勢，大家在生意上真誠合作。
打個形象的比喻:“現在廠商之間有三種關系:壹種是妓女，壹種是情人，壹種是夫妻”；
第壹種是“妓女式”。妳給我錢，我給妳服務，大家等價交換。完了就撩起褲子拍屁股，路走到半邊天。妳們不欠對方的。妳不認識我，我也不認識外面的妳。這叫做壹次性交易。“桌子無情，玩家無意義”；
第二種是“情人般”的關系。我們相處得很好，在壹起很開心。妳有情我有義。當我們心情好，有時間的時候，我們可以聚在壹起玩，不管妳好不好。但本質上，妳是妳，我還是我，我有我的家，妳有妳的事，畢竟妳不是妳老婆。這種關系並不密切。壹有風吹草動，就可能改變，她就可能投入另壹個人的懷抱。這樣的人不靠譜。
第三種是“夫妻”關系。大家在壹個鍋裏吃飯，在壹張床上睡覺。妳的是我的，我的是妳的。我們是夫妻。不管發生什麽事，沒有人能跑掉。我們同甘共苦。如果我們的合作是這樣的“夫妻”關系，就要從長計議，建立壹套雙贏的聯合營銷關系。
幾個誤區:
第壹，不要把別人當長期合作夥伴，不要簽長期合同，只是暫時利用，把他們當跳板，壹旦打開市場，就背棄人了。這種“近視”會嚴重挫傷別人的積極性。
第二，把代理商當成自己的下屬，居高臨下，擺出壹副領導的樣子，好像自己是廠家，又好像別人要帶妳。但是他不知道現在有很多產品。妳太棒了。我不能和妳合作，找到另壹個家，不只是妳。我的辦公室不考慮經銷商的實際情況，比如他的庫存是否合理，他的實際銷量有多大。它拼命要求別人賺錢進貨完成任務，用年終返利刺激他的積極性，而忽略了平時的市場維護和扶持。有經銷商告訴我，人壹般都會消失，根本見不到人。他們賺錢的時候，要錢的時候就來。妳平時得不到他的幫助和支持，恐怕升職支持會少壹些，但是口頭上說點什麽幫忙做點什麽，妳會感覺好壹些。
第三，政策越優惠，政策越好，積極性越高。好像妳不給經銷商壹點好處，他就不會賣給妳貨。
如何看待這個問題？首先，如果“利潤”給多了，經銷商就會形成依賴的習慣，不上進，過分依賴我們的政策。有時我們會受到“政策”的威脅，迫使我們不斷提供各種優惠條件，否則就會受到“破壞”的威脅。現在有些市場就像壹棵“蔬菜”。妳被要求每天餵他。當妳拔出“食道”時，他就死了。
妳要讓他知道，我們是媒人，但我們不能包辦婚姻，我們不能保證妳的婚姻，我們可以保證妳的兒子。大家都是獨立的老板，做自己的事。我只是給妳提供壹個好的平臺，好的條件，做不做是妳自己的事。政策只是起到壹個激勵的作用，但是妳要自己去做事情，沒有人能代替妳到最後。而且這種支持不僅要以金錢和商品的形式給他，還要以廣告、促銷品、培訓的形式給他。就像壹個孩子，妳不能總讓他坐在輪椅上，這樣他永遠也學不會走路。妳應該讓他練習，練習，成長。孩子都摔得很重。
支持要建立在“基礎”而不是“標準”上，要增強他自身的“造血功能”。
二、怎麽找老婆？
1，廣告投入。
這種方法主要適用於業務人員少的企業，想快速開發市場的企業，或者產品有壹定知名度，處於市場開發後期，銷售網絡比較健全的企業。競爭對手和相關產品的經銷商沒有合作意向。如果他們想進壹步拓展市場，就需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這些經銷商又無法通過業務人員找到，就不得不通過廣告把這些人挖出來。
當然這種方式成本比較高，而且現在人們在選擇項目的時候也比較謹慎，尤其是當我們的產品在某些地區知名度不高的時候，人們往往不感興趣，招商引資的效果也不明顯，往往花了很多廣告費也招不到合適的經銷商，造成了資源的浪費。
所以廣告招商的好處就是傳播面廣，能發現很多業務人員找不到的潛在經銷商。缺點是成本高，投資質量低，針對性差。
2.商務人員來訪促進投資。
這種方法主要適用於新產品上市初期和市場開拓階段。這個方法在我們XXX也是常用的方法。
這種方式的優點是針對性強，速度快，可以節省大量的廣告費用。缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員素質要求較高。
如何參觀招商？首先要調查壹下這方面的情況，列壹個清單，清單上要有地址，老板的名字，電話。然後挨個掃街。有條件的地方，開車過去，或者叫他去茶館聊聊。如果公司形象好，可以邀請他去辦公室談，用立體的方式(墻上的海報、廣告牌、產品展示櫃、VCD等工具)打動對方。這是壹對壹的溝通。還有就是群體之間的交流，之前已經講過了，這裏就不說了。
如何找到自己想要的經銷商？
1.挖競爭對手的經銷商。
比爾？蓋茨曾說:“人才在哪裏？他壹定在某個地方。它在哪裏？在另壹家公司！手裏拿著申請書去求職的，不壹定是真正的人才，因為他是人才，他早就被別人挖走了。”
現在有很多獵頭公司。他們是做什麽的？他們專門挖人。我有個朋友就是幹這行的。他總是說:“我專門賣人。”很多公司都懂這壹套，不然這個行業怎麽生存？
為什麽要挖競爭對手的經銷商？因為這是最快的方法。因為他對這個行業比較熟悉，可以很快啟動市場，但是真正把他挖過來並不容易。怎麽挖？挖誰？找到三種類型的人:
(1)經營不善的經銷商。有時候不是自己的原因，而是因為廠家支持不夠，管理不到位，所以失去信心。像這樣的經銷商是可以“註冊成立”的。
(2)經營良好的經銷商。有些經營者沒有處理好與廠家的關系，觀念錯誤，或者廠家沒有兌現承諾，該給的沒給，該支持的沒支持，導致經銷商不滿，產生離心力。我們可以說服這樣的經銷商與我們合作。
(3)經營良好，廠家滿意的經銷商。這種經銷商對他的廠家忠誠度很高，妳現在要求他放棄是不可能的，但是我們可以利用XXX產品和競爭對手產品的差價，以及目標受眾的不同，說服他再開壹家店。這對他現在的店不會有太大影響，是壹石二鳥的好事。
2.相關產品的經銷商。
所謂相關產品:指與XXX相關或在經銷上類似的產品，如食品、飲料、保健品、藥品、酒類等。因為這些產品的相關性，它的運作模式也很相似，所以這些經銷商更容易涉足。而且這些經銷商都有壹定的銷售經驗和經濟實力。只要他們到位了，就比較容易合作，這是我們招商的壹個重點。
3.有閑置資金的潛在經銷商。
現在很多人家裏沒事幹，身上有點錢。坐在家裏很煩，他們總想做點什麽。比如退休人員、下崗職工等。，這樣的人可以勸他們做XXX。但這些人沒有商業經驗，做事謹慎。妳可以對他說:“我們公司會培訓指導妳，賣不出去可以退貨。”解除他的憂慮。這些人做得好的話會成為我們優秀的經銷商。我們這次整理的“1001故事”裏有很多典型的例子。
三、如何“結婚”？
怎樣才能快速有效的讓經銷商放心的與XXX合作？除了壹對壹的溝通模式，還有壹種是對組的溝通模式。在這裏，我將重點介紹“壹對壹小組”方法。我們組織招商會，選擇高檔酒店，通過某種方式請人到酒店。10-20人可以開兩桌，在輕松活潑的氣氛中舉辦招商會。這種模式親和力強，實用性很強。但只適合小規模的投資洽談會，因為壹個區域的投資人不可能很多，壹般在10-30左右，所以租用場地顯得比較空曠。剛開始不認識他的時候，如果正式邀請他來，有些經銷商是不會來的。如果妳通過壹對壹的溝通得到他，他不需要來，這種壹對壹的方式效率更高，能起到很好的談判作用。運用的手段也比較立體。工作人員來了之後，什麽都不說。大家壹起吃飯，互相交換名片，吃到壹半的時候可以唱卡拉ok。主持人說:“大家可以邊唱邊吃。”接下來，VCD被介紹到公司，然後我們開始切入正題。然後工作人員拿出壹些相關的資料和政策，大家準備了壹個帶無線網卡的筆記本，進行壹對壹的咨詢，打消疑慮。很受歡迎，氛圍也很好，所以效果更好。需要註意的是，所有人員必須著裝整潔，體現壹種企業文化。
在招商會上，我們可以從以下幾個方面入手:
1.展示企業實力，讓經銷商知道XXX的輝煌。
起初，經銷商並不知道XXX。他要想和XXX合作，必須對XXX有信任。如何讓他信任？除了談話，還要用說服工具，比如VCD、榮譽獲獎證書、媒體報道等來轟炸他。
2.建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。
光說招商是不夠的，還要讓經銷商看到實物，這就需要建立樣板店和樣板市場。榜樣的力量是無窮的。通過參觀模型店和模型市場，讓經銷商坐不住，有做事情的欲望，讓他們覺得這就是我的未來。
3.描述企業的願景和經銷商的夢想。
會上要描述XXX的長期規劃，讓經銷商覺得是壹個很有發展潛力的企業，與XXX合作大有可為。
4.如何幫助經銷商把貨賣出去，解除他的後顧之憂？
要告訴經銷商XXX的運營模式，我們從店面的布局，產品的擺放，導購的培訓，管理，推廣等等都形成了壹個模式。這種模式簡單易操作。只要按照這個模式操作，就壹定會成功。壹般來說，經銷商擔心的不是投入高，而是進貨後如何把貨賣出去。經銷模式可以讓經銷商覺得XXX不是讓經銷商自己賣，而是XXX在幫他們壹起賣，讓經銷商消除後顧之憂。
5，莊家出現說妳比我厲害。
在招商會上，要邀請優秀的經銷商發表意見，介紹他們與XXX合作的經驗和成果，用具體的數字說明XXX給他們帶來的好處。通過介紹經銷商，打消他們對產品的顧慮，讓他覺得別人能做到的，我也壹定會做到。
6，專家洗腦，解憂解惑。
先說壹個名人微光效應的故事。根據這個效果，我們可以邀請業內專家對乳酸菌行業和XXX產品進行分析，增強他們對XXX的可信度和信心。經銷商通常帶著問題來參加會議。我們可以在招商會上請專家解答他們的顧慮。專家的回答往往比我們自己的“黃坡賣瓜自吹自擂”要好得多。這就是名人的微光效應。
7、業務人員跟進，趁熱打鐵。
招商會結束後，要在48小時內跟進，進壹步打消他的疑慮。如果時間太長，他會忘記這件事。所以業務人員要及時跟進，多走訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，實現合作。
四、“夫妻”如何相處？
上面講了和經銷商的關系，現在講講如何和經銷商打交道。在與經銷商打交道時，我們必須采取主動。要麽妳控制他，要麽他控制妳。我們不能被毒販牽著鼻子走。壹旦出現管制狀態，整個市場就會走樣，甚至網絡崩潰。
所以和經銷商打交道，壹定要有點傲氣，有點狂妄。我們可以妥協，但壹定不能讓他覺得妳軟弱。有點文藝，開不了口的人是做不了這個工作的。
剛下海的時候，在辦公室坐了很久，還帶著企業管理辦公室的味道。我用辦公室管理壹切，後來發現不可能了。我工作的第壹家企業是壹家大酒店，150多人。應該說，他們的素質普遍較低。他們說話都很粗魯，動不動就跟妳拍桌子，尤其是壹些廚師，動不動就拿刀子在桌子上拍。後來還承包了壹個汽車廠子弟學校，裏面有很多從車間調過來的相關婦女，都吃了不少苦。妳不能用文筆，有時妳不能告訴他們真相，但後來妳鍛煉了。他講道理，妳也要講道理。如果他不講道理，妳跟他們講道理也沒用。妳必須以其人之道還治其人之身，這樣妳才能無禮。我還有壹個朋友是團委書記。他在辦公室的時候，也是滿臉皺紋。後來調到縣裏當縣委書記，下到基層鍛煉。有壹次我見到他，發現他變得“粗暴”了很多，說話做事的風格完全變了。我當時沒看懂。後來我下海後，在基層了解了壹段時間。環境造就人，適者生存，否則工作沒辦法開展。
道高壹尺魔高壹丈。別人不騙我，我不騙別人。別人騙我，我就贏了。
結過婚的人都知道，妳越寵孩子，越寵他，越會傷害他。
人都是貪得無厭的，尤其是商人。有些經銷商，憑借自己的業績，經常提出這樣或那樣的要求，經常讓我們吃虧。答應他，這是違反紀律的。不答應他，銷售業績下降，獎金泡湯。
客戶永遠是對的，但不代表客戶的每壹個要求都要服從。這是維護企業利益，維護良好客戶關系的原則。我們必須有原則和策略。永遠不要寵壞妳的莊家，因為被寵壞的莊家隨時會和妳翻臉。
當妳和他談判時，不要把妳所有的底牌都給他看。當妳在解決壹個問題的時候，不要太坦白，否則他會覺得很容易做到，還有潛力可以挖掘。妳給他的這壹切都是理所當然的。以後他的胃口會越來越高，妳會越來越麻煩，無法填飽他的喉嚨。有人說“喉深似海”，有道理。
妳要讓他知道，妳給他的壹切都是通過努力得來的，這樣他才會感激妳，才會認為妳不僅是在為他賺錢，也是在幫他。
有壹種說法是，壹個好的營銷人員應該“兩頭握手，中間擁抱”。所謂“兩頭”:經銷商和媒體。所謂“中間”就是消費者。就是和他們搞好關系。但是壹定要掌握壹個度。
總之，這個度就是:親而不親，甜而不膩。還有壹句話:不要像太陽壹樣炙熱，要像月亮壹樣溫柔從容。之後就不好玩了，妳也買不起了。玩不好會引火燒身。就像養情人壹樣。說不定會毀了妳的名聲，毀了妳的家庭，切記切記！
也支持他。壹旦支撐過了頭，莊家的實力勢必迅速膨脹。眾所周知，“商場如戰場，同行猛於虎。”商戰中往往是這樣:滿爪的“老虎”隨時可能對原來的利益夥伴發起反擊。到時候，我們在行業內獨壹無二、略占優勢的地位很可能被他取代。
從這些錯誤中吸取教訓。再想東山再起，就來不及了，也無力回天了。妳無能為力，到時候後悔就來不及了！
如何正確對待經銷商？有句話說得好:“敬經銷商如佛，防小偷”。大家壹定要註意！
1，尊重經銷商
為什麽要尊重經銷商？因為她是妳的妻子。尊重是最起碼的商業道德，不要把他當下屬，不要把別人當傻子，不要把他當成單純賺錢的工具。妳聰明，別人不傻。因為商人都是有錢人，有思想，有經驗，有自己的方式。他需要尊重，不要和別人玩。
2.長期合作，榮辱與共。
總有壹天，夫妻會感恩百日。大家都想金婚銀嫁，同甘共苦。在渠道管理上，壹定要有長遠的眼光，不能只考慮壹件事的利益，因為渠道的穩定是銷售穩定的前提，渠道群體的穩定對於銷售政策的壹致性和市場的維護至關重要。實際運營也證明，穩定的經銷商給公司帶來的收益遠遠大於頻繁變動的渠道。接入的每壹個變化都意味著風險和成本。除非萬不得已，否則不要考慮改變路徑。當然，我們也培養第二、第三團隊，以隨時應對局面。
3.教學方法和技巧
“做魚只能吃壹次；送壹條魚，可以用壹輩子。”
我們不僅要給經銷商魚，而且要讓他們學會如何捕魚。我們不僅要讓經銷商賺錢，還要教會經銷商如何賺錢。我們應該支持和指導經銷商的發展。隨著經銷商管理水平和銷售能力的提高，我們產品的銷量也會增加。
4.幫他賺錢
“人為財死，鳥為食亡”，“商人逐利，天經地義”。利益是聯系的紐帶，人是為了利益而來的。這是人的本性。如果妳不能讓他賺錢或者賺錢太少，妳殺了他，他就不會跟妳合作。如果他賺不到錢，我們精心構建的銷售網絡就會分崩離析。
經銷商選擇產品的標準只有兩個:賺錢和帶貨。其實最終的目的是能不能賺錢，只是直接的和間接的。如果妳的產品不能讓客戶賺錢，那麽妳的產品應該能為客戶帶貨，讓他們從大量的商品中賺錢。如果妳的產品不能為客戶賺錢，不能讓客戶帶貨，他有壹天可能會拋棄妳。
如果妳的產品既不能給客戶賺錢，也不能給客戶帶貨，經銷商還是沒有意見，那妳就要小心了。他不是腦子不正常，就是想騙妳害妳。
總之，經銷商要“以利誘，以技為輔，抗美援朝打市場”。