終端配送技能1:坐經銷商的車配送貨物。
新產品放不下嗎？廠家人手不夠怎麽辦？那我們就把上面說的“破冰模型”、“盈利故事模型”、“物品分析模型”、“終端營銷組合拳模型”這些方法做完，用100%盡力去做。還是不動？給妳個笨辦法，讓廠家的業務員坐在經銷商的送貨車上配送貨物。經銷商很客戶化，但是不專業，車上帶了很多產品，不壹定是妳新產品的主要推手。制造商的生意已經到了山窮水盡的地步。坐上經銷商的車，甜言蜜語，速戰速決，早上買壹包煙，中午請壹頓飯，然後以身作則親自鋪貨，發動經銷商的司機，利用他的客戶感情。它肯定會傳播更多的家庭。
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這本書可以在上午和下午使用。完全不談出身，學歷，人脈，運氣，騙術。它只發布容易上手的思維模式和實用技巧。只道出了商戰的真功夫。相傳作者為了回饋讀者，經常在網上回答各種銷售創業問題。這是其中壹個群，337616507。查:風車，沒查過的可以得到俞總的個人回答。如果妳有任何問題，趕快！
終端分銷技巧二:修改經銷商人員的日常考核
經銷商老板其實不賣貨。大部分都“留守”過——在家當老板，聽下面匯報，找個所謂的操盤手做甩手掌櫃。真正的賣家是經銷商下面的業務員。跟經銷商的車下去送貨，妳就知道為什麽新產品賣不出去了。大部分經銷商是汽車銷售和拜訪終端，司機業務是壹體化的。這些人根本不賣貨，他們送貨。都是只開老店不開新店，只賣老產品不賣新產品——反正是拿提成的，所以開新店賣新產品肯定比開老店賣老產品難多了。
修改經銷商的人事考核:員工永遠做妳的考核，永遠不做妳想做的。想讓經銷商把新品賣好，必須從考核上下功夫。
正向激勵:增加新產品傭金，減少老產品傭金。新品2元/盒，老品1元/盒(經銷商的業務員大多比較貪心，但是出去試了壹下，發現新品不好賣，2元錢很難賺到。算了還是賣老產品吧。所以，僅僅依靠正向激勵是不夠的，必須結合負向激勵)。
負激勵:新品每個業務員都是死磕，壹個月至少賣200盒。如果不能完成這個新產品的基本任務，就要扣除老產品的傭金。
進度管理:比如新品發放期間，每輛車壹天至少開三個新品網點，開三個以上網點當晚獎勵5元/家，少於三個網點當晚處罰5元/家。每周做壹份新的產品配送清單。第壹個獎勵50元，最後壹個罰50元。
流程管理:比如新品配送時，每個新品配送網點都要開箱上架，要求“121”的標準:單品有兩排面，壹張海報。檢查不合格的，收回該網點新品分銷獎勵。
終端分銷技巧三:經銷商人員新品分銷項目獎勵
新產品放不下嗎？上經銷商的車去配貨很容易，但是要介入經銷商人員的日常考核就很難了。為什麽經銷商會讓妳這麽做？這就需要妳壹次次幫他做人事考核，人事管理的小改進，讓他壹次次嘗到甜頭。最後，他說:“兄弟，我覺得妳擅長這個。妳為什麽不為我這麽做？”當妳能完全參與經銷商人員的考核時，妳就真正控制了經銷商。相比之下，更容易做經銷商人員的短期新品分銷獎勵項目。
廠家業務員:“老板妳好，李先生今天來看市場，很不滿意。他說我的新產品布局不好。他給我下了最後通牒。這個月新品賣了600箱，下個月不賣1200箱，就殺了我。我請他和妳坐壹起吃午飯，他沒吃就走了。”
經銷商老板張:“我不吃米飯！哦，讓我幫妳買壹些新產品。不過新產品上個月就鋪好了，這個新上市的產品真的不好賣。”
工廠業務員:“張哥，妳把貨放倉庫賣不出去是我的事。另外，李老師說下個月要檢查我的新品鋪貨率！”其實不是新品賣不出去，也不是店裏的貨都鋪好了。我數了壹下，城鄉結合部不算，廣城區還有300多家店沒鋪。妳看，這是新產品的空白店鋪列表。"
經銷商張老板:“啊，沒鋪的有三百多？該死的，這些混蛋(指他的司機和生意)說都鋪好了，明天開會我就罵他們。”
工廠業務員:“妳不要罵人，妳罵完我就做不了這份工作了。這樣吧，下個月我們壹起搞個活動，我把這300家沒進貨的店鋪名單給妳。下個月，我的人和妳的人都會去這300家商店，我們會支付報酬。隨便逛壹家店，給5塊錢現金獎勵，當天晚上報單子，我驗收後第二天早上給獎勵。2塊錢就可以走了。”
經銷商張老板:“開個玩笑，我要妳2塊錢幹什麽？”傳播新產品對我來說不也是增加網點和利潤嗎？妳低估了妳哥哥。這樣吧，我每家店拿3塊錢，下個月再去逛個新品。每家店給8元錢，妳出5元我出3元。怎麽樣？"
工廠業務員:“太好了，還是妳勇敢，就這麽定了。今天下午我會給妳的兄弟們開壹個會。”
我們設想壹下，接下來，和經銷商的司機開會，把還沒鋪貨的店鋪名單拿出來，告訴他們，下個月，大家各顯神通鋪貨，每個店鋪獎勵8塊錢，第二天兌現。妳覺得這些司機有動力嗎？都開始了，配送貨物的速度會加快嗎？這些人著急的時候，可以帶著客戶的感情去購物，賒銷，帶著啤酒帶著白酒泡面，帶著產品線互相推廣，等等。如果真的動起來傳播新產品，經銷商肯定比廠家強。
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