1.影響分銷渠道選擇的因素有哪些？
在渠道選擇上，企業要綜合考慮渠道目標和各種制約因素或影響因素。主要的限制因素是:
市場因素？
目標市場的規模。目標市場大，渠道就長，反之，渠道就短。
目標客戶的集中，如果客戶比較分散，應該使用長而寬的渠道，反之，應該使用短而窄的渠道。？產品因素？
產品的易腐性或易腐性。如果產品易腐或易腐，使用直接或短分銷渠道。
產品單價。如果產品單價高，可以采用短渠道或直接渠道，否則可以采用間接推廣渠道。
產品的體積和重量，大而重的產品應選擇短通道；小而輕的產品可以間接銷售。
產品的技術性。技術復雜、需要安裝維護服務的產品可以直接銷售，否則可以間接銷售。？
生產企業本身的因素？
企業的實力。主要包括人力、物力、財力。如果企業實力強，可以建立自己的經銷網絡，實行直銷。否則，它應該選擇中間商來推銷產品。
壹個企業的管理能力強。如果企業有較強的管理能力和豐富的營銷經驗，可以選擇直銷渠道，否則應該采用中間商。
企業對渠道的控制能力。為了有效控制分銷渠道，大多數企業選擇短渠道。相反，如果企業不想控制渠道，可以選擇長渠道。？
相關的政府立法和政策？
如壟斷制度、反壟斷法、進出口條例、稅法等等。又如稅收政策、價格政策等因素都影響著企業對分銷渠道的選擇。比如煙酒被壟斷時，這些企業要依法選擇經銷渠道。？中間商的特點？
各種中間商有不同的實力和特點，如廣告、運輸、倉儲、信用、培訓人員、交貨頻率等，影響著生產企業對分銷渠道的選擇。？
不同中間商對生產企業分銷渠道的影響：
例如，汽車收音機制造商考慮分銷渠道，他們的選擇是:
A.與汽車制造商簽訂獨家合同，要求汽車制造商只能安裝該品牌的收音機；
B.要求批發商通過常用渠道將收音機轉售給零售商；
C.找壹些願意賣自己品牌的車商；
D.在加油站設立車載電臺組裝站，直接銷售給汽車用戶，與當地電臺洽談，為其銷售產品並支付相應傭金。？
不同數量中間商的影響。
根據中間商的數量，可以選擇密集分銷、選擇性分銷和獨家分銷。
集約型分銷意味著生產企業選擇更多的分銷代理商同時銷售產品。壹般來說，這種分配形式用於日常用品。工業產品中的壹般原材料、小配件、標準件也可以用這種形式分配。
b選擇性分銷是指在同壹個目標市場中，選擇壹個以上的中間商來銷售本企業的產品，而不是選擇所有願意分銷本企業產品的中間商。這有利於提高企業的經營效率。壹般來說，消費品中的外購商品和特殊商品，工業品中的零配件，都應采用這種分配形式。
c獨家經銷是指企業在壹定時期內只選擇壹家中間商在某壹目標市場銷售其產品。雙方簽訂合同，約定中間商不得經營競爭對手的產品，制造商只向選定的經銷商供貨。總的來說，這種經銷形式適用於消費品中的家用電器和工業品中的專用機械設備，有利於雙方合作，以便更好地控制市場。
消費者購買的數量。如果消費者購買次數少，可以使用長渠道；相反，如果他們購買的次數很多，他們可以使用短渠道。
競爭對手狀態。當市場競爭不激烈時，可以采用與競爭對手相似的分銷渠道，反之，可以采用與競爭對手不同的分銷渠道。
2.評估和選擇分配方案
分銷渠道方案確定後，廠商要根據各種備選方案進行評估，找出最佳渠道路線。通常情況下，評估渠道有三個標準:經濟性、可控性和適應性，其中最重要的是經濟標準。
經濟的標準評價？
主要是比較各方案可能的銷售和費用水平。？
比較壹下本企業銷售人員直銷和使用銷售代理，哪種方式的銷售水平更高。
比較企業設立銷售網點進行直銷的成本和使用銷售代理的成本，可以看出成本較大，企業權衡上述情況，選擇最佳分銷方式。？
可控性標準評價？
壹般來說，使用中間商可控性較小，企業直銷可控性較大，分銷渠道長，可控性較難，渠道短的可控性更容易。因此，企業必須進行綜合比較和權衡，選擇最佳方案。？
適應性標準的評價？
如果廠家與所選中間商的合同較長，在此期間，其他銷售方式如直郵更有效，但廠家不能隨便終止合同，企業在選擇分銷渠道時缺乏靈活性。因此，生產企業必須考慮選擇策略的靈活性，除非在經濟或控制上有非常優越的條件，否則不要簽太長時間的合同。
3.分銷渠道管理和控制？
企業在選擇渠道方案後，必須對中間商進行選擇和評估，並根據條件的變化對渠道進行調整。？
控制的起點？
既要從制作方自身的角度出發，也要站在中間商的立場看全局。通常生產商抱怨中間商:不關註某些品牌的銷量；缺乏產品知識；不認真使用廠家的廣告資料；銷售記錄無法準確保存。？
但從中間商的角度來看，他們認為自己不是廠商雇傭的分銷鏈中的壹環，而是獨立機構，自己的政策不受他人幹涉；他大力賣的產品都是客戶願意買的產品，不壹定是生產商叫他賣的產品，也就是說，他的第壹個作用是客戶買代理，他的第二個作用是廠家賣代理；如果廠家不給中間商特殊獎勵，中間商就不會保留銷售各種品牌的記錄。所以要求廠家考慮中間商的利益，通過協調有效控制。？
如何有效控制？
例如，可以按照以下標準向經銷商支付25%的銷售傭金:可以支付5%以維持適當的庫存水平(以防文件破損)；如果能達到銷售目標，再付5%，如果能服務到客戶(安裝維護)，再付5%；如果最終客戶購買的滿意度能及時上報，再支付5%；如果應收賬款能得到有效管理，再支付5%。
鼓勵渠道成員
鼓勵渠道成員出色完成銷售任務。要激勵渠道成員，首先要了解中間商的需求和願望，同時要處理好與渠道成員的關系，包括三個方面:
合作
生產企業應該得到中間商的配合。為此，應采取積極的激勵措施，如給予更高的利潤，在交易中給予特殊待遇，給予推廣補貼等。，偶爾應采取負面制裁，如威脅減少利潤、延遲交貨、終止關系等。但是，這種方法的負面影響也應引起重視。
結成夥伴關系
生產商和中間商在銷售區域、產品供應、市場開發、資金需求、市場信息、技術指導、售後服務等方面相互合作。，並根據中間商遵守合同的程度給予獎勵。
分銷規劃
這是最先進的方法。這應該是壹個有計劃有專業管理的垂直營銷體系，結合生產商和中間商的需求，在企業市場部設立分銷策劃部，與分銷商壹起規劃營銷目標、庫存水平、場地和視覺管理方案、人員銷售、廣告和促銷方案。
案例:聯想科技商城
聯想科技商城成立於1997和10，是聯想科技發展公司下屬的13平行事業部之壹。它的前身是聯想專賣店，很多事業部都是從這裏開始的。現已成為北京聯想控股公司的全資子公司，獨立註冊法人。Mall已經構建了基本的全國中心城市連鎖網絡，目前在全國九個城市建立了自己的分公司，包括北京、上海、廣州、沈陽、成都、武漢、濟南、Xi、南京。目前年銷售收入已達7億元左右，是國內最大的IT產品連鎖直銷機構。
海龍大廈聯想科技商城的入駐，標誌著聯想科技商城從經營聯想品牌和聯想代理品牌的商城，向經營綜合IT產品的商城轉型。用聯想科技的話說，“我們要打造壹個全新的品牌。無論是聯想的產品，還是其他廠商的產品，只要用戶接受，我們就去運營。相反，如果用戶不接受產品，即使是聯想的產品，我們也會將他們從商城中淘汰。”
聯想建立這個新品牌，是為了向業界表明壹個決心，未來的商城將完全打造成為壹個中性的商城。
除了商城脫胎於聯想，在管理風格上會保持聯想管理的精髓，商城絕不會以聯想現有業務影響商城與其他廠商的合作，絕不會人為影響用戶的選擇。
為什麽聯想要建立這樣壹個全新的品牌，壹個以直銷為主的連鎖商城？下面我們先來分析壹下聯想電腦商城的商業模式。
總結壹下，“聯想電腦商城”有幾大特點:壹是全國連鎖。迄今為止，聯想科技商城已在全國9個中心城市建立了分支機構，成為中國最大的IT產品連鎖直銷機構。第二，相對直銷。縮短渠道層級會拉近廠商與用戶的距離，會減少廠商服務的扭曲；減少過濾層級，從而降低銷售成本；第三，綜合治理。商城是壹個經營綜合信息產品的中立商城。它會引入競爭機制，對任何品牌壹視同仁。商場給廠家搭臺，定壹套規則，廠家自己行動；第四，從傳統門店銷售到超市經營。商場的銷售模式具有超市的壹些基本特征:顧客可以直接接觸自己想要的產品，親和力高。
聯想科技商城的商業模式始終以用戶為商業中心，而不是產品。中國計算機行業長期以來壹直是買方市場，滿足客戶的需求始終是每個企業的基石。
從用戶的角度來看，信息產品的特點是成本高、利潤低、價格變化小。相對於國內大部分用戶來說，信息產品是壹種奢侈品。因此，大多數客戶希望首先獲得制造商的產品和服務的真正交付。其次，獲得優惠價格。聯想電腦商城的銷售模式，可以縮短銷售環節，壹方面保證貨源，保證廠商產品和服務的真正交付。另壹方面，通過降低銷售層級，降低產品的銷售成本，為實現對用戶的讓利奠定基礎。其次，用戶對信息產品的需求是壹種模糊需求。大多數用戶並不清楚電腦的性能和使用的對應關系，只是有壹些大概的用途。他們需要專業、誠實、精通技術的專業人士來公平地解釋和介紹他們。聯想電腦商城專業的業務員團隊可以滿足這種需求，提供壹個又壹個解決方案。再次，用戶對信息產品的需求是綜合需求。用戶購買的信息產品往往從微型計算機到外設、網絡產品，而奔波於多個商家購買不同的產品，對很多用戶來說是壹種心理負擔。聯想電腦商城綜合信息產品商店的特點，使其能夠滿足用戶“壹站式購物”的需求。
從廠商的角度來看，減少渠道層級已經成為廠商的認知和需求。聯想電腦商城這種相對直銷，有效降低了銷售層級。同時，由於商城是壹個相對封閉的銷售體系，不會對廠商原有的渠道產生負面影響，為廠商的渠道策略增加了壹種選擇。
聯想電腦商城的標準化運營，可以在消費者心中創造壹個概念。商城裏產品的規格和價格都是產品的標準形象和大概價格，可以滿足廠家規範渠道的需求。也就是說，商城具有價格平衡器的功能，可以作為渠道標準。
聯想電腦商城綜合信息產品店的商業形態可以滿足廠商展示產品形象的需求。隨著技術的成熟和互聯網時代的到來，廠商越來越意識到，他們的營銷不僅僅是單壹產品的銷售，更重要的任務是將相關產品的相關信息合理地傳達給用戶。聯想電腦商城的門店都位於當地的信息產品銷售中心，店內有效用戶眾多。在其中展示形象，可以向用戶傳達相關產品的相關信息。
互聯網時代的客戶關系管理是壹個熱門話題。互聯網改變了管理模式和經營方式。在互聯網出現之前，用戶必須通過不同的接口獲得各種服務。現在互聯網已經為商家為用戶提供統壹的服務接口奠定了基礎，使用戶可以通過統壹的接口在任何地方獲得多種服務。實現這種服務模式轉變的關鍵是建立強大的客戶管理系統，而在這壹點上，無論IBM、康柏還是其他廠商，大家都站在了同壹起跑線上。如何留住客戶，抓住客戶，保持客戶忠誠度，以及如何與客戶打交道等。，是當今所有廠商都關心的問題。以客戶為中心的新商業模式將成為互聯網時代的標準模式。
聯想電腦商城的直銷是以終端用戶的需求為出發點，以客戶為中心，以盡快、完美地滿足用戶的特定需求為目標。就是產品和服務都是有售後的。另壹方面，科技商城可以在經營活動中積累大量用戶(目前擁有65438+萬終端用戶資源)，積累客戶關系管理經驗，符合互聯網的需求。