如何應對大客戶“無標底”的招標方式？

中國入世後，為了與國際接軌，工程招標逐漸轉向“無標底”招標。國際招標采用“Fidyk”模式，這是壹種標底價格招標方式。

所謂無底價招標，是指招標人不設置底價，由投標人根據招標文件的各項相關規定自主報價。

大多數情況下，報價越低，中標的可能性越大。因為同行之間的競爭，會壓低投標，可以有效防止項目價格上漲。

此外，使用“無標底”意味著無需擔心標底泄露。在以往的“標底”招標過程中，壹些投標人為了中標，會采用各種不正當手段，對標底進行走訪，直接導致標底的泄露。在這種情況下，競價也就失去了真正的意義。

凡事有利有弊，這種無標底招標方式也是如此。我們來分析壹下它的缺點。

由於這種“無標底”的招標方式並沒有壹定的低價，投標人在投標時更加盲目。如果價碼太高，被淘汰的可能性會大大增加。如果價格標簽太低，妳將失去妳自己的錢。

在這方面，市場上發生了很多不好的事情。為了拿到這個項目，很多人采用超低價競標，使得低價越來越低，有的報價甚至遠低於成本。這種情況下，中標後，如果按照表述中要求的質量提供產品，經銷商只能獲得很少的利潤。為了自己的利潤最大化，直接降低產品的質量，就會導致非常糟糕的局面。

面對這種情況，在無標底招標時，那些過高或過低的報價都會被直接剔除。所以妳在做無標底投標的時候，壹定要把握好這個度。只要把握好度，中標的可能性就會大大增加。

[案例研究]

有壹個建設項目需要購買大量的石灰。這類項目是“無標底”招標方式。為了省錢，他們在投標前宣布了最低價。

建民是壹家石灰加工廠的業務員。他的公司收到招標文件後，交給了建民，下了死命令，無論如何要把這個業務拿下。

接到命令後，建民放手去做。除了精心準備招標文件，出其不意之外，他主要是降低了石灰的報價，因為對方已經宣布是最低價了。只要報價盡可能低，中標的可能性就會大大增加。

他把投標文件交給招標單位後，耐心等待結果。開標的日子到了。雖然其他競爭對手的報價也很低，但建民的報價是最低的，他的報價降到了成本以下，所以順利中標。

中標後，他最擔心的是，如果在標書中嚴格按照質量給大客戶提供石灰，他不僅得不到任何利潤，還會給公司帶來大量損失。面對這樣的情況，他只能在不得已的情況下降低石灰的質量。

剛開始的時候，大客戶的工作人員還沒有發現石灰質量有什麽異常，但是過了壹段時間，他們逐漸發現石灰出現了壹些質量問題。

因為石灰的問題，直接降低了工程質量，對客戶施工公司造成了非常惡劣的影響。客戶為了維護自身利益，將公司告上法庭，公司和健民都損失嚴重。

雖然“無標底”是招投標的壹個很好的發展方向，但是如果沒有很好的掌握投標技巧，就會大受其害。

我們再來分析壹下案例。雙方本應形成良好的合作關系，但因為石灰的質量問題，雙方對簿公堂。

為什麽事情會變成這樣？

最重要的原因是建民在報價時把價格降到了成本價。在向客戶提供石灰時，為了不做虧本生意，在不得已的情況下降低產品質量。石灰質量的下降會直接影響工程質量的下降。為了維護自己的權益，顧客們將對方告上了法庭。

面對客戶無標底投標，不要盲目追求最低價。在保證質量的前提下，首先要照顧好自己的成本，在這樣的前提下降價，這樣才能保證自己始終站在有利的位置。否則，妳不顧自己的成本，把報價降到成本以下，還是會吃虧的。

不要為了中標而降價，先保證自己的利潤再降價。記住這壹點，妳可以在沒有底價的情況下讓自己在競標中占據優勢。

[嫻熟的點金術]

在市場上，無標底招標的方式逐漸流行起來。那麽，我們該如何應對妳的競價方式呢？

首先，我們應該在報價中執行合理的低價。雖然報價越低中標的可能性越大，但是不要為了中標而盲目報價，這樣最後吃虧的還是自己。

報價的時候壹定要講究壹個合理，除了成本，還要讓自己有壹個合理的利潤。在這種情況下出價，妳可以從中獲得妳想要的利益。

第二，在保證產品質量的前提下，合理降低價格。無底價招標肯定會比低價招標低很多，同等質量下投標人的利潤會大打折扣。

在這種情況下，妳需要註意的是，千萬不要為了給自己謀取更多的利潤而降低產品的質量，這樣會降低公司的聲譽，得不償失。壹定要記住，產品質量壹定要過硬，壹定要有誠信，才能和客戶長期合作。

在無標底招標的過程中，不要因為壹時的蠅頭小利而擾亂大局。以平常心對待這種招標方式，嚴把產品質量關，為自己贏得更多的利益。