如何提高卷煙營銷人員的素質和能力

目前，國家局提出了“大品牌、大企業、大市場”戰略，要求打破傳統的卷煙貿易壁壘，通過中國煙草工業企業在各省的兼並重組，在全國建立影響力大、銷量高的大品牌。經過幾年的發展，終於形成了十幾個大品牌、十幾個大企業的“兩打”市場格局。打破地方割據、原地踏步的傳統卷煙銷售模式後，在全國統壹的市場上，卷煙品牌之間的競爭將更加激烈。塑造大品牌，必須用營銷的理念來指導品牌推廣和卷煙銷售，必須加大對卷煙營銷人員素質和能力的培養。在瞬息萬變的行業變革時代，卷煙營銷團隊的素質決定著企業的生命力。壹、卷煙營銷的特點由於我國煙草行業實行專賣和垂直管理的壟斷體制，決定了卷煙作為壹種特殊商品，應該由具有壹定資質的企業生產和銷售。卷煙營銷作為壹種特殊的商品營銷活動，不僅具有工作形式靈活、壓力大、實踐性強、工作績效易於衡量等特點，還具有非常明顯的行業特征:壹是必須具備紮實的行業規律基礎知識。煙草行業是專賣體制，各地煙草專賣部門是兩塊牌子壹套班子，既進行行政管理又進行卷煙銷售活動，結合專賣。卷煙營銷人員在日常工作中，經常要向顧客宣傳煙草專賣相關法律，規範零售商的經營行為，解答顧客的疑問。二是對香煙的口感、香氣、尼古丁含量等基本知識有所了解。掌握產品特性是營銷人員必備的能力之壹。卷煙營銷人員只有了解卷煙產品的基本知識，掌握各品牌卷煙的特點，才能向顧客和消費者介紹產品，引導新產品走向櫃臺，進行品牌培育。三是把握行業政策和公司規定。目前，煙草行業實行嚴格的按指標生產、按計劃銷售的控制政策。各卷煙工業企業的生產指標和各地煙草商業企業的銷售計劃，必須經國務院計劃部門批準，不得擅自改變。因此，在卷煙銷售中，很難完全按照零售商的需求來供應品牌卷煙。卷煙銷售人員要熟悉行業政策，在銷售工作中註重對客戶的宣傳解釋，引導客戶向貨源穩定的行業重點骨幹品牌靠攏，實現個人經營與行業品牌發展的壹致性。二、卷煙營銷人員應具備的素質和能力在卷煙營銷活動中，營銷人員是與零售客戶最直接接觸的企業代表。他們的具體活動多種多樣，但最終的任務是擴大卷煙銷售，實現煙草企業的銷售目標，促進企業的持續健康發展。在這個過程中，他們的壹舉壹動都會影響零售商和煙草企業。因此，要求卷煙銷售人員具備較高的素質和能力，掌握各種營銷技巧，以達到銷售目標，維護企業的良好形象。壹個優秀的卷煙營銷人員必須具備以下素質和能力。(壹)卷煙營銷人員應具有良好的道德品質。是優秀的卷煙營銷人員應該具備的基本素質。良好的品德和職業道德是高素質營銷人員的保證，這就要求卷煙營銷人員在代表煙草企業進行社會交往和協調時要公平。在工作中，我兢兢業業，能充分履行自己的職責。良好的公眾形象。“三分鐘定律”告訴我們，對壹個人的印象或評價，往往是在見面的幾分鐘內決定的。營銷活動是人的外表、言行的綜合。壹個彬彬有禮、舉止優雅、穿著得體的營銷人員必然會給零售客戶留下良好的印象，這對維護煙草企業的社會形象也有積極的意義。當然，優秀的形象不僅限於優雅的外表，更重要的是內在的品質，比如強烈的職業精神和服務意識。壹個人的自信、熱情、友善也是壹個優秀公眾形象的重要組成部分。高度的責任感。卷煙營銷是煙草企業與零售客戶溝通信息的有效方式，往往以結果為導向，幾乎不存在現場監管。如果沒有責任感，會直接影響卷煙產品的銷售，嚴重的會對公司的社會形象造成不良影響。同時，“國家利益第壹，消費者利益至上”的行業價值觀是壹致的，這就要求卷煙營銷人員的行為要從大局出發，站在零售商的角度思考問題，為顧客的切身利益著想，為零售顧客負責。心理素質好。心理素質影響人的行為和活動質量，香煙營銷也不例外。香煙營銷充滿了未知和不確定性。每個零售客戶都有不同的背景、個性和處理生活的方式。只有具備良好的心理素質，才能面對挫折不氣餒，耐心接受考驗，堅信堅持不懈壹定會成功。同時，良好的心理素質也意味著了解零售客戶的心理。能夠站在客戶的角度考慮問題，了解客戶的需求，科學分析客戶的心理狀態，更有利於把握銷售機會。(B)卷煙營銷人員應該有能力捕捉信息。卷煙營銷人員活躍在市場的最前沿，可以直接了解卷煙市場消費、需求、市場競爭、價格等信息，並及時反饋給企業，使煙草企業的產品營銷策略更加科學。因此，卷煙營銷人員必須具有敏銳的觀察能力，才能在瞬息萬變的市場中捕捉到所需的信息。機會對每個人都是平等的，關鍵在於妳如何發現、挖掘和把握。成功者往往善於發現機會，當機會來臨時，會毫不猶豫地抓住。其次，現代社會信息紛繁復雜，營銷人員也要具備去偽存真的分析能力，在綜藝中發現本質，透過表面現象發現實質問題，把時間和精力投入到及時解決核心問題上。組織、協調和適應能力。營銷活動是壹個互動的過程。卷煙營銷人員在工作中既要努力實現煙草企業的目標，又要兼顧零售客戶的利益，實現企業和客戶的雙贏。所以，很強的協調能力是優秀的卷煙營銷人員必須具備的。另外，面對不斷變化的市場、人和事，“得客者昌，失客者忘”是壹個永恒的真理。因此，卷煙營銷人員在觀察市場機會的同時，需要知道如何根據機會做出適當的反應，在交易過程中根據零售客戶的言語、舉止、情緒、心理等信息做出判斷並及時調整自己應對新情況的方式方法。培養創新能力。煙草行業仍處於不斷改革變化的趨勢中，卷煙營銷人員只有具備持續創新的能力，才能跟上行業改革的步伐。當今社會，消費觀念逐漸個性化、多元化、品味化，“弱水三千，我只喝壹勺”的消費觀念已經不適合這個時代了。卷煙營銷是壹種挖掘人的潛力的活動，其成敗很大程度上取決於人的創造力。對於卷煙營銷人員來說，壹個新品牌的上市培育，壹個巧妙的促銷手段，壹個高效簡潔的工作模式，首先要有開拓創新的精神和能力。《孫子兵法》中有壹句話:“善戰者謀勢，不怨人。”“勢”是壹種社會情境。具有創新精神的人站在潮流的浪尖上，想出新的點子，必然能成功實施營銷策略，促進企業目標的實現。因此，善於思考，敢於突破傳統，不斷創新，是對卷煙營銷人員的基本要求。人際交往能力。營銷的本質是公私關系，公私關系的基本形式是人際關系。眾所周知，企業經營目標的實現很大程度上取決於內部成員的合作和努力。所以，卷煙營銷人員要和企業內部的上級、同事搞好關系。在建立持久的業務關系之前，建立牢固的人際關系是很重要的。不僅如此，交朋友也很重要。市場營銷有句話叫“只和熟悉、喜歡、值得信任的人做生意”，所以從事卷煙營銷的人，壹定要以開朗的心態，真誠的微笑，廣泛接觸各種職業、各種層次的人。三、卷煙營銷人員的整體狀況隨著社會主義市場經濟的發展和行業改革的深入，卷煙市場的競爭越來越激烈，對卷煙營銷人員的需求逐年增加。中國煙草工業總公司在各省的銷售代表和煙草商業企業的客戶經理、營銷經理是卷煙營銷隊伍的主體。卷煙營銷人員整體情況如下:1。市場營銷的理論基礎不夠紮實。在目前的卷煙營銷隊伍中，系統學習過營銷專業知識的人少之又少。隨著行業的改革，大量營銷人員從經銷商到銷售人員到客戶經理都是臨時聘用或跳槽，缺乏系統、專業的營銷理論學習。2.業務技能水平不高。隨著時代的發展，卷煙的營銷方式正在發生巨大的變化，對卷煙營銷人員的綜合素質要求也越來越高。卷煙營銷人員的水平這幾年提高了不少，但大部分都是自己在實踐中摸索出來的，知識比較瑣碎，未能形成完整的知識體系，不能完全滿足市場發展的需要，比如銷售數據的分析和應用。3.缺乏合理有效的職業技能培訓。雖然許多煙草企業逐漸意識到營銷人員對企業管理的重要性，並試圖加強卷煙營銷人員的培訓，但目前的許多培訓由於缺乏針對性而效果不佳，營銷人員在工作中遇到的困惑也沒有得到有效解決。4.缺乏科學的職業規劃和定位。相比煙草企業其他壹線人員，卷煙營銷人員壓力大，流動性強。而且由於煙草營銷崗位發展歷史較短，很多卷煙營銷人員對自己沒有明確的職業定位，對自己的未來缺乏合理的職業規劃，思想不穩定，缺乏職業保障，嚴重制約了卷煙營銷工作的發展。四、如何提高卷煙營銷人員的素質和能力隨著《煙草控制框架公約》在我國的實施，我國將從2011開始在公共場所全面禁煙，民間禁煙組織也將加大禁煙宣傳力度。今後，煙草行業的發展將面臨越來越嚴峻的形勢。同時，隨著煙草行業改革的不斷推進，行業內的競爭將會越來越激烈。煙草企業應該認識到這壹點。未來企業的競爭歸根結底是人才的競爭。卷煙營銷人員的素質和能力將影響煙草企業的競爭力和煙草行業的可持續發展。迫切需要提高卷煙營銷人員的素質和能力。提高卷煙營銷人員的素質和能力，應從以下幾個方面入手。1.樹立正確的人才觀。傳統的重生產輕市場的卷煙產銷模式使企業忽視了卷煙營銷人員。然而，在當前煙草行業競爭日益激烈的市場環境下，煙草企業應充分認識到卷煙營銷人員的重要性，並重視和尊重他們。只有充分認識到卷煙營銷人員在企業中的地位，才能采取有效措施，切實提高營銷人員的素質和能力。2.建立完善的培訓機制。對於煙草企業來說，重視人才的選拔是壹方面，更重要的是建立壹個良性的機制，促使營銷人才脫穎而出。企業要平等對待每壹個營銷人員，給每壹個營銷人員同等的機會，增加他們的安全感、自信心和歸屬感。良好的培訓機制可以挖掘卷煙營銷人員的潛力，發展綜合工作技能，同時也必將提高卷煙營銷人員的整體素質，從而適應煙草企業的發展和市場變化的要求。壹個完善的卷煙營銷人員培訓機制應該包括:壹是培訓需求調查。要對經過培訓的營銷人員進行調研，了解他們的疑惑和工作中需要補充的知識。培訓必須有針對性，才能真正有效。二是開發培訓課程。確定培訓課程後，安排培訓師對營銷人員進行培訓，並做好相關後勤支持。三是培訓效果評估。培訓結束後，可以進行簡單的測試，或者了解卷煙營銷人員的實際工作效果，從而評估培訓效果，不斷改進培訓，全面提高卷煙營銷人員的素質和能力。3、完善激勵機制，提高卷煙營銷人員學習的積極性。卷煙營銷人員不僅要努力參加企業組織的培訓，還要在工作中不斷總結學習。從實踐的角度來看，提升營銷人員素質的重點應該放在他們的自覺學習上。這就要求企業建立靈活的激勵制度，綜合運用多種激勵手段，提高待遇，提供發展平臺，充分調動營銷人員的主動性和積極性。4.發揮煙草企業的主導作用。企業領導是企業經營決策及其實施的發起者、組織者和實踐者，具有權威性。企業領導的思想品格影響著企業的風氣，企業領導的生活方式影響著員工行為的確立，企業領導的人格態度也影響著員工健康人格的形成。壹方面，企業領導者需要以身作則，不斷學習，不斷提高自身素質和能力。同時，他們還需要宣傳、關心、引導和鼓勵員工。目前，國家局提出了“提高卷煙質量”的思路，要求卷煙銷量穩步增長，卷煙價格保持穩定，卷煙結構不斷優化。為實現上述目標，要求煙草企業切實轉變卷煙營銷方式，提高卷煙營銷人員素質，細化客戶服務。