木門廠家如何面對經銷商

對廠家是這樣，對經銷商也是這樣。面對瞬息萬變的市場，經銷商普遍面臨以下問題:市場競爭瞬息萬變，經營環境日益規範，市場門檻提高，經營難度越來越大；競爭產品和促銷手段的同質化加劇了競爭，不僅銷量難以提升，利潤也越來越薄。渠道渠道日益多元化，渠道間差價大，網絡維護成本高，運營難度越來越大；沒有品牌不做品牌推廣和銷售的拉動，但是廣告投入大，給廠商做嫁衣消費者可能不買賬；團隊人員越來越龐大，缺乏責任感，執行力差，效率低，安心的人做不到，能幹的人不放心；模式:市場終端多元化是采用大店模式還是多店模式？是多品牌分銷還是單品牌分銷？進退兩難。2.看清木門經銷商取勝的出路。薄利多銷，這是經銷商不願意看到，卻又不得不面對的問題。如何應對市場困境應該圍繞以下幾點進行改革:1，觀念更新:與時俱進，觀念決定觀念，觀念決定出路，出路決定未來！經銷商首先要摒棄傳統落後的觀念:比如小富即安，只關註眼前利益，不關註市場和品牌的長遠發展；不思進取，管理水平低且粗放，典型的貿易意識，不願意作為企業經營。對廠商依賴性強，等、靠、要心理嚴重等。2.終端轉型:打造強勢終端。壹個強大的終端包括硬件和軟件。對終端硬件要求強:壹是面積大小:要有300平米以上的精品店。二是室內裝修要升級，產品陳列展示要專業。對終端軟件要求強:壹是對人員素質要求高，店內基礎管理、人員管理、銷售管理(銷售政策、庫存管理、品類管理、信息管理)、氛圍營造、促銷策劃、導購、客戶維護。二是終端媒體。終端媒體就是要把終端作為重要的宣傳陣地，提高傳播力。終端媒體具體有幾個方面:終端紙質宣傳資料(品牌手冊、產品畫冊、門店形象手冊、終端管理手冊、工程手冊、售後服務手冊、企業內部報紙或內部雜誌等。)、終端電子宣傳資料(企業宣傳專題片、廣告視頻、產品安裝技術光盤等。)，以及終端實體宣傳材料(旗幟、海報、X型展臺、易拉寶、傳單等)。).3.加強溝通:品牌推廣不能只靠廠家。經銷商在品牌傳播和推廣方面普遍推廣力度不夠，不願意投入。他們認為品牌是廠商的事，應該由廠商投資。其實品牌化不僅是廠家的事，也是經銷商的事。對於經銷商來說，不做品牌推廣是不夠的，僅僅做幾個戶外廣告牌是不夠的。不知道投了很多投資。如果不加強推廣，可能會面臨客源不足，導致虧損。在虧損之前抱怨廠家是沒有意義的。4.完善渠道:建立立體銷售渠道。分銷渠道至少包括:家裝渠道、工程渠道、分銷渠道、社區渠道、自營店渠道、建材超市渠道、工程渠道等。面對如此立體的銷售網絡，如何利用好經銷商有限的營銷資源，使銷量達到持續增長的狀態？首先是明確核心渠道。核心渠道的建立要以經銷商的資源積累、優勢和專長、人才儲備為基礎。壹般來說，渠道應該不超過三個。此外，應采取措施分階段集中發展核心渠道，以獲得新的增長點。二是處理客戶重疊現象:壹方面要明確重疊業務的歸屬。明確各業務單元的業務重點，避免各部門搶客戶；另壹方面，要合理分配重疊客戶帶來的利益，調動各部門的積極性。5.管理提升:公司化規範化運作目前，建材經銷商的管理瓶頸主要有:觀念相對落後，缺乏規範的制度，缺乏管理流程，決策隨意，缺乏培訓，人員素質滯後，財務管理觀念淡薄。起步階段的經銷商老板大多是業務經理；進入成長期後，經銷商要做好總經理，通過不斷的學習和培養，成為管理專家；進入發展期後，要引入職業經理人，讓專業的人做專業的事。經銷商轉型為企業家，重在說教和策劃，重在搭建大的架構和體系，重在用好人。三、1的需求，真正了解經銷商的需求。廠家只有充分了解經銷商的實際需求，根據市場的需求制定合理的營銷方案，才能找到市場的脈絡。沒有對經銷商的充分了解，就不可能有經銷商的齊心協力，也就不會有優質的銷售渠道和網絡。2、做好咨詢服務，不要當老師，廠家首先要完善自己的營銷保障體系，為經銷商創造壹個品牌保護和營銷模式保護充分的環境，讓經銷商積極跟隨廠家的營銷思路，才能與經銷商和諧相處。如果壹個廠家在營銷上缺乏體系，想給經銷商當老師，自然會遭到經銷商的抵制，更不要說合作了。木門廠家如何合作* * *共贏，擺正彼此的角色定位，正確處理合作關系，與廠家合作，對抗，扯皮，給對方設陷阱，甚至報復，這是市場上普遍存在的現象。分析根本原因，就是沒有多少廠家真正了解經銷商，對經銷商的了解過於膚淺，還停留在單方面的主觀意識上。另壹方面，真正了解廠家的經銷商並不多，否則向廠家伸手要政策支持也不會那麽難。如何改善這些問題:1。定義廠家和經銷商的關系是合作關系:大家平等合作，資源共享，合作共贏，錢大家賺。但在實際操作中，廠商往往把廠商之間的關系當成上下級關系，把經銷商當成自己的下屬，廠商變成管理者。按照自上而下的思維角度，他們看待與經銷商的合作，要麽要求經銷商配合廠家的活動，要麽要求經銷商遵守廠家的規定，立場錯誤。談到經銷商，有些廠主喜歡宣稱我們廠培養了多少百萬富翁。好像都是廠家成就了經銷商的生意，這些經銷商應該感激我們廠家。經銷商在這個問題上的看法可以說是完全相反的:第壹，經銷商認為我這些年確實從廠家經銷這個產品上賺了壹些錢，但是這些錢不是廠家給我的，而是我投入大量精力和財力壹點壹點賺來的。其次，廠商反而應該感謝我。如果這些年我沒有努力經營他們的產品，他們會有這麽好的銷量嗎？能有這麽好的市場基礎嗎？第三，只做他們的產品有可能賺錢嗎？經銷其他廠商的產品是不是沒錢賺了？2，互相促進，* * *隨著廠家和經銷商的提高既然是合作關系，大家當然要平等合作，享受資源，合作共贏，掙錢。廠商只有平等合作，才能更好的優勢互補，共同提高。廠商在品牌、產品、營銷、管理規劃上都有主動權，也有相應的資源進行系統化。經銷商有市場終端網絡優勢，區域市場優勢，倉儲優勢，售後服務優勢，只有廠家平等合作，優勢互補。只有制造商的產品在區域市場有健康的銷售渠道，品牌才能在區域市場有良好的積累。