市場調研是讓我們重新認識壹個事物或者壹個行業，所以在開拓壹個領域的時候尤為重要。為此，我為妳整理了壹些資料。請參考。
蒂希
1.前言:國際市場對中國有機產品的需求推動了中國有機產業的起步和發展，但中國國內有機產品市場真正出現是在2000年以後。據預測，2015年中國國內有機農產品將達到600億元的市場規模，中國將成為有機食品的第四大消費國，有機
市場調研是讓我們重新認識壹個事物或者壹個行業，所以在開拓壹個領域的時候尤為重要。為此，我為妳整理了壹些資料。請參考。
蒂希
1.前言:國際市場對中國有機產品的需求推動了中國有機產業的起步和發展，但中國國內有機產品市場真正出現是在2000年以後。據預測，2015年中國國內有機農產品將達到600億元的市場規模，中國將成為有機食品的第四大消費國，有機食品預計將占中國整個食品市場的1%-1.5%。國內的有機產品以有機食品為主，種類主要有:米、豆、糧、菜、肉、蛋、奶、食用油。由於生產規模、技術、銷售場所和渠道的限制，有機食品的成本和價格高於普通食品。壹些糧食和肉類有機食品的價格是普通食品的3倍左右，而壹些有機蔬菜的價格則高達普通蔬菜的10倍。
1.2.調查描述:
研究過程的主要任務是確定研究課題、制定研究計劃、設計調查問卷、掌握進度、互助和訪談調查、處理信息和分析結果。
第二，客戶需求研究
2.1.客戶的需求和願望* * *需求&；想要***分析
2.2.客戶需求數據的解釋
2.3.客戶購買行為分析2.3.1。決策者分析
***1***我們的決定:這個決定是經過集體討論做出的。***2***影響整體的決策有:董事長和營銷總監。***3***客戶的決策模式***下表***
五
***4***典型買家:年齡越大，學歷越高。
***5***影響者***職位序列* * *；董事長-市場部總監-市場部經理-部門主管。***6***決策過程:決策問題的形成，包括目標的提出和確定；
b判斷自然狀態及其概率；起草壹些可行的方案；評估方案並做出選擇。
2.3.2.購買行為分析
***1***客戶產生品類需求:隨著市場經濟的發展，個人消費需求的領域會不斷擴大，內容會更加豐富多彩，消費者會產生品類需求。賣家會影響客戶的品類需求。
***2***客戶了解供應商及其產品包裝/服務的渠道有:a .電商渠道，直接上。
網理解。b、實地了解，面試了解供應商基礎。c .致電供應商客服了解情況。
***3***影響顧客購買的驅動力是:有機蔬菜安全性高，無農藥殘留，食用營養價格。
高價值。
* * * 4 * *影響顧客購買的障礙是有機蔬菜成本高，所以相應的價格也比較高。***5***客戶認為退場標準是:蔬菜不新鮮，有農藥殘留，有蟲害。
2.4.顧客價值轉移分析
***1***在供應商提供產品的所有要素中，客戶最關心的是:有機蔬菜的質量。***2***客戶關註的前***2~3個偏好是:質量、價格、品牌。六
第三，客戶情報研究
3.1.客戶分類
***1***客戶細分思路大概有以下幾類。
1***生理信息:性別、年齡、民族
2***家庭信息:婚姻狀況、生育狀況、家庭人數。
3***社會信息:職業/行業，職位，收入，教育，宗教，置業，
價值取向
4***消費信息:喜歡的品牌，消費頻率，消費額度，消費結構。
3.2.客戶情報分析
***1***願景和使命
我們堅信安全是基本權利，民以食為天，安全的食品是壹切美味的前提。堅持追求健康，讓食物原汁原味，健康是食物最基本的味道。
倡導綠色有機，倡導健康有機食品的理念和回歸自然的態度。我們將致力於普及科學養殖方法，倡導綠色環保和自然養殖，遵循自然規律，維護生態和環境，減少甚至拒絕化學藥品、農藥和生長促進劑，讓每個人都能吃到有機健康的食品。***2***業務戰略
1.樣本市場區域是公司絕對占有的區域。對於樣品市場，公司必須保證投入。
七
盡可能向縣級甚至鄉鎮市場建立營銷分支機構，進行深度分銷，牢牢占領終端網絡，精耕區域市場。
2.基礎市場區域是公司絕對控制的區域。這方面的公司應該以投資為主，通常采用直營模式，深耕銷售渠道，有重點、有針對性地與競爭對手競爭。
3.遊擊區域市場是公司沒有客戶群的市場。這類區域公司不需要投入人力、財力、物力，只需要采取現金、現貨的營銷模式來控制風險。但主要還是要培育有銷售潛力的區域，在經銷商選擇、渠道建設等方面為下壹步的市場細化做準備。
4.在確定區域市場的作用後，通過綜合考慮行政區劃、人口、消費水平、交通狀況、客戶分布、政策投入等相關因素，將壹個區域進壹步細分為若幹細分槽。並具體確定市場開拓和產品推廣的進度，目標任務* * *包括銷售數量和銷售金額* * *，目標市場份額，目標經銷商、零售終端等分銷客戶名稱。
* * * 3 * *企業面臨的問題:
a、業務不達標，推廣費用大，資金緊張。b、地區發展不平衡，導致有機蔬菜利潤差異。c .供應有機蔬菜的效率。d、有機蔬菜的保鮮。***4***購買趨勢:
以前人們吃的是普通蔬菜，現在隨著有機蔬菜的推廣，逐漸成為主流蔬菜。***5***說明客戶數據庫的現狀，增加客戶數據庫有哪些渠道或來源？
我公司壹般通過以下四個渠道獲取客戶信息:1。原始客戶積累主要是公司多年經營積累的。這部分信息主要是公司通過廣告或渠道開發、老客戶介紹等方式積累的。，這是企業生存的根本。這部分信息的優點是真實性高，公司認知度高，缺點是:數量少。對大規模的市場開拓作用不大。我這麽說，並不是否定這部分信息的價值。這部分信息的真正價值會在後面的講座中體現出來。
2、互聯網搜索，這部分信息主要是人工獲取或者通過壹些軟件搜索，主要是通過壹些搜索引擎:百度、谷歌等。，也通過壹些行業網站:阿裏巴巴，慧聰等。，所以得到的信息的好處可能是量比較大，沒有成本，但是仔細分析的話，還是有很多不足的。如果在網上手工搜索，信息質量可以保證，但數量沒有保證，人力成本還是很高的。而且這樣搜索的人很多，妳能找到什麽就找到什麽。這樣的公司騷擾率會很高，本能的拒絕電話推銷，很難下單。使用軟件搜索可以降低人力成本，但是數據的準確性會較差，行業和地區的劃分會更加不準確，對後期的營銷造成很大的障礙。就像人工搜索壹樣，妳能找到的不止人，所以這類公司的騷擾率會很高，會本能的拒絕電話推銷等方式，很難下單。
3.參與展集:這種來源的信息準確度高，符合目標客戶定位的要求，但這種來源的信息只有壹個缺點，就是成本太高，數量太少，對大型數據庫營銷項目影響不大。
4.信息公司采購的好處是:可以壹次性獲取大量信息，而且由於信息公司本身的專業性，會對自己的目標客戶群做壹定的定位。
偏激
重要客戶分析
***1***重點客戶:有過合作的客戶，高收入客戶。
* * * 2 * *核心客戶:企業在廣泛接觸大量客戶的基礎上，通過CRM系統對所有客戶信息進行分析，識別客戶的壹些基本信息，建立客戶信用檔案，然後確認核心客戶的購買資格，即從過去的交易歷史中分析客戶對企業的貢獻，然後分別進行分析評價，依次進行排名。可以根據企業內部情況設定活躍客戶的標準，然後從活躍客戶名單中選出貢獻率最大的20%，確定為企業創造利潤最多的核心客戶。
* * * 3 * *這樣做的目的是:壹是收集核心客戶的信息，建立企業核心客戶數據庫，對核心客戶進行風險分析，為未來核心客戶的產品或服務提供進壹步的支持；二是讓核心客戶對企業的產品或服務留下深刻印象，從而激發核心客戶多次購買的欲望。要準確定位核心客戶，就必須知道企業與核心客戶關系的性質，還必須分析核心客戶的差異性。不同核心客戶的差異主要表現在企業的商業價值和產品需求的差異。通過分析核心客戶的差異，可以識別核心客戶的類型、詳細需求和價值取向，使企業清楚地知道核心客戶對企業的經營範圍、依賴力量和分布情況。在此基礎上，企業可以更好地配置各種資源，不斷改進產品和服務，提高客戶滿意度，從而建立穩固的客戶關系，牢牢掌握最有價值的客戶資源，以期以最低的成本實現企業利潤最大化。
四、競爭情報研究報告
4.1.主要競爭對手概述
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4.2.競爭對手的商業分析
惠州市天信有機農業發展有限公司是壹家主要從事有機農產品生產的大型公司。在深圳、廣州、惠州、雲南等地設有多個基地。它位於惠州市梁靜鎮愛光村村底。距惠州市中心30分鐘車程，距深圳60分鐘車程，距廣州90分鐘車程，交通順暢。占地700多畝，* * *大棚種植150畝果蔬，露天種植400畝，果園150畝，油茶* * 30畝。公司與省農科院和深圳農業航天育種中心長期從事技術研發，技術力量雄厚。主要有機品種有:彩椒、青椒、番茄、西葫蘆、西瓜、南瓜、甜瓜、黃瓜、苦瓜、哈密瓜、紅葉生菜、菜心、水東芥菜、白茄子、太空茄子等。產品主要銷往香港、新加坡、馬來西亞等地。
4.3.不同細分市場的競爭力分析
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動詞 （verb的縮寫）渠道/價格調查5.1。中間渠道概述
⑴類型:傳統營銷渠道:批發商、代理商、零售商。
新型分銷渠道:連鎖經營、特許經營、生產企業自營銷售機構、網絡直銷(2)層級:零訂單渠道廠商→消費者。
壹級渠道制造商→零售商→消費者
二級渠道廠商→批發商→零售商→消費者
制造商→代理商→零售商→消費者
三階渠道廠商→代理商→批發商→零售商→消費者。
制造商→批發商→專業批發商→零售商→消費者。
⑶結構:1，長度結構* * *層次結構* * *
營銷渠道的長度結構，又稱層級結構，是指根據渠道中間商的數量、購銷環節，即渠道層級的數量而定義的壹種渠道結構。通常，根據涉及的渠道數量，壹個營銷渠道可以分為零級、壹級、二級和三級渠道。
2.寬度結構
渠道寬度結構是根據各級渠道中間商的數量來定義的。渠道寬度結構受產品性質、市場特征、用戶分布和企業分銷策略的影響。渠道的寬度結構可以分為以下三種類型:①集約型分銷渠道；(2)選擇性分銷渠道；③獨家分銷渠道。
3.渠道的寬度結構實際上是渠道的多元化選擇。也就是說，很多公司實際上采用的是多種渠道的組合，即采用混合渠道模式進行銷售。⑷公司采用找零售商銷售和網上銷售的方式，采用零級渠道、壹級渠道和混合渠道模式銷售產品。而天信有機農業發展有限公司利用生產企業自營銷售機構和網上直銷，采用零級渠道和寬度結構。在未來的發展中，網上直銷將尤為重要。隨著互聯網的不斷發展和網店的逐漸成熟，越來越多的消費者享受到了網購帶來的便利。
分析我們主要競爭對手的定價策略、價格分布、客戶的價格預期和敏感性分析。
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替代品越多，消費者的價格敏感度越高，替代品越少，消費者的價格敏感度越低。替代品是指能夠滿足消費者相同需求的產品，即無機農業蔬菜和有機農業蔬菜是相互替代的。產品越重要，消費者的價格敏感度越低。當產品不是必須品時，消費者對這種產品的價格並不敏感。產品價格越容易與其他產品比較，消費者價格敏感度越高，比較越困難，消費者價格敏感度越低。在農產品賣家處，產品標簽壹目了然，包括無機農業蔬菜和有機農業蔬菜在內的同類產品擺放在壹起，更便於消費者比價。這時候無機農業蔬菜誘人的價格就能引發消費者的購買沖動。
隨著人們飲食結構的改善，人們對蔬菜的質量和品種的要求也在不斷提高。隨著時代的要求，有機農業蔬菜、農資超市對接、蔬菜直銷不斷被人們所重視。有機生產前期規模小，人力投入大，風險成本和運輸成本相對較高，有機產品的價格自然更貴。然而，傳統農業沒有考慮到汙染和土壤肥力下降等長期環境成本。如果把環境成本反映在價格上，常規農業蔬菜和有機農業蔬菜的價格就差不多了。
提索
六、產品/技術研究
6.1.競爭產品包裝分析
描述我們的產品包與主要競爭產品包在功能/效率等方面的比較。；
有機蔬菜被稱為“純正純正”的食品，從基地到生產，從加工到上市都有非常嚴格的要求。有機蔬菜從生產到加工的很多過程中，絕對禁止使用農藥、化肥、激素、轉基因等合成物質，不使用基因工程技術。同時必須經過獨立有機食品認證機構的全過程質量控制和審查，有機肥是允許使用的，主要是基肥。用防蟲網或生物農藥等非化學手段代替化學農藥來控制病蟲害。在生產和加工有機蔬菜時，必須建立嚴格的生產、質量控制和管理體系。與其他蔬菜相比，有機蔬菜強調生產、加工和消費全過程的環境安全，突出人類、自然和社會的可持續協調發展。
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6.2.技術分析
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6.2.2.核心技術分析
描述哪些關鍵技術屬於我公司的核心技術，並做出分析:核心技術是種植有機農業蔬菜的肥料使用技術。
有機蔬菜生產與常規蔬菜生產的根本區別在於病、蟲、肥的不同，其要求高於常規蔬菜生產。1.施肥技術
只允許有機肥和綠肥。壹般是壹些通過認證的肥料生產企業生產的自制腐熟有機肥或純有機肥，允許用於有機蔬菜的生產，如以雞糞、豬糞為原料的有機肥。使用自己漚制或堆肥有機肥時，壹定要充分腐熟。有機肥養分含量低，用量要充足，保證養分供應充足，否則有機蔬菜會出現缺肥癥狀，生長緩慢，影響產量。針對有機肥前期有效養分釋放緩慢的特點，可以利用壹些允許使用的微生物，如根瘤菌、芽孢桿菌、光合細菌、解磷細菌等，通過這些有益菌的活動，加速養分的釋放和積累，促進有機蔬菜對養分的有效利用。2.施肥技術
綠肥有固氮作用。種植綠肥可以獲得豐富的氮源，提高土壤有機質含量。壹般每塊綠肥產量2000kg，含氮量0.3%和0.4%，固氮68kg。綠肥有紫雲英、苕子、紫花苜蓿、蒿枝、蘭花籽、葛豆、草木樨等50多種。
3.允許使用的肥料種類
有機肥，包括動物糞便和殘渣、植物漚制肥、綠肥、草木灰、餅肥等。；礦物質，包括鉀礦粉、磷礦粉、氯化鈣等物質；此外，還包括有機認證機構認證的有機專用肥和部分微生物肥料。4.肥料的無害化處理
有機肥應在施用前2個月進行無害化處理，並對肥料進行潑水、濕潤、堆放、覆蓋塑料薄膜等處理，使其充分發酵分解。發酵期間，堆肥內溫度高達60℃，能有效殺滅農家肥中的病蟲草害，處理後的肥料易於被蔬菜吸收利用。5.如何使用肥料
***1***施肥量:種植有機蔬菜的土地使用肥料時，應同時進行蔬菜種植和培肥。動植物肥料配比應控制在1: 1。壹般每畝施有機肥3000-4000。
追施有機專用肥100公斤。
***2***施底肥:肥料總量的80%作為底肥，結合耕地將肥料均勻拌入耕層，便於根系吸收。
***3***巧施追肥:對於種植密度高、根系淺的蔬菜，可采用追肥法。當蔬菜長到3-4片葉子時，將烘幹後的精肥均勻地撒到菜地裏，並及時澆水。對於行距大、根系集中的蔬菜，可在畦條內追肥，開溝時不要損傷根系，覆土後及時澆水。對於株距較大的蔬菜，可以采用開洞追肥的方法。
6.2.3.技術發展對客戶需求和市場容量的影響
隨著現代人對食品安全的要求越來越高，無公害、無化肥、無農藥殘留的有機農業蔬菜受到更多市民的喜愛。種植有機農業蔬菜需要更多的精耕細作技術和精耕細作。有機蔬菜遠離汙染，品質高，色澤自然，成為禮品菜的時尚。有機食品被譽為“朝陽產業”，市場廣闊。對聯合國糧農組織發表的壹份報告的分析表明，在過去的10年中，壹些國家市場上有機農產品的銷售年增長率超過了20%。這與壹些傳統食品市場的停滯形成鮮明對比。有機農業蔬菜的種植註重安全自然的生產方式，有機農業蔬菜種植技術的不斷發展可以很好地促進和維持生態平衡。有機蔬菜沒有化學殘留物，味道好，被證明比普通蔬菜更有營養。人們對安全食品的需求日益強烈，有機農業蔬菜種植技術日趨成熟，客戶需求和市場容量將與日俱增。
七。總體分析和建議
7.1.產品包裝策略的分析與建議
產品包裝是整個產品的重要組成部分，大部分產品在包裝後都要經過生產過程。現代營銷中，對商品包裝的要求越來越高，不再局限於過去保護商品、方便攜帶的功能。心理學研究表明，人類接受的信息總量中，83%是通過視覺器官獲得的，11%是通過聽覺獲得的，3.5%是通過嗅覺獲得的，1.5%是通過觸覺獲得的，1%是通過味覺獲得的。因此，通過包裝設計，激發顧客的購買欲望，提高農產品的市場競爭力，是農產品營銷者必須高度重視的問題。現在發達國家的農產品都是壹流的產品，壹流的包裝，壹流的價格。中國的農產品是壹流的產品，三流的包裝，三流的價格。從新加坡進口的中國農產品包裝與美國明顯不同。它們是印刷精美的標準包裝盒，而我們的是蛇皮袋、麻袋等原始包裝。價格差異可想而知。因此，我們公司的有機農產品也將增加包裝投資。
目前新鮮蔬菜從運輸到銷售幾乎沒有包裝，運輸和銷售過程中損耗很大。零售時給蔬菜澆水會讓它們失去原有的味道。令人欣慰的是，近年來，我市悄然興起了壹股清潔菜市場，即把蔬菜的發黃壞部分去掉，然後洗凈切塊，再定量包裝出售。消費者買回家就可以直接下鍋，節省了很多時間。所以凈菜市場壹出現就很受歡迎，前景看好。全面提高蔬菜種植的經濟效益，必須從包裝入手。
對我公司有機產品包裝的建議:
1.突出商品農產品形象的包裝策略:
突出農產品形象，就是在包裝上突出農產品是什麽、有什麽功能、內部成分、如何以各種方式構造等形象元素。這種策略側重於展示農產品的直觀形象。
2.突出商品農產品形象的包裝策略
突出商品農產品用途和用法的策略，就是通過文字、圖形及其組合，告訴消費者農產品是什麽樣的產品，有什麽特別之處，用在什麽地方，怎麽用最好，用後的效果是什麽。這種包裝給人簡單易懂的啟示，讓人壹看就懂，馬上就用。也有知識性和趣味性，更受消費者歡迎。
3.運輸過程中註意產品的包裝。
首先，蔬菜的運輸，尤其是長途運輸，要包裝好，以防蔬菜在運輸過程中被壓壞，造成損失。
總之，我們的產品以綠色透明的顏色包裝為主，包裝上標明有機蔬菜的字樣，說明有機產品的特點:無汙染，無汙染，有機肥。包裝要簡單，能有效防止擠壓，能重復使用，包裝成本低。其次，運輸後備箱上專門設計安裝了夾層，蔬菜壹層壹層擺放，層與層之間的距離不能大，這樣可以達到防擠壓的目的。最後，加快發展凈菜市場，在蔬菜種植基地加工凈菜，采用先進技術進行包裝，實現產業化是提高蔬菜種植經濟效益的基本思路。
目前凈菜的包裝基本都是用泡沫塑料托盤，再包壹層聚乙烯薄膜。泡沫塑料造成白色汙染，使用受到限制。而且這種包裝保質期短，包裝材料的選擇壹定要提高。所以我們公司買了當天能賣的凈菜，用紙漿模具輔以聚乙烯薄膜包裝。如要求保質期較長，如3-5天，可采用風幹或真空包裝，4℃左右低溫冷藏。這樣可以最大化包裝的安全性和無害性。
7.2.渠道策略分析及建議
有機農產品是純天然、無汙染、安全、營養的食品，也可稱為“生態食品”。按照有機農業的原理和有機農產品的生產方法和標準進行生產加工，並通過有機食品認證機構的認證。在現代生活中，人們越來越重視食用有機食品。人們可以在商場、超市、網上和許多其他渠道買到有機農產品。以下是對目前有機農產品銷售渠道的分析。
目前有機農產品的銷售渠道主要有三種，分別是商場、超市和專賣店***62%***、禮品市場***16%***、直銷和網絡銷售***15%***，其他銷售渠道的比例僅為7%。
1，商場、超市、專賣店
商場超市是個人消費者的主要渠道，發展前景良好。在大型連鎖超市，如家樂福和沃爾瑪，許多有機農業品牌都有專門的銷售櫃臺。
2.禮品市場
禮品市場是有機農產品最重要的銷售渠道之壹。這些作為禮品的有機農產品往往需要特殊包裝，主要通過直銷或特殊分銷網絡銷售。
3.直銷和在線銷售
在發展過程中，無論是農場直銷還是網絡銷售都沒有成氣候，只占總收入的壹小部分。但企業通過不斷提高產品認知度，為消費者提供第壹手信息，成為整體促銷策略的壹部分。公司采用找零售商銷售和網上直銷的方式，采用零級渠道、壹級渠道和混合渠道模式銷售產品。目前公司采用與大型超市合作，網上銷售的模式。
***1***對於大型超市，我們會和惠州各大超市合作。企業客戶:企業餐廳——大型企事業單位餐廳，銀行、證券公司餐廳，軍隊後勤。星級酒店-星級酒店行業發展迅速。目前有康提、凱賓斯基、R&F萬麗等五星級酒店。此外，羅浮山、西湖、巽寮灣等周邊景區的高端度假酒店、會所也是我們的客戶群。高端餐飲——中高端餐飲更註重食材的選擇。很多高檔餐廳和會所都願意選擇有機農產品作為食材，來提升自己菜品的品質。西方快餐連鎖店對有機蔬菜有巨大的需求，比如肯德基和麥當勞的生菜。企業的原料供應——食品加工行業有很多企業，他們在不斷開發自己的高端產品，推出有機加工食品。惠州航空食品供應商也是我們的目標客戶之壹。
***2***線上銷售模式我們將與淘寶商城、JD.COM等國內知名互聯網平臺合作。在其網站上發布產品信息，接受網上訂購。公開生產經營情況，宣傳環保和有機生活方式。
7.3.價格策略分析及建議
有機蔬菜價格的主要特征是反映環境成本，即有機蔬菜通常包括與環境保護和改善有關的成本。因此，企業及其產品的綠色化程度會影響其成本構成。很多情況會導致綠色價格上漲。比如引入有利於環保的原材料:用有利於環保的設備替代汙染環境的設備；實施環境保護法也會增加成本；改變公司的組織結構和行政管理方法，以促進有機蔬菜營銷，等等。同時，有機蔬菜的價格也可能因為其他因素而降低，比如節約產品和包裝原料，降低成本。