從交易成本的角度來看，與任何企業壹樣，跨國公司在東道國從事經營活動需要以下成本。進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通和談判可以大大節省國際交易的成本。
Jeanne M.Brett，美國J.L .凱洛格管理研究生院(西北大學)爭端解決研究中心主任、創始成員，他致力於全球環境下談判策略的研究、授課和咨詢，取得了豐碩的成果，因此被授予“Dewitt W.Buchanan Jr爭端解決與組織傑出教授”稱號。她的新書《全球談判:如何跨越文化界限進行交易談判、解決爭端和決策》提供了壹個清晰而通用的分析框架，幫助談判者在出現在談判桌上時管理文化差異。深刻的思想往往是簡單的。為了便於理解，下面將布雷特跨文化談判理論和操作系統的內容和特點概括為“壹個核心理念”、“兩種談判結果”、“三對文化範疇”和“四種談判策略”。
壹個核心理念:跨文化談判
文化(cu1ture)涉及人類生活的方方面面。按照通常的定義，文化是指在生活中起實質性作用的物質存在，並受其限制，如房屋、工農業生產中的器具和機器、交通工具、戰爭工具等等，它們構成了社會生活的物質基礎；同時，文化是知識、經驗、信仰、價值觀、生活態度、賦予意義的方法、社會階級結構、社會角色、宗教、時間觀念、空間關系觀念、宇宙觀和物質財富等的積累。它是由壹個大集團通過幾代個人和群體的努力而獲得的。* * *所接受和采用的這些言行舉止和交往方式，使我們能夠在壹定時期內，生活在壹個具有壹定技術技能、受壹定地理環境限制的社會中。
布雷特在本書中所討論的文化就屬於這種民族文化，主要是指社會群體獨有的特征，既包括心理要素，即群體成員所享有的價值觀和規範，也包括社會結構要素，如作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教制度。當雙方跨文化談判時，雙方都把自己的文化放在談判桌上。在這個過程中，文化往往以潛移默化的方式影響著人們的談判態度和行為。這種效果就像“往水裏扔石頭”，石頭激起漣漪，溢出到整個池面，讓文化滲透到整個水面，滲透到談判的方方面面。
布雷特認為，基於出發點，跨文化談判有三種類型:達成交易的談判，即買賣談判；決策型談判，即在有多種可能且相互沖突的選擇時達成協議的過程；爭議解決談判，解決因拒絕索賠而產生的沖突的談判。
布雷特認為，這三種談判需要不同的跨文化談判策略，這超出了傳統的討論，因為在傳統的跨文化談判文獻中，這三者經常被混淆。Brett還認為，無論哪種談判，都有三個被廣泛研究的文化特征與不同文化中談判策略的變異有關:個人主義和集體主義的文化價值觀；平等主義和等級制度的文化價值觀；交際的低背景規範和高背景規範等。——三個方面是跨文化談判中困惑的來源。有效的跨文化談判不僅能化解矛盾，還能走向協同。
兩種談判結果:分配性協議和整合性協議
布雷特認為，談判的本質可以是既索取價值，又創造價值。這樣，就有兩種談判結果:分配性協議和整合性協議。所謂分配協議，是指分配壹定數量資源的協商協議；壹體化協議是指擴大可分配的資源，使其大於當壹方占據所有資源或當雙方在所有問題上妥協(分割分歧)時可分配的資源。
布雷特認為，讓雙方都滿意的談判在於評估協議，而不是對協議進行分類。不能期望或找到壹個整體協議的談判者也可能對壹個分配協議相當滿意。然而，作為最成功的跨文化談判的結果，所達成的協議通常是壹種整合的和分配性的協議，它將增加的總資源分配給談判雙方。因此，跨文化談判不僅是主張價值的談判，也是創造價值的談判。這取決於跨文化談判者對文化的關註和處理以及跨文化談判策略的應用程度。
三對文化範疇:利益、權利和權力
布雷特在《全球談判》壹書中著重分析了利益、權利和權力對談判(尤其是爭端解決談判)的影響:
首先，利益文化的範疇涉及利益和輕重緩急。利益是構成談判者立場基礎的需要或理由。優先級反映了各種利益或立場的相對重要性。布雷特建議，在考慮利益和文化時，必須牢記以下幾個概念:文化影響自身利益對集體利益的相對重要性，這兩種不同利益的相對重要性導致不同的結果；不要從集體主義文化上低估與爭議方談判時集體利益的重要性，也不要從個人主義文化上低估與爭議方談判時自身利益的重要性；“為什麽”是發現跨文化興趣的基本問題。來自高語境文化的談判者可能會對直接提問感到不舒服，所以妳最好提出建議，找出利益所在。當我們理解了利益之後，除了放棄低優先級的利益以獲得高優先級的利益之外，我們可以達成許多類型的協議。
權利是正義、契約、法律或先例的標準。布雷特建議，在考慮權利和文化時，我們應該記住以下概念:文化影響爭端各方對權利標準的依賴程度以及他們喜歡采用的權利標準；因為有許多不同的權利標準，也因為文化的不同方面支持不同的標準，所以很難知道哪個標準會被爭端的另壹方接受；因為爭議的壹方不可能提出對自己不利的權利標準，權利標準是不可信的；使用正確的標準解決爭端成功的關鍵是要麽提出壹個爭端的另壹方同意認為公平的標準，要麽提供新的可靠的信息使提出的標準看起來公平。
權力是指影響他人接受自己意願的能力。布雷特建議，在考慮權力和文化時，我們應該牢記以下概念:爭端中的權力與交易中的權力有壹個重要的不同之處:它與爭端壹方的BATNA有關。所謂BATNA(談判協議的最佳替代方案)是指談判協議的最佳替代方案。如果不能達成壹體化的協議，很重要的壹點是考慮對方可能對妳做什麽，而不是考慮妳的WATNA(最壞的替代方案)，而不是BATNAD。文化影響地位被用作權力基礎的程度，可能需要第三方來解決問題。
四種談判策略:對抗、信息、影響和鼓勵。
處理談判策略中的文化差異需要做出決定，是調整自己的策略以有利於對方，還是堅持自己的觀點。有時候別無選擇。而且有時候堅持自己偏好的策略會讓妳在談判中處於劣勢。有四種基本策略:
(1)對抗。談判者之間的對抗要麽是直接的(面對面或使用電子媒體)，要麽是間接的(通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中，想想什麽樣的第三方可能會站在他的立場上。考慮其他可能對妳的利益更有幫助的第三方。在跨國團隊做決策時，在處理程序沖突和人際沖突時，間接對抗可能比直接對抗更有效。然而，如果這項任務需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那麽出現的沖突就需要直接面對。
(2)信息。對談判來說，信息和金錢壹樣重要。關於BATNA、地位和其他公平標準的信息會影響分銷協議。關於利益和優先權的信息影響壹體化協議。當談判者不理解對方傳達的信息時，整合潛力幾乎總是停留在談判桌上，有時談判會陷入僵局。如果妳更喜歡直接享受信息，在與喜歡享受間接信息或有被利用風險的人談判時，妳應該註意調整策略。直接享受信息的好處是，當它按照我們預期的那樣運作時，所謂的快速信任就建立了。當談判雙方表達了各自的利益並且這些利益得到尊重時，雙方就開始在互利的基礎上發展關系。如果沒有互惠，那麽泄露最多信息的談判者可能會得到最壞的結果。提建議並不能快速建立信任，因為過程不需要透露信息，這是首要的敏感。
感受臺階。但是建議是非常有用的。他們將整合與分配結果聯系起來。如果談判者願意誠實地說出他們的偏好和優先事項，那麽就很容易達成壹項綜合協議。
(3)影響力。影響力是影響談判的另壹方接受妳的意願的能力。在社會交往中有許多不同的影響基礎，但有兩個基礎似乎對談判特別重要:BATNA和公平標準。談判者的BATNA越差，談判者對達成協議的依賴就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標準是披著公平外衣的決策規則。規則可以是先例、合同或法律、社會地位(如年齡或經歷)或社會意識形態(如公平、平等或需要)。如果妳來自壹個有等級文化的國家，並且傾向於影響其他談判者，妳是在和壹個有平等文化的國家的人談判，他們想在談判中把自己的影響降到最低。註意談判中沖突和僵局的可能性。如果談判者專註於誰對誰錯或者誰的權力最大，以及這種權力是否與地位有關，沖突就會加劇。
(4)動機。激勵都和談判者的利益有關。談判者可能會關心自身利益(se1f- interests)，對方的利益，或者延伸到當前談判桌上之外的集體利益。如果妳來自壹個集體主義文化的國家，傾向於與圈內成員合作，與圈外成員競爭，那麽在跨文化談判時，如果不調整策略，妳很可能會處於劣勢。合作談判者擅長整合，但冒著讓步的風險，只能達成分配性協議。高自我目標、權力感和良好的替代方案激勵談判者尋找替代方案，然後可能達成整合協議。