B2B是壹種企業對企業的電子商務交易模式。目前全球80%的電子商務交易是在企業之間，而不是企業和消費者之間。全球B2B業務營業額在2000年達到近2000億美元，是1999的兩倍多。到2003年，B2B業務的交易額已經上升到65438美元+0.225萬億，B2B業務在電子商務中的比重也在持續增長。預計到2006年，B2B業務的交易額將達到65，438+0，227.5億美元，占整個電子商務交易額的95.6%。
壹.基礎設施
1.互聯網現狀
盡管中國網民數量每年都以幾何數字增長，但截至2004年6月，中國網民數量已超過8700萬，聯網計算機達到3630萬臺。然而，最近的調查顯示，中國網民的主要目的仍然是獲取信息和娛樂，這些網民占30%以上，而從事商業活動的不到1%。
在2004年的《中國互聯網研究報告》中，摩根士丹利對中國與美、歐、日、韓的互聯網技術和服務的相對領先程度進行了對比分析。
我們可以清楚地看到，在短信和網遊技術/服務方面，中國相對領先於美國；美國在電子商務、在線廣告和寬帶應用方面處於領先地位。尤其在電子商務方面，中國遠遠落後於美國。
目前中國的互聯網和美國三四年前差不多。雖然中國的互聯網企業已經掌握了短信和網絡遊戲的互聯網應用，從而成功創造了獨特的互聯網盈利模式，但從長期和基本面趨勢來看，網絡消費和商務將像現實社會壹樣逐漸成為主流形式。美國的今天就是中國的明天。三年後，B2B電子商務企業將成為中國互聯網市場的主導者。
企業信息化程度。
早在1993年，美國就有24000家企業使用了電子數據交換(EDI)。隨後，美國所有的大公司都實現了辦公自動化，壹些跨國公司也實現了虛擬辦公室。美國企業的信息化建設已經進入了壹個相對高級的階段:60%的小型企業、80%的中型企業和90%以上的大型企業借助互聯網廣泛開展電子商務活動，其中B2B占電子商務總量的80%以上。例如，思科成功地將其管理和運營遷移到互聯網上，並為其所有產品(路由器、交換機和其他網絡互聯設備)建立了虛擬訂購系統。目前，思科全球80%的訂單是通過網絡處理的。
相比之下，我國企業信息化整體水平還比較低。2004年，某權威機構對國內2000多家大型企業的信息化建設進行了調查，結果顯示應用ERP的企業僅占全部被調查企業的10%。對3000家大型企業信息化建設的調查顯示，只有3.7%的企業信息化建設進入成熟階段。
“成功往往只被欣賞不被模仿”，不能說照搬思科的信息化方案就能讓自己成為“世界先進企業”。因此，促進我國企業信息化建設的健康發展，既要結合我國國情，又要結合企業自身的具體情況。中國企業信息化建設還有很長的路要走。
第二，文化和社會差異
1.文化差異
與B2B交易中的“背靠背”模式相比，中國人更喜歡面對面的交流，願意依靠基於信任、家庭親情或歷史的長期業務關系。這往往是由於中國傳統商業環境中，對陌生人的信用認識不足，法律保護機制不完善造成的。所以，關系成為做生意的必要條件。尤其是壹些大生意，不見面，不吃飯，不送禮，很難做成，這壹套商業慣例也很難移植到互聯網上。
而無論是網絡技術還是商業經濟都處於領先地位的美國獨特的民族文化，為B2B電子商務的快速普及提供了良好的條件。美國人敢於冒險，往往不受條條框框的束縛，敢於創新，樂於接受新事物。面對B2B電子商務帶來的無限商機，他們不是懷疑，而是滿懷熱情地擁抱這個新機遇。
在中國，建議將面對面的關系與高效的B2B電子商務交易結合起來。沒有理由認為，只要買賣雙方進行網上交易，就不需要花費太多的精力來建立密切的個人關系:交易前的認知過程是不可或缺的，如果能夠在他們之間建立電子商務聯系，他們的關系將得到更有效的補充和發展。例如，在壹個由賣方或買方主導的電子市場中，公司可以與他們喜歡的商業夥伴建立網絡聯系，以加強他們的商業聯系。而在公共電子市場，大眾工業原材料等壹般商業化產品交易時，中國企業可能並不看重雙方的關系，而更看重價格和質量。
社會差異
美國B2B電子商務的目的是讓企業降低成本，加快流通速度，進而為企業增加利潤，這和中國的B2B是壹致的。但由於中美社會類型的差異，中美B2B的發展註定是不壹致的。
根據安本集團的報告，美國典型產品的價格包括:直接成本22.8%，間接成本13.6%，人員成本21.7%，稅收21.3%，利潤26%。據其估算，通過使用B2B模式，可以減少15%的直接成本和70%的間接成本。具體來說，如果使用人工模式，訂單的平均處理成本為65，438+007美元，如果自動使用B2B模式，則僅為30美元。此外，通過使用B2B，采購周期可以縮短50%-70%。基於以上考慮，美國采用B2B模式可以達到降低成本的目的。
而中國的經濟情況與美國不同，美國是典型的“人貴物賤”社會，可以通過自動化處理減少人員，而中國的人員成本相對較低。雖然使用B2B模式可以減少壹般的處理人員來降低成本，但是需要增加更昂貴的專業人員，維護通訊和設備的費用，所以總成本不壹定會減少，反而可能會增加。
因此，我國B2B電子商務的發展不應盲目照搬美國，而應結合中國國情尋求自己的發展道路。
第三，企業政策
B2B電子商務因其卓越的功能特性和不可避免的誘惑而受到中外企業的青睞。然而，我國許多企業的管理處於主觀隨意的經驗管理階段，不能適應市場經濟的要求，這極大地影響了我國B2B的發展，主要表現在以下幾個方面:
企業規模不大。
美國幾乎所有的市場都形成了幾大大型壟斷企業的格局。這些企業規模都比較大，內部都實現了完整的ERP系統。雙方的ERP系統可以通過BtoB直接互操作。而我國企業規模普遍較小，大部分企業沒有任何ERP系統。
企業業務流程不規範。
我國大多數企業內部職責不清，業務流程不規範。B2B必須要求企業自動化某些流程，並建立明確的授權程序。然而，在中國的許多企業中，人們經常抵制這種正式定義的程序。認為它缺乏“人性”。正是因為這個原因，ERP項目在中國很難成功實施，電子商務解決方案提供商的日子也不好過。
3.企業之間缺乏信息共享。
企業只有與供應鏈上的合作夥伴共享需求、決策和生產方面的信息，才能獲得電子商務的所有好處。例如，戴爾的供應商可以隨時了解公司生產系統中的訂單水平和庫存，因此他們可以在正確的時間向公司交付正確數量的產品。
中國的B2B電子商務運營遠沒有這麽復雜。除了技術原因，更深層次的原因在於我國企業的心理狀態。他們對商業夥伴缺乏信任，普遍擅長“單幹”，不擅長“有效聯盟”。這主要是因為目前我國企業間的競爭還處於初級階段，企業間的競爭大多局限於單個個體的較量。未來，中國市場的競爭將適應客戶日益苛刻的要求，升級為企業所在供應鏈之間的競爭，這將迫使企業學會享受供應鏈運作中的信息。
因此，我國企業應迅速轉變經營理念和政策，盡快將企業經營納入互聯網的軌道，以促進我國B2B電子商務的快速發展。
四，中國B2B電子商務發展前景
目前國內發展B2B電子商務的環境(運營環境如網絡基礎設施、法律環境、市場環境、信息安全、認證中心建設等。)正在逐步完善，國家關於電子商務的各項政策法規也日益健全，為我國B2B電子商務的規範和快速發展提供了動力。
雖然中國的B2B電子商務還處於發展的初級階段，但作為電子商務最重要的應用模式之壹，B2B電子商務蘊含著無限商機，為中國企業提供了廣闊的發展空間。
因為中國的電子商務環境與美國有很大的不同，照搬美國的模式不壹定能成功，所以中國B2B電子商務的成功發展必須根據自身的特點繪制未來發展的藍圖。
要發展有中國特色的B2B商業模式，可以從以下四個方面著手:
1.大型企業成為電子商務發展和應用的先鋒。第壹，實現企業供應鏈管理的電子化，通過互聯網連接企業的上家(供應商)和下家(賣方)，建立網上采購系統。
建立專業網站作為電子商務的起點，逐步實現網上交易。
3.利用電子商務開拓國際市場，實現全球采購和分銷。
4.中小企業通過中介網站發展B2B電子商務。目前，中國B2B電子商務的成長環境已經基本形成，壹個成熟的、有充分保障的、協調發展的、良性循環的、中國式的B2B電子商務呼之欲出。(作者李紅欣是東北財經大學電子商務學院院長)